工業基礎企業“產用結合”典型模式及啟示

康萌越 謝振忠 李楊

工業基礎企業主要指主營產品為核心基礎零部件和關鍵基礎材料，開發應用創新先進基礎工藝，承擔產業技術基礎公共服務功能的企業，是整機用戶企業的重要配套來源。工業基礎企業處于產業鏈中上游，必須通過與下游企業建立緊密的“產用結合”組織方式，以確保其技術研發和產品制造能滿足整機用戶需求。賽迪研究院規劃研究所通過分析工業基礎企業“產用結合”的模式及案例，提出了相關建議，以期為有關方面提供經驗借鑒。

“產用結合”典型模式及案例

技術合作型。即企業通過簽署協議、委托研發等方式，與下游整機用戶建立密切聯系，實現技術和產品的定向開發。比如，中科電氣主要從事磁電裝備、鋰電負極材料的生產制造，其主要產品的研發和制造過程，都離不開客戶的深度參與。公司實行大客戶業務及技術支持責任制，采用“客戶提出技術咨詢—引導式技術交流—收集客戶現場技術資料—方案制定—和客戶完善技術協議”的方式，對新余特鋼、首鋼、馬鋼、柳鋼等重點戰略客戶采取點對點方式跟進，搭建多場耦合數值模擬分析平臺，創建了相對完備的電磁冶金數據庫，積累用戶企業的產品參數數據，以更好地滿足客戶的定制化需求，增強用戶黏性，不斷鞏固和加強了自身在電磁冶金行業的優勢。

集成服務型。即上游企業圍繞下游企業需求，從設計、生產、售后等各環節為下游用戶提供定制服務。比如，恒立液壓致力于提供高效、可靠的液壓傳動與控制解決方案，從設計、工藝、生產、測試到售后服務，均與客戶建立了密切聯系。在具體操作層面，為了盡早實現產品產業化，公司在項目啟動前就與國內整機企業進行全方位溝通，簽訂聯合開發協議，針對不同企業的機型進行定制開發，并通過嚴格的品質檢測、試驗檢測等手段來驗證產品的可靠性，通過臺架試驗和實際裝車試驗數據與國外同等產品進行對比。當產品出現問題時，保證24小時服務響應，并采取無理由更換等措施消除客戶的使用顧慮。經過長期的市場推廣，其產品獲得了三一、徐工、柳工等重要整機客戶的認可，最終實現批量配套。

第三方組織型。即由具有行業組織能力的第三方機構梳理產業鏈，協調相關研發、制造、共性技術服務、金融機構等單位開展鏈上合作、產用銜接，推動產業鏈整體躍升。例如，中國企業聯合會在實施IGBT器件“一條龍”應用計劃過程中，通過分析產業鏈各環節材料、工藝、部件和設備的市場供需、技術創新、發展趨勢，對標國際先進水平，重點挖掘產業鏈的薄弱關鍵環節，推動了中車半導體事業部與中電43所、上海道之與合肥圣達等上下游企業達成合作。在中企聯推動下，構建了IGBT上下游互融共生、分工合作、利益共享的產用協同機制，大尺寸SiC單晶技術、電力系統用IGBT芯片、12英寸IGBT激光退火設備等技術和產品均實現突破。

中介服務型。即通過規模較大、具有一定公信力的大型“商社”，使工業基礎企業與用戶企業建立合作關系，這是日本制造企業較多使用的模式。我國江豐電子主要生產高純金屬濺射靶材，公司的日本客戶主要通過三菱化學（主要是其子公司越菱株式會社）、依摩泰等知名的特大型綜合商社向公司采購靶材。業務流程為最終客戶首先與綜合商社簽訂采購合同，綜合商社再與公司簽訂合同，公司按照合同要求發貨至綜合商社指定倉庫，由綜合商社向公司支付貨款。在合作過程中，綜合商社為終端客戶提供倉儲、物流等供應鏈管理服務，并協助公司對終端客戶提供技術服務，終端客戶對公司進行技術評審和認證，并可能直接向公司提出各種技術、品質和生產方面的相關改善建議。

平臺建設型。即中心企業通過集成上下游供應鏈、終端用戶等群體，打造完善的、成長潛能強大的“生態圈”，使處于產業鏈兩端的供應商和客戶建立直接關聯，縮短了原本垂直的價值鏈條。例如，生產微處理器的ARM公司，搭建了由核心業務、延伸的供應鏈和其他參與者組成的商業生態系統，在核心業務領域，通過與英特爾、IBM、華為、三星半導體等30余家半導體公司簽訂硬件技術使用許可協議，將ARM的專有技術和產品提供給需求方;延伸的供應鏈包括設計支持以及應用相關企業，主要是操作系統供應商、獨立軟件供應商、內容供應商等;其他參與者主要是指與延伸供應鏈相關但不與ARM產生直接聯系的參與者。

三點啟示

因業因企施策。工業基礎企業“產用結合”有不同的模式，企業應根據自身情況，選取適宜的發展方式。對于體量較小、技術實力較強的初創型企業，可加大與整機企業的直接聯系，采用技術合作型、第三方組織型模式，“點對點”、“一對一”解決整機用戶技術問題，提高產品適配度。對于發展較為成熟、技術實力較強、具有一定競爭力的企業，可采用集成服務型模式，從設計到售后為整機用戶提供“一條龍”專業服務，在“用”中不斷改進提升。對于技術無可替代、競爭力位居前列的工業基礎龍頭企業，可采用平臺建設型模式，與整機客戶、終端用戶等聯合搭建產品應用生態。

創新組織模式。隨著數字經濟的發展以及新技術、新業態的不斷成熟，傳統的業務流程、用戶體驗、產品服務與商業模式面臨重新定義，企業組織、產業組織模式也在發生顛覆性變化。工業基礎企業應當順應新一輪科技革命和產業變革趨勢，采用數字化手段，積極探索新的“產用結合”模式，建設網絡化協同、生態群落等新型產業組織，推動工業基礎領域的“產—用—反饋”循環更加暢通。

加強政策引導。加大對工業基礎領域“產用結合”的支持力度，可參考日本商社代理銷售模式，鼓勵建設工業基礎領域大型公共服務平臺，為廣大工業基礎企業及用戶企業提供信息收集處理、市場開發、倉儲運輸、資金支持等服務。組織召開產業鏈對接會、協同創新發展大會等，為工業基礎企業和用戶對接提供渠道，加強對企業產用結合的指導。進一步支持“一條龍”應用計劃以及工業基礎應用場景建設，優化多主體利益分配機制，加大新材料和工業軟件首次應用補貼、貼息等政策支持力度。