展會項目的“劫后余生”

陳猛

張定國 上?，F代國際展覽公司總經理

上?，F代國際展覽公司上半年有四五個展覽會受到疫情影響，包括公司的旗艦展——上海國際廣印展。上海國際廣印展原定于3月4-7日在國家會展中心（上海）舉辦，展會規模預計達到23萬平方米，在疫情嚴峻的形勢下，公司決定將上海廣印展延期。同時，公司在北京、成都、廣州、沈陽等地的廣告展都進行了延期。公司積極與政府、場館等各方聯絡，不久前宣布將上海國際廣印展延期至7月21-24日舉行。另外我們也積極想辦法調整其他項目的檔期，目前計劃將沈陽國際廣告展延期至5月舉辦，北京、廣州的廣告展計劃6月舉辦，其他展會正在與政府、展館接洽。此外，公司今年下半年計劃在深圳也做一個廣印展，主要吸引南方的廣告企業參展，這個展會也得到了客戶的響應，目前在緊鑼密鼓地進行。

在遇到危機的時候，我們一定要站在參展商和專業買家的角度，去想辦法幫他們克服困難。我們是為行業客戶服務的，公司一直提倡“六位一體”的服務，通過行業協會、出國展、雜志、網站、線上商城、論壇等各種手段為客戶服務。我們要認清形勢，抓住機遇，保持自己獨立的品牌，把客戶的需求變成我們自己的需求，全心全意為買家、參展商服務。疫情是對主辦方的考驗，只要我們處處想著參展商和專業觀眾，服務到家，相信展會的發展會迎來一個很好的契機。

危機當中有商機。許多展商離不開展會這個進出口貿易的平臺。上海國際廣印展是全世界廣告設備行業的風向標，我們將通過廣泛宣傳讓展商在開工以后把新的產品、新的技術帶到展覽會上；同時我們也加強了在買家中的宣傳，讓所有的買家知道我們3月的展會延期到了7月，使得7月份的展會能夠實實在在做到展商云集。

疫情下，我們需要改變過去的一些做法，在線上為客戶多做工作。我們通過線上采取了許多辦法：一是推出線上商城，把許多3月份要展覽的新產品，包括許多客戶的新的機器設備通過線上商城進行直播，讓買家能夠及時了解；二是開通了微信小程序，及時與客戶溝通，進行線上服務、線上辦公；三是把許多客戶的需求放在線上并邀請了許多買家參與配對活動，還把許多客戶要推出的新產品、包括年度新品在網上進行宣傳。四是通過亞洲廣告聯合會（AAA）的平臺及時把我們的信息傳播到亞洲各個地方，同時也在會員的展覽會上宣傳我們廣告客戶的產品。我們公司提出“深層次服務”的口號，強調的是“4天的展覽，365天的服務”，通過365天的服務把4天的展覽做得轟轟烈烈。

疫情總會過去，展覽會逐漸恢復。在此呼吁大家共同努力，戰勝疫情。

這次疫情對會展業沖擊非常大，不論是國際展會還是國內展會都受到很大影響。我們鴻威國際會展集團今年有6場展覽會因為疫情延期舉辦，涉及武漢、成都、廣州和深圳等地。

王登云 廣東鴻威國際會展集團總裁

展會延期給我們的工作帶來了很大的難度，但是我們的團隊也在努力通過各種方式探索和尋找減少損失的辦法。我們負責國際展會的部門了解到，國際展商和觀眾對于疫情比較擔憂，沒有來國內參展的意向。我們發現國外媒體對于國內疫情情況的報道不夠全面、清晰，針對這樣的情況，我們的團隊加強了這方面的溝通工作，把國內疫情防控的各項舉措告訴國外的客戶，用這種方式打消國際展商和觀眾的疑慮和恐慌。而隨著國際疫情的爆發，這些工作就變得沒有意義了，國際部的同事受到很大的打擊，變得消極。這種情況下公司的管理層需要做團隊的思想工作，幫助他們分析當前的形勢，讓他們了解到疫情的變化規律，要相信疫情一定會得到控制。我們認為展會在5月份或者8月份是能夠進行的。我們要消除團隊內部的恐慌和不安情緒，堅持做好各項聯絡溝通工作。

面對當前的嚴峻形勢，會展企業應增強信心、堅定信念，客觀分析，在危機中找商機，積極應對，力爭將損失降到最低。我認為，疫情對會展業的影響是階段性的、暫時性的。我國會展業的基本面是好的、是健康的，中國會展業的前景十分光明，我們應該充滿信心， 盡早驅散籠罩在心頭的一切陰霾。

郭德杰 上海歌華展覽服務有限公司副總經理

一場突如其來的新冠肺炎疫情，使得以人員流動和集結為特征的會展業遭受了空前的沖擊，政府為了防控疫情暫停了一切會展活動。5月份以前的展會全部延期或取消。面對當前的嚴峻形勢，會展企業應增強信心、堅定信念，客觀分析，在危機中找商機，積極應對，力爭將損失降到最低。我認為，疫情對會展業的影響是階段性的、暫時性的。我國會展業的基本面是好的、是健康的，中國會展業的前景十分光明，我們應該充滿信心，盡早驅散籠罩在心頭的一切陰霾。

當前，公司有三個項目受到了疫情的沖擊，受影響的展會面積近7萬平方米，1000多家展商受到了影響。其中有兩個項目確定延期至8月下旬，好在這兩個項目屬于紡織行業，參展企業可以根據展會時間的變化靈活調整參展產品。這也是紡織產品的一個特性，紡織品四季都有、生產周期短，多數展商不會因為展會時間的變化不再參展。因此這兩個項目不會因為展會延期壓縮展會面積，反而因為展會時間推遲為展會的銷售和籌備提供了充足的時間，我們預計這兩個項目將在原有的基礎上增加20%左右的展出面積。我們預計，延期至下半年的展會規模會進一步擴大，展會效果也會進一步提升。但是，展會延期也延長了展會的運營周期，對展會的持續投入也會隨之增大，展會運營成本大幅增加。

疫情對中國整體經濟造成短期影響，一些制造企業尤其是中小企業面臨著復工復產難等問題。盡管國家出臺了一些扶持政策，但疫情給人們心理造成不良影響，企業信心的恢復和提振還需要一定的過程，這都增加了疫情后的招商招展工作難度。我們準備從以下幾個方面開展工作：一，加強與企業的溝通，及時向企業傳遞市場變化和向好的信息；二，利用網絡優勢，線上洽談，線上招商招展；三，加強與國內外商協會的合作力度，以委托招商招展的方式力爭更多的企業參與展覽會；四，加大展會對外宣傳力度，增加行業專業媒體和大眾媒體的宣傳頻率，擴大展會影響力。

展會延期可能造成一館難求的情況，同城同質的相近題材展覽會將會加速優勝劣汰。但是一些規模大、展出效果好、觀眾品質高、具有較高品質的展覽會，由于得到行業和社會高度認可，其生命力是十分旺盛的。這類展會也有著較強的抗風險能力，在此次疫情中受到的沖擊相對較小。因此，在今后的展會培育中，一定要注重對展會品質的培育。

理清經營最重要的事情就是看好現金流。會展業要把困難想得更大一些，至少要準備6個月的現金流。另外，是要積極聯系客戶，傳遞關懷和溫暖，這樣在復工后才能夠迅速展開業務。有的業務已經沒有前景，這個時候就要果斷放棄。

王國平 上海華墨展覽服務有限公司創始人、CEO

創業是勇者的游戲，企業家當下的所思所想將會成為未來企業發展的分水嶺。華墨展覽的業務在疫情中也受到了很大挑戰，在全國的春季展有28場被迫延期或取消，涉及旗下兩個板塊業務：華夏家博會和機床展，涉及24個城市，展出面積50多萬平方米。當下，華墨展覽做了三件事：一是凝聚人心，二是理清經營，三是看清趨勢。

毛主席講過，“失地存人，人地皆存；存地失人，人地皆失”，這句話告訴我們，員工是企業最重要的資產。會展行業是一個輕資產行業，最重要的資產就是員工。在疫情中，員工的安全感也受到了極大的挑戰，很多人上有老下有小，還有房貸車貸。一個企業能夠走得長久，一定是有“共同成長”的基因。企業在面對困難和挑戰的時候，一定要和員工團結一心、共同克堅。在匯聚人心方面，華墨展覽做了三件事：一是告訴員工，公司2020年不裁員，與大家同甘共苦、患難與共。我們遵循內心的選擇，而不是眼前利益的最大化，當下的社會環境中最寶貴的就是責任、擔當和團結。二是組織員工加強學習。我們開設了華墨學院，每兩天會有講師線上分享相關知識。三是重塑愿景和使命。我們通過愿景使命來傳遞信心，即使身在黑暗，也要心向光明。

理清經營最重要的事情就是看好現金流。會展業要把困難想得更大一些，至少要準備6個月的現金流。另外，是要積極聯系客戶，傳遞關懷和溫暖，這樣在復工后才能夠迅速展開業務。有的業務已經沒有前景，這個時候就要果斷放棄。

最后一點是看清趨勢，我有三個心得：第一，未來要數字化。企業的本質就是降低交易成本，互聯網數字化就是降低成本的重要手段，未來具有數字化能力的企業是更有競爭力的。第二，要做用時間累積的事情。做時間的朋友，才能把核心競爭力通過時間累積起來。第三，是要與周期共舞，創造用戶價值。2020年是一個黑天鵝，但也是一個正常的周期現象。一個走得長遠的企業一定會經歷各種周期如產業周期、技術周期、經濟危機等不可抗因素，要想經營得長久一定要建立跨周期意識。另外，要創造價值。能夠為客戶創造價值的企業才是有免疫力、有競爭力的企業。

在這樣的環境下，我們要堅定信心，贏在轉折點。這個時候是一個大浪淘沙的時候，首先淘汰掉的是本身經營存在問題、創造不了用戶價值的企業，真正優秀的企業會把疫情看作一個變強的機會，會為未來積極尋找策略。抓住這樣的機會就能贏在轉折點。

首先，我們保持和政府主管部門的溝通，及時掌握疫情發展形勢，按照有關部門的要求做好防疫工作；與展館保持溝通，尋找合適的檔期；關注同行的展覽會，了解他們延遲展覽會的具體時間，盡量避開一些大展。

門振春 青島海名國際會展有限公司董事長

海名在全國各地有60多場展覽會，分布在十幾個城市，涉及八大行業，受次疫情影響，2-4月份的展覽需要延遲或取消。當然，6月乃至7-8月份的展覽會也會有一定影響。2-4月我們原本有15個展覽會，確定取消和延遲的有13個，其余兩個正在尋找檔期。這對我們影響很大，也有些措手不及，幸好公司有多年的沉淀和發展，因此我們有信心渡過這次難關。在此期間，我們也做了一些工作：首先，我們保持和政府主管部門的溝通，及時掌握疫情發展形勢，按照有關部門的要求做好防疫工作；與展館保持溝通，尋找合適的檔期；關注同行的展覽會，了解他們延遲展覽會的具體時間，盡量避開一些大展。另外一項重要的工作是和客戶溝通、展開調研，了解客戶是否是否愿意參加延遲后的展會。我們對幾個展覽會的客戶調研以后發現，95%以上的客戶愿意跟我們一起延遲。隨后我們針對可能的檔期進行第二輪的調研，跟客戶溝通以后確定合適的檔期。在充分的調研溝通之后，我們會把這個展覽會當做一個新的項目重新定位，重新考慮展會在這種情況下有什么特色和特點，能為客戶帶來哪些不一樣的價值。

當前的工作中有幾個重要的難點：一是要樹立客戶的信心，客戶是否愿意跟著展會走是檢驗客戶黏性和認可度的重要指標。我們的大部分客戶都愿意繼續參加延遲后的展會，對于還沒有參展的客戶，我們要繼續營銷，喚起他們對行業的信心。二是疫情之中人們的消費心理和社會的經濟形態都發生了重大的變化，工作方式和營銷方式也發生了變化和遷移，這些變化對于如何塑造展覽會的價值帶來了系統的挑戰。三是對于觀眾的組織，展會改期后需要重新通知觀眾，并且要讓他們樹立線上參觀的熱情和信心。

我們總部在青島，團隊狀態還是比較積極的，政府給予的支持力度也很大，所以我們在2月中旬就已經復工。復工后發現，線上辦公和線下辦公還是有很大差異的，在辦公室里的溝通狀態會更好一些。

會展人是百折不撓的，我們有信心迎難而上，與大家共同戰勝疫情。