互聯(lián)網(wǎng)巨頭扎堆保險(xiǎn)業(yè)

易名

騰訊和阿里等互聯(lián)網(wǎng)巨頭在第一輪探索之后，互聯(lián)網(wǎng)后浪紛紛跟進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，互助+籌款+保險(xiǎn)成為幾乎所有“后浪”們打開(kāi)保險(xiǎn)的基本范式。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭的加入，將掀起保險(xiǎn)行業(yè)的一場(chǎng)效率革命，數(shù)據(jù)化、智能化、線(xiàn)上化，最終必將給保險(xiǎn)帶來(lái)真正的爆發(fā)。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的下半場(chǎng)本質(zhì)上也是場(chǎng)景保險(xiǎn)，到底哪個(gè)平臺(tái)能把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做好，還需看其技術(shù)、場(chǎng)景、服務(wù)水平等核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2019年全國(guó)保費(fèi)收入首次超過(guò)了4萬(wàn)億，占全國(guó)GDP的4.3%，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模到底是什么概念？用一個(gè)直觀(guān)的對(duì)比來(lái)說(shuō)明，與民以食為天、全國(guó)人民天天都要消費(fèi)的餐飲行業(yè)相差不大。而這4萬(wàn)億保費(fèi)中，來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)端的保費(fèi)僅有2000多億元，占比5%左右。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們來(lái)說(shuō)，數(shù)字背后的另一個(gè)解讀無(wú)疑是，“錢(qián)景”無(wú)限。

其實(shí)，保險(xiǎn)業(yè)早就是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們覬覦的大蛋糕。在積累了足夠的用戶(hù)和數(shù)據(jù)后，利用金融服務(wù)將用戶(hù)流量變現(xiàn)本就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)商業(yè)模式的核心邏輯，而保險(xiǎn)業(yè)則是最被看好的行業(yè)之一。在大數(shù)據(jù)的支持下，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)可以精準(zhǔn)定位用戶(hù)，合理匹配用戶(hù)需求，可謂一舉多得。

就在2019年8月8日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)規(guī)范健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》中，提出“允許有實(shí)力有條件的互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)申請(qǐng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)”。也就是說(shuō)，國(guó)家正式宣布開(kāi)放互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的資質(zhì)。這對(duì)之前已經(jīng)布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們來(lái)說(shuō)無(wú)疑是巨大的政策利好。

BATJ已深耕多年，跟進(jìn)者眾

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們跨進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)始于2012年。彼時(shí)，泰康人壽、國(guó)華人壽等公司聯(lián)合阿里巴巴首次推出了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，由此引爆了以萬(wàn)能險(xiǎn)為代表的理財(cái)型保險(xiǎn)。次年，阿里巴巴與騰訊、平安保險(xiǎn)等聯(lián)合成立了中國(guó)第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司——眾安在線(xiàn)。截至目前，阿里巴巴已投資和創(chuàng)辦了4家相關(guān)公司，包括眾安保險(xiǎn)、國(guó)泰財(cái)險(xiǎn)、信美相互、杭州保進(jìn)保險(xiǎn)代理。

相比阿里、騰訊，互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭之一的百度在保險(xiǎn)領(lǐng)域的布局顯得有些低調(diào)。百度的低調(diào)，或許與其遲遲未能獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照有關(guān)。2015年11月，百度聯(lián)合安聯(lián)保險(xiǎn)、高瓴資本發(fā)起設(shè)立百安保險(xiǎn)，但至今未獲得批復(fù);2016年6月，百度與太平洋產(chǎn)險(xiǎn)共同發(fā)起設(shè)立的聚焦汽車(chē)保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，同樣未得到批復(fù)。直到2017年10月，百度才通過(guò)旗下百度鵬寰資產(chǎn)管理（北京）有限公司100%控股黑龍江聯(lián)保龍江保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司拿到首張保險(xiǎn)牌照。

2018年4月份，京東出資5.36億元入股安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)中國(guó)，成為其第二大股東。在更早前，京東則入股了天津津投保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。資料顯示，自2015年京東金融保險(xiǎn)板塊正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)起，已擁有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照、保險(xiǎn)代理牌照。

近期，來(lái)自360集團(tuán)的一則消息，更是讓外界對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力投注了更多關(guān)注。據(jù)悉，自2019年10月上線(xiàn)第一款產(chǎn)品后，在8個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，360保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模已經(jīng)突破10億元。

2019年6月，“360互助”正式發(fā)布。同年10月，集團(tuán)又宣布完成收購(gòu)廣東眾康永道保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，從而獲得了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照。2020年以來(lái)，360集團(tuán)在大金融領(lǐng)域動(dòng)作不斷，不僅完成了大病救助平臺(tái)“諾言籌”的收購(gòu)，進(jìn)一步提升在大病籌領(lǐng)域的市場(chǎng)份額;6月，360保險(xiǎn)宣布新推出兩款定期重疾產(chǎn)品——黃金甲成人重疾險(xiǎn)、聽(tīng)媽媽的話(huà)少兒重疾險(xiǎn)。此外，360保險(xiǎn)還與復(fù)星聯(lián)合健康保險(xiǎn)股份有限公司、愛(ài)心人壽保險(xiǎn)股份有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，進(jìn)一步加深對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的布局。截至2020年6月，360保險(xiǎn)對(duì)接了51家保險(xiǎn)公司，上線(xiàn)37款產(chǎn)品。

360保險(xiǎn)通過(guò)構(gòu)建三大保障矩陣+以大中臺(tái)為基礎(chǔ)的科技系統(tǒng)，形成簡(jiǎn)明的產(chǎn)品體系，實(shí)現(xiàn)“科技讓保險(xiǎn)更簡(jiǎn)單”。

根據(jù)360保險(xiǎn)2020年6月發(fā)布會(huì)首度披露的業(yè)務(wù)全局圖，涉及科技、產(chǎn)品、服務(wù)三大層面。在科技層面，360保險(xiǎn)技術(shù)系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)大中臺(tái)為架構(gòu)的“基礎(chǔ)設(shè)施”，構(gòu)建大規(guī)模統(tǒng)一的協(xié)調(diào)數(shù)據(jù)、AI和多業(yè)務(wù)的智能能力。同時(shí)基于標(biāo)準(zhǔn)化與定制化兩大科技能力，360保險(xiǎn)構(gòu)建了彩虹橋核心系統(tǒng)、樂(lè)高產(chǎn)品中心、大數(shù)據(jù)智能風(fēng)控、AI智能規(guī)劃四大科技系統(tǒng)，并全面應(yīng)用于產(chǎn)品創(chuàng)新、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、智能核保、快速理賠、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品層面構(gòu)建了三大保障矩陣，包含健康保障、家庭保障與財(cái)富保障，為用戶(hù)提供從保險(xiǎn)產(chǎn)品供給、家庭保障方案規(guī)劃到健康服務(wù)管理的一站式、陪伴式服務(wù)體系，并聯(lián)合保司、醫(yī)院、上下游合作伙伴協(xié)同打造覆蓋用戶(hù)不同生命時(shí)期的大健康服務(wù)生態(tài)，全面滿(mǎn)足家庭用戶(hù)群體對(duì)風(fēng)險(xiǎn)保障的需求。

服務(wù)則貫穿360保險(xiǎn)核保、承保、保全、理賠、健康管理全流程，實(shí)現(xiàn)智能核保、線(xiàn)上一鍵投保、24小時(shí)信息自助修改、線(xiàn)上快捷理賠與專(zhuān)人指導(dǎo)、以及健康體檢、在線(xiàn)問(wèn)診、慢性病管理等服務(wù)功能。

從商業(yè)模式層面，通過(guò)大病籌或者互助平臺(tái)，獲取和教育互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù);再依托自身豐富的流量，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)領(lǐng)域的變現(xiàn)。360保險(xiǎn)走了一條與騰訊系保險(xiǎn)同樣的路徑。事實(shí)上，“籌款+互助+保險(xiǎn)”的戰(zhàn)略布局，也是不少互聯(lián)網(wǎng)公司在保險(xiǎn)領(lǐng)域的標(biāo)配。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們手握巨量用戶(hù)，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)突破傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式和服務(wù)方式，大有實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)之勢(shì)。

另一家積極布局保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是滴滴。2016年，滴滴的全資子公司北京博通暢達(dá)科技有限公司控股的中安風(fēng)尚保險(xiǎn)代理有限公司獲得經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的資格，滴滴正式拿到保險(xiǎn)代理牌照。隨后滴滴APP端進(jìn)行了車(chē)險(xiǎn)、與出行訂單掛鉤的健康保險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等多種嘗試。

2019年7月份，滴滴終于拿下一塊真正意義上的保險(xiǎn)牌照。據(jù)現(xiàn)代財(cái)險(xiǎn)在其官網(wǎng)發(fā)布的公告顯示，滴滴通過(guò)全資控股的迪潤(rùn)（天津）?科技有限公司（“迪潤(rùn)科技”）出資5.33億元與聯(lián)想控股同時(shí)成為現(xiàn)代財(cái)險(xiǎn)第二大股東，持股比例均為32%。現(xiàn)代財(cái)險(xiǎn)也由此從一家全外資保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變?yōu)橹型夂腺Y保險(xiǎn)公司，原股東現(xiàn)代海上火災(zāi)保險(xiǎn)株式會(huì)社持股比例從變更前的100%降至33%。

不只是滴滴，今日頭條、美團(tuán)都已拿到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照（表1）。

互聯(lián)網(wǎng)新晉巨頭字節(jié)跳動(dòng)（今日頭條和抖音的母公司）2018年8月也進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域，通過(guò)全資子公司福建字節(jié)跳動(dòng)科技有限公司收購(gòu)了北京華夏保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（“華夏保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)”），從而將保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照攬入旗下，開(kāi)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)銷(xiāo)售。目前，今日頭條App的保險(xiǎn)頻道上線(xiàn)了一批產(chǎn)品，此外，頁(yè)面最頂端的“頭條保險(xiǎn)”也變?yōu)榱恕氨ｋU(xiǎn)服務(wù)”。

起家于家電連鎖的蘇寧和國(guó)美也將互聯(lián)網(wǎng)版圖延伸至保險(xiǎn)業(yè)。2014年2月，蘇寧成為第一家獲得全國(guó)專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)代理資質(zhì)的零售企業(yè)。目前蘇寧保險(xiǎn)已形成比較齊全的產(chǎn)品線(xiàn)。國(guó)美保險(xiǎn)則是國(guó)美金融旗下開(kāi)放型保險(xiǎn)創(chuàng)新平臺(tái)。目前，國(guó)美擁有的是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照。保險(xiǎn)方面則是圍繞用戶(hù)家庭提供商品、個(gè)人的保險(xiǎn)服務(wù)。

小米的金融布局保險(xiǎn)并不算太早。2016年6月份，小米推出了首款保險(xiǎn)產(chǎn)品，在拿到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照后，已推出一系列保險(xiǎn)產(chǎn)品。不過(guò)，小米在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上進(jìn)展不大。唯品會(huì)金融則是在2015年獲得保險(xiǎn)代理牌照;2017年，由唯品會(huì)參股籌建的國(guó)富人壽獲批籌建。

而據(jù)公開(kāi)報(bào)道，新浪也宣布將聯(lián)手旗下控股的興民保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，正式進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域，首推碎屏險(xiǎn)和旅游險(xiǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)四大巨頭BATJ紛紛涉足保險(xiǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)，曾經(jīng)的“三小只”如今已成為“三小巨頭”的TMD也不甘落后，快馬直追。除此之外，2020年6月，“同花順”APP悄然上線(xiàn)了“同花順保險(xiǎn)”頻道，對(duì)用戶(hù)提供車(chē)險(xiǎn)、健康、出行和財(cái)產(chǎn)四個(gè)領(lǐng)域的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)們幾乎悉數(shù)扎入保險(xiǎn)行業(yè)。當(dāng)前在5G、數(shù)據(jù)中心等“新基建”的加快布局下，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)逐漸成為保險(xiǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)，并融入保險(xiǎn)業(yè)態(tài)的各個(gè)領(lǐng)域。如何在奔涌的數(shù)字經(jīng)濟(jì)下為用戶(hù)提供更有溫度的保險(xiǎn)服務(wù)是行業(yè)參與者與建設(shè)者共同的責(zé)任。而互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?cè)诰€(xiàn)上服務(wù)的豐富經(jīng)驗(yàn)以及科技力量的積累，都將成為它們拓展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

挖角傳統(tǒng)險(xiǎn)企，提速業(yè)務(wù)布局

經(jīng)過(guò)多年的精心布局，到今天，幾乎所有上億流量規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都建立了自己的保險(xiǎn)板塊。2020年，疫情之下微保及螞蟻金服旗下的相互寶等企業(yè)的快速反應(yīng)，凸顯互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相對(duì)傳統(tǒng)險(xiǎn)企的優(yōu)勢(shì)。這催生了一場(chǎng)挖角大戰(zhàn)愈演愈烈。

2020年3月，有媒體記者確認(rèn)，原眾安在線(xiàn)高級(jí)副總裁兼健康險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理曾卓，加盟美團(tuán)負(fù)責(zé)保險(xiǎn)板塊業(yè)務(wù)。幾乎同一時(shí)間段，微醫(yī)集團(tuán)向全員發(fā)布的一則重要人事任命郵件稱(chēng)，友邦保險(xiǎn)集團(tuán)原區(qū)域首席執(zhí)行官（CEO）蔡強(qiáng)（John Cai）也將加盟微醫(yī)，出任微醫(yī)集團(tuán)董事會(huì)副主席兼首席財(cái)務(wù)官（CFO），分管集團(tuán)財(cái)務(wù)、投重金收購(gòu)牌照及保險(xiǎn)事業(yè)群。

近年來(lái)，大批險(xiǎn)企高管跳槽到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已累見(jiàn)不鮮。從國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)的高管尹銘跳槽到螞蟻金服保險(xiǎn)事業(yè)群，平安高管尚教研到微保擔(dān)任副總裁，弘康人壽總裁原張科、安心保險(xiǎn)原總裁鐘誠(chéng)到輕松集團(tuán)擔(dān)任高管等，中國(guó)平安任匯川加入騰訊保險(xiǎn)板塊，更是成為業(yè)界標(biāo)志性事件。

傳統(tǒng)險(xiǎn)企人才向互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的流動(dòng)，無(wú)疑顯示了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的巨大空間。盡管2019年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入2000億元，僅占全國(guó)4萬(wàn)億保費(fèi)收入的5%，但是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們通過(guò)微信等社交平臺(tái)、各大疾病眾籌平臺(tái)等對(duì)保險(xiǎn)基本知識(shí)進(jìn)行傳播教育，已經(jīng)培養(yǎng)了以80、90后群體為主的受眾，這部分人群對(duì)保險(xiǎn)有了更客觀(guān)全面的認(rèn)知，并接受和認(rèn)同在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。而傳統(tǒng)險(xiǎn)企人才的加入，能夠增加它們?cè)诒ｋU(xiǎn)領(lǐng)域的能力建設(shè)，同時(shí)還有利于在共贏的基礎(chǔ)上提升其與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

當(dāng)然不可忽略的是，這背后折射出互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)們縱深挺進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的雄心。

可以預(yù)計(jì)，隨著消費(fèi)者需求與生活軌跡快速線(xiàn)上化，在線(xiàn)服務(wù)業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭必然會(huì)拉動(dòng)其風(fēng)險(xiǎn)保障的需求，進(jìn)而促進(jìn)在線(xiàn)服務(wù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和升級(jí)。其中，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所掌控的在線(xiàn)場(chǎng)景正快速成為主流的保險(xiǎn)渠道。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打開(kāi)保險(xiǎn)的主流模式

億歐智庫(kù)的研究認(rèn)為，“網(wǎng)絡(luò)互助+商業(yè)保險(xiǎn)”模式，會(huì)是最受歡迎的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)售賣(mài)模式，因?yàn)檫@個(gè)模式一方面迎合了社會(huì)大眾的健康焦慮心理，另一方面又切合了大多數(shù)人平均收入仍舊低下的現(xiàn)實(shí)。

除了網(wǎng)絡(luò)互助模式外，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)要想擁有更好的業(yè)績(jī)，就要考慮保險(xiǎn)場(chǎng)景的構(gòu)建，依托特定的互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景激發(fā)用戶(hù)的保障需求，保險(xiǎn)的需求度才會(huì)相對(duì)較強(qiáng)——比如在航旅出行場(chǎng)景下用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)的意愿更強(qiáng)，在眾籌平臺(tái)下用戶(hù)對(duì)健康保障有更直觀(guān)的認(rèn)識(shí)，健康險(xiǎn)的轉(zhuǎn)化率會(huì)相對(duì)提升。

那么針對(duì)不同的場(chǎng)景，這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可能就會(huì)為用戶(hù)定制個(gè)性化的產(chǎn)品滿(mǎn)足需求，憑空進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)的平臺(tái)如果與保險(xiǎn)公司合作，就可能省去很多成本。

眾籌+互助+保險(xiǎn)模式，也會(huì)是很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的選擇。眾籌模式有社交裂變傳播的特征，能通過(guò)社交平臺(tái)進(jìn)行快速地傳播，觸達(dá)更多的C端客戶(hù)，是一種高效的獲客方式;此外眾籌是客戶(hù)教育的有效手段，通過(guò)現(xiàn)實(shí)的案例提醒客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的存在以及保障的重要性，激發(fā)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求?；ブ且环N低門(mén)檻的獲得事前保障的產(chǎn)品形式，同樣也是一種客戶(hù)教育的方式。通過(guò)眾籌-互助-保險(xiǎn)的漏斗模型，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)客戶(hù)的獲取和轉(zhuǎn)化。

值得關(guān)注的是，隨著越來(lái)越多玩家入場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入下半場(chǎng)，行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻開(kāi)始上升，流量驅(qū)動(dòng)的發(fā)展模式已不能適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展需求。據(jù)艾瑞咨詢(xún)6月發(fā)布的《2019年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)研究報(bào)告》，2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)整體保費(fèi)收入1889億元，與去年持平，但不同險(xiǎn)種呈現(xiàn)分化格局。其中，人身保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模1193億元，同比下降13.7%;健康險(xiǎn)增長(zhǎng)迅速，同比增長(zhǎng)108%，主要由短期醫(yī)療險(xiǎn)驅(qū)動(dòng)。

業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)本質(zhì)上是場(chǎng)景保險(xiǎn)，目前雖然監(jiān)管政策逐步放開(kāi)，鼓勵(lì)更多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)涉及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但到底哪個(gè)平臺(tái)能把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)做好，還需看其技術(shù)、場(chǎng)景、服務(wù)水平等核心競(jìng)爭(zhēng)力。

與傳統(tǒng)險(xiǎn)企如何共贏？

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司相比，互聯(lián)網(wǎng)能加快轉(zhuǎn)化流程，降低用戶(hù)的獲客成本，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通常性?xún)r(jià)比都會(huì)比傳統(tǒng)保險(xiǎn)更好，就是在于渠道端的優(yōu)勢(shì)。

據(jù)艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，第三方渠道是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的主要保費(fèi)收入來(lái)源。大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在與保險(xiǎn)公司的產(chǎn)業(yè)鏈博弈中，處于主動(dòng)地位，某些平臺(tái)通過(guò)收取高昂的手續(xù)費(fèi)和傭金，讓合作的保險(xiǎn)公司處于微利，乃至賠本賺吆喝的方式，擠壓險(xiǎn)企的利潤(rùn)空間。而且隨著諸多互聯(lián)網(wǎng)巨頭全面進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的領(lǐng)域，從中介，到保險(xiǎn)公司，到保險(xiǎn)科技，大有通吃整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的態(tài)勢(shì)。歷史表明，在多個(gè)行業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)改寫(xiě)，甚至顛覆了利益版圖，甚至讓諸多傳統(tǒng)行業(yè)巨頭處于掙扎求生階段，保險(xiǎn)會(huì)是個(gè)例外嗎？

在目前保險(xiǎn)產(chǎn)品大部分還處于同質(zhì)化的這個(gè)階段，強(qiáng)勢(shì)渠道顯得非常關(guān)鍵，而且相比傳統(tǒng)險(xiǎn)企，互聯(lián)網(wǎng)巨頭平臺(tái)還能收集保險(xiǎn)之外高頻、廣泛的生活數(shù)據(jù)，將其用于風(fēng)控，并可在場(chǎng)景化中以無(wú)感的方式，快速普及、教育和銷(xiāo)售保險(xiǎn)。這就決定了其在簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化、無(wú)需代理人介入的保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上，具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。一旦保險(xiǎn)轉(zhuǎn)化率做好了，流量紅利得到深入挖掘，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們縱深進(jìn)入險(xiǎn)企價(jià)值鏈深處，也在商業(yè)邏輯之中。

毋庸置疑，保險(xiǎn)行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)效率的革命，數(shù)據(jù)化、智能化、線(xiàn)上化，最終必將給保險(xiǎn)帶來(lái)真正的爆發(fā)。首先是用戶(hù)群的變化，80后、90后正在變成保險(xiǎn)消費(fèi)的主力人群;其次是用戶(hù)接受信息渠道的變化，過(guò)去用戶(hù)只能從傳統(tǒng)保險(xiǎn)的代理人渠道，或者銀保業(yè)務(wù)渠道了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，而現(xiàn)在80后、90后主要通過(guò)短視頻、微信公眾號(hào)等線(xiàn)上平臺(tái)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品。事實(shí)上，有非常多的公眾號(hào)主KOL也開(kāi)始在自媒體上賣(mài)保險(xiǎn)。

就拿360保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，其團(tuán)隊(duì)規(guī)模300人左右，主要以研發(fā)與產(chǎn)品為主，其中包括首席計(jì)算團(tuán)隊(duì)、互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和保險(xiǎn)綜合團(tuán)隊(duì)，科技智能團(tuán)隊(duì)大概20人左右。這樣的團(tuán)隊(duì)規(guī)模下，360保險(xiǎn)8個(gè)月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10億元，相當(dāng)于人均年產(chǎn)能約466萬(wàn)元。對(duì)比之下，傳統(tǒng)險(xiǎn)企全國(guó)共有約963萬(wàn)代理人，其中約65%的營(yíng)銷(xiāo)人員是高中以下文化水平，54%的營(yíng)銷(xiāo)人員總工作年限不超過(guò)1年，其實(shí)是通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)售賣(mài)保險(xiǎn)，人均產(chǎn)能不到1萬(wàn)元。

傳統(tǒng)險(xiǎn)企怎么辦？“我們與保險(xiǎn)公司是共贏的關(guān)系，一方面保險(xiǎn)能夠提升我們生態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)力，更好地服務(wù)客戶(hù)，另一方面，我們會(huì)和保險(xiǎn)公司共同進(jìn)行風(fēng)控和服務(wù)，一起做大利潤(rùn)蛋糕?！币晃换ヂ?lián)網(wǎng)巨頭保險(xiǎn)板塊的負(fù)責(zé)人說(shuō)。

的確，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們成立保險(xiǎn)中介公司，或者持股保險(xiǎn)企業(yè)后，和險(xiǎn)企開(kāi)發(fā)不少與自身場(chǎng)景密切相關(guān)，能夠提升主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如阿里巴巴和眾安合作的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，美團(tuán)和保險(xiǎn)公司合作專(zhuān)為外賣(mài)騎士提供的保險(xiǎn)等等。

但必須認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)險(xiǎn)企能否被顛覆本質(zhì)上不在于顛覆者的意圖，而在于它們自身能否保持比較優(yōu)勢(shì)。換句說(shuō)，那些能夠在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域生存下來(lái)，并和互聯(lián)網(wǎng)巨頭競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)險(xiǎn)企，或是在某些專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域具有強(qiáng)大風(fēng)控能力，或是具有強(qiáng)大的線(xiàn)下服務(wù)資源，或是具有靈敏的反應(yīng)速度等。產(chǎn)業(yè)資源一定是效率低的一方走向效率高的一方。