新能源時代天然氣銷售企業管理變革的幾點思考

周存倉

摘 要：在新能源時代背景下，天然氣銷售企業現有的營銷管理模式發生了轉變。天然氣銷售企業在天然氣營銷領域目前面臨著激烈的競爭，因此，天然氣銷售企業應逐步推進企業營銷思路與營銷模式的創新，運用智能化措施來營銷天然氣能源，創造最大化的天然氣銷售經濟效益。

關鍵詞：新能源時代;天然氣銷售企業;管理變革

為實現天然氣銷售管理模式變革的目標，企業必須認識到天然氣銷售模式轉型的重要作用，逐步推行全新的天然氣能源銷售模式，制定適合天然氣銷售企業運營狀況的企業內部管理與營銷實施規劃。

一、天然氣銷售企業在新能源時代實施管理變革的必要性

作為清潔能源的重要類型，天然氣在現階段的能源體系中成為了關鍵要素。天然氣銷售企業面臨全新的企業轉型背景，企業管理人員需要充分認識到變革與創新天然氣企業整體運行思路與經營模式的重要意義[1]。天然氣屬于新型清潔能源，全面推廣天然氣銷售可以起到減少能源污染以及節省傳統石化能源的重要作用。進入新時期后，天然氣銷售企業承受了較大的能源銷售競爭壓力，因此，改變天然氣銷售企業內部管理模式就變得緊要起來。對此，企業必須運用智能化手段實施天然氣能源的營銷管理，轉變企業實施營銷管理的思路。

二、天然氣銷售企業實施管理變革的基本思路

（一）制定天然氣銷售管理變革的總體規劃方案

對于總體的企業管理變革規劃，天然氣企業在制定環節中，必須嚴格遵循政府制定的城鄉統籌、以人為本、集約節約、生態優先與適度超前的宗旨思路，確保做到緊密銜接“十三五”的燃氣熱力發展整體規劃。在此基礎上，銷售企業才能有針對性地制定銷售管理方案，以CNG母站和LNG接收站為中心，做好管網輻射以外的氣化用戶的營銷管理工作。

1.優化CNG母站營銷管理

以“西氣東輸”管線為基準，整合所屬線路上的母站經營管理，提升母站加工率。天然氣銷售企業目前需要推進居民用氣與工業用氣的并軌實施方案，對居民用氣指標沖擊造成的影響予以合理的規避。同時，天然氣銷售企業應統一管理CNG母站的管理權限，搭建好管理框架。營造良性競爭氛圍，為客戶經理開發客戶提供動力。為建立統一的氣源營銷管理，目前需要做到規范CNG的氣源管理方式，通過實施規范氣源管理措施來提高企業的營銷管理效益。

2.厘清LNG直分銷上中下游業務的銜接工作

天然氣銷售企業應完善現有的營銷管理隊伍，提供全新的企業效益增長點，開拓天然氣銷售市場。同時，天然氣企業應做到規范職責權限，統一實施“三桶油”LNG接收站的采購、接收和倉庫的管理，銷售職責交給各地市天然氣企業和規范的經銷商，確保專業人干專業事。此外，企業應做好客戶跟蹤服務，建立相應的客戶檔案，規范天然氣終端客戶的管理。

（二）做好天然氣終端用戶的調查摸底工作

在城鄉區域內，天然氣能源用戶呈現出差異性的用戶分布規律，因此，天然氣銷售企業需要全面實施用戶調查摸底。在實施調查摸底的過程中，一是要摸清管網輻射線路以及后期發展趨勢，了解終端用戶范圍;二是重點逐一排查管網輻射范圍外所有的工業用戶，尤其是各類工業園區，如果不在管網規劃之內，那么可采取瓶裝氣或者液化氣配送的方式來供應天然氣能源，充分體現能源供應方式的靈活性;三是在調查摸底環節，必須涉及區域天然氣的用戶總數、天然氣的燃料來源、燃料具體種類、爐具形式與其他的調查要點。天然氣企業只有做到了全面重視前期的能源使用調研工作，才能確保運用科學數據來支撐“煤改氣”“油轉氣”的營銷制定工作。

（三）推行智能化的天然氣銷售管理手段

在智慧供熱的宗旨思路下，天然氣銷售企業應逐步建成智能熱網，依托“互聯網+”網絡科技手段來推廣新型的用戶日常供熱設備。當地相關部門在全面打造天然氣供熱監管平臺的實踐中，應緊密結合換熱站、熱源、用戶與管網的幾項基本要素，對天然氣能源予以最大限度的供應，秉持按需供熱以及按需用熱的思路。

此外，天然氣企業對于溫控一體化的供熱計量手段應積極推廣實施，運用集中改造的方式來處理區域范圍內的老舊供熱管網問題。在網絡科技手段作為支撐的前提下，天然氣企業可以充分運用鋼瓶身份識別、網上預約與源頭追溯的現代科技手段，避免天然氣用戶出現違規倒氣或者私自灌裝天然氣的行為，嚴格避免過期鋼瓶被繼續使用的現象。天然氣企業對于“互聯網+”的營銷手段應做到正確利用，結合天然氣用戶需求來推行全方位的天然氣產品營銷策略。進入新能源時代后，天然氣的銷售企業應善于把握良好的市場營銷機遇，確保做到不斷更新目前實施的天然氣產品營銷模式。同時，應遵循基本政策方向，認真推行天然氣清潔能源營銷的總體規劃方案，提升天然氣企業的日常經營效益。

三、天然氣銷售企業管理變革的具體措施要點

首先是天然氣銷售企業必須轉變管理認識。目前，銷售企業大都以成品油經營為主，成品油的管理模式深入人心，導致銷售天然氣的思想轉變不到位，相應的激勵舉措不夠精準，造成企業的銷售人員服務于天然氣的熱情不足，進而影響到企業在天然氣營銷方面的經營效益。對此，天然氣銷售企業必須認識到強化企業內部管理的重要作用，借助強化企業內部管理的舉措來實現天然氣銷售利潤提升的目標。

其次是天然氣企業必須注重營造良好的企業氛圍，充分保障企業銷售人員及企業生產操作人員的基本權益。天然氣企業應嚴格遵循保障內部員工基本權益的宗旨，并且嚴格實施有關部門擬定的天然氣清潔能源銷售規劃。務必做到嚴格實施企業員工的日常勞動保護，確保企業員工能夠佩戴必要的生產防護設施，同時應保證企業的基層生產操作人員擁有法定的日常休息時間與薪酬待遇。天然氣銷售企業的員工需要面對比較繁重的日常生產操作，而很多生產操作環節具有很大的安全風險。對此，天然氣企業應注重培育新型的企業銷售人才，運用網絡科技手段來實施嚴格的銷售人才培訓計劃，并且在引進銷售人才時充分保障人才的基本權益。然而，目前某些天然氣銷售企業沒有做到嚴格遵循企業引進人才的基本流程，違背了法定的人才引進要求，造成企業人才引進的成本較高。天然氣企業如果違背現行勞動立法關于保護企業基層員工的宗旨目標，就會導致企業本身承擔嚴重的違規后果。因此，天然氣銷售企業應遵循正確的人才引進流程，避免在引進人才時出現違規或者違法的行為。

再次是天然氣企業必須重視培訓企業的銷售人員。某些天然氣銷售企業的相關管理人員沒有做到全面實施企業內部的員工日常培訓，導致企業無法成功引進機械化手段，或者導致企業呈現出較差的企業人才培訓效益。為實現企業人力資源管理效益最大化，天然氣銷售企業必須明確改進人力資源管理的具體舉措與要點，加大企業銷售人員的培訓力度，在培訓內部銷售人員時應致力于銷售業務技巧培訓，確保企業銷售人員具備較高的業務素養。

最后，天然氣銷售企業還要做到加大企業內控力度，理順企業的財務內控運行機制。同時擬定適合天然氣銷售的總體實施規劃，并且還要加強監管、控制好企業內部的資源與資金，確保做到全面監督天然氣企業目前的資金流轉去向。

四、天然氣銷售企業管理變革的具體實踐

作為天然氣銷售企業實現自身發展的重要生命線，終端網絡應被視為企業的生命工程。在現狀下，天然氣銷售企業必須加大網絡建設力度，嚴格遵循效益優先以及適度超前的宗旨推進全方位的能源網絡建設實踐。

例如，近年來，山東省很多天然氣銷售企業對于油氣兩用站正在逐步實施改造，對CNG站予以停止發展的處理，在此基礎上，當地的天然氣企業全面遵循“氣化山東”工程的實施目標，運用合理的過渡模式來改造現有的L-CNG站，并且將現有的供氣站逐步改造為CNG與LNG的全新運行模式。經過以上的企業管理舉措，目前城鎮區域的主干天然氣網絡已經全面延伸至小城鎮與城鄉結合部，建設了完整程度更高的城鎮燃氣管網主干系統。具體而言，天然氣銷售企業進行管理變革主要應采取如下措施。

（一）緊密結合客戶需求

天然氣企業如果要實現成功開發天然氣CNG客戶的目標，基本要點就在于鎖定現階段的天然氣客戶需求。天然氣企業對于母站資源應逐步擴大現有的宣傳覆蓋范圍，讓更大范圍內的天然氣用戶都能認同企業具有的資源優勢。為實現LNG銷量明顯提升，企業必須著眼于LNG分銷客戶與直銷客戶的積極開發，逐步建成良性的企業客戶關系。

（二）健全天然氣企業現有的人才獎勵制度與考核制度

天然氣企業的直分銷業務必須建立在企業激勵舉措得以全面實施的前提下，從而達到激發天然氣企業內部營銷人員日常工作熱情的效果。天然氣銷售企業對于企業內部的各項激勵舉措與企業考核措施都要做到逐步加以改進，不斷優化現有的天然氣營銷模式，以量保價，以價促量，最終實現量價雙收、客戶滿意的“雙贏”局面。

例如，在2018年，山東省范圍內的天然氣銷售企業遵循省公司下發的《市公司領導班子考核辦法》，按照一定的薪酬比例激勵實現天然氣銷售零突破目標的企業員工。在專款專用的總體運行思路下，天然氣企業設立了開發專項獎金，激勵相關的客戶開發團隊以及開發實施人員。同時在現有的銷量考核范圍內，全面納入了LNG點供開發的重點考核項目，進而達到有效激勵企業內部營銷人員實現自身業績水準提升的效果。

（三）全面防范天然氣能源的經營風險

天然氣企業本身存在能源經營風險，因此務必做到謹慎處理企業目前面臨的能源經營風險，增強對經營風險的認識。具體來講，天然氣企業對于紅線意識應予以全面的確立，遵循“十嚴禁”的思路來監管企業的日常經營事務。在全新的天然氣點供業務全面推行的前提下，天然氣企業應遵循當地相關部門的指導，逐步完善企業現有的租賃合同與銷售合同。從防范天然氣經營風險的角度來講，天然氣企業目前必須做到切實防控天然氣安全管理、企業建設手續、企業日常經營以及企業設備維護等領域的潛在風險。

（四）提升天然氣銷售人員的專業素質

天然氣銷售人員必須具備良好的專業素養。針對營銷人員，天然氣銷售企業應加大現階段的人員培訓力度，尤其需要注重實施人才技能培訓，要求他們掌握天然氣產品特性以及天然氣能源基礎常識，做到精確掌握現階段的市場走勢與行情特征，正確運用天然氣能源的營銷技巧[2]。目前，面對天然氣銷售行業市場上的激烈競爭，企業應充分著眼于內部管理，培養并且引進優質的企業人才資源。

五、結語

天然氣銷售企業如果要獲得最大化的天然氣銷售經濟效益，就要以創新天然氣銷售思路為支撐。同時，天然氣銷售企業目前需要認識到轉變企業內部管理模式的重要作用，通過引進網絡科技手段，加快數字化轉型發展，以手機線上平臺為良機，對內積極營造良好的企業管理氛圍，對外逐步拓展天然氣能源用戶的覆蓋面。同時天然氣銷售企業要注重專業人才的培養，不斷健全現有的內部考核與內部獎勵機制，企業內外共同努力，開拓天然氣市場新的未來。

參考文獻

[1]陳文寶.淺析新時期天然氣銷售現狀及其營銷戰略[J].化工管理，2019（2）：10-11.

[2]曹經緯，郭帥.石油天然氣銷售企業的質量營銷管理理念運用分析[J].現代營銷（創富信息版），2019（1）：60.