用互聯(lián)網(wǎng)思維擺地?cái)?/h1>
2020-10-12 02:41:28粥左羅
讀者 2020年20期
流量思維
很多剛開(kāi)始做新媒體的朋友問(wèn)我：“我現(xiàn)在想不明白，后期的商業(yè)模式怎么辦？”
我說(shuō)：“那你就先別想，專(zhuān)心做增長(zhǎng)。流量沒(méi)起來(lái)，想通了也沒(méi)有用;流量起來(lái)了，一堆人搶著給你送錢(qián)。”
很多不做新媒體的朋友問(wèn)我：“你們這些做公眾號(hào)的咋賺錢(qián)啊？”
我說(shuō)：“新媒體你不懂，舊媒體你懂不？你知道報(bào)紙、電視臺(tái)怎么賺錢(qián)吧？他們能賺的錢(qián)，基本我們都能賺;他們不能賺的錢(qián)，我們也能賺。手握用戶(hù)和流量，哪里都是錢(qián)。”
流量，是一切生意的本質(zhì)。這是擺地?cái)偨o我的啟示。
并不是所有擺地?cái)偟亩己苜嶅X(qián)，哪里流量大你就得去哪里。所以，在學(xué)校擺攤我就去食堂門(mén)口，在整個(gè)北京選，我就去南鑼鼓巷。
場(chǎng)景思維
啥叫場(chǎng)景？“場(chǎng)”就是場(chǎng)所，“景”就是觸景生情。線(xiàn)上線(xiàn)下都能創(chuàng)造場(chǎng)，用戶(hù)進(jìn)了你這個(gè)場(chǎng)，就能生你想要用戶(hù)生的情。
特定的交易必須建立特定的場(chǎng)景。
南鑼鼓巷是什么地方？文藝、情調(diào)、懷舊……一個(gè)人來(lái)到南鑼鼓巷，在熙熙攘攘的人群中，走進(jìn)一家家美好的店，就會(huì)買(mǎi)一些自己從來(lái)沒(méi)想過(guò)會(huì)買(mǎi)的東西。
淘寶和公眾號(hào)賣(mài)貨有什么不同？
淘寶，你是先有需求，然后才去逛。搜關(guān)鍵詞，貨比三家，然后購(gòu)買(mǎi)，你買(mǎi)的是數(shù)據(jù)和參數(shù)。公眾號(hào)，你是沒(méi)什么需求。點(diǎn)進(jìn)來(lái)看了篇文章，然后不知道為什么就買(mǎi)了人家推薦的一支口紅或者別的什么玩意兒。
所以，公眾號(hào)賣(mài)貨，軟文的最大目的是創(chuàng)造場(chǎng)景，刺激情緒，而不是在那堆參數(shù)。
數(shù)據(jù)思維
我在南鑼鼓巷擺地?cái)倳r(shí)，回家不管多晚，睡前都要做一件事：盤(pán)點(diǎn)。
盤(pán)點(diǎn)什么？我有個(gè)本子，每天記錄近20種明信片的銷(xiāo)量，然后匯總數(shù)據(jù)。因此，每天、每周、每月，哪一種賣(mài)多少盒，我摸得門(mén)兒清。
熟悉這些數(shù)據(jù)有啥用？
第一，明信片這么重，不能瞎背，品種這么多，每一種背幾盒肯定不能平均分配，否則就容易出現(xiàn)供需矛盾：這個(gè)背了5盒，一天就賣(mài)了一盒;那個(gè)也背了5盒，一上午就賣(mài)完了。這樣肯定不行。
第二，這不是虛擬產(chǎn)品，所以必定有庫(kù)存，你得想辦法把庫(kù)存成本降到最低，進(jìn)貨的時(shí)候哪個(gè)多進(jìn)、哪個(gè)少進(jìn)，你得計(jì)算。
第三，人流量不同，銷(xiāo)量不同，不能平時(shí)跟周末背的一樣多。你統(tǒng)計(jì)兩個(gè)周期的數(shù)據(jù)，就知道平時(shí)該背多少，周末該背多少。
追熱點(diǎn)思維
擺地?cái)傔€要追熱點(diǎn)。
這個(gè)追熱點(diǎn)簡(jiǎn)直跟做新媒體追熱點(diǎn)一樣。新媒體分突發(fā)熱點(diǎn)和常規(guī)熱點(diǎn)，比如明星出軌和高考。
我擺地?cái)傎u(mài)明信片也是，突發(fā)熱點(diǎn)，比如五月天來(lái)北京開(kāi)演唱會(huì)，我就會(huì)多帶五月天的;常規(guī)熱點(diǎn)，比如4月1日和9月12日，我就得多帶張國(guó)榮的;平時(shí)我就多帶各種主題的，因?yàn)楣浣值亩际潜本┤?周末和假期我就多帶北京主題的，因?yàn)楣浣值母嗍怯慰汀?p>
用戶(hù)思維
我把自己的明信片產(chǎn)品研究得門(mén)兒清。
你是外地來(lái)的游客，要買(mǎi)北京主題的明信片，我就打開(kāi)一盒，12張明信片、12個(gè)北京景點(diǎn)，我挨個(gè)兒給你講講。
你買(mǎi)電影主題的明信片，我就打開(kāi)一盒，給你講《天堂電影院》《這個(gè)殺手不太冷》《聞香識(shí)女人》《楚門(mén)的世界》，你買(mǎi)張國(guó)榮的明信片，那更好辦了，他的電影幾乎每一部我都看過(guò)。我賣(mài)明信片，就是開(kāi)開(kāi)心心地聊完天，顧客開(kāi)開(kāi)心心地掏錢(qián)，他們通常還會(huì)加一句：沒(méi)想到你這個(gè)擺地?cái)偟倪€挺有才的。
印象很深的一次，我賣(mài)的明信片里有一盒是關(guān)于古詩(shī)詞的，封面上印著一句“人生若只如初見(jiàn)”，一個(gè)文藝女青年經(jīng)過(guò)我的地?cái)偅沉艘谎郏贿呑咭贿呑炖锬钸兑痪洹叭松糁蝗绯跻?jiàn)”，我就秒接了一句“何事秋風(fēng)悲畫(huà)扇”，她就站住了，又回我一句“等閑變卻故人心”，我又秒接了一句“卻道故人心易變”。然后，她就會(huì)這幾句，但我作為山東考生可不是蓋的，她走過(guò)來(lái)我直接給她背到最后一句。
最后，她買(mǎi)了5盒明信片走了。這事我能記一輩子，畢竟是我人生中為數(shù)不多的“巔峰”時(shí)刻。
營(yíng)銷(xiāo)思維
價(jià)格本身就是一種營(yíng)銷(xiāo)。
新媒體賣(mài)課程，大家喜歡用升價(jià)策略。比如新世相刷屏的營(yíng)銷(xiāo)課，每滿(mǎn)一萬(wàn)人漲價(jià)5元，特別能提高消費(fèi)的緊迫感。
我擺地?cái)偅瑫?huì)針對(duì)那些只想買(mǎi)一盒的顧客用降價(jià)策略，第一盒30元，第二盒25元，第三盒20元，第四盒15元……為什么？網(wǎng)上賣(mài)課還有復(fù)購(gòu)，但擺地?cái)値缀醪淮嬖趶?fù)購(gòu)，你思考的底層邏輯應(yīng)當(dāng)是：怎么一次成交更多？
我的策略很簡(jiǎn)單，只要你決定買(mǎi)一盒，那第二盒我就算只賺你5元，我也是多賺你5元。
再比如，買(mǎi)贈(zèng)這種營(yíng)銷(xiāo)。
新媒體賣(mài)課程，大家喜歡買(mǎi)一贈(zèng)N，你買(mǎi)我一個(gè)課，我送你這個(gè)資料包那個(gè)資料包，其實(shí)本質(zhì)就是送一堆不值錢(qián)但看起來(lái)又很值得擁有的東西。
我賣(mài)明信片時(shí)就發(fā)現(xiàn)，再有錢(qián)的人也喜歡占便宜……我批發(fā)一堆成本較低的非常文藝的信紙、信封、打折郵票等作為贈(zèng)品，顧客都很開(kāi)心，我也沒(méi)增加多少成本。后來(lái)又批發(fā)了一種簡(jiǎn)易手機(jī)支架，作為贈(zèng)品更受歡迎。
排版思維
公眾號(hào)排版的底層邏輯是什么？通過(guò)對(duì)用戶(hù)注意力和閱讀節(jié)奏的設(shè)計(jì)，提高文章的讀完率，同時(shí)塑造品牌。
那么，擺地?cái)傄残枰虐鎲幔慨?dāng)然。
比如，擺地?cái)偟娜硕紩?huì)有個(gè)一秒收攤的地?cái)偛迹芏嘈傌溣玫氖呛谏摹槭裁矗磕团K啊！
我用的什么顏色？非常搶眼的熒光綠。我要讓你在南鑼鼓巷的人山人海中，多看我一眼。
再比如，新媒體里有個(gè)詞叫“精華前置”，擺地?cái)傄彩恰Ｎ乙唁N(xiāo)售數(shù)據(jù)最好的明信片擺在兩側(cè)，最靠左邊的朝左，最靠右邊的朝右，中間的朝前，顧客不管是從左邊過(guò)來(lái)還是從右邊過(guò)來(lái)，我都能讓他第一時(shí)間看到我賣(mài)得最好的明信片。
再比如，一秒鐘不能搞定用戶(hù)的標(biāo)題不是好標(biāo)題。不是因?yàn)橛脩?hù)笨，而是用戶(hù)只給了你一秒鐘時(shí)間，注意不到你，就滑過(guò)去了，所以我們會(huì)精心打磨標(biāo)題里的關(guān)鍵詞。
擺地?cái)偼恚幻腌姼悴欢櫩偷牡財(cái)偛皇呛玫財(cái)偂Ｓ檬謾C(jī)看書(shū)大家叫“移動(dòng)端閱讀”，顧客逛街看地?cái)偨小耙苿?dòng)著閱讀”，所以挑戰(zhàn)更大，一眼對(duì)你沒(méi)興趣，就跟你擦肩而過(guò)了。所以我找了很多鞋盒子，拆開(kāi)，用最粗的黑色記號(hào)筆在上面寫(xiě)一些關(guān)鍵詞，“明信片”這三個(gè)字要足夠大，否則很多用戶(hù)都會(huì)以為我是賣(mài)繪本或光盤(pán)的，然后價(jià)格信息要寫(xiě)上，之后是好賣(mài)的明信片的關(guān)鍵詞。
如果把一條街比作公眾號(hào)列表，把一個(gè)個(gè)地?cái)偙茸饕粋€(gè)個(gè)公眾號(hào)，我的打開(kāi)率一定是最高的。
（小 果摘自微信公眾號(hào)“粥左羅”，本刊節(jié)選，劉 宏圖）
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流量，是一切生意的本質(zhì)。這是擺地?cái)偨o我的啟示。
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所以，公眾號(hào)賣(mài)貨，軟文的最大目的是創(chuàng)造場(chǎng)景，刺激情緒，而不是在那堆參數(shù)。
數(shù)據(jù)思維
我在南鑼鼓巷擺地?cái)倳r(shí)，回家不管多晚，睡前都要做一件事：盤(pán)點(diǎn)。
盤(pán)點(diǎn)什么？我有個(gè)本子，每天記錄近20種明信片的銷(xiāo)量，然后匯總數(shù)據(jù)。因此，每天、每周、每月，哪一種賣(mài)多少盒，我摸得門(mén)兒清。
熟悉這些數(shù)據(jù)有啥用？
第一，明信片這么重，不能瞎背，品種這么多，每一種背幾盒肯定不能平均分配，否則就容易出現(xiàn)供需矛盾：這個(gè)背了5盒，一天就賣(mài)了一盒;那個(gè)也背了5盒，一上午就賣(mài)完了。這樣肯定不行。
第二，這不是虛擬產(chǎn)品，所以必定有庫(kù)存，你得想辦法把庫(kù)存成本降到最低，進(jìn)貨的時(shí)候哪個(gè)多進(jìn)、哪個(gè)少進(jìn)，你得計(jì)算。
第三，人流量不同，銷(xiāo)量不同，不能平時(shí)跟周末背的一樣多。你統(tǒng)計(jì)兩個(gè)周期的數(shù)據(jù)，就知道平時(shí)該背多少，周末該背多少。
追熱點(diǎn)思維
擺地?cái)傔€要追熱點(diǎn)。
這個(gè)追熱點(diǎn)簡(jiǎn)直跟做新媒體追熱點(diǎn)一樣。新媒體分突發(fā)熱點(diǎn)和常規(guī)熱點(diǎn)，比如明星出軌和高考。
我擺地?cái)傎u(mài)明信片也是，突發(fā)熱點(diǎn)，比如五月天來(lái)北京開(kāi)演唱會(huì)，我就會(huì)多帶五月天的;常規(guī)熱點(diǎn)，比如4月1日和9月12日，我就得多帶張國(guó)榮的;平時(shí)我就多帶各種主題的，因?yàn)楣浣值亩际潜本┤?周末和假期我就多帶北京主題的，因?yàn)楣浣值母嗍怯慰汀?p>
用戶(hù)思維
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你買(mǎi)電影主題的明信片，我就打開(kāi)一盒，給你講《天堂電影院》《這個(gè)殺手不太冷》《聞香識(shí)女人》《楚門(mén)的世界》，你買(mǎi)張國(guó)榮的明信片，那更好辦了，他的電影幾乎每一部我都看過(guò)。我賣(mài)明信片，就是開(kāi)開(kāi)心心地聊完天，顧客開(kāi)開(kāi)心心地掏錢(qián)，他們通常還會(huì)加一句：沒(méi)想到你這個(gè)擺地?cái)偟倪€挺有才的。
印象很深的一次，我賣(mài)的明信片里有一盒是關(guān)于古詩(shī)詞的，封面上印著一句“人生若只如初見(jiàn)”，一個(gè)文藝女青年經(jīng)過(guò)我的地?cái)偅沉艘谎郏贿呑咭贿呑炖锬钸兑痪洹叭松糁蝗绯跻?jiàn)”，我就秒接了一句“何事秋風(fēng)悲畫(huà)扇”，她就站住了，又回我一句“等閑變卻故人心”，我又秒接了一句“卻道故人心易變”。然后，她就會(huì)這幾句，但我作為山東考生可不是蓋的，她走過(guò)來(lái)我直接給她背到最后一句。
最后，她買(mǎi)了5盒明信片走了。這事我能記一輩子，畢竟是我人生中為數(shù)不多的“巔峰”時(shí)刻。
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我的策略很簡(jiǎn)單，只要你決定買(mǎi)一盒，那第二盒我就算只賺你5元，我也是多賺你5元。
再比如，買(mǎi)贈(zèng)這種營(yíng)銷(xiāo)。
新媒體賣(mài)課程，大家喜歡買(mǎi)一贈(zèng)N，你買(mǎi)我一個(gè)課，我送你這個(gè)資料包那個(gè)資料包，其實(shí)本質(zhì)就是送一堆不值錢(qián)但看起來(lái)又很值得擁有的東西。
我賣(mài)明信片時(shí)就發(fā)現(xiàn)，再有錢(qián)的人也喜歡占便宜……我批發(fā)一堆成本較低的非常文藝的信紙、信封、打折郵票等作為贈(zèng)品，顧客都很開(kāi)心，我也沒(méi)增加多少成本。后來(lái)又批發(fā)了一種簡(jiǎn)易手機(jī)支架，作為贈(zèng)品更受歡迎。
排版思維
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再比如，一秒鐘不能搞定用戶(hù)的標(biāo)題不是好標(biāo)題。不是因?yàn)橛脩?hù)笨，而是用戶(hù)只給了你一秒鐘時(shí)間，注意不到你，就滑過(guò)去了，所以我們會(huì)精心打磨標(biāo)題里的關(guān)鍵詞。
擺地?cái)偼恚幻腌姼悴欢櫩偷牡財(cái)偛皇呛玫財(cái)偂Ｓ檬謾C(jī)看書(shū)大家叫“移動(dòng)端閱讀”，顧客逛街看地?cái)偨小耙苿?dòng)著閱讀”，所以挑戰(zhàn)更大，一眼對(duì)你沒(méi)興趣，就跟你擦肩而過(guò)了。所以我找了很多鞋盒子，拆開(kāi)，用最粗的黑色記號(hào)筆在上面寫(xiě)一些關(guān)鍵詞，“明信片”這三個(gè)字要足夠大，否則很多用戶(hù)都會(huì)以為我是賣(mài)繪本或光盤(pán)的，然后價(jià)格信息要寫(xiě)上，之后是好賣(mài)的明信片的關(guān)鍵詞。
如果把一條街比作公眾號(hào)列表，把一個(gè)個(gè)地?cái)偙茸饕粋€(gè)個(gè)公眾號(hào)，我的打開(kāi)率一定是最高的。
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