吃 虧

●流念珠

朱繼榮是廣東省珠海市斗門區的一個商人。多年前的一天，他和幾個朋友在佛山一家農莊吃飯，發現店老板喜歡把草魚養在魚缸里。朱繼榮馬上搜索資料做數據對比，發現廣東地區的魚塘一立方米水體大概只能養出三斤多草魚，而在農莊的魚缸里，一立方水體能養出100到150斤草魚。一個魚缸的養殖密度竟比一般魚塘高出將近50倍？朱繼榮覺得很不可思議，就向農莊老板打聽魚缸是怎么來的。隨后，朱繼榮找到了魚缸的發明者、水質凈化專家梁克誠，并向他一次性購買了10套僅用10天時間就能去除活魚體內魚腥味和殘留物的凈化養魚設備。為此，他花去了40萬元。

一個從沒搞過養殖的人一下就花40萬元引進設備，朱繼榮的舉動讓親戚朋友很不理解。朱繼榮不理會大家的議論，他找到三個做生意的朋友一起入股，自己出資2400萬元，三個朋友出資600萬元，在廣州一個水產批發市場旁租下200平方米的廠房作為凈化車間。朱繼榮每天從批發市場買回500多斤草魚、鱸魚等十幾種魚放進凈化池，又在廣州市區開了3家專賣店。經過10天凈化的魚，成本增加了35%左右，朱繼榮給魚的定價就得高出市場同類魚，而價格一高，魚就不好賣，不少人看一眼就走了。

那段時間，朱繼榮銷售慘淡，每天都要處理兩三百斤賣不掉的魚。僅一年時間，公司就虧損了400多萬元。員工們很發愁，朱繼榮卻拿出一張用來檢測魚凈化后體內殘留物的試紙，說：“第一年我們雖然虧損了400萬，但也吃了定心丸——咱們的魚，品質有保障！”

因為有底氣，朱繼榮第二年開拓了更大的市場空間。他找到廣州各個大型連鎖超市，想以銷售額扣點的方式合作，在超市賣自己的魚。不過，前19家超市負責人都因為價格太高而拒絕合作，只有一家同意了。朱繼榮在愿意合作的那家超市的30個門店設了專柜，為了保證魚的鮮活，他每天都從基地統一把魚配送到各個超市門店。統一裝車，統一加冰，統一出車，這種配送方式，成本要比普通的高出50%，再加上凈化后魚的成本增加35%，朱繼榮的魚售價更高了，買的人還是少。第二年年底，他的公司又虧損了300多萬元。

可朱繼榮非但不收手，還把合作的超市門店從30家增加到80家。這一回，股東們坐不住了。朱繼榮拿出一整年的賬簿，分析說：“我們合作的門店，每一家每個季度的銷售數據都在增長，這就說明，越來越多的消費者開始接受我們的產品了。這一年我們雖然還是虧，卻賺得了越來越好的口碑！”

果然，因為朱繼榮的魚每次抽檢合格率都達到100%，銷量也越來越高，所以當地其他超市紛紛找上門來談合作。第三年，朱繼榮又投資800多萬元，在珠海市斗門區租下550畝魚塘，又在魚塘邊上建起1000平方米的凈化車間，安裝了70套凈化池，產能擴大了2倍。股東們還是惴惴不安，因為這個項目已經連續虧了3年。朱繼榮再一次站出來安慰他們：“虧錢不怕，但要清楚是虧在什么地方。目前，我們的錢是虧在了基地和配送上，只要魚的銷量不斷增長，未來一定可以覆蓋成本。”

此時，朱繼榮把魚賣到了廣州市的100多家超市門店。到了第四年的年初，朱繼榮終于等來了他期待已久的一個數字。2.5萬斤，這是每個超市門店的月平均銷售額，更是公司盈虧的分界線。這個數字的出現，意味著公司開始實現盈利！

如今，朱繼榮的公司每天能供應2.5萬斤魚，全年銷售額超過1.3億元。朱繼榮的創業史，剛開始并不被大家看好，因為前三年他投了虧，虧了又投。可仔細一琢磨你會發現，朱繼榮的每一次虧都換得了打造品牌不可或缺的東西——第一年砸錢，他確保了魚的品質；第二年虧錢，他賺到了好口碑；第三年的不惜成本，他換得規模擴大。于是第四年，他終于迎來豐收時刻。