疫情重創(chuàng)下，如何保市場(chǎng)、保效益、保未來(lái)？老化工企業(yè)的自救指南

文／葉迎春

●南化公司橡膠防老劑造粒崗位員工精心操作，確保產(chǎn)品質(zhì)量。 攝影/楊 剛

“100 次不成，我就談101 次！”4月14 日，南化公司銷售業(yè)務(wù)員李維再次和山東某客戶企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理電話溝通。2月以來(lái)，他和這家客戶保持高密度溝通，卻一兩產(chǎn)品也沒賣出去！但他永不放棄。

3 月以來(lái)，受新冠肺炎海外疫情影響，南化公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)舉步維艱。全體干部員工通過積極開展“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)，以超常決心、超常舉措、超常力度，堅(jiān)決奪取疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“雙勝利”。

化工市場(chǎng)受重創(chuàng)

海外疫情蔓延重創(chuàng)全球制造業(yè)，汽車配套產(chǎn)業(yè)首當(dāng)其沖。

2 月，日本豐田、日產(chǎn)、本田等8 家汽車公司宣布暫停國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)；3 月18 日，美國(guó)三大汽車制造商通用、菲亞特克萊斯勒、福特接受汽車工人聯(lián)合工會(huì)要求，暫時(shí)關(guān)閉北美工廠；德國(guó)三大汽車制造商大眾、戴姆勒、寶馬也紛紛宣布在歐洲的工廠停產(chǎn)。

疫情期間,用于生產(chǎn)汽車配件、裝飾材料的主要原料MDI 市場(chǎng)嚴(yán)重萎縮。4月初，國(guó)內(nèi)最大的MDI 生產(chǎn)企業(yè)將其中間產(chǎn)品苯胺轉(zhuǎn)儲(chǔ)至江陰基地9000 噸儲(chǔ)罐，布局爭(zhēng)奪華東苯胺市場(chǎng)。該企業(yè)苯胺產(chǎn)能巨大，過去是配套自用，現(xiàn)在部分中間產(chǎn)品直接低價(jià)砸向市場(chǎng)，使得開工率不足5 成的苯胺行業(yè)雪上加霜。

輪胎橡膠生產(chǎn)企業(yè)也紛紛停擺。固特異輪胎美洲工廠13 家關(guān)停、歐洲工廠11 家關(guān)停、亞洲印尼工廠關(guān)停……截至4 月中旬，全球十大著名輪胎橡膠企業(yè)的100 多個(gè)工廠關(guān)停，國(guó)內(nèi)輪胎企業(yè)半鋼胎減負(fù)荷生產(chǎn)，為之服務(wù)的橡膠防老劑行業(yè)前景堪憂。國(guó)內(nèi)某大型橡膠防老劑生產(chǎn)企業(yè)的3 個(gè)基地中僅剩一個(gè)開工；華北某企業(yè)庫(kù)存近億元，已經(jīng)安排裝置提前檢修。

除了防疫物資，化工產(chǎn)品市場(chǎng)未有幸免。國(guó)內(nèi)最大的染料中間體生產(chǎn)企業(yè)開工負(fù)荷僅有3 成，更多企業(yè)仍未開工。

4 月2 日，國(guó)內(nèi)純苯價(jià)格降至每噸2300 元，比2008 年國(guó)際金融危機(jī)時(shí)還要低20.7%。據(jù)了解，4 月，公司苯胺、橡膠助劑、硝基氯化苯等自銷產(chǎn)品銷售量明顯下滑，5 月的苯胺長(zhǎng)約客戶訂單繼續(xù)減量。市場(chǎng)萎縮、價(jià)格進(jìn)入下跌通道，一家橡膠助劑客戶合同屢簽屢悔、反復(fù)了多次

…… ……

“作為全球產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán)，我們無(wú)法獨(dú)善其身。但是，我們必須拼命保市場(chǎng)、保效益、保未來(lái)。”南化公司銷售人員說。

盯著客戶保市場(chǎng)

4 月14 日8 點(diǎn)半，南化公司銷售中心相關(guān)負(fù)責(zé)人蔡曉飛背著雙肩背包，和屬下乘企業(yè)自備車輛出差。“每周都得盯著客戶，否則提貨車輛就不會(huì)來(lái)。”他說。

“打100 個(gè)電話，不如1 次面對(duì)面的交談。”早在去年11 月，公司銷售中心負(fù)責(zé)人費(fèi)云平就提出并帶頭落實(shí)遍訪客戶計(jì)劃：由南化公司分管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，分頭走訪了307 家客戶，努力為新一年的銷售打開新局面，堅(jiān)決守護(hù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的基本盤。沒有想到的是，這為今年疫情防控下的銷售工作打了個(gè)好基礎(chǔ)。

3 月，公司稀硝酸創(chuàng)下月度銷售量歷史新高、苯胺銷量也表現(xiàn)不俗。

“當(dāng)時(shí)，國(guó)外工廠沒有停工，我們想方設(shè)法解決物流問題。現(xiàn)在，國(guó)外工廠停了，對(duì)我們的苯化工系列產(chǎn)品和橡膠助劑市場(chǎng)的影響非常大。”費(fèi)云平年近五旬，春節(jié)后頻繁出差、帶頭跑市場(chǎng)。他們?cè)绯鐾須w、迎著寒風(fēng)在空曠的高速公路服務(wù)區(qū)停車場(chǎng)上吃泡面，加班加點(diǎn)研究銷售策略，千方百計(jì)拓市增銷。

有一線希望都要努力！

公司銷售人員重新梳理客戶資料，搜索空白市場(chǎng)目標(biāo)客戶，積極拓展銷售渠道，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)。跨國(guó)企業(yè)客戶減量，就做國(guó)內(nèi)客戶的工作。

4 月14 日，公司銷售業(yè)務(wù)員周前進(jìn)以每噸10 元錢的差價(jià)，從貴州某客戶企業(yè)的采購(gòu)招標(biāo)平臺(tái)上奪得了頭標(biāo)——90噸橡膠防老劑訂單。為了競(jìng)標(biāo)成功，他和出差在外的領(lǐng)導(dǎo)打開百度地圖，精確計(jì)算每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)和運(yùn)費(fèi)，足足忙活了幾個(gè)晚上。在公司銷售中心，每位干部員工都有這樣一張“作戰(zhàn)地圖”，成為他們贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“神器”。

特殊時(shí)期，南化公司和客戶抱團(tuán)取暖。公司想方設(shè)法，積極為硝基氯苯下游客戶尋找銷售渠道。雖然進(jìn)展很困難，但是下游客戶備感溫暖，僅有的原料庫(kù)存都裝滿了南化產(chǎn)品。

“我們沒有民企靈活的銷售手段，沒有龍頭企業(yè)的海外工廠和海外倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)。但是，我們從不缺乏關(guān)心客戶的真誠(chéng)。”

南化公司在浙江的一家硝基氯苯產(chǎn)品客戶企業(yè)的董事長(zhǎng)很希望兒子接班做化工，兒子卻不想接班。董事長(zhǎng)把心事說給了年輕的業(yè)務(wù)員張健聽。張健積極支招，父子倆經(jīng)過近兩年的磨合終于達(dá)成共識(shí)，兒子成了父親的得力助手。

百日攻堅(jiān)保效益

前方拓市增銷，后方提質(zhì)降耗。在“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)中，南化公司全體干部員工全面落實(shí)“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不降、任務(wù)不變”的管理要求，進(jìn)一步優(yōu)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)安排、嚴(yán)格成本費(fèi)用管控、深化增效創(chuàng)效措施，堅(jiān)決奪取疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“雙勝利”。

公司各部門、各單位圍繞“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”四大目標(biāo)和十項(xiàng)措施，制訂了57 個(gè)行動(dòng)項(xiàng)目。全體干部員工團(tuán)結(jié)拼搏，保市場(chǎng)、保效益、保未來(lái)！

公司物裝中心積極推進(jìn)庫(kù)存物資改代利用。材料供應(yīng)部接到公司雨污分流項(xiàng)目碳鋼無(wú)縫管需求計(jì)劃后，和有關(guān)部門反復(fù)溝通，實(shí)現(xiàn)了一批賬齡5 年的庫(kù)存積壓物資代用。這一舉措不僅降低了采購(gòu)費(fèi)用，而且減少了庫(kù)存積壓和場(chǎng)地占用；設(shè)備供應(yīng)部積極推動(dòng)軸承改代利用，利庫(kù)價(jià)值2757 元；電儀供應(yīng)部推動(dòng)實(shí)現(xiàn)碼頭作業(yè)區(qū)1 臺(tái)視頻監(jiān)控設(shè)備配電箱代用，降本552 元……

公司動(dòng)力部黨員帶頭認(rèn)領(lǐng)節(jié)能降耗項(xiàng)目并組織攻關(guān)。“朱鴻章創(chuàng)新工作室”認(rèn)領(lǐng)了降低油耗10 噸和降低制粉電耗兩個(gè)行動(dòng)項(xiàng)目。技師李仁杰在班組內(nèi)部實(shí)施雙檢、崗位互檢制度，對(duì)運(yùn)行爐燃油系統(tǒng)進(jìn)行檢查。結(jié)合鍋爐用油的特點(diǎn)，李仁杰提出不同工況下的油槍使用方法，對(duì)于助燃用油采用小油槍。他們還對(duì)油槍進(jìn)行了局部改造，降低了部分油槍耗油量。此外，規(guī)定每班統(tǒng)計(jì)用油，對(duì)節(jié)約用油的給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，得到組員們的積極響應(yīng)。技師李俊帶領(lǐng)組員們列出了十多項(xiàng)影響制粉電耗的因素，通過試驗(yàn)摸索出最佳工藝操作參數(shù)，既降低了電耗，又消除了煤粉流動(dòng)性問題。

化機(jī)公司細(xì)化行動(dòng)方案，深挖潛力多創(chuàng)效、群策群力多創(chuàng)效、業(yè)財(cái)融合多創(chuàng)效，用“撐竿跳”勇摘效益桃子，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)百日增效800 萬(wàn)元目標(biāo)。5 月份，化機(jī)公司實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)397 萬(wàn)元，創(chuàng)下近10年來(lái)單月最佳績(jī)效。