“以租代售”推動轉型

保證金25000元，月付1999元，就可以將一輛凱迪拉克XT4開回家……凱迪拉克近日啟動的“租啦”長租計劃，猶如一顆石頭投入平靜湖水，為忙于線上直播、集客引流的汽車市場帶來生機。

凱迪拉克推出的“租啦”長租計劃，旗下主力車型全部參與，有XT4、XT5、XT6三款SUV，還有CT5和CT6兩款轎車，尚未上市的CT4“加盟”也只是時間問題。其中，XT5和XT6提供了四驅車型，XT6還有六座和七座可選；CT6也并非入門版，而是市場接受度更高的28T精英型和28T豪華型。

凱迪拉克還提出了一個令人“無法拒絕”的條件，用戶只負責加油，而保養、牌照和第一年的保險則由“租啦”長租計劃負責。對于暫時沒有車牌，且有用車剛需的用戶，是不是有點“天上掉餡餅”的感覺？

客觀地說，凱迪拉克發起的“租啦”長租計劃，不過是“以租代購”的變體，但其給予的條件更加優厚。相比常規的金融購車，它的首付保證金較低：一輛凱迪拉克XT4 28T技術型，2.5萬元的保證金（租期36個月）未及廠商指導價的10%；對于凱迪拉克XT6 六座/七座 豪華型，3.5萬元保證金（租期60個月）也不過是廠商指導價的一成。

最關鍵的一點是，凱迪拉克以輕松易懂的形式，將用戶的權益簡單明了地列出，即使最不喜歡動腦子的人，也可以看得明明白白。但如果只是列出“12-48期手續費率0.88%-8.13%”，或是“3年期4.88%-9.26%起超低利率”……想買車的用戶是不是還能同樣清楚明白？

更重要的是，凱迪拉克利用獨有的數字化優勢，充分保證用戶的安全。潛在用戶下載MyCadillac App后，填寫提交審核資料、在線簽訂租賃協議、支付寶余額支付保證金……提車，是惟一需要到店的環節。

一位操盤數家4S店的投資人表示，“以租代購”的銷售形式，不同地區有不同表現，越是經濟發達、融資需求迫切的地區，接受度就會越高。大家樂于看到錢在外面轉——同樣的時間，你的錢轉上兩三圈，我的錢最好轉上四五圈；絕不是把現金變成了車子或其他實物，放在那里不斷貶值。

這位投資人同時強調，在防控疫情與提振經濟并重的當下，駕車出行保護健康是剛需，增加投資恢復生產也是剛需。在這樣的社會背景下，通過金融手段購買汽車、消毒柜、洗碗機等消費品的比例肯定會逐漸提高。

一位在豪華品牌銷售渠道打拼多年的店總卻表達了完全不同的看法：“以租代購”的想法很好、凱迪拉克的“包裝”也夠用心，但中國消費者未必“買賬”。一個“租”字，就能讓很多人打退堂鼓。中國人的消費心理是“落袋為安”，先交保證金，再付月租，開上三五年之后把車還回去，自己仍然是“一無所有”……這也是過去數年中“融資租賃”始終叫好不叫座的根本原因。

一位強忍“外地牌”的麻煩、翹首盼望“京牌”的用戶，為“租啦”計劃算了一筆賬：以一輛凱迪拉克XT5 28T技術型為例，四年車齡二手車在北京市場的平均成交價在20萬元左右；以指導價32.97萬元為基準，四年時間車輛貶值約13萬元。

同是這輛XT5 28T技術型，購車時一次支付車輛購置稅約2.4萬元，每年為“京牌”支付費用在1萬元上下浮動，每年兩次免費的換油保養約0.4萬元、首年車輛保險約1.1萬元……這樣算下來，車輛貶值+購置稅+4年車牌+4年換油保養，總和約為21萬元。

而凱迪拉克“租啦”計劃中，XT5 28T技術型的48個月長租費用總計為21.1152萬元。其中，不僅包括了租車成本，更涵蓋了車牌、保養和保險（第二年起車輛保險由保證金支付）。這樣算下來，“租啦”計劃確實夠實惠、有誠意。

從實際購買與長租計劃分別發生費用的剪刀差中，已經可以隱約看到“汽車金融業務”的影子。

2019年通用汽車的金融業務盈利19.26億美元。

顯然，汽車金融業務才是支持車企發力投資未來的根基。

在歐洲、北美等微增長甚至是零增長市場，汽車消費普遍依靠隱身其中的金融之手推動。近年來，銀行等專業金融機構的影響力逐漸下降，而由車企投資的汽車金融公司的業務比例逐年上升。

在成熟的德國市場，貸款購車比例高達70%，而且只要年滿18歲、有駕照和固定收入，就可以申請信貸購車。此外，擁有“銀行執照”的汽車金融公司還將“增值”作為第一任務，不斷拓展新的金融產品，寶馬金融甚至還曾發行基金產品。

在北美，汽車金融服務完全針對汽車銷售，而極少涉及汽車制造；提供的產品由專業人士操刀，針對用戶的實際需求“量身定制”。精準定位、專業服務，使得汽車金融公司的業務占比不斷提高，目前已經接近全部汽車銷售業務的60%。

在通用汽車、福特汽車的2019年財報中可以發現，二者的“汽車業務毛利率”分別為2.90%和-1.57%。顯然，汽車業務的運營成本較高，且盈利較少，福特的汽車業務甚至是在賠錢。但如果看看金融業務，則完全是另一番天地：通用汽車的金融業務盈利19.26億美元，福特汽車的金融業務盈利27.88億美元——顯然，汽車金融業務才是支持車企發力投資未來的根基。

3月4日，中國人民銀行在京召開“金融支持疫情防控和經濟社會發展座談會”，會議強調“穩健的貨幣政策更加注重靈活適度，保持流動性合理充裕，完善宏觀審慎評估體系，釋放LPR改革潛力”。

LPR是指貸款利率的參考基數，銀行貸款時會以LPR為基礎進行調整（加或減萬分之幾），由此形成實際的貸款利率。2019年8月，央行曾推進LPR改革，提升市場利率向貸款利率的傳導效率，進而推動貸款的實際利率下行……此次強調“釋放LPR改革潛力”，可以視為央行“降低利率、提高流動性”的信號。

今天的汽車市場形成了兩對“死結”：第一對“死結”是汽車行業呼吁政府出臺類似“小排量發動機免購置稅”的政策救市，政府則堅定推進供給側改革，無心再為被歸入落后技術的常規內燃機產品“輸血”；另一對“死結”是政府有心出臺政策挽救、扶助實體經濟，特別是產業鏈條既長且寬、撬動就業可達7倍的汽車行業，卻又擔心消費者將本該用于消費的錢再次“存入”房市，導致實體經濟仍然無力復興。

相比之下，由汽車金融公司推動的租賃計劃倒是兩全其美的方法：既無須貨幣政策進一步寬松，也能帶動制造業重回正軌，還有利于實現商業模式的有序轉變。

一位經銷商投資人給予“租啦”長租計劃一個中肯的評價：凱迪拉克的這一次嘗試選擇了很好的時間點，既響應了國家提振經濟、刺激消費的號召，也符合增量市場轉向存量市場的現實需要；但如果消費端“落袋為安”的觀念不發生轉變，存量市場的拓展必將更加艱苦。