分析房地產(chǎn)營銷中4P組合策略

康脈華

摘? ? 要：社會的進(jìn)步發(fā)展促進(jìn)了房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)競爭加劇，在房地產(chǎn)品牌建設(shè)中通過制定完善的營銷策略能夠更好的促進(jìn)整個行業(yè)的發(fā)展，其中，以產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略為代表的4P營銷宣傳營銷策略是影響房地產(chǎn)競爭發(fā)展的重要關(guān)鍵。文章著重從這四個方面著重分析如何更好的促進(jìn)房地產(chǎn)營銷發(fā)展。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);房產(chǎn)營銷;4P策略;優(yōu)化發(fā)展

1? 引言

4P理論最早是1960年美國密歇根州立大學(xué)教授提出的一種思想理論，即強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品的市場營銷中注重產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷四個層面的內(nèi)容，這四個層面內(nèi)容組合優(yōu)劣直接影響企業(yè)在市場的競爭地位。在企業(yè)參與市場競爭的過程中如果企業(yè)按照正確的價格、恰當(dāng)?shù)拇黉N方式、在適合的地點銷售質(zhì)量合格的產(chǎn)品，那么企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷就是科學(xué)合理的。文章立足于當(dāng)前激烈的房地產(chǎn)營銷發(fā)展情況，就如何更好的將4P營銷理論應(yīng)用到房地產(chǎn)營銷管理中進(jìn)行策略分析。

2? 房地產(chǎn)房地產(chǎn)營銷中4P中的產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)品牌的基本內(nèi)涵是對實力、信譽、售后服務(wù)的一種綜合體現(xiàn)，但是所有營銷在本質(zhì)上都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，產(chǎn)品是品牌的一種物化表現(xiàn)，產(chǎn)品也是品牌資產(chǎn)的一種核心體現(xiàn)，產(chǎn)品的品牌影響消費者對產(chǎn)品的看法以及產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷。

從產(chǎn)品特點上來看，房地產(chǎn)產(chǎn)品是指土地上的永久性建筑物，具有不可移動性和較低復(fù)制性的特點。房地產(chǎn)產(chǎn)品之間的差異性體現(xiàn)在很多方面，不僅體現(xiàn)在增廣層上，而且還體現(xiàn)在產(chǎn)品的基礎(chǔ)層和期望層上。和一般性的批量化產(chǎn)品生產(chǎn)相比房地產(chǎn)樓盤具備較強(qiáng)的區(qū)域性、產(chǎn)品差異性，房地產(chǎn)房產(chǎn)的競爭不僅體現(xiàn)在增廣層上，而且還會影響樓盤的選擇、規(guī)劃、設(shè)計、物業(yè)管理方面，任何一個環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)問題都會影響到整個房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

隨著人們生活水平的提升，人們對房屋的要求也會提升，在購買房屋的時候消費者會仔細(xì)對商品房的位置、設(shè)計、價格、質(zhì)量、綠化、物業(yè)管理等方面因素進(jìn)行綜合對比，在綜合對比之后做出決策。受我國房地產(chǎn)市場管理不規(guī)范的影響，房屋質(zhì)量問題比較頻繁，為此，就需要房地產(chǎn)企業(yè)在打造房屋品牌的時候要踏踏實實的從產(chǎn)品基礎(chǔ)層角度入手，著重關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的提升。

第一，對名稱的設(shè)計。為房地產(chǎn)商品取一個好聽的名字不僅會給人留下第一印象，而且還會引發(fā)人們對房屋購買的幻想，因此，為了能夠更好的促進(jìn)房屋銷售可以為房屋取一個響亮的名字。第二，對房屋物業(yè)管理的關(guān)注。想要打造品牌房屋還需要采取措施提升物業(yè)的質(zhì)量。針對當(dāng)前房地產(chǎn)商品供給超過需求的市場局面，消費者在購買房屋的時候更加關(guān)注房屋的外在布置、房屋的內(nèi)在布局、房屋的裝飾裝修等內(nèi)容。為了能夠更好的提升房屋的品牌價值，房屋開發(fā)商會將一些現(xiàn)代化的材料、科學(xué)技術(shù)等引入到房屋設(shè)計中。第三，房屋設(shè)計文化的關(guān)注。房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)設(shè)計房屋的過程中還十分對房屋文化價值的挖掘，即為房屋配備配套的圖書館、鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園等。這些文化因素的加入會在很大程度上提升整個房屋的市場價值，由此吸引更多的人來購買房屋。第四，為房屋使用打造良好的自然環(huán)境。在房屋建設(shè)的過程中開發(fā)商不能夠一味的關(guān)注小區(qū)環(huán)境的建設(shè)而忽視房屋建設(shè)周圍的自然環(huán)境，在房屋建設(shè)的過程中要強(qiáng)化對周圍河流、綠地資源的充分利用。

3? 房地產(chǎn)房地產(chǎn)營銷中4P中的價格策略

價格是房屋營銷組合中的一個重要因素，價格獎勵也是品牌塑造的重要關(guān)鍵。在制定房屋價格的時候要著重考慮顧客需求、成本函數(shù)和競爭者價值等內(nèi)容。其中，產(chǎn)品成本直接影響產(chǎn)品最終價格確定的最低底數(shù)，競爭者的價值和代用商品的價格則是為企業(yè)制定價格提供了重要的數(shù)據(jù)參考支持。房地產(chǎn)企業(yè)在制定房屋樓盤價格的時候要著重考慮以上是哪個因素，即應(yīng)用科學(xué)的方式計算出項目實施總成本，調(diào)查研究競爭對手的價格，了解房屋銷售的預(yù)期價格，最終確定整個樓盤的價格。

第一，定價方式。在整個產(chǎn)品的市場營銷定價的方式包含以成本為基本導(dǎo)向的市場定價、以競爭為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價。在制定房地產(chǎn)價格的時候需要相關(guān)人員充分考慮房產(chǎn)成本、樓盤基本情況、顧客所能夠接受的產(chǎn)品價格、同類樓盤的市場競爭因素、房屋裝修設(shè)計、房屋建設(shè)的配套設(shè)施等。第二，定價策略。房地產(chǎn)定價的策略分為以下三種：①采取試探性的定價策略。房產(chǎn)銷售人員在銷售房產(chǎn)的過程中根據(jù)突發(fā)情況來采取一種適合的調(diào)價方式。②折扣優(yōu)惠。在房產(chǎn)銷售的過程中房產(chǎn)公司為了能夠更好的促進(jìn)資金回籠，在顧客購買房屋的時候往往會為其提供一定的價格優(yōu)惠。③分期付款。分期付款一般是指房屋購買者在簽訂合同的時候就交付三分之一比例的房款，在房屋施工進(jìn)度達(dá)到總體進(jìn)度三分之一的時候再付三分之一的款。

4? 房地產(chǎn)房地產(chǎn)營銷中4P中的渠道策略

產(chǎn)品出售、分銷的操作過程會對品牌資產(chǎn)、最終的銷售成功來產(chǎn)生深刻的影響，產(chǎn)品的營銷渠道可以分為直接渠道和間接渠道兩個類型，其中，直接渠道是指通過個人聯(lián)系，采取信件、電子手段、交流方式將產(chǎn)品從公司出售給潛在的客戶。間接的渠道是在第三方中間人的作用下來進(jìn)行產(chǎn)品的出售。房地產(chǎn)企業(yè)一般選擇直接渠道的方式來銷售樓盤，消費者購買房屋對其來講是一個廣泛決策的過程，在房屋購買之前消費者會通過多個渠道來了解房屋的信息。

除了直銷之外，房地產(chǎn)企業(yè)在發(fā)展的過程中還會采取委托代理推銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展方式。委托代理推銷一般是指房地產(chǎn)開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理推銷來進(jìn)行房產(chǎn)資源推銷的一種形式。在房產(chǎn)推銷的過程中委托代理商可以是企業(yè)下設(shè)的代理商，也可以是一種個人代理商。房產(chǎn)間接營銷的另外一個體現(xiàn)是網(wǎng)絡(luò)營銷，即在房地產(chǎn)銷售管理的過程中借助網(wǎng)絡(luò)平臺來進(jìn)行銷售，在網(wǎng)絡(luò)平臺的作用下能夠打破時間、空間和地域?qū)Ψ康禺a(chǎn)營銷的限制，并通過圖文并茂的方式來向人們展示所需要銷售的房產(chǎn)。

5? 房地產(chǎn)房地產(chǎn)營銷中4P中的促銷策略

房地產(chǎn)促銷的目的是刺激和增加消費者來購買房地產(chǎn)，現(xiàn)階段，房地產(chǎn)領(lǐng)域的促銷包含以下幾種：第一，人員促銷。人員促銷是一種常見的促銷方式，一般是指房地產(chǎn)促銷人員在全面掌握客戶信息的基礎(chǔ)上針對目標(biāo)客戶實施面對面促銷的一種方式。人員促銷的操作優(yōu)勢能夠明確目標(biāo)客戶，在審慎分析的基礎(chǔ)上為其提供精準(zhǔn)的促銷。想要提升人員促銷的應(yīng)用作用需要促銷人員通過學(xué)習(xí)來提升自己的專業(yè)能力。第二，廣告促銷。廣告促銷包含印刷廣告、視聽廣播等，這種廣告營銷對地段、環(huán)境有著較高的要求。第三，公共關(guān)系促銷。房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷是房地產(chǎn)開發(fā)商通過傳統(tǒng)意義上的傳播來在受眾中打造良好的品牌形象，常見的公共關(guān)系營銷包含媒介公眾、金融公眾等，在房產(chǎn)營銷的過程中會達(dá)到公關(guān)的目的。

6? 結(jié)束語

綜上所述，社會的進(jìn)步發(fā)展加劇了房地產(chǎn)行業(yè)之間的競爭，房地產(chǎn)企業(yè)為了能夠在激烈的環(huán)境中占據(jù)一席之地，需要借助各種創(chuàng)新手段來進(jìn)行產(chǎn)品營銷，為房產(chǎn)銷售吸引更多的客戶，旨在能夠更好的促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

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