成功之道

●沈畔陽 編譯

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總經(jīng)理善于舉例說明問題，有一次下屬抱怨或是增加利潤或是增加銷售額，要想兩者兼得是不可能的，他回應(yīng)道：“假設(shè)你住在沒有電的茅草房里，既想得到陽光又想得到熱量，應(yīng)該怎么辦？在墻壁上挖個洞，對吧？可是寒冷也會伴隨陽光同時進來。把洞堵上吧，暖和倒是暖和了，卻無法得到陽光。好在有人發(fā)明了玻璃，兩者就可以兼得了，現(xiàn)在你的玻璃在哪里？”

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老板面試兩位銷售員，從桌子上推過去一支圓珠筆給其中一位：“說說你打算怎樣把它推銷出去。”他拿起筆打量片刻滔滔不絕地說道：“您看：這支筆非常好，筆桿是透明的，您可以看到里面筆油的顏色和還剩多少。筆帽可以防止墨水流出來，上面還有個別勾便于你掛在口袋里不必?fù)?dān)心弄臟衣服，寫字的時候拿下來按在另一端不會丟失而且有助于保持平衡，多么好的筆呀。”老板頻頻頷首表示贊許，又把筆推給另一位，只見他拿起來“啪”的一聲將其一撅兩段：“您現(xiàn)在需要一支新筆了。”

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新任總經(jīng)理首次露面是參加一次會議，下榻賓館看到房間的桌子上擺放了一個很大的果籃，情不自禁地向隨行人員夸獎水果很漂亮，又順口問了一下：“怎么沒有香蕉啊？”從這一刻起，新來的“總經(jīng)理喜歡吃香蕉”在公司上下不脛而走，不論他怎樣百般說明自己只不過是有口無心，香蕉總是出現(xiàn)在他的汽車?yán)铩⑥k公桌上、旅館房間里，幾乎走到哪里都可以看到，不論他多么地不情愿，一直貫穿他在該公司任期的始終。

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營銷人員調(diào)研偏遠山區(qū)人們的日常生活狀況，把錄像機對準(zhǔn)市場上熙熙攘攘的人群精心錄制，了解人們希望或不希望他人看到自己身上的哪些方面，回來后分析錄像帶時果然有了重要發(fā)現(xiàn)：很多人都有意地不把腳暴露在鏡頭前。“起初我以為是拍攝角度的問題，通過訪談知道赤腳在當(dāng)?shù)厥秦毨У臉?biāo)志，所以故意把腳隱藏起來。”選擇是心態(tài)的窗口，透過它你可以了解到消費者需要的是什么，就可以有針對性地推銷了。

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大黃蜂身軀笨重翅膀出奇地短小，按照生物學(xué)理論是絕對飛不起來的。物理學(xué)家也認(rèn)為，按照它身體與翅膀的比例，從流體力學(xué)的角度來看，同樣是絕對沒有飛行的可能。總而言之，大黃蜂是不可能飛起來的。可是，在大自然中，只要是正常的大黃蜂，卻沒有一只是不會飛的，甚至飛行速度也不比其他能飛的動物差，這種現(xiàn)象仿佛是大自然和科學(xué)家開了一個很大的玩笑。最后，行為學(xué)家找到了問題的答案——大黃蜂根本不懂生物學(xué)與流體力學(xué)，只知道一定要飛起來去覓食否則就必定會活活餓死！這正是大黃蜂之所以能夠飛得那么好的奧秘，不知道自己的局限性有的時候偏偏會全力以赴嘗試，得到的結(jié)果甚至讓自己都感到吃驚，回過頭來忘記了是否有這樣那樣的局限性，由此說來局限性經(jīng)常是自我強加的。