淺談“直播帶貨”在廣電APP中的應用策略

李志

摘? ? 要：2019年被稱作“直播帶貨”元年，廣電媒體機構全面加快推進廣播電視媒體與新興媒體深度融合發展，充分發揮創新項目的帶頭作用，直播帶貨作為創新業態極可能成為廣電機構下一個新的經濟增長點。本文通過廣電APP與各大電商平臺合作中的實踐，解讀直播帶貨中“人、貨、場”等三要素，借助消費互聯網和產業互聯網的概念，深度解析商家機構的存量市場，運營策劃商品的增量市場。

關鍵詞：直播帶貨;主播;人貨場;消費互聯網;產品互聯網;存量市場;增量市場

2019年以廣電為代表的媒體機構全面加快推進廣播電視媒體與新興媒體深度融合發展，充分發揮先進典型的示范作用和創新項目的帶頭作用，直播帶貨作為創新業態極可能成為廣電機構下一個新的經濟增長點。

一、2019年被稱為“直播帶貨”元年

2019年的雙11“直播帶貨”成為很多年輕人新的購物模式，只需用手機觀看“網紅”直播間，根據主播推薦來選擇購買產品，呼吁粉絲點擊直播平臺下方的購買鏈接。各廣電機構紛紛進行資源整合，搶占優質產品陣地，這樣廣電機構既是直播機構，也作為資源整合者，再加上之前與各行各業之間的大量廣告項目合作，目前在抖音、快手、淘寶直播、京東直播、拼多多等各直播平臺注冊發布，使用自家的電視主持人擔任帶貨主播，需要時還會招募網紅或邀請縣長帶貨，培養自有賬號，聯系原產地建立視頻直播基地，進行網紅商品的銷售等，有本地廣電機構作為信用背書，一定情況下增強用戶對商品的信任感，從而提升購買力，多地衍生出廣電APP直播+電商平臺的經營模式。

二、廣電機構在直播帶貨中的“人、貨、場”

從直播帶貨的市場需求來看，現在國內90%的傳統企業亟待使用直播帶貨去庫存，很多同等情況下選擇與本地的廣電機構進行合作，基本方式是與當地廣播電視臺主持人合作。我們同時應該大量培養帶貨達人，凡是讓企業不能最終獲得真正盈利的模式，都不算是好的運營方式，直播帶貨的核心在于直播平臺給予的流量，帶貨主播吸引的流量，廣電機構合作商家目前獲取流量的成本過高，甚至超過了很多線下的實體店，只要平臺賦予你足夠的流量，制造網紅也許是分分鐘的事情，流量才是王道，有流量才有變現的機會，所以我們要進行急功近利的流量布局，實現商品營銷的高轉化率，我們如何理解直播帶貨中的“人、貨、場”三要素。

（1）人：即是帶貨主播，包括電視臺主持人、廣播電臺主播、MCN機構推薦的主播，明星、網紅、素人等主播。

（2）貨：品牌商家、原產地農戶、原制造工廠、生產產品基地等產品。

（3）場：銷售場地，線下賣場、農戶果園、蔬菜大棚、工廠生產線等場地。

三、廣電媒體直播帶貨中的存量與增量

直播帶貨解決商品去庫存的問題，目前各大平臺上賣得好的產品，基本都是“超人氣主播+超低價優品+原產地工廠出貨等于爆款商品”的模式。

在當今“乘風破浪”的移動互聯網時代，例如馬云賦予阿里巴巴集團的使命是讓天下沒有難做的生意。不論是直播帶貨也好，還是社區電商、團購微商也好，基本很多都是打著去除中間商賺差價的旗幟，去拉近帶貨商家與用戶的距離，大量的互聯網精英習慣使用需要用戶痛點的思維，通過補貼、返點、掃碼送紅包等方式追求物美價廉，獲取大量用戶，當用戶達到一定數量時，再爭取上游資本的青睞，以此帶領這些優先注冊的用戶，向上游的工廠生產者進行低價打折議價，靠補貼獲取用戶，使得工廠生產者再次壓低利潤空間，我們會看到很多電商銷售的案例，例如：“1元購”、“19.9元包郵”等，我們習慣性分為消費互聯網和產業互聯網兩大類，消費互聯網屬于線上系統是線下系統的鏡像，傳統的電商相當于消費互聯網;產業互聯網屬于線下系統是線上系統的鏡像，增量市場則認為是產業互聯網，如何來放大增量市場是各大廣電機構研究的重點領域。

（一）開啟私域流量。用戶在購買的過程中要有覺悟，互聯網電商從業者要有職業操守，作為鏈接者，電商平臺做好把關人保證一定的品質，這才是讓直播帶貨真正能活下去，成功開啟私域流量，打通任督二脈，形成長尾曲線的做法。

（二）塑造企業品牌。塑造好的商業品牌，要為這些高品質的產品進行優化重組，提升品牌性價比，開辟新型銷售渠道。

（三）打造增量市場。存量市場是傳統的消費互聯網思維，增量市場應該是新型的產業互聯網思維，要實現彎道超車，形成品牌產品人格化的新賽道。

廣電機構勿受傳統電商的慣性思維所誤導，不要用消費互聯網的思維去做產業互聯網，過去的20年，消費互聯網專門做存量市場，面向個人用戶是互聯網運營的典型邏輯方式，通過互聯網平臺對企業商品進行賦能和增量，任何一個產業的上下游都有一定的存量和增量，在存量市場方面，用消費互聯網的思維顛覆已經證明是正確的。但對于高端消費群體，必須用一種新的消費體驗去滿足他的訂制消費，中低端用戶使用消費互聯網來滿足他們，當高端消費提升用戶體驗，他們會拿出更多的資金來為商品買單，所有我們要考慮如何實現直播帶貨的增量市場的事情。如果你是用消費互聯網來做商品的話，還要做增量市場的話，那必定是獨木橋，現在包括阿里、京東、拼多多為例，還有微店等，誰能撬動電商巨頭的地位呢，消費互聯網更適合精英，少數金字塔尖的人去運營管理。目前，產業互聯網正在改造存量市場，消費互聯網更多的是面向個人用戶的領域，產業互聯網則面對的是企業商家機構，提升用戶的體驗，增加個性化需求，搞活增量市場，我們可以站在一個產業鏈的維度，用服務中下游市場，那些底層經營者，降低他們的成本，提供效率大量出貨，這是存量市場的運營方法，互聯網把上中下游商家進行協同，產業互聯網的優勢是提供工作和平臺，讓全產業鏈的參與者全面降低成本，提高效率，幫助他們賺到更多錢，幫助他們適應平臺成為帶貨達人，學會掌握工作來發展產品經營存量市場。要培養出更多的主播達人，最近有些地方開設的農村電商直播培訓課程，不斷幫助原產地工廠銷售更多的高價優品。所以增量市場需要產業互聯網的支持，需要廣電機構通過良好的信任背書，為商家機構聚合賦能，提升產品性價比，一夜暴富的時代已經過去，廣電機構需要沉下心慢慢做，二度創業，深耕細作，以開放、協作、包容的心態，積極主動適應移動互聯網時代的市場規律。

參考文獻：

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