“血”融于橙“惠”農于貸資中農信聯社“惠農·血橙貸”產品營銷案例

羅念 雷斯博

面臨“四重疊加”，資中農信聯社針對貸款投放不足的現狀，積極創新工作思路，圍繞縣委縣政府提出的資中血橙“雙3計劃、百億產業”規劃目標，經過摸索和市場調研，從2019年開始推出“惠農·血橙貸”信貸產品，通過“銀行+公司+種植戶”合作模式和設計“T+N”（T為投入期;N為還款期）的貸款、還款模式，有效解決血橙種植戶資金、技術、管理、銷售渠道等問題，有力促進資中縣血橙產業發展，助力鄉村振興，打響四川農信品牌。

營銷策略和措施

前期準備情況。資中農信聯社在普通信貸產品的基礎上，針對血橙種植特點創新新地開發“銀行+公司+種植戶”經營模式，“T+N”貸款、還款模式，并在大量走訪血橙種植戶，廣泛征求意見的基礎上，與紫晨農業反復研討推敲，達成共識，由紫晨農業提供技術、管理、銷售，資中農信聯社提供信貸資金，實行全封閉管理，推出“惠農·血橙貸”產品。

人員對接情況。一是資中農信聯社成立“惠農·血橙貸”調研小組，走訪調研血橙種植戶，了解他們的需求和當前種植情況、遇到的困難和問題。二是聯社領導主動對接縣領導和農業農村局等涉農部門，共同走訪調研境內擁有專業種植技術及銷售渠道的龍頭企業。三是與符合要求的企業開展對接，聽取企業的合作方案，最終篩選出綜合實力最強的企業作為合作對象，并于1月與資中縣農業農村局、紫晨農業共同召開血橙種植大戶宣講會，正式啟動“惠農·血橙貸”。

營銷實施情況。一是線下營銷。聯社印發DM單、產品宣傳手冊、x展架等宣傳物料下發到各網點，加強柜面和廳堂宣傳營銷;網點客戶經理針對轄內血橙種植戶進行重點營銷;篩選出全縣血橙種植大戶，由聯社與紫晨公司組織營銷小分隊上門宣傳。二是線上營銷。通過資中農信聯社微信公眾號、微信客戶群、朋友圈等線上媒體發布產品宣傳廣告信息;開設“惠農·血橙貸”微信課堂，在高價值微信客戶群中由聯社特派一名對產品熟悉的“血橙貸”專員，針對產品設計理念、貸款操作流程等金融知識進行宣講，并進一對一、一對多答疑解惑各網點相應建立VIP客戶微信群，為客戶提供7×24小時服務。三是品牌營銷。積極參與縣委縣政府、縣商務局、縣農業農村局舉辦的“血橙節”“血橙特賣會”“血橙宣講會”等活動，提升農信社品牌形象。

綜合效益

經濟效益。農信社效益：2019年資中農信聯社通過“惠農·血橙貸”產品，營銷專業種植戶189戶，發放貸款5680萬元，實現利息收入295萬元。貸款支持新增血橙種植面積5960畝，產能達1550余噸，產值6800余萬元。

關聯公司效益：通過聯社宣傳營銷，帶動22名血橙種植戶加入紫晨農業成為簽約種植戶，新增簽約種植面積3400畝，產量約8840噸，產值約3900萬元。

種植戶效益：通過“惠農·血橙貸”，實現12940畝老果園升級，惠及血橙種植戶189戶，新增血橙種植面積5960畝，產值6800余萬元;通過紫晨公司提供量身定制的全托管和半托管的種植技術及農資供應服務方案。

延伸效益。一是帶動對公賬戶營銷和存款增長。新增對公賬戶95戶，實現攬儲4750萬元。二是帶動電子銀行產品營銷。向血橙種植戶等營銷蜀信卡2030張，開通蜀信e手機銀行985戶。三是帶動代理保險業務發展。鼓勵客戶購買病蟲害等保險，實現保費收人19.88萬元。

品牌效益。資中縣致力于將“資中血橙”品牌打造成為中國血橙第一品牌。計劃到“十三五”末，全縣血橙種植面積達到30余萬畝，新發展標準園10余萬畝，建設全國最大優質血橙產業基地。營銷總結

找準營銷重點，緊跟地方經濟發展重點項目與重點產業。農信社以服務地方經濟為己任，業務方向必須緊跟地方政府重點規劃扶持的產業。譬如“惠農·血橙貸”是資中縣政府“十三五”規劃重點項目，也是資中縣名牌產品，既有財政資金支持，更有政策支持，該類項目營銷成本低、風險小、見效快、效益高。

轉變營銷思路，為客戶量身定制金融服務方案與專屬產品。針對血橙生長周期，設計“T+N”貸款、還款模式，整體授信，分期使用，滿足血橙從種植、掛果到豐產期的全程資金投入。還款方式采取按期付息，按計劃還本、等額本息或者等額本金方式，讓客戶在創業階段全程無憂。產品設計方面，在確保風險可控的前提下最大程度簡化流程、保證服務效率。

樹立綜合營銷理念。將衍生金融產品滲透產業鏈各環節。現代金融產品不是獨立存在，既相互依存，又相互滲透。資中農信聯社以“惠農·血橙貸”為切入點，將手機銀行、短信銀行、代理保險、惠支付等進行綜合營銷，為客戶提供全方位金融服務，提升客戶對農信社的黏性和依賴性，實現農信社增效、客戶增收的雙贏局面。

線上線下相結合，優質服務提升客戶對產品和農信社認可度。一是線上營銷具有覆蓋面廣、信息傳播快的特點，特別是微信群“惠農·血橙貸”特派專員，為群內人員提供7×24小時服務，隨時隨地為客戶排憂解難，充分贏得客戶認可。二是線下營銷，面對面宣傳推廣，將“惠農·血橙貸”送到田間地頭，送到果園倉庫，將貸款送到客戶手中，進一步提升了四川農信系統營銷能力和綜合營銷水平。