淺談國際工程競爭性投標項目報價編制與策略

向燕華

摘要：目前全球經(jīng)濟受新冠疫情影響，原油、礦產(chǎn)等大宗商品價格斷崖式下跌，全球經(jīng)濟將會出現(xiàn)急劇而深度的衰退，各國財政府赤字急劇加大的背景下將縮減財政預算，財政支付能力也在降低，基礎設施建設規(guī)模萎縮，現(xiàn)匯項目大幅減少，融資項目難度增加，業(yè)主資金充足或已落實項目融資后再尋求公開招標的情況較少。現(xiàn)匯投標競爭也日趨激烈，連發(fā)達國際也加入了低價競爭的行列，更何況現(xiàn)匯投標項目是一個高度規(guī)范、高度標準及嚴要求的市場，我公司如何在極其復雜又相當風險的國際現(xiàn)匯項目占有一席之地，把握住機遇和挑戰(zhàn)，做好風險防范，提高投標競爭力來撬開現(xiàn)匯投標項目的大門？

關鍵詞：國際工程;投標;策略

一個有競爭力的報價取決于公司領導的重視;取決于編標團隊對項目所在國國情和投標游戲規(guī)則的熟悉;取決于專業(yè)人員的盡職盡責市場商調(diào)和項目現(xiàn)場考察;取決于國外在建項目工作中日積月累的技術數(shù)據(jù)整理;取決于編標技術人員現(xiàn)場施工的豐富經(jīng)驗;取決于商務人員對項目合同、技術規(guī)范、國際法、東道國經(jīng)濟、稅收、政治、文化宗教、外匯管制、貿(mào)易、法律制度、每個施工項目工效和費用等等的熟悉程度，取決于整個高素質(zhì)的投標團隊與當國合作方的精誠團結(jié)與通力合作。

一、領導重視，做好項目投標期的實施策劃工作

謀定而后動，才能把握方向，抓住問題之關鍵。對競標項目，特別是重點項目，要組織相關專業(yè)人員認真做好投標策劃，確定重點工作方向，制定行之有效的投標策劃方案。同時加強項目投標階段的實施策劃編制工作，項目移交階段由責任市場開發(fā)部門出具編投標期間的實施策劃預案，便于項目管理部門在履約期對項目部進行管控，減少投標期和履約期的實施策劃不一致造成的額外成本增加。

我公司國際商務報價人員是公司領導從全公司范圍內(nèi)抽調(diào)的懂技術、精通商務投價、會英語、能打硬戰(zhàn)的精兵強將充實到國際業(yè)務商務小組中的。部門領導在每月初的星期四晚上7點的海內(nèi)外視頻會上都會提前分析和確定重點項目國別。每當一個投標項目信息來臨之后，就立馬要求海外分支機構(gòu)的市場開發(fā)人員對所在國項目進行初步調(diào)查和風險評估判斷，對工程所在國政治經(jīng)濟形勢、物價水平、當?shù)胤煞ㄒ?guī)、居民生活習性、地理交通、稅收制度、保險手續(xù)、材料市場、設備采購、人力資源市場、技術應用水平、當?shù)厣虅請髢r水平、專業(yè)分包商以及外國承包包商、當?shù)爻邪痰母偁幥闆r等等情況進行詳細的調(diào)查并形成書面市場調(diào)研報告。在做市場調(diào)研的同時，就要尋找和儲備有實力的潛在合作伙伴名單，條件允許可簽署戰(zhàn)略合作框架。這樣，在具體項目合作時，只需花少量精力和時間就合作模式和分工進行磋商，分工明確后雙方即可迅速開展各自工作，從而有效提高編標效率，將更多時間和精力投入到編標工作本身。

二、重視投標項目商情調(diào)查，加大投標項目現(xiàn)場考察力度

投標項目一般都是低價中標，做好商情調(diào)查和現(xiàn)場考察是做好報價的基礎。每個投標項目我們都會以國際部領導為責任人的編標小組組長，同時立馬組織業(yè)務過硬的技術和商務人員考察項目所在地現(xiàn)場，技術人員深入施工現(xiàn)場了解項目實施施工環(huán)境、地質(zhì)條件、料源情況、場內(nèi)外交通運輸條件、施工場地布置條件、征地拆遷等各方面情況，商務人員充分調(diào)查收集并整理對編標報價有實質(zhì)作用的信息，包括人材機資源供應能力及價格、環(huán)保、法律法規(guī)、稅收政策、專業(yè)分包商能力及價格等，在編標時做到了施工方案符合實際，提高和保證商務現(xiàn)場考察報告的質(zhì)量，做到確實可用。在人材機基價的調(diào)查方面前期通過多方多渠道比價，精確計算主材單價，做到采購價格最低，使主材價格有競爭力。同時加強屬地化建設，提高當?shù)毓と说娜斯け壤档腿斯ぞC合單價。這樣通過詳細的調(diào)研、搜集分析投標項目要相關資料，我們就可以掌握投標各方面的真實情況，所謂知已知彼、方能百戰(zhàn)百勝。另外我部門一直以來有個規(guī)定出國考察現(xiàn)場回來的技術和商務人員都親自做標，杜絕“考察人員不做標，做標人員不考察”現(xiàn)象。

三、認真仔細研讀招標文件，提高編標質(zhì)量

一是我們編標團隊每次會認真仔細研讀招標文件，對業(yè)主的編標、投標要求，對合同條款、技術條款、技術標準都要研究的非常透徹，閱讀招標文件時對不明確的內(nèi)容要及時向業(yè)主進行澄清;二是科學合理編制施工方案，我部技術人員在編寫方案時心中都有成本的概念，報價人員根據(jù)具體方案進行報價，二者要有機結(jié)合，特別是要重點做好優(yōu)化設計方案、土石方平衡、充分利用開挖料、合理現(xiàn)場布局、經(jīng)濟配置設備人工、仔細核算工程量等方面工作，從技術層面多方挖掘提高報價競爭力的空間;三是要熟悉評標原則與細則，既要不被扣分，又要抓住標書編制的重點;四是對風險評估合理到位最終投標價格非常有競爭力技術標和商務標做到了心中有數(shù);五是努力獲得外部資源幫助，多請教公司內(nèi)或行業(yè)內(nèi)專家，提高標書技術、商務水平;五是重點審核標書關鍵內(nèi)容的翻譯質(zhì)量，大部分投標文件都請熟悉該語種工程語言習慣的工程師進行把關。

四、積累經(jīng)驗，建立有效臺賬，滿足快速編標的需要

對有在建項目的國別，我公司有專門的商務人員經(jīng)行日常施工成本測算機制。建立實際施工成本臺賬與定額預算消耗量的差別，并及時更新以滿足投標所需。收集和建立各種施工技術發(fā)展動態(tài)資料庫，編制統(tǒng)一的基本施工方法方案和資源投入耗量以滿足快速編標的需要。不斷積累投標和在建施工經(jīng)驗，了解屬地國人工技能水平、設備操作效率等，從修正定額報價體系向?qū)嵥惴ㄉ虅請髢r體系轉(zhuǎn)變。靈活運用報價策略，合理確定管理費和利潤水平，采用不平衡報價、制定多套方案、提前準備調(diào)價方案等方法，提高投標競爭力和應變能力。

五、優(yōu)化施工方案，加強設計、施工方案評審

設計是EPC項目的龍頭，在設計階段應盡最大可能進行優(yōu)化，降低工程量，增加價格競爭力。對于技術方案，也有如下需要重點關注的地方：優(yōu)化平面布置圖。各設施和場地的布置影響運距，對于大壩填筑、公路等運輸工程量巨大的工程，運距對報價影響很大;優(yōu)化施工工藝，實現(xiàn)技術與經(jīng)濟的結(jié)合;精簡設備配置。目前普遍存在設備配置偏高的現(xiàn)象，設備配置偏高導致采用定額報價時的設備折舊率偏低。

六、結(jié)語

國際工程投標是一項較為復雜的工作，我公司面臨極大的挑戰(zhàn)、機遇與風險，我們一直組織專業(yè)的投標團隊、針對不同國家不同項目特點，集思廣益，采用合理的投標策略和報價技巧去撬開不同國家不同專業(yè)的國際項目的大門。同時對于我們從事國際工程的造價人員來說，需要不斷熟悉國際投標規(guī)則，在實踐中不斷積累經(jīng)驗，摸索出一套適合本公司的投標模式，為公司進一步開拓國際市場奠定基礎。