薇婭：一夜成名發生在一千夜后

●文/周文平

“即使生活忙成一地雞毛，我們也要把它扎成漂亮的雞毛撣子。”

2020年5月21日晚上，女主播薇婭為了感謝粉絲們的長久支持，做了一場“521薇婭感恩節”的直播晚會。當晚，她的圈內好友毛不易、楊迪、胡兵、李靜、周深等來到現場為她捧場。這次進入直播間的人數竟然達到了1.17億人次，薇婭又一次創造了新的行業紀錄。

單場銷售額1.5億，單件銷量65萬件，兩小時銷售額達2.67億，全年銷售總額27億，一家零粉絲的店鋪竟能拿下7000萬元的銷售額……薇婭創造了很多銷售紀錄。在她光鮮亮麗的背后，是不為人知的堅守與付出。

本文主人公

不要明星的紅，就要事業的火

薇婭本名黃薇，1985年出生于安徽省廬江縣，父母和很多親戚都從事服裝生意。

17歲時，薇婭在男朋友董海鋒的資助下，在北京動物園服裝批發市場開了一家6平方米的女裝店。董海鋒因為喜歡街舞，需要買各種時髦的衣服，所以對服裝很有研究，他負責選品。薇婭負責賣貨，她自己當模特，穿在身上的那款總是賣得最好。兩人合作，3個月就賺了10萬元。隨后，他們便租下一個批發檔口，做起了批發生意。

董海峰是個大學生，邊上學邊操持服裝店的生意，課余還給歌手林依輪當伴舞。薇婭心中也藏著明星夢，從男朋友那里得知安徽衛視舉辦選秀的消息后，她便想去試試。

2005年，熱愛唱歌的薇婭參加綜藝選秀節目“超級偶像”，最終和另一個女孩組成女子組合拿到了冠軍。服裝店的生意無法再繼續，董海峰畢業后成了薇婭的經紀人，幫她打理演出事務。薇婭成功簽約了當時最紅的唱片公司——環球唱片，跟歌手陳奕迅、潘瑋柏成了同事。但是，因為公司不給她發唱片，薇婭很快就離開了，加入北京的一家唱片公司，成為一個三人組合的主唱。沒過幾年，薇婭跟組合成員發了專輯《Don’tLie》。

隨著年齡增長，薇婭感覺女團的風格已不適合自己，她所在的組合能拿到的資源越來越差。“我是要紅還是要事業？”在歌手事業遭遇瓶頸時，薇婭開始重新思考自己的未來。最終，她選擇了后者，退出娛樂圈和董海峰結婚，從北京搬到西安。

薇婭和董海峰重操舊業，他們把北京最時髦的服裝款式帶到西安。到西安3個月，他們就開了兩家店，然后用賺的錢繼續擴大規模，最多的時候他們同時開7家店，一天營業額超過40萬元。他們在西安、廣州買了幾套房。

2009年，天貓舉辦第一屆雙十一活動，線下服裝店的生意越來越難做。一天，有個女孩來到薇婭店里買衣服，試了很多件也沒買，還拿著手機對著服裝號牌拍照。原來，女孩在網上搜同款，看哪家賣得更便宜。薇婭當時很生氣，但轉念一想：“如果換成是我，是不是也會這樣做呢？”她敏銳地從中嗅到了新的商機。

不給自己留后路，才能闖出一條血路。薇婭和董海峰商量后，果斷轉讓了7家門店，賣掉在西安的房產，帶著女兒舉家遷到廣州。幾個月后，薇婭的淘寶店開張。可是，開網店并沒有想象中那么容易。第一年，因為什么都不懂，他們虧了200萬元。一向自信的薇婭開始懷疑自己，“我們為什么要這么干，我到底要不要繼續？”她壓力很大，大把大把掉頭發。

2013年，第五屆天貓雙十一交易額高達350億，是剛推出時的700倍，這讓薇婭感覺線上銷售的道路是正確的。為了2014年的雙十一，她賣了兩套房，又籌款借貸湊了800萬元，準備大干一場。

原來以前走的每一步，都是在為做主播鋪路

雙十一當天，薇婭店里的一款大衣賣成了爆款，但由于訂單遠遠超過預期，工廠來不及生產，薇婭臨時找了家工廠趕工，結果品質不達標，最終退了600多萬元的貨。再加上逾期發貨要繳納罰金，合計虧損200多萬元。

雖然賠了，但薇婭卻從中看到了電商的巨大爆發力。于是，她賣掉最后居住的房子繼續干。頭兩年做電商，薇婭夫妻倆賠光數年積蓄，賣掉所有房產，帶著女兒、爸媽租房住。

2015年，薇婭的淘寶店生意終于好起來，當年雙十一銷售額突破1000萬元，全年銷售額3000多萬元。

生意漸漸好轉，全家人的生活也變得輕松。2016年5月初的一天，薇婭帶著女兒在惠州度假，突然接到淘寶直播小二打來的電話，邀請她入駐淘寶直播。

薇婭對直播并不了解，但她感覺這是發展趨勢，便決定試一試。5月21日，薇婭做了第一場直播。她不賣貨，只和粉絲聊天，兩個小時吸引5000人圍觀，下播后，有2000名粉絲關注了她。之后，薇婭每天堅持直播，從聊天到賣服裝。

10月10日，薇婭坐在直播間與粉絲閑聊后，發了一波優惠券。半小時后，她開始賣貨。針對每一款上新服裝，她一邊對著鏡頭試穿，一邊介紹服裝的顏色、材質、設計細節以及穿在身上的感覺等，同時，她也會提醒粉絲服裝如何搭配。“我應該穿什么尺碼？”“偏黑的膚色選什么顏色合適？”粉絲們開始刷屏留言，薇婭一一作答。

這場直播播了4個多小時，吸引了153.45萬用戶觀看，點贊數達到1230萬。薇婭計劃銷量保3000萬元沖5000萬元，沒想到最后達到了6979萬元。

2017年10月10日，薇婭為一個皮草商家的淘寶新店賣貨。這個淘寶店當時粉絲數為0，為了這次挑戰，薇婭進行了大量準備，她按照自己粉絲的屬性，選擇合適的皮草長度、版型、風格，并對每一款做銷量預估以便開播時引導。這一場5個小時的直播，她賣出了7000萬元的貨，刷新淘寶直播記錄。

薇婭成功了，老公董海鋒最清楚其中的原因：“我們經歷過的事、踩過的坑，最后都為主播這個職業做了鋪墊。”

隨著知名度上升，薇婭的夢想也越來越大，她開始嘗試將各種產品帶到直播間。“主播，你是不是窮瘋了？衣服不好好賣，美妝也不好好賣，你居然賣大米……”薇婭第一次在直播間賣大米，不僅被人罵，銷量也不高。

正當薇婭猶豫要不要繼續時，1周后的一天，直播間里有人刷屏：“薇婭，你上次賣的那個米很好，你再上一次吧！”“薇婭，你賣的那個醋，我媽很喜歡，我覺得沒買夠……”那一刻，薇婭特別開心。

有一次，薇婭在直播間賣豪車，因為價格不菲，結果一臺也沒賣出去。“我不需要豪車，我要電動車。我媽買菜離得很遠，我想買一輛給她。”薇婭瞬間被感動，轉頭就去找電動車。“你瘋了吧？竟然要賣電動車，你不是搞笑的吧？”團隊所有人都反對，可薇婭真的聯系到電動車商家，要了兩千臺。結果，兩千臺電動車幾秒鐘就被賣光。

粉絲需要什么，薇婭就賣什么。大家給她起了個名字叫“多啦薇婭”，說她像機器貓“哆啦A夢”一樣，想要什么，她就能拿出來。

2018年3月30日，淘寶發布達人收入排行榜“淘布斯”，32歲的薇婭以年收入3000萬元位居榜首。9月27日，薇婭直播5小時38分鐘，銷售額1.02億，再創造單場直播奇跡。雙十一開始后，薇婭的直播兩個小時吸引200萬人觀看，銷售額再創新高，達到2.67億。

光鮮背后是辛苦，一夜成名發生在一千夜后

大家的信任讓薇婭感覺身上的責任越來越大，她竭盡全力尋找優秀的商家和商品。有一次，為了給粉絲找冬季新款，她帶著團隊跑到海寧。3天時間，她一件件試穿，最終在500個款式中挑出了60款。回來后，她又排除了一款，因為這件冬裝胸口有一排亮片。薇婭覺得，她的粉絲以寶媽居多，這些亮片有可能讓她們在抱孩子的時候刮到孩子柔嫩的皮膚。正是這樣的細心和耐心，才讓薇婭擁有直播間的號召力。

日常工作中，薇婭一般下午5點到公司直播間化妝，準備當晚的直播內容，晚上七八點，直播開始，直播6個小時，凌晨結束。此后，薇婭會繼續參與挑選商品，跟商家對接，開復盤會，一直忙到第二天凌晨五六點。回家吃完早飯后，薇婭可以休息到下午4點。看著薇婭總是晝夜顛倒，母親非常擔心她的身體，但薇婭卻從未表現出疲倦。

薇婭在直播中一直保持著高亢的狀態。為了讓直播時有更多信息增量，她可以1分鐘說876個字，結果導致聲帶受損，聲音變得沙啞。董海鋒很心疼她，為她常備胖大海和龍角散；看她直播累了，馬上為她進行肩頸按摩；面條煮好后，第一時間夾給她吃。在創業困難時期，兩人互相鼓勵，咬牙堅持，事業成功后，依然不離不棄，彼此恩愛。也正是因為有董海鋒的支持，薇婭才能在事業上全力以赴。

有一次，薇婭停播一天，當晚就有粉絲留言：薇婭，你今天為什么不直播？你不直播，我老婆跟我吵架，平時她看你直播我打游戲，我們很和諧。今天你不直播，她連游戲都不讓我打，跟我吵了一晚上。

還有一次，一個粉絲刷屏：薇婭，我快生孩子了！原來這個女粉絲邊生孩子邊看她直播。過了一會兒，那個粉絲說：我生了一個8斤重的女兒，你快上些女孩用的東西吧！那一刻，整個直播間的評論沸騰了，大家紛紛祝賀她。

薇婭帶給大家的不僅僅是商品，更是陪伴、快樂和治愈。她愈發感覺自己的直播對很多人有幫助，不敢有絲毫懈怠。

看到偏遠地區的很多產品銷售不好，薇婭開始做公益直播。她跑到云南，直播當地的農副產品，兩秒鐘賣出了1.3噸云南咖啡。

安徽碭山的副縣長朱明春4次到薇婭的直播間賣當地特產，結果盤活了當地的整個產業鏈，碭山摘掉了貧困縣的帽子。

“你為什么不去捐錢？”“你為什么讓我們來買？”薇婭開始做公益直播時，有人說她是在作秀。薇婭感到很委屈，但她沒有放棄，一邊反思一邊堅持更好地為顧客服務。漸漸地，越來越多的人愿意支持公益直播了。

薇婭團隊不僅走進中國農村，還走出國門。韓國、泰國、新西蘭……她所到的國家，網友無不驚嘆電商直播的魔力。在泰國，直播前泰國親王致歡迎詞，泰國前商務部部長親自為薇婭頒發“一帶一路”泰國商品推薦大使的獎杯。

2020年初，新冠肺炎疫情時期，薇婭除了捐贈醫用物資外，還利用自身影響力幫助湖北復工復產。疫情期間武漢鴨脖滯銷，為助力湖北經濟復蘇，她在直播間一口氣賣出了51萬單鴨脖，把未來10天的貨都賣光了。

6月6日，薇婭應馬云邀請來到安徽合肥，參加馬云與安徽援鄂醫療隊員的“火鍋之約”。除了和安徽省援鄂醫療隊員王琪等66人現場吃火鍋外，馬云還同步邀請了6600名來自全國各地支援湖北的醫護，通過網絡直播的方式一起享受“云火鍋”。薇婭、韓紅和馬云一起化身“傳菜員”，為援鄂醫療隊員服務。薇婭作為安徽廬江人，連連為家鄉代言，“好山好水好風景，我的家鄉無限好。”她還在現場演唱了一首《滄海一聲笑》，獻給援鄂英雄。

薇婭一直在嘗試突破，結合粉絲需求創新直播形式，盡管忙碌卻始終充滿激情。她說：“即使生活忙成一地雞毛，我們也要把它扎成漂亮的雞毛撣子。”