不平衡報價跨期選擇的多因素交互作用研究

晉良海，龔 潤，陳 述，陳雁高，鄭霞忠，姚若軍

(1.水電工程施工與管理湖北省重點實驗室(三峽大學) ,湖北 宜昌 443002; 2.三峽大學 水利與環境學院工程管理系,湖北 宜昌 443002; 3.漢陽市政建設集團有限公司,湖北 武漢 430050; 4.中國水利水電第七工程局有限公司,四川 成都 610081; 5.寧夏水利科學研究院，寧夏 銀川 750021)

0 引言

不平衡報價是指在工程項目的投標總價確定后，根據招標文件的付款條件，合理地調整投標文件中子項目的報價，在不抬高總價以免影響中標的前提下，實施項目時能夠盡早、更多地結算工程款，并能夠贏得更多利潤的一種投標報價方法[1]。如針對能夠早收到錢款、預計今后工程量會增加、無工程量只報單價等項目，可適當報高價；后期工程預計工程量減少、圖紙不明確或錯誤等項目可適當報低價。由于我國現行工程量清單計價模式采用綜合單價計價模式，投標單位在不畸高畸低原則下，往往采用不平衡報價方法可盡早、更多地結算工程款并贏得更高利潤[2]。

目前，對不平衡報價決策研究大多采用標準化決策范式，將決策者作為完全理性的“精致報價人”，只考慮資金的時間價值，通過建立最優化或完全理性的決策模型，以達到最大經濟期望值效用目標，不符合“有限理性”投標者的“社會人”特征[3]。在不平衡報價決策中，決策者需要權衡當前和未來的收益，進行判斷和選擇，存在典型的跨期選擇(Intertemporal Choice)現象[4]。跨期選擇的實質就是在一個早而小(smaller-sooner, SS)的收益(或者損失)和一個晚而大(larger-later, LL)的收益(或者損失)之間進行跨期權衡[5]。跨時期最優選擇作為效用理論的最新研究熱點，著重分析“有限理性”決策者面臨目前收益與未來收益的組合能夠帶來的最大心理效用，目前已被廣泛應用于消費、學習、儲蓄、健康、投資等領域，但工程投標報價領域未見相關報道。

跨期選擇影響因素分析中，Soman等[6]發現人們做出的絕大多數選擇都具有時間性；江程銘等[7]闡明人們對不同時間點的損益做出的判斷與選擇存在差異性；牛杰[8]揭示在不同時期人們對工作與休閑的配置問題存在不同的跨期選擇；游靜[9]證明報價行為決策的跨期決策必須考慮時間維度；王珂等[10]探明了沖動性會顯著影響人們的跨期選擇；Mackillop等[11]提出人群自我控制能力會影響跨期決策，比如沖動-控制障礙人群明顯更偏好即刻效用；何貴兵等[12]證實了個體自我控制資源水平明顯作用于個體跨期偏好。由此可見，人們對未來結果的效用評估主要由決策主體的時間偏好與人格特質控制。

跨期選擇時間偏好研究中，延遲結果的主觀值隨延遲時間的增加而減小，這被稱為時間折扣(time discounting)[13]。延遲的時間點從現在開始的選項比從未來開始的選項折扣率更大[14]。比如，被試對“現在獲得100元”和“3個月后獲得150元”這兩選項并無明顯的偏好，但是將這兩選項的延遲時間增加1個月后，她(他)會偏好“4個月后獲得150元”而非“1個月后獲得100元”，這種現象被稱為“即刻效應”。此外，Kirby K N等[15]在“延遲效應”現象中表明選項的延遲時間越長，折扣率越小，Read等[16]在“間隔效應”現象中也發現了延遲時間的間隔越大，折扣率越小，總之，隨著時間尺度增加，人們越傾向于選擇價值更大的延遲選項。如果(獲益)結果的延遲(如6個月后)用日期(如10月17日)來表示，會大大降低折扣率[7]。比如，某人對 “今天獲得1000元”和“6個月后獲得1500元”這兩選項并無明顯的偏好，她會更偏好“10月17日獲得1500元”而非“今天獲得1000元”，這種現象也被稱為“日期/延遲效應”。關于跨期決策，Strotz[17]指出：用兩種方式描述未來結果發生的時刻(離現在的延遲/用日期表示具體的時間)，人們對未來結果的折現程度出現顯著差異。隨后Read等[16]也提出日期/延遲假說，在日期和延遲天數兩種不同時間框架下，人們表現出明顯不同的偏好選擇。因此，人們對時間偏好的效用評估不僅受時間尺度因素影響，也受時間框架因素控制。

理性水平作為一種重要的人格特質影響人們的跨期決策。相對于高自我控制人群，低自我控制人群在面臨跨期選擇時會更沖動[18]。與非沖動個體相比，沖動的個體在跨期選擇中延遲折扣率更高，如在成癮方面，與正常控制組相比，無論是煙草、酒精成癮者還是毒品成癮者都表現出很高的時間折扣率[19]。此外，調控方式影響跨期選擇的研究中也發現，低理性水平的“行動”定向者比高理性水平的“評估”定向者表現出更大的延遲折扣率[20]。由此可見，人們對未來結果的心理效用評估不僅與時間尺度、時間框架有關，還與不同人群的理性水平密切相關。

針對不平衡報價標準化決策范式完全理性經濟人的偏誤假定，描述性決策范式考慮“真實報價人”的有限理性，無疑更符合實際。鑒于此，本文將結合不平衡報價的跨時間特性與投標者的“有限理性”特征，引入時間尺度、時間框架和決策者的理性水平3個變量，采用問卷設計的實驗方式，融合信效度檢驗、描述性統計分析及交互作用方差分析等方法，對工程項目不平衡報價決策中的跨期選擇進行描述性決策范式研究，揭示有限理性報價人報價決策的心理機制，以期為不平衡報價提供更具社會效度的決策依據。

1 研究假設

Simon[3]認為現實生活中作為管理者或決策者的人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”的“決策者”，依據此觀點，提出以下假設：

H1不平衡報價跨期決策中的投標主體為“有限理性人”；

不平衡報價跨期決策是一個較為復雜的過程，需要對不同延遲條件下的收益以及時間延遲等多個方面進行評估、比較和權衡，期間受到很多因素的調節，而這些因素的作用可能隨著情境發生改變，相互之間還可能存在著復雜的交互作用[4]。根據不平衡報價“工程進度款的結算時間直接影響投標決策者的跨期選擇”特質，考慮報價決策者的理性水平，探索(工程進度款結算的)時間尺度、時間框架對決策者的報價決策是否有顯著性的影響。為此，提出以下假設：

H2理性水平、時間尺度、時間框架均對不平衡報價存在影響；

H3在時間框架描述下，不同層次理性水平決策者對不平衡報價存在影響；

H4在時間尺度描述下，不同層次理性水平決策者對不平衡報價存在影響；

H5理性水平、時間尺度及時間框架對跨期選擇存在交互作用。

2 實驗方法

2.1 被試

本次實驗共計選取被試130名，來自中國水利水電第七工程局有限公司成都地鐵十八號線項目部、三峽大學和寧夏水利科學研究院等工程管理實踐與科研人員。其中男性82人，女性48人；工齡一般在5年以上；學歷都在大學本科及以上。剔除低專業認知水平者及不支持不平衡報價者，最終選定100人作為被試。

2.2 實驗設計

問卷調查包括5個部分：①問卷說明及答題指引；②被試的基本信息問題，包括性別、年齡、學歷、工齡等；③用以測試被試理性水平的易感性人格類型量表的相關問題；④不平衡報價法相關問題，以考察被試的專業認知水平；⑤采用2(時間尺度)×2(時間框架)×2(被試理性水平)混合實驗設計。

(1)自變量：時間尺度

時間尺度效應表現為時間距離越遠，人們越傾向于選擇價值更大的延遲選項。先前研究表明，時間貼現具有分段性，從現在到未來兩周內，被試的時間貼現有顯著變化[21]。比如：在跨期日期為14天和180天下，只有跨期日期為180天時對被試跨期選擇的影響最顯著[22]。根據《建設工程施工合同示范文本》(GF-2017- 0201)第12.4項、“程進度款支付” 按實際完成工程量以分月、分段方式進行結算，最終時間尺度只取2個時間段，設定為30天和180天。

(2)自變量：時間框架

時間框架效應是指對同一問題的等價時間描述卻導致不同的決策偏好的現象。以往研究發現，只有“日期”形式的表達和延遲“天數”方式的表達之間有所差異，月份、周數等表達方式對被試跨期選擇影響不顯著[17]。所以在本實驗中選擇“日期”方式和“延遲天數”作為時間框架的區分變量，例如：日期2018年1月31日和延遲天數(30天后)。

(3)自變量：理性水平

被試理性水平作為一種重要的人格特質，對決策者的跨期選擇行為有著顯著影響。對此，在本實驗中，引入被試的“人格感性程度”作為理性水平自變量，以高理性水平報價人為理性報價人、低理性水平報價人為感性報價人(理性報價人和感性報價人均屬于“有限理性”報價人)，分別探討理性人群和感性人群在不平衡報價跨期選擇中的影響。

2.3 實驗項目

2.3.1 易感性人格類型量表

本實驗采用易感性人格量表(Vulnerable Personality Style Questionnaire,VPSQ)[23]，以9個條目和Likert 5點計分法進行測試，得分越低表示理性水平越高。

100名被試中易感性人格量表得分的平均值M=16.68，標準差SD=5.23。在“易感性人格類型量表”應用研究中，多以“得分均值”、“均值+1個標準差”作為劃分易感性人格和非易感性人格的界值，且得到的各項預測指標均能得到令人滿意的結果。考慮報價人感性與理性人格劃分的明顯性與不同理性水平報價人在數量上的合理性，最終選擇“均值±0.5個標準差”作為實驗被試感性與理性的區分。以5.23個標準差為單位，易感性人格量表得分高于平均值0.5個標準差(19.3分)的個體為“感性報價人”，得分低于平均值0.5個標準差(14.07分)的個體為“理性報價人”，滿足條件的人數為51人，其中感性被試占51%，理性被試占49%。

2.3.2 實驗項目選擇

指導語：擬采用不平衡報價法對某道路工程A進行報價，工程量為100000單位，內部定額價為100元/單位，工程進度款以實際完成工程量進行結算，假設今天是2019年1月1日，您代表該投標單位報價：

(1)投標時以不改變總價為前提，以免影響中標；

(2)不考慮單價增加或減少對中標的影響，只考慮后期結算對利潤的影響；

(3)提高早期工程的報價，可以盡早獲得更多的利潤；

(4)提高后期工程的報價，可以遲點獲得更大的利潤。

工程進度款結算時間分日期、天數兩種表達方式，要求被試在每種結算時間下對工程A的投標單價進行選擇：130、120、110、105、100(元/單位)。報價選擇策略集見表1。

表1 工程進度款不同結算時間下被試對報價的跨期選擇策略集

3 數據檢驗與結果分析

采用2(時間尺度)×2(時間框架)×2(理性水平)混合設計，自變量為時間尺度(30天、180天)、時間框架(日期、延遲天數)和報價人的理性水平(理性、感性)，因變量為報價人的選擇偏好，即報價人對投標報價的跨期選擇。

3.1 信度與效度檢驗

利用SPSS作統計分析，因子分析結果表明，KMO值為0.70(>0.5)，并通過了Bartlett球形檢驗(Sig=0.00, <0.05)，表明問卷有良好的效度，能進行因素分析。所有變量的克隆巴赫α系數分布在0.75～0.86之間，總量表α系數為0.87，均滿足大于0.70的要求，說明問卷具有較好的信度。

3.2 個性特征、時間尺度、時間框架交互作用分析

在時間框架分別為日期框架和延遲天數框架下，分析時間尺度(30天、180天)對不同個性特征報價人的跨期選擇影響，結果見表2。

表2 不同因素下的報價跨期選擇描述統計量

由表2可知：在日期框架下，理性報價人的報價明顯高于感性報價人，且時間尺度為30天時的報價明顯高于時間尺度為180天的報價，表現為兩種報價人都偏好在工程項目前期報高價；在延遲天數框架下，時間尺度為30天時，理性報價人的報價明顯低于感性報價人，而時間尺度為180天時，理性報價人的報價明顯高于感性報價人。可見，感性報價人偏好在工程項目前期報高價，而理性報價人偏好在工程項目后期報高價。進一步對時間尺度、時間框架和個性特征三個變量的主效應及其之間的交互作用進行分析，結果見表3。

表3 理性水平、時間尺度、時間框架交互作用方差分析

由表3可知：理性水平、時間尺度、時間框架三個變量的主效應都具有顯著性，三個變量對跨期選擇影響的主效應見圖1。此外，理性水平與時間尺度、理性水平與時間框架及三者的交互作用均在0.001水平下顯著。

圖1 跨期選擇主效應圖

由圖1可知，時間框架、時間尺度與理性水平均為不平衡報價跨期選擇主效應的明顯因子，且時間尺度的主效應最顯著，其次是理性水平。

3.2.1 理性水平與時間尺度的交互作用分析

以理性水平與時間尺度為交互變量，繪制報價決策的跨期影響圖，見圖2。

圖2 理性水平與時間尺度的交互作用分析

圖2表明：理性水平與時間尺度存在交互作用。在理性報價人和感性報價人中共同存在的特征為：時間尺度為30天時的報價高于180天時的報價。兩條線雖然未相交，但頂端距離接近，故理性報價人在兩種時間尺度下跨期選擇策略差異不大；兩條線頂端距離差異很大，故感性報價人在兩種時間尺度下跨期選擇策略差異非常明顯。以上說明，時間尺度變量對感性報價人的跨期選擇結果影響很大。

3.2.2 理性水平與時間框架的交互作用分析

以理性水平與時間框架為交互變量，繪制報價決策的跨期影響圖，見圖3。

圖3 個性特征與時間框架的交互作用分析

圖3表明：理性水平與時間框架存在交互作用。理性報價人在“日期框架”下的報價明顯高于“延遲天數框架”下的報價，而感性報價人在兩種時間框架下的跨期選擇策略差異則不明顯。據此說明，時間框架變量對理性報價人的跨期選擇結果影響很大。

3.2.3 理性水平、時間尺度與時間框架三者的交互作用分析

以理性水平、時間尺度和時間框架為交互變量，繪制報價決策的跨期影響圖，見圖4。

圖4 理性水平、時間尺度與時間框架三者的交互作用分析注：左圖表示時間框架為延遲天數框架；右圖表示時間框架為日期框架)

圖4表明：在延遲天數框架中，理性水平與時間尺度存在顯著的交互作用；在日期框架下，理性水平與時間尺度不存在明顯交互作用。對比分析延遲天數框架與日期框架效應，可以發現：

(1)時間尺度為30天時，理性報價人在日期框架下的報價明顯高于感性報價人，而在延遲天數框架下理性報價人的報價明顯低于感性報價人；時間尺度為180天，理性報價人的報價高于感性報價人，二者在兩種不同時間框架下的行為偏好穩定。

(2)在日期框架下，兩種時間尺度下理性報價人的報價明顯高于感性報價人，在時間尺度為30天時更具明顯性，且無論是理性報價人還是感性報價人，在時間尺度為30天時的報價明顯高于時間尺度為180天的報價，表現為偏好工程項目前期報高價；而在延遲天數時間框架下，理性報價人在時間跨度為30天時的報價明顯低于180天時的報價，表現為偏好在工程項目后期報高價，感性報價人偏好則相反。

4 討論

4.1 理性水平與時間尺度的交互作用

報價人(特別是感性者)在時間尺度較小時的報價高于時間尺度較大時的報價，對此可以預測，低理性水平報價人更偏好工程項目前期報較高價。此結果符合Kahneman和Tversky“前景理論”中的“確定性效應”原理，即工程進度款結算時間越長，風險越大，報價人就會對早期能夠回籠資金的確定結果賦予較大權重，且確定性效應在感性決策者中更顯著[24]。由于存在“確定性效應”，報價人對于后期工程量可能增加帶來的潛在積極報酬，卻會表現出一種風險厭惡的傾向。因此，即使后期工程量增加會帶來更大期望值，報價人依然偏好前期報高價，即報價人并不總是選擇“經濟期望值效用”最大的方案，符合“有限理性”投標者的現實條件。

4.2 理性水平與時間框架的交互作用

理性決策者在“日期框架”下的報價明顯高于“延遲天數框架”下的報價。這個結果符合跨期選擇異象中的“日期/延遲效應”，當結果的延遲用日期來表示，會大大降低時間折扣率，可用“齊當別模型”進行解釋，即報價人知覺到的日期表達維度的差異相對于延遲天數表達維度的差異更大，從而更傾向于在“日期框架”下報高價[14]。但在感性人群中，時間框架因素作用則沒那么明顯。

4.3 理性水平、時間尺度與時間框架的交互作用

在日期框架中，無論是理性人群還是感性人群，在時間尺度較小時的報價均高于時間尺度較大時的報價，對此可以預測，日期框架下投標人都偏好工程項目前期較高報價。這個結果也可用“確定性效應”進行解釋，當工程進度款結算時間以肯定/積極的日期形式表達時，報價人表現出風險規避傾向，給早期能夠結算工程進度款的確定性收益賦予更大權重，從而偏好前期報高價，不愿在后期“工程量可能會增加”的風險條件下提高報價。

在延遲天數時間框架下，理性報價人在時間尺度較小時的報價低于時間尺度較大時的報價，而感性報價人在時間尺度較小時的報價高于時間尺度較大時的報價，對此可以預測，理性報價人偏好工程項目后期報高價，感性報價人則偏好工程項目前期報高價。根據“齊當別模型”理論，在延遲天數時間框架中，理性報價人知覺到的金錢維度的差異相對于時間維度的差異更大時，傾向于對后期工程量可能增加的項目報高價；而感性決策者知覺到的時間維度的差異相對于金錢維度的差異更大，從而偏好前期報高價。

5 結論

(1)通過對不平衡報價跨期選擇多因素交互作用研究，各研究假設均得到驗證。分析了不平衡報價跨期決策投標主體的“有限理性”特征，闡明了理性水平、時間尺度、時間框架對不平衡報價的影響及其交互作用，對于揭示有限理性報價人報價決策的心理機制、提高決策主體的決策效率與心理效用、避免決策主體的沖動或錯誤決策具有重大現實意義。

(2)基于不平衡報價跨期選擇的心理機制，以提高決策主體理性化決策為目的，給出以下建議：1)通過對決策主體進行文化素養及思想素質培訓、系統化的外部控制訓練和實踐，提升其自我意識和自我管理能力，降低決策沖動性與主觀折現率，提高決策效果；2)仔細閱讀合同條款，多角度分析決策方案，加強決策主體對決策方案理解的理性水平，并通過關注決策主體的心理活動，使其減少焦慮情緒，減少非理性決策；3)定期組織決策行為教育培訓，大力倡導組織決策文化，開創有利于做出理智決策的環境，鼓勵建立偏好長遠利益的決策機制及嚴謹高效的決策框架，實現決策主體決策行為的科學化；4)構建能夠有效地約束決策主體跨期決策行為的激勵約束制度體系，通過制度的鎖定功能來規范決策組織中決策主體的行為，使決策主體在進行決策時充分考慮所處環境及決策后果，實現理性化決策。

(3)本文基于“有限理性”人角度，僅分析了理性水平、時間尺度和時間框架三因素對不平衡報價跨期選擇的影響。納入風險概率、報價人預判項目執行后期風險的能力、承包企業自身規避合同中不完全條款的能力、業主對不平衡報價的容忍度等因素對跨期選擇和報價策略進行研究，是我們未來的研究方向。此外，運用“齊當別模型”新視角或其它心理機制原理，對不平衡報價決策中的跨期選擇機制進行研究，也是我們未來的研究方向之一。