“公轉(zhuǎn)鐵”—煤炭銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整的實(shí)踐與研究

樊甲

摘要：煤炭業(yè)一直是我國的支柱性產(chǎn)業(yè)，行業(yè)龍頭，為經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)揮著重要的作用，煤炭銷售工作作為煤炭行業(yè)里的龍頭，更加體現(xiàn)了工作的重要性、引領(lǐng)性。然而，受內(nèi)外部環(huán)境影響，行業(yè)自身存在的弊端等諸多問題，適時(shí)做出銷售結(jié)構(gòu)性調(diào)整，順應(yīng)環(huán)境發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，迫在眉睫。調(diào)整煤炭銷售結(jié)構(gòu)，減少公路銷售拉運(yùn)量、增加鐵路外運(yùn)量，順利實(shí)現(xiàn)“公轉(zhuǎn)鐵“銷售模式的改變，不單純的定性為貨物運(yùn)輸短途車倒車，這一系列措施的背后是鐵路外運(yùn)對(duì)于深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的執(zhí)行，是對(duì)“綠水青山就是金山銀山“環(huán)境保護(hù)承諾的落實(shí)，是國家對(duì)于綠色發(fā)展、健康發(fā)展、持續(xù)發(fā)展的要求所在，使得發(fā)展性改革措施在當(dāng)今得以實(shí)現(xiàn)，有力的促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)越好越快發(fā)展。

關(guān)鍵詞：銷售結(jié)構(gòu);鐵路增量;綠色發(fā)展;模式改革

1.行業(yè)背景

我國是煤炭大國，煤炭企業(yè)發(fā)展速度很快，但近年來新能源的使用與煤炭銷售成本的上升，使得煤炭銷售較以往的難度增大。而煤炭能否成功銷售出去，直接關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展。近年來，煤炭需求已進(jìn)入“寒冷的冬季”，行業(yè)產(chǎn)能過剩，銷售不暢。煤炭發(fā)電作為此前煤炭銷售的重要渠道，如今不僅面臨著來自水力風(fēng)力太陽能核能等發(fā)電的威脅，更因其污染環(huán)境的影響，而日益被新能源所取代，國內(nèi)煤炭行業(yè)內(nèi)的許多企業(yè)都停產(chǎn)，甚至破產(chǎn)。因此在當(dāng)前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，煤炭企業(yè)應(yīng)針對(duì)當(dāng)前煤炭企業(yè)銷售現(xiàn)狀，加強(qiáng)銷售模式管理，創(chuàng)新銷售模式，完善當(dāng)前銷售體系，提高煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.煤炭行業(yè)特點(diǎn)

煤炭產(chǎn)業(yè)一直在我國能源行業(yè)之中占據(jù)著龍頭地位，且起步早，利用范圍廣，分布地區(qū)多，為我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了不可或缺的能源支持。但煤炭行業(yè)與當(dāng)前社會(huì)主流所提倡的綠色能源不同，且存在污染，而煤炭企業(yè)銷售遇冷不僅有如上所述的客觀因素，更因煤炭企業(yè)內(nèi)部銷售管理體系存在問題，極大的影響了煤炭的銷售。

3.煤炭企業(yè)銷售現(xiàn)狀

3.1煤炭銷售成本過高

我國煤炭資源集中分布在內(nèi)陸地區(qū)，而銷售市場(chǎng)則集中于東部與北部的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，資源與銷售市場(chǎng)的異地性決定了煤炭必須要經(jīng)歷遠(yuǎn)距離運(yùn)輸才能到達(dá)使用地。除此之外，煤炭本身所占體積大，是大宗產(chǎn)品，我國當(dāng)前煤炭的運(yùn)輸依賴于鐵路運(yùn)輸，但鐵路運(yùn)力不足，且配套的基礎(chǔ)設(shè)施落后，難以滿足大量煤炭銷售的需求。

3.2銷售渠道狹窄

煤炭銷售與其他行業(yè)銷售不同，煤炭因其交易量大，運(yùn)輸困難，煤炭企業(yè)的交易對(duì)象固定化，很少發(fā)生變化。故煤炭企業(yè)并無意拓寬新的市場(chǎng)，與新的企業(yè)交易，因此當(dāng)其合作對(duì)象發(fā)生異常問題時(shí)，所生產(chǎn)的煤炭就面臨滯銷的危險(xiǎn)，而煤炭企業(yè)對(duì)其他對(duì)煤炭有需求的企業(yè)則重視程度不足，這種有選擇性的銷售做法與當(dāng)前開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背道而馳，也不利于煤炭企業(yè)擴(kuò)大銷售面。

3.3煤炭銷售專業(yè)化人才少

在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，很多企業(yè)已加大對(duì)銷售人才的培養(yǎng)，而煤炭企業(yè)似乎原地踏步。首先，煤炭企業(yè)本身固化，管理水平落后;其次，煤炭企業(yè)可用的專業(yè)銷售人才不足，對(duì)銷售人才重視程度不夠，培訓(xùn)少，銷售人員業(yè)務(wù)水平低，無法開拓新的銷售渠道。

4.“公轉(zhuǎn)鐵”模式實(shí)踐發(fā)展

“公轉(zhuǎn)鐵”是“調(diào)整運(yùn)輸結(jié)構(gòu)、增加鐵路貨運(yùn)量”背景下的動(dòng)作。顧名思義，要促使更多的大宗商品從公路運(yùn)輸轉(zhuǎn)到鐵路運(yùn)輸上來。這背后，則和藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)息息相關(guān)。在“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”的背景下，實(shí)現(xiàn)大宗商品運(yùn)輸從公路到鐵路的轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)賬要算，環(huán)保賬更不能糊涂。

在我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程當(dāng)中，無論是效率還是效益都需要鐵路運(yùn)輸?shù)某鞍l(fā)展，其低成本、大運(yùn)量、體系化等優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)發(fā)揮。伴隨鐵路改革的推進(jìn)，鐵路的發(fā)展空間將更加巨大，經(jīng)濟(jì)效益將更加顯著。6月27日，國務(wù)院總理李克強(qiáng)主持召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，部署調(diào)整運(yùn)輸結(jié)構(gòu)提高運(yùn)輸效率，降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)物流成本，決定更好發(fā)揮鐵路在大宗物資運(yùn)輸、長距離運(yùn)輸中的骨干作用。鐵路運(yùn)輸已成為物流降本增效的重要手段。近兩年來，國家多部委出臺(tái)了物流降本增效的文件，從指導(dǎo)性到逐步細(xì)化，其中，鐵路運(yùn)輸由于成本相對(duì)較低，成為政策力推的方向。

今年，隨著一系列更為具體的配套措施相繼落地，“公轉(zhuǎn)鐵”的成效也是立竿見影。近期，國家鐵路局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，5月份全國鐵路貨運(yùn)總發(fā)送量達(dá)3.38億噸，同比增長11.8%，增速創(chuàng)今年以來新高。不過，從目前來看，鐵路運(yùn)輸?shù)呢浳锓N類仍主要集中在大宗商品領(lǐng)域，尚未真正在物流領(lǐng)域占領(lǐng)較為強(qiáng)勢(shì)的地位，未來如何突破這一限制，將鐵路運(yùn)輸?shù)膽?yīng)用場(chǎng)景“放大”，將是下一階段的鐵路運(yùn)輸經(jīng)營者們需要思考的問題。

有分析師認(rèn)為，今年“公轉(zhuǎn)鐵”政策力度已經(jīng)達(dá)到空前水平，有利于貨運(yùn)量進(jìn)一步向鐵路轉(zhuǎn)移。除交通運(yùn)輸部將于7月1日起全面禁止不合規(guī)車輛運(yùn)輸車通行外，生態(tài)環(huán)境部也將印發(fā)實(shí)施《打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃》，將提升鐵路貨運(yùn)占比作為重點(diǎn)任務(wù)。

據(jù)了解，目前白貨、冷鏈、特貨和快遞等類運(yùn)輸也在進(jìn)行鐵路運(yùn)輸?shù)膰L試，不過據(jù)說其物流成本并未得到顯著下降，其試驗(yàn)意義更多在于環(huán)保層面。有物流行業(yè)人士對(duì)記者指出，盡管鐵路運(yùn)輸有規(guī)模大、成本低的優(yōu)勢(shì)，但其缺點(diǎn)也顯而易見：靈活程度不高，不一定能滿足普通商品流通的需求;另外，鐵路需要大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)才能使運(yùn)能滿足貨物運(yùn)輸需求，這也是當(dāng)前“公轉(zhuǎn)鐵”加速推進(jìn)的一大挑戰(zhàn)。

5.煤炭企業(yè)銷售發(fā)展對(duì)策及實(shí)踐應(yīng)用效果

5.1降低生產(chǎn)與銷售成本

成本直接關(guān)系到企業(yè)能否在行業(yè)之中脫穎而出，而煤炭銷售主要靠外銷，當(dāng)前煤炭銷售成本過高，降低了煤炭行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也嚴(yán)重約束了煤炭企業(yè)開拓其銷售渠道。因此，首先煤炭企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)部管理，在源頭上能夠節(jié)支降耗，降低企業(yè)的生產(chǎn)成本，建立長期的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)需求合理制定生產(chǎn)的規(guī)模和煤炭的開采量，避免煤炭銷售無門，資金回籠困難;其次，國家應(yīng)加強(qiáng)政策傾斜，加強(qiáng)運(yùn)煤鐵路和公路建設(shè)，并加快卸煤港口建設(shè)，最大化降低煤炭的運(yùn)輸成本。

5.2拓展銷售渠道

煤炭行業(yè)以銷定產(chǎn)，因此銷售渠道在煤炭企業(yè)的經(jīng)營中的作用無需贅言，且當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與以往早已不同，傳統(tǒng)的煤炭行業(yè)供不應(yīng)求，而如今則面臨著多種能源的競(jìng)爭(zhēng)，銷售壓力巨大。煤炭企業(yè)銷售所面臨的主要問題是銷售渠道過窄，銷售困難。因此，煤炭企業(yè)仍加強(qiáng)與傳統(tǒng)的大企業(yè)合作，與其老客戶保持良好的關(guān)系，仍將其作為主要的交易對(duì)象。其次，針對(duì)符合要求、信用可靠的中小企業(yè)，應(yīng)加強(qiáng)與其合作，簽訂購銷合同，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，避免因大企業(yè)的突發(fā)異常問題導(dǎo)致銷售受阻的現(xiàn)象。

5.3加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)

近幾年來市場(chǎng)越來越受到企業(yè)的重視，銷售人員作為營銷的主體，其業(yè)務(wù)能力的高低直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。煤炭行業(yè)也應(yīng)正視自己在銷售方面的不足，樹立科學(xué)的銷售意識(shí)，重視銷售人員，并加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，提升銷售人員的業(yè)務(wù)水平，培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，使其通過自己的努力開拓新的銷售渠道，并根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)變更銷售策略，避免不必要的損失，提高煤炭企業(yè)的銷售量。

5.4調(diào)整煤炭運(yùn)輸結(jié)構(gòu)

當(dāng)今社會(huì)，能源行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，尤其是煤炭企業(yè)作為傳統(tǒng)的能源，其價(jià)格、生態(tài)等方面較其他能源都略遜一籌，因此煤炭企業(yè)必須直面當(dāng)前所面臨的種種問題，把握機(jī)遇與挑戰(zhàn)，根據(jù)銷售中存在的問題，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，適時(shí)調(diào)整銷售策略，轉(zhuǎn)變銷售觀念，拓展銷售渠道，降低銷售成本，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是重視銷售在企業(yè)管理中的地位與作業(yè)，加強(qiáng)銷售渠道管理，提高銷售人員業(yè)務(wù)能力，不應(yīng)銷售遇冷而一蹶不振，抓住當(dāng)前改革的時(shí)機(jī)，創(chuàng)新企業(yè)管理，再次迎來煤炭企業(yè)的春天。

檸條塔礦業(yè)公司在提高煤質(zhì)穩(wěn)定性及高發(fā)熱量的同時(shí)針對(duì)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品滿足客戶需求，并積極開發(fā)化工煤客戶，加大宣傳力度提高煤炭品牌知名度和影響力，但由于受周邊焦化廠及洗煤廠的限制，時(shí)有在煤炭低迷期出現(xiàn)無人問津的局面且煤價(jià)波動(dòng)較大，銷售局面極不穩(wěn)定，即使在正常銷售時(shí)也會(huì)受其他因素的影響，比如運(yùn)費(fèi)太低無車?yán)\(yùn)、雨雪等惡劣天氣都會(huì)造成倉位過高憋倉，進(jìn)而影響生產(chǎn)。汽運(yùn)過程中時(shí)常伴有車輛故障，車輛肇事等安全隱患的出現(xiàn)，且汽運(yùn)人員參與眾多，勞動(dòng)強(qiáng)度較大，在裝車及運(yùn)輸過程中會(huì)出現(xiàn)揚(yáng)塵、灑煤，影響環(huán)境衛(wèi)生，造成礦區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重。

為提升鐵路運(yùn)輸能力，陜煤集團(tuán)加快礦區(qū)裝車點(diǎn)專用線等配套設(shè)施建設(shè)與儲(chǔ)裝運(yùn)系統(tǒng)能力提升，同時(shí)通過控股、入股等方式參與國家鐵路網(wǎng)建設(shè)。靖神、馮紅等一批重點(diǎn)鐵路項(xiàng)目已開工建設(shè)，為煤炭等大宗商品的東出、南下、西進(jìn)打通“最后一公里”。

為積極響應(yīng)國家“公轉(zhuǎn)鐵”政策，深入貫徹落實(shí)集團(tuán)公司煤炭東出戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)“沿?？瓷袢A、長江看陜煤”布局，突破現(xiàn)有的鐵路運(yùn)力瓶頸，實(shí)現(xiàn)階段性的鐵路增量。通過前期的市場(chǎng)調(diào)研及分析對(duì)比，最終確定馮家川做為公轉(zhuǎn)鐵中轉(zhuǎn)站臺(tái)，汽車短倒，最終實(shí)現(xiàn)鐵路銷售新模式。下一步，檸條塔礦業(yè)公司將以此銷售結(jié)構(gòu)方式調(diào)整為契機(jī)，繼續(xù)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，合理布局，針對(duì)客戶需求，生產(chǎn)適銷對(duì)路煤炭產(chǎn)品，進(jìn)一步開發(fā)化工煤用戶，加大宣傳，提高檸條塔煤炭品牌知名度和影響力，將銷售的龍頭舞蹈的活靈活現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)公司效益最大化，為陜煤藍(lán)圖的繪制增添濃重的一筆。