保險業兩通知劍指代理人質量

王鳳華

面對中國保險業龐大的人員隊伍，落實保險機構管理主體責任、強化其管理意識、督促其完善制度機制至關重要。此次兩個通知涉及的方面，從監管要定期評價的銷售人員隊伍管理體系到加強信息披露，再到全面問責，層層負責等，不難看出對保險公司銷售人員和中介機構從業人員的全面監管時代已經來臨。

據銀保監會官網，《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》、《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》發布，在《保險法》及保險代理人、經紀人、公估人三部監管規章等法律法規框架下，緊密結合2019年在從業人員清核中發現的問題，緊扣保險機構管理責任這個關鍵點，對保險機構主體責任的條分細捋和明晰化。《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》，分為全面提高認識、加強戰略統籌、嚴格招錄管理、嚴格培訓管理、嚴格資質管理、嚴格從業管理、夯實基礎管理、嚴格監管監督八個部分，劍指行業代理人高質量發展。

當前中國保險市場正在向高質量轉型發展，保險消費需求正在升級深化，對從業人員也提出了更高要求。2019年中國銀保監會部署開展了保險公司銷售人員、保險專業中介機構從業人員執業登記清核工作。從清核情況看，從業人員素質參差不齊、大進大出等問題較為突出，其根源在于保險機構在從業人員管理的理念、架構、舉措等方面存在缺失和偏差，沒有切實肩負起主體管理責任。

從業人員直接面對保險消費者從事保險銷售、咨詢等服務，其素質水平、誠信狀況直接關系到保險消費者切身利益，直接影響保險行業形象。2015年以來，從業人員快速增長，截至2019年12月31日，全國保險公司銷售人員已達到973萬人。面對如此龐大的人員隊伍，落實保險機構管理主體責任、強化其管理意識、督促其完善制度機制至關重要。

落實主體責任

無論是保險中介機構還是保險公司，都要全面承擔起管理主體責任。

首先，機構負責，承擔法律責任。對于保險公司銷售人員和中介機構從業人員，以本機構名義、品牌和信用開展的業務活動，保險公司和中介機構必須依法承擔相應的法律責任。

其次，形成層層有責、層層負責、事事明責的工作機制，全方位、全流程加強銷售人員和從業人員的管理。

再次，發揮指揮棒作用，保險公司法人承擔管理主責。保險公司董事長、總經理及保險中介渠道業務管理責任人應當切實承擔起職責，發揮好指揮棒作用。對中介機構而言，董事會和經營管理層要發揮管理主責和指揮棒作用。

通知中指出“全面提高認識，切實落實法律責任、管理責任”、“嚴格監管監督，依法嚴厲處罰和嚴肅責任追究”。2019年監管層在執業登記清核工作報告中指出于保險機構在從業人員管理的理念、架構、舉措等方面存在缺失和偏差，沒有切實扛起主體管理責任。建立全過程管理，將從業人員發展管理作為系統工程，抓住從入職到離職過程中的關鍵環節進行細化規定。

提升隊伍質量是未來一段時間行業發展主要課題。友邦保險致力發展全職專業代理模式，以提供同業最佳的生產力水平、代理活動率和客戶服務方式，而非沿襲大規模招聘兼職代理人并以規模為主導的發展模式，人均產能傲視內資險企，這也是我們在友邦保險的年報中看到的新業務價值率遠高于內資險企的原因。中國平安近年來通過人工智能技術等舉措加強代理人甄選、嚴格執行考核清退機制，夯實代理人渠道基礎管理，同時升級代理人基本管理辦法，吸引高素質人才加盟，多途徑推動代理人渠道高質量發展，推升人均產能不斷提升，中國平安的新業務價值率在內資險企中也是最高的。

銷售人員錄用“六不準”，?提高代理人“入口端”把控

強化培訓以提升隊伍質量，對從業人員進行全流程管理。從業人員是保險公司保費收入的最主要來源，是保險公司形象的第一代言人，因此，保險公司本應站在公司戰略高度，統籌考慮從業人員發展及管理問題。兩個《通知》也進一步明確了這一點，并要求保險公司、保險中介機構建立全過程管理，從入職到離職每一個關鍵流程都要嚴格管理。

具體來看，在招錄環節，要杜絕銷售人員“帶病”入崗。保險公司在招錄時，嚴禁模糊單位主體、誤導職位性質、混淆合同類型、夸大收入水平等做法，嚴禁慫恿銷售人員頻繁無序流動。保險中介機構在招錄時，嚴禁授權個人發布招錄廣告或單獨招錄人員，嚴禁惡意挖角、慫恿同業從業人員頻繁無序流動，嚴禁利用互聯網無序發展從業人員，嚴禁對非本機構從業人員進行執業登記，嚴禁授權未經執業登記的人員從事保險業務活動。

在培訓環節，要持續提升銷售人員職業素養。保險公司應針對銷售人員入職和在職分階段制定培訓規劃，根據公司銷售人員數量、業務規模、保險產品復雜程度，建立專業穩定的培訓師資隊伍，編制金融保險知識、法律法規制度、監管標準規則、職業道德規范、保險產品等方面的培訓大綱和培訓教材。其中，法律法規和職業道德培訓每人每年培訓時間不得少于30小時。

目前國內保險代理人具有明顯的素質低、資歷淺、脫落快的特點。以協會2018年數據為例，代理人的年資占比在13個月以內（40.9%）和13個月到3年（28.6%）占比最大，本科及本科以上學歷占比僅為22%，代理人社會形象普遍不高，背后根源是專業素質不高，難以滿足客戶客觀全面的保險服務需求。

通知強調保險公司應制定統一的銷售人員招錄管理辦法。我們回溯分析國內險企NBV增長歷史，拆分其中增長因子，其中人力的增長貢獻了約70%，而人均NBV（產能）的增長貢獻約30%，我們認為，未來壽險公司的價值增長將從“代理人-新單-NBV”逐步過渡到“代理人-人均NBV”，一些頭部保險公司開始控制代理人的增長，轉而向人均產出增長考核。

* 作者系東北證券非銀行金融行業首席分析師