淺析頂層客情突破

梁敏 劉楊 陳佳

【摘? 要】在日常客用戶的拜訪過程中，很多銷售精英利用自身的社交能力結(jié)合公司賦能的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)支撐，獲得了穩(wěn)定的客情和不俗的成績，特立獨(dú)行的個人風(fēng)格，出神入化的合縱連橫，優(yōu)雅出眾的內(nèi)外氣質(zhì)，專業(yè)客觀的專家風(fēng)范等等，都是每個銷售身上的一個或多個標(biāo)簽，但我們也必須認(rèn)識到這些百花齊放的標(biāo)簽仍然需要用科學(xué)的方法論來加以梳理，本文從銷售技巧層面出發(fā)，將頂層客情突破的關(guān)鍵步驟及注意事項(xiàng)予以通俗闡述和說明，一線銷售可利用本文的方法快速提高客情突破能力。

【關(guān)鍵詞】銷售;客情提升;技巧

頂層客用戶客情突破技巧、其實(shí)是很復(fù)雜的，要想把這個話題說清楚，那是一門詳盡的課程，一門預(yù)計(jì)需要3天講授的課程，但是這里我們只講個引子，供大家在拜訪過程中靈活采用就行，我們在本次討論中只討論頂層客用戶的關(guān)鍵對象識別和拜訪計(jì)劃的周密制定和實(shí)施兩部分，剩下的成交和異議處理，就交給各位銷售達(dá)人自己了。

第一步：頂層客用戶的關(guān)鍵對象識別

要想拜訪執(zhí)行的好，首先一定是拜訪對象甄別到位，特別是高層客用戶對象的甄別，古話說“射人先射馬、擒賊先擒王”，如何把這個關(guān)鍵對象挖掘出來是首先要做到的。

（1）梳理組織架構(gòu)，明確業(yè)務(wù)范圍：梳理拜訪對象的組織架構(gòu)體系，明確對象所在的部門、部門所負(fù)責(zé)的內(nèi)容，上級部門是誰，管理對象有哪些，是熟悉對方業(yè)務(wù)，尋找對方痛點(diǎn)，適配我方解決方案的基本前提，希望在拜訪每一個對象之前都能明確對象的基本組織網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。從哪些渠道去獲取這些信息呢？主要是對方的官方網(wǎng)站、百度信息、行業(yè)網(wǎng)站以及一些招投標(biāo)網(wǎng)站獲取。

（2）建立權(quán)力地圖、明確敵我陣型：在明確了對方的組織架構(gòu)體系及相關(guān)業(yè)務(wù)知識后，需要畫出一張權(quán)力地圖，底圖就是組織架構(gòu)圖，在該底圖上標(biāo)注所有你知道的信息，在標(biāo)注時需要注意弄清楚是確定無疑的信息，還是道聽途說的信息，對于確定信息我們要定為已知條件，對于未核實(shí)信息只做參考，不可代入決策中。

（3）尋找我方SPY，刻畫真實(shí)MAN：找到了網(wǎng)絡(luò)、找到了敵我站位，就可以從最容易突破的地方快速突破找到我方SPY，我方SPY應(yīng)該具備：內(nèi)圈利我業(yè)務(wù)員，什么是內(nèi)圈？內(nèi)圈是說他一定在我們關(guān)注的這個業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，明白這個部門有什么需求，什么是利我？就是這個人起碼不是會傷害我的，不會出賣自己品牌是前提，那么什么是業(yè)務(wù)員呢？就是這個對象應(yīng)該是明白真實(shí)核心業(yè)務(wù)需求的，也基本看得懂站隊(duì)情況，能判斷出一些真實(shí)信息，能透露一些較好建議或方向。找到SPY后我們就能通過他的信息推斷誰是MAN，什么是MAN？MAN就是，有錢Money，有權(quán)Authority，有需求Need。但是要注意一個概念，這里的SPY和MAN是會逐步升級的，通過一個SPY找到一個MAN，這個MAN可能成為新的SPY，找到另外一個更加高層的MAN，所以整個過程是循環(huán)的。

第二步：拜訪計(jì)劃的周密制定和實(shí)施

拜訪計(jì)劃的制定和實(shí)施，仍然分為四步，分別是：

知彼——核心對象的數(shù)據(jù)分析

這一步是非常重要的，在實(shí)施拜訪的過程中，很多銷售同事總是感到緊張，壓迫感很強(qiáng)，甚至臉紅心跳說話結(jié)巴，主要是心里沒底，沒底的原因是對這個對象的底細(xì)不清楚，需要知道這個對象的哪些信息呢？

在可能的情況下，應(yīng)該知道這個對象是否吸煙，什么煙，哪里人，什么履歷，多大年紀(jì)，家庭成員及相關(guān)情況，父母情況，是否有運(yùn)動、健身、棋牌等特別愛好，是否有什么忌諱等信息。

知己——針對對象的話題設(shè)計(jì)

知道了對方的多維數(shù)據(jù)，自己要準(zhǔn)備一些話題用來在拜訪過程中使用，可能要準(zhǔn)備多個臺本，這個東西可能不一定用上，但是如果不準(zhǔn)備，我們在緊張的時候不一定能很好的發(fā)揮。所以我們要將一些可能會用上的內(nèi)容設(shè)計(jì)好，設(shè)計(jì)哪些話題呢？話題應(yīng)該具備如下幾個特征：內(nèi)外數(shù)字很專業(yè)，什么意思呢：

內(nèi)：就是說自己的東西，你過去主要想推什么東西？你是否清楚，哪里有試點(diǎn)，哪里有效果，優(yōu)勢在哪里？能解決什么專業(yè)問題？

外：其實(shí)不一定是自己的最好，可能還有更專業(yè)的廠商，那么如何去選擇一個綜合優(yōu)勢最強(qiáng)的合作伙伴呢？這個東西最重要的比較點(diǎn)是什么？這個方案最受關(guān)注的售后到底是哪幾個問題？如何在相對中立的立場上讓對方覺得你不只是一個狹義的銷售，而是站在他的立場上為他選擇合適的產(chǎn)品和方案。

數(shù)字：設(shè)計(jì)的話題，都一定要有123，什么意思，就是你的話題一定是有幾點(diǎn)核心意思的，一定要這樣去開頭，這樣會激起對方的求知欲，但是要注意幾點(diǎn)，一是不建議超過5點(diǎn)、二是建議這5點(diǎn)內(nèi)容要對仗整齊，別一個點(diǎn)三個字，一個點(diǎn)20個字，就有點(diǎn)扯了。

很專業(yè)：是說你自己準(zhǔn)備的這個話題內(nèi)容你一定得專業(yè)，你選擇的話題應(yīng)該是別人不專業(yè)的但是對方很感興趣的話題，如果你非要選擇一個對方很專業(yè)的話題來展開，那么就請一定要以請教的方式去開始話題，否則容易穿幫。

這些“內(nèi)外數(shù)字很專業(yè)”的話題，麻煩你自己平時就多準(zhǔn)備幾個，應(yīng)對不同類型的對象你就常用這些話題，就像魔術(shù)師老愛玩他最拿手的魔術(shù)一樣，你得有自己擅長的話題，有些同事不善言談，這個就更加重要了，你得有你拿得出手的幾個“段子”，否則尷尬的就一定是你了。

套路——六同四蜜的靈活使用

對方的多維數(shù)據(jù)你知道了吧，話題你也準(zhǔn)備的差不多了，但是如何靈活穿插在拜訪過程中呢？這里需要引入一個概念，“六同四蜜”，這個概念不是我提出的，是我比較喜歡的一個企業(yè)管理講師蔡利華老師提出的概念，我在這里推薦給大家。

四蜜是指人際交往中的常見四大甜蜜素，感謝、請教、關(guān)懷、贊美。這個概念沒什么需要特殊解釋的，大家都能看得懂。

六同是指：同習(xí)、同源、同好、同圈、同利、同道，什么意思呢？我們逐一的簡釋如下：

同習(xí)：相同的生活習(xí)性，比如都吸煙，都喝酒等共同的生活習(xí)性，不會輕易改變的固定習(xí)性;

同源：這個好理解，同樣的故鄉(xiāng)，同樣的學(xué)校，同樣的培訓(xùn)經(jīng)理等內(nèi)容，就是你們共同舉杯的根源;

同好：是說，你和對象之間的共同愛好，比如都愛抽格調(diào)，都愛用芝寶，都愛釣魚，都愛打籃球，都是麥霸等等內(nèi)容;

同圈：就是你們都在某一個可能的組織，比如都是無線電俱樂部，都在某個車友會，都在某個健身房等等共同的朋友圈;

同利：這個比較復(fù)雜一點(diǎn)，什么意思呢，就是你可以解決對方的一些什么問題，剛好他有強(qiáng)烈的需求，比如你可以搞到杭州的VIP西湖演出門票，比如你能搞到免費(fèi)的恐龍博物館門票，比如你能找到很好的私人教練，這種能為他帶來實(shí)際問題解決的相同點(diǎn)，就是同利。但是也要重點(diǎn)說明一下，這個同利不是說金錢、權(quán)力等利益，是指可以上臺面的舉手之勞，是你的資源能解決的一些問題清單。

同道：這個估計(jì)不太難理解，同道就是指相同的見解和認(rèn)識，如對美國總統(tǒng)的共同認(rèn)識等屬于世界觀、價(jià)值觀、愛情觀、家庭觀等等內(nèi)容。

六同四蜜是用來干嘛的？六同四蜜是用來在拜訪過程中結(jié)合你準(zhǔn)備的話題推進(jìn)溝通進(jìn)程的，出門必須記住這個六同四蜜，千千萬萬記住。

六同四蜜也是需要準(zhǔn)備的，六同里面的東西你需要提前根據(jù)你收集的對象多維數(shù)據(jù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，你還需要準(zhǔn)備一些同利的東西，這個點(diǎn)到即止，需要大家自己根據(jù)自己的實(shí)際情況準(zhǔn)備了。

——為下次拜訪預(yù)留伏筆

有了一次愉快和諧的拜訪，就應(yīng)該有下一次拜訪的伏筆預(yù)留，這就需要你留個話把了，就像你把衣服留在你對象家里一樣，總的有個借口下次再來，那么你在和你的拜訪對象之間，也得留下一個話題或者由頭下次再來，這個伏筆可以使方案深化，可以是產(chǎn)品演示，可以是產(chǎn)品方案的遞交，可以是送特效藥過來等等，給聰明的你吧。