控生產風險 求營銷變通

曾詩淇 李銳

2020年，一個抗擊新冠肺炎疫情的特殊年份。上半年，農業從摁下“停擺鍵”到啟動“漸行鍵”至走向正軌，從疫情陣痛中走出的新型經營主體有反思，更有改變。

7月，糧經作物產業技術體系北京市創新團隊向中小種植戶、家庭農場主、園區負責人發起了一份調查問卷：疫情給銷售帶來了怎樣的變化？營銷方式是否有轉變？恢復生產需要政府怎么做？……

帶著12個問題、106份有效答卷，記者走進京郊尋找北京農業經營者思考的答案。

調整種植結構：發展多品種種植，平衡生產風險

近年來，北京市草莓產業穩定發展，種植面積1.1萬畝，年產量1.5萬噸。各區縣均有分布，種植面積最大的是昌平區。對草莓戶來說，疫情期間草莓銷售受到“創傷”不小，草莓出現不同程度的滯銷，與往年同期相比銷售價格有所下降，采摘銷售比例明顯下降而快遞和批發銷售顯著增加。

昌平區興壽鎮以種植草莓為主導產業，種植草莓10多年的瑩瑩草莓園園主宋俊次介紹，春節過后是草莓大量上市期，草莓出現了短暫的滯銷情況。不僅如此，而且價格也一降再降，從春節前的每斤60元一直降至5月份的每斤10多元。“不能說賠多少錢，我家種植5個溫室的草莓，不算人工只能說不賺錢。”宋俊次說。

占地30畝的真順仕芳采摘園位于昌平區崔村鎮，種植草莓、李子、櫻桃等水果。園主張仕芳告訴記者，以前草莓銷售以采摘和禮品銷售各占“半壁江山”，而今年春節后草莓銷售主要以線上訂單為主，而且價格也比常年便宜。在張仕芳看來，做農業投入是固定的，收益卻是不固定的。單一品種種植受周期影響，再加上不可預知的特殊情況，風險就會比較大。如果一年四季有連續的4？5個品種，可以降低農產品生產的風險。

在瑩瑩草莓園的草莓溫室里，雖然記者已看不見草莓的蹤影，但立體栽培的草莓架上套種的紅薯已經成熟，剛剛挖出來的紅薯又大又嫩。宋俊次介紹，昌平草莓采摘時間為每年12月上旬至次年5月上旬，在草莓生長的中后期，農戶選擇套種紅薯來增加收益。“今年嘗試草莓套種紅薯模式，400平方米的溫室共種植500棵薯苗。3月21日種，7月25日左右就可以上市銷售。根據今年市場行情，再除去損耗，預計純利潤在4000元左右。這4000元就相當于第二年的草莓苗錢。”宋俊次高興地說。

宋俊次認為，種植品種還是多樣化更好，草莓雖然收益高，但有半年的周期，在草莓休整期如果能夠有其他應季蔬菜和水果供應，就可以常年與和客戶保持聯系，容易形成穩定的客戶群。

創新團隊草莓栽培崗位專家宗靜介紹，為了充分利用棚室空間，提高棚室利用率，豐富采摘作物種類，增加農民收益，近幾年，創新團隊開展了大面積、多種類、多品種、多形式的草莓套種高效生產模式示范，套種水果苤藍、洋蔥、羽衣甘藍、鮮食玉米等作物10類20余個品種，畝增收可達3000？5000元。

問卷調查結果顯示，在生產環節，63.21%的被調查者愿意做出一些改變。74.36%的被調查者愿意發展以草莓套種其他作物模式，為客戶提供多品種選擇。大多數生產者將草莓作為優勢農產品種植的意愿沒有改變，占比66.04%。

改變固有觀念：創新銷售方式，開拓銷售渠道

調查問卷結果顯示：以草莓為例，93.4%的被調查者反映存在銷量下降的情況，其中下降20%以下和下降20%？50%（不含50%）的分別占33.96%、37.74%，有21.7%的被調查者銷量下降超過50%。

記者發現，受訪者都表現出對銷售和網絡應用知識的渴望，此次疫情改變了種植者的理念，將只注重生產坐等消費者上門的生產理念改為既重生產又要學會走出去尋找客戶的營銷理念。

宋俊次告訴記者，過去草莓采摘占整個銷售的80%，主要在家等著客戶上門。今年必須改變固有觀念，既要維護好老客戶，又要積極走出去拓展新客戶。草莓銷售方式轉變為線上為主，主要是社區團購。

“因為疫情，采摘體驗幾乎停擺。以前的銷售方式不適合了，所以就與第三方線上平臺合作，以微信群和團購銷售為主。”張仕芳和宋俊次持相同觀點。

調查問卷結果也顯示，受疫情期間運輸的影響，絕大多數被調查者認為最需要在銷售渠道和銷售方式上做出改變，認為疫情對消費者今后的購買途徑和理念產生了影響，其中84%的被調查者認為采摘比例會降低，48%的被調查者認為快遞比例會增加，47%的被調查者認為團購比例會增加。

對于未來的農產品營銷模式，多數被調查者看好以微信群發展團購，建立自己忠實的客戶群，占比57.55%，13.21%的被調查者看好改變銷售手段，通過電商平臺發展“一站式”銷售。

北京農學院教授劉瑞涵告訴記者，銷售方式的轉變會促進生產者通過調整產品結構和生產方式來適應，比如以間作套種等產品多樣化的產業結構，分散銷售風險。無論北京農產品還是外地農產品，生產者采用的主要銷售方式，都與其自身的生產規模、產品質量及其營銷能力等多種因素的差異而各不相同。點對點對接社區和微信群團購，是降低單位產品物流成本，進而獲得價格優勢以及培養客戶忠誠度的重要銷售渠道。該類渠道的有效開拓，重要前提是生產端具有一定的生產規模和過硬的產品質量，據此才能保證供給量滿足需求，也有利于提升消費者的滿意度。

堅守農業初心：品質為本，守護品牌價值

天意蔬果綠色種植基地占地120多畝，種植應季蔬菜，全年種植蔬菜品種可達70多個。4年來，基地負責人楊勃一直秉承綠色健康的發展理念，采取會員制的銷售方式。目前，園區年卡會員達到700多個，加上月卡、季卡、半年卡會員超過1000人。

楊勃告訴記者，在園區的銷售比例中，會員制占60%以上。會員的定位不是白領，而是想在家做飯、在家看孩子的老年群體，他們對高品質餐桌有需求。園區按照綠色標準生產和管理，定期請第三方進行農殘檢測，隨時讓會員來園區查看，以品質贏得會員的心。

時下，直播帶貨熱度不減，楊勃也嘗試與自媒體、騰訊視頻等媒介合作。“我直播的目的是做綠色健康理念的精準推薦，讓種菜的人能種，讓吃菜的人敢吃。我更看重產品的品質，更注重宣傳體驗式銷售模式和打造‘綠色餐桌的初衷。”

鑫城緣合作社理事長崔天鋆介紹，今年合作社有1700多個溫室，銷售草莓約12萬斤，銷售方式上主要是與第三方平臺合作，通過微信群、社區直通車等方式及合作社原有的客戶渠道。“我們也嘗試過開網店或者直播帶貨，但是效果不是很理想，主要是因為缺乏專業人才。”崔天鋆認為，專業人該做專業事，作為生產者，直播帶貨并不擅長，但是生產者卻能實實在在地種出安全放心的農產品。在昌平草莓這個區域公用品牌下，合作社也在做自己的獨立品牌，未來合作社的重點依然會把產品品質放在第一位。

“與銷量相比，我更看重‘昌平草莓區域公用品牌的價值，因為只有好的品質，才能實現優價。”宋俊次如是說。

記者調查發現，隨著社會和市場秩序漸漸恢復，大多數被調查者希望政府能夠給予資金和項目補貼，快速恢復生產。一是提高產銷對接效率，以政府名義統一對外推廣和銷售，幫助對接大客戶，形成穩定客源。二是幫助農民提高信息化應用能力，尤其是對互聯網大數據平臺的了解和應用，增強對市場供求信息的了解和國家農業相關政策的掌握，優化生產經營決策，開展電子商務。三是提高農業智能管理技術水平，促進產業升級。希望政府進一步加快公共信息服務平臺的建設，整合惠農政策、供求信息、營銷服務等方面的優勢資源，提升北京農業的品牌價值。