羊毛出在狗身上豬來買單

吳明

市場上出現過一個品牌，叫“夢露”，它只做一個女式睡衣產品，銷售價格為188元一件，只有兩種款式；吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色；橙色和紫色。

他們用了一個不一樣的銷售方式：送。

怎么送呢？免費。

如果你穿了感覺很好，就請你幫我們做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你，你會要嗎？

當然會！

但是他提了另外一個要求，我們送給你是可以的，快遞費你出可以嗎？

快遞費是23塊錢一件，但是支持貨到付款，支持退貨。

消費者是零風險。

也就意味著你花23塊錢快遞費，可以拿到一件價值188元的女士睡衣，你們愿意嗎？

也許第一次您看到可能不會動心，但是如果您發現同一時段竟然有157家網站都在為它打廣告，您會不會點開看一看？

那么，我相信至少有80%的人都會訂上一件。

當年我也看到過，結果當時因為工作繁忙，一下給忘了，否則肯定會訂一件的！

那么免費送，到底送多少呢？

第一階段，我們就送1000萬件，我們計算一下，188元一件，1000萬件，等于多少錢？

18.8億人民幣，這家公司愿意拿18.8億砸一個市場，各位告訴我有這樣的公司嗎？

應該沒有，或者很少。

可是，很多人為了滿足一下好奇心，13天后，快遞真的送到你家了。你打開一看，這個睡衣質量真不錯，在市場里面可能超過188或者288，你要不要付這23塊快遞費？

1000萬件睡衣免費送，首先我們需要解決貨源問題。

做生意的人都知道，中國義烏小商品批發市場世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以制作起來，成本可以很低。

而且我有1000萬件，那么你給別人做10塊，給我做8塊可不可以？注意，是夏天的女式睡衣，第一，款式簡單；第二，省布料。

為什么8塊錢成本的睡衣在商場里面可以賣到188元？中間的錢去哪兒了？商場！

沒錯，商場收了27%到33%，營業員分了12%。

夢露睡衣生產成本只有8塊錢，到消費者手中沒有任何商場環節，所以8塊錢的睡衣拿到商場里賣188元。

這樣消費者真正得到了實惠，消費者開心不開心？

消費者覺得賺了，肯定開心！

接下來就是快遞的問題了，我們平時快遞一樣最小的東西，至少需要10塊錢，但是，如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送，可不可以便宜？所以，最后5元敲定，因為夏天的女式睡衣很輕，又很小，一個信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了，本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的，因為網站要的是瀏覽量。今天你試試看，如果產品免費送，我保證N多網站幫你送東西。

但是，為了讓我的睡衣送得更瘋狂，只要在你家的網站上送出去一件，我就給你3塊錢的提成，你是不是會把廣告打得更瘋狂？

于是，所有的網站都幫著打廣告。

好，我們再算一筆帳。

23塊錢減去8塊、減去3塊、再減去5，還剩下多少？7塊。那么就是說，他們實際上送一件睡衣只付出了16塊錢的成本，但是，消費者卻付了23塊錢的快遞費。

就是說，他們只要送一件睡衣就賺了7塊錢，中國有13億人口，一年免費送一千萬件可不可以送出去？

答案是，當然可以。

最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬。

這家公司做了什么？

快遞誰遞的？快遞員；廣告誰做的？網站；錢誰賺了？他們賺了。

好，接下來，我們再算一下其他人的利潤，你覺得賣出來8塊錢的睡衣，這個生產睡衣的工廠一件能賺多少錢？

每件只能賺1塊錢，但是一下接了個1000萬的單。廠家要不要做？

快遞公司收5塊錢，請問快遞公司能賺多少錢？也是一塊錢。

網站打廣告本身是沒有什么成本的，所以，網站的純利潤是3塊。

這三個干活的加在一起，一件才賺了5塊錢；但是，他們什么都沒干賺了多少錢？7000萬人民幣。

各位，這家公司有多少人呢？

這家公司從總裁、設計總監、銷售總監、到會計，全公司加在一起四個人。四個人分這7000萬是不是怎么都有得賺？最關鍵的是他們什么都沒做。

而且，每個人都很開心！

這就是商業模式的厲害之處。

（源自《經濟的常識》）

責編：胡祖義