做紅人直播風口下的長期主義者

近期，備受關注的一些事件，就是一些上市公司和網紅合作，股價漲了很多。別人問網紅真正給他們帶來什么收益？事實上對他們的收益非常少，無關大局。

商業上的任何一個想法，始于一個概念，從開始落地直到把它做成熟，最后做成功，是一個非常漫長的過程，需要很長時間的沉淀、很多的磨煉才能達到。

整體看來，MCN 公司、紅人直播間越來越多，行業的洗牌期一定會到來。紅人直播帶貨模式的未來發展，不可避免也會面臨一場激烈的競逐、淘汰、洗牌，最終剩者為王。我有一個基本判斷，可能2020年底，或者明年第一季度，會是紅人直播市場走向深度細分、洗牌集中的關鍵時間節點。

我有三個理由：

1.要是沒有特別驚喜的創新出現，消費者會出現審美疲勞、激情耗喪；

2.頭部紅人可以在消費品牌那里拿到的優惠折扣，已經逼近極限、壓到骨頭，倒逼紅人直播間背后的供應鏈體系走向整合，這是只有巨頭才能做到的事；

3.紅人經濟的深度創新周期將加速到來，就是影響力覆蓋一大片人群的頭部紅人陣營，已經非常穩定了，而專注于某一品類、某一小眾粉絲的品牌和紅人，將會不斷涌現豐富的創業、創新機會，尤其是品牌公司會培育更多自己的帶貨紅人主播。

“去中心化”流量紅利的深度釋放

面對紅人直播的崛起態勢，我們是否可以選擇一種更宏觀、更長期的胸懷格局，作為看待事態發展的視覺角度。

1.紅人電商的崛起路線圖

一切始于2016年淘寶開始試水電商類的直播，試水期間，紅人和意見領袖的角色日漸凸顯出來。

直播電商逐漸走向前臺，是2018年底李佳琦、薇婭的商業影響力的集中引爆。看看淘寶直播的發展脈絡，平臺重金打造薇婭和李佳琦，實際上是一個招商行為，要使更多的商家去淘寶上開直播。就像當年發起“雙11”，核心目標可能不是打折吸引流量，而是要使更多的品牌入駐天貓平臺。

此后一兩年間，中小商戶老板紛紛涉水直播商業，哪怕今年二三月間的逆風時刻，入駐淘寶直播的中小商戶也是以超過三位數的速度驚人增長。很多品牌公司除了老板親上直播一線帶貨，很多公司內部也分拆新的部門，內部孵化紅人導購。

尤其是抖音、快手這類短視頻平臺的快速崛起，幾乎所有人所有的閑碎時間，都可以形成新的流量聚合。在此過程中，任何好的話題、好的內容甚至好的表情包，都可以作為一種新型貨架，帶動產品銷售。

2.直播商業的“去中心化”勢能

行業內很早以前有一個段子：“社交媒體平臺變成了交易平臺，電商網站成為了廣告媒介，廣告媒介成為了內容生產者，數據科學家變成了廣告人，廣告公司變成了科技公司。”

古往今來，產品到消費者之間，都是一次“驚險的跳躍”。曾經以門戶網站（搜狐、雅虎）為標志的點擊時代，以搜索引擎（谷歌、百度）為標志的搜索時代，包括阿里巴巴等電商平臺也是搜索機制（產品和品牌搜索引導流量走向），直至今日以紅人電商為標志的紅人時代，都是一種推薦機制的效率升級。

簡而言之，就是搜索引擎比門戶網站更有效率，紅人直播比搜索引擎更有效率。紅人直播帶貨模式的效率躍升，本質上是把錢花給創作內容的人（紅人和意見領袖），而不是花給透過中心化流量去做分發的人。

我認為，未來十年90%的營銷一定會在紅人身上。因為你最終想要的，不是一個什么平臺或者功能，而是讓產品、消費者之間的連接效率提高，讓中間沒有價值的環節全部淘汰掉。

3.紅人經濟更趨向細分、專業

目前看來，紅人經濟的商業勢能主要由三個部分來承載：各類社交平臺承載紅人內容傳播，淘寶、京東這類電商平臺承載紅人產品交易，天下秀這樣的紅人賦能平臺承載紅人商業賦能。

頭部紅人陣營已經趨于穩定，具備議價權的頭部網紅仍會存在，他們將持續成為品牌主的銷量“興奮劑”。但是，紅人帶貨模式將會在品牌公司層面深度細分，長期看來，品牌將傾向培育自己的帶貨主播，甚至老板本人的第二職業就是帶貨主播。

紅人直播并不必然會帶動很大的銷售，這當中有各種專業的細節：

比如，你賣的是服裝、鞋帽，現在還能涉足夏裝嗎？哪怕夏天剛剛開始，整個行業也早已做好布局，銷售周期已經基本接近末端。這個時候再去碰這樣的貨，風險已經非常高了，而且你還很容易猜錯流行款。所以，你需要真正懂時尚的紅人提早幫你整理好選貨的思路，并提前幫你對接粉絲。

比如，零食消費、在線知識付費增長很快，但是，這是需要很多年的長期深耕的，紅人直播可以在你多年的品牌、聲譽的積累之下，幫你實現最后的臨門一腳。

現在不斷成長的衣食住行需求，有了非常多的細分選擇，在這些細分的選擇里面，那些有社交資產（紅人資源）、有粉絲的品牌公司，會在這個類別里得到更加強壯的發展，那些沒有儲備好自己的社交資產、沒有自己的粉絲的消費品牌，逆風時會非常脆弱。

在什么時間、什么特點的垂直領域，準確運用紅人和意見領袖的影響力，以去中心化的方式精準瞄準目標消費者，非常需要專業紅人、專業平臺的高效賦能。

做直播風口下的長期主義者

紅人直播帶貨是時下互聯網的最大風口，這毫無疑問。但是真正的笨人，都在做搶風口的聰明事。

怎么做才算是真正的明白人？

20年前的電子商務，風剛剛吹起之時，比爾·蓋茨直言：“要么電子商務，要么無商可務。”

當時國內有數不清的電商網站：當年最大的電商網站叫8848，現在的年輕人根本沒聽過，很快倒了；當年雷軍就做過卓越網，是電商第一陣營（類似今天的京東商城），很快賣了，銷聲匿跡了；還有最被e-bay看好的易趣網，一度是國內江湖霸主，現在也不在了……為什么最終只有阿里巴巴不僅抓住了風口，20年來始終站在浪潮之巔？

曾任阿里巴巴B2B 業務總裁的衛哲，一次檢查工作時發現，有一個“鐵軍”賣了20 萬的B2B 國際電商服務，給一家中國本土的房地產公司。這種“把梳子賣給和尚”的技巧，一般情況下，會被很多公司嘉獎。

可是，阿里巴巴直接把這名銷售人員開除了，然后把20 萬退給了客戶。因為這破壞了阿里巴巴的長期主義格局——只有客戶成功，自己才能成功。否則，這個錢不是賺來的，是騙來的。

那么，什么叫長期主義？“長期主義”的英文叫Long-termism。

看看亞馬遜，創立之初就明確告訴公眾“不賺短期的錢”，“今天投入的每一分錢，都是瞄準20年以后的世界”。

那些偉大公司，包括阿里巴巴、亞馬遜等等，風口之下，明明是可以撿錢的，但是他們偏偏要燒錢做基礎設施，他們不愿接受“無戰略的盈利”。

當下的紅人經濟氣勢很好，最典型是紅人直播帶貨，這個商業模式大大縮短了產品到用戶之間的距離。以前，一個產品到用戶可能通過電視或者平面媒體、通過各種內容輸出（廣告植入），之后還得到店里買，或是天貓店、拼多多，或是線下零售超市。

紅人和意見領袖將這個過程大大簡化，或者聯為一體了，從看到的、講到的、演示到的到喜歡的、下單的，一氣呵成，這種以紅人為中心的社交商業，必將使中國消費市場版圖產生巨大改變。

可是，也要特別清醒，紅人經濟是一個多維空間，不斷向各個方向增長。而紅人直播帶貨只是其中的一個截面，除此之外，還有紅人廣告、紅人消費品牌等等很多很多的截面。

那種短期主義者，其實是在一個看上去常態的截面上，做一個勤奮的點，這個截面（直播帶貨）終歸是有起伏的。

那些長期主義者，不會只關注點狀努力的計時收益，而是在不同時空維度上建立共同的堅實基石。

紅人，是消費品牌與消費者之間的最高效連接者。紅人經濟是一條長長的、厚厚的、濕濕的雪道，一定會有一個推動雪球、滾大雪球的艱難過程。這個打底時期需要很長時間，就像華為的企業文化中“以奮斗者為本，以用戶為中心”苦苦打拼了超過30年，才有今日成就。

在很多個關鍵時刻，會有一些運氣，比如當下的直播電商熱潮，但都不會影響大局。你要保持長期的集中心力建立護城河，也就是那些改不了、奪不走、丟不掉的東西。拋開這家公司的產品服務、競爭手段這些隨時可變的東西，真正的長期主義者，身上還有一些基本的能力特質，不管潮起潮落，人來人往，這些東西長期不變。這就是這家企業的基本盤。

當前各種各樣的紅人帶貨戰報，各種數據比拼，也只是這幾年的一個小趨勢而已。小趨勢的信號即使再微弱，只要被識別出來，長期主義就能把它放大。長期主義者是真正的趨勢創造者和勢能承接者。