共生理論視角下YG公司的工業品關系營銷研究

楊春峰

摘要：關系營銷的關鍵問題之一是如何評估關系的質量，既可以由客戶進行評估，也可以由結果進行分析。關系的質量取決于變量，如信任，承諾。文章論述了共生理論的產生、特點和發展的框架，共生是一種創造工業共生、企業和技術共生的新領域。基于共生理論，這些工具和方法被仔細評估和納入現有的工業品關系營銷研究。在此基礎上，探討了共生理論的未來發展方向，為企業進一步的延展和研究工業品關系營銷關系奠定了基礎。

關鍵詞：共生理論;市場營銷;YG公司

一、共生理論的起源

（一）共生理論的內涵分析

在工業領域，共生已經成為一個工業品營銷關系經營和建立的基礎，在全球化的大背景下，共生理論已經成為企業競爭博弈的基礎，同時也是對人、團體進行行為約束的思想理論，在共生的視角下，建立起自然和諧的共生關系。文章以YG公司為例，對其工業品關系營銷在共生視角下應該如何進行營銷，使得企業獲得最大的經濟效益進行了探討和分析。共生理論被視為工業拼關系營銷的一種新方法和一種價值觀，對企業產生了積極影響，并將長期保持下去。

（二）工業品市場營銷概論

工業品市場包括所有的購買貨品和服務，并利用這些貨品和服務生產其他貨品和服務以供出售的總和。30年來，對于營銷理論的研究，基礎都是來自于消費者市場，因此，應該更加注意企業的經營條件和交易導向。直到1950年左右，工業產品的銷售才逐漸成為關系營銷研究的一個領域和方向，經過長期對工業品市場進行分析研究，，工業品的商業活動與消費品的商業活動有很大的不同，對于工業品的營銷更加注重的是如何與消費者、商人和零售商等相關機構和個體建立關系。因此，市場戰略的實施對工業產品就顯得非常重要。

在工業品的市場上，企業基本上的工業品都是來源于同樣的幾個供應商，因此，企業會依據成本來選擇供應商，選擇質量好，價格低的供應商的材料，這是企業的明確準則，這個準則只有在買方和賣方之間存在關系時才有用。買方和賣方之間的這種關系可以分為第一個層次，最弱的層次。隨著對工業品的要求越來越高，買方對于賣方的資源預期越來越高，比如，售后服務、付款方式等多個方面的要求都會提高，這就表示，買賣雙方的關系，在交易日結束之后，但是兩者之間的營銷關系沒有結束。在日本，針對這樣的關系，就發展出了適時生產（Just-in-time）管理系統，這個系統就是保證買賣雙方之間的關系更加的牢固，逐漸成為固定的伙伴關系，或成為一個陣線的聯盟關系，這就表示買賣雙方的關系更深一步。

二、 YG公司的工業品關系營銷現狀

從縱向來看，YG公司的工業產品進行商業化營銷，目前正處于傳統觀念和營銷工具占主導地位，并有新的營銷方法支持的階段，即處于新舊觀念交匯的過渡時期。橫向比較顯示，不同工業部門和不同層次銷售的工業產品市場處于不同的發展水平。

（一）YG公司的工業品營銷的總體水平較低

YG公司的工業產品總銷售額普遍偏低，工業產品總貿易額低于發達市場經濟國家，沒有全面的銷售理念和方法，只有銷售、營銷、產品協調乃至國內主要產品技術的方法和手段，沒有形成一個完整的體系，商業化營銷手段滯后于預期，需要改進。

（二）地域間、行業間和企業間的發展不平衡

這種失衡是YG公司工業產品商品化的另一個重要特征。

1. 區域經濟發展不平衡。東南部和中西部地區的經濟發展不平衡。由于東部地區經濟的快速發展，我們習慣于采用新的銷售方法和新的思路來銷售工業產品。但是對于經濟相對落后的地方，經濟發展滯后相對減緩了中西部地區的管理和營銷。

2. 行業發展的不平衡。由于歷史原因，重、輕工業經過長期調整，發展水平逐步提高，但各部門之間仍存在不平衡。

3. 工業品產業管理的不平衡發展。例如，海爾、聯想等大中型領先企業具有先進的營銷和管理理念，但是因為中小型企業非常多，發展跟不上，很多企業還處在轉型的過程中，沒有對產品的營銷模式和管理理念進行及時的更新和轉變，因此，在工業品的營銷發展上沒有取得優勢。由于管理結構調整的滯后，管理結構難以取得良好的效果。數以千計的中小企業，其中大部分是民營企業，其發展和管理水平非常不平衡。

（三）YG公司的工業品營銷的國際化水平較低

盡管我國已經加入了WTO，但中國企業的國際銷售水平仍然很低，尤其是工業產品的國際銷售水平。隨著全球經濟一體化的發展，許多先進國家的企業已經把全球市場管理作為目標，制定全球營銷的戰略計劃。雖然我國的一些工業公司在邁向國際化的道路上取得了經驗，但一個大規模、有系統和國際化的跨國公司集團尚未成立。

根據對YG公司的工業品關系營銷進行研究分析，工業產品銷售要面對不少的挑戰，但這些產品的發展已配合國際化、有系統和有效地適應國情，而且整體水平不斷提高。與此同時，工業產品的商品化營銷采取了一個新的方法，為了適應信息時代的大環境，構建了一個關系營銷的概念，而且已經付諸發展和實施，提供了獎勵措施，以提高工業產品公司的營銷能力。

三、YG公司的工業品關系營銷演進機制與強化路徑

在共生理論的視角下，營銷、生產管理、內部管理、人力資源管理、財務分析、商業環境是YG公司的工業品關系營銷的重要組成部分，共生理論對于YG公司的工業品各個階段都產生了重大的影響。生存和利潤是所有公司的最終目標，企業管理是企業受益的核心因素，決定著企業的核心效應和成功，YG公司必須為其商業模式或產品找到最佳的市場準入條件。YG公司在全球經濟危機和一體化的背景下，雙方通過提高競爭力和保護知識產權等共同戰略，滿足了最有利的社會需求，在企業管理和人力資源管理方面，不斷創新和發展，對其產生積極影響。

在關系營銷的實踐中，公司與顧客之間的共生伙伴關系是一個長期發展的過程。事實上，建立信任是一個過程，在關系營銷的早期階段，YG公司與其他營銷關系之間的合作博弈及其可持續性依賴于相互之間更可信程度。隨著各方之間的伙伴關系更加的牢固，同時不斷地加強，信任關系也正在加強，構成穩定關系的互信日益被威脅所取代。

（一）企業與顧客共生關系的形成機制

制定一套規則，鼓勵企業與客戶合作。產品的特殊性在于它們在企業文化、社會環境等方面與企業及其客戶相似或相似，持續的聯合生產和大規模的聯合生產有助于進一步加強企業之間的共生關系。

1. 與客戶達成的供應協議中規定的共生關系，在與至少兩個客戶進行了深入的磋商之后，為公司提供了一種可控的共生關系。第一，優先考慮客戶的經濟利益。只有這樣，公司才能取得長期的經濟利益。第二，建立工業品關系營銷的風險防范機制，懲治違規行為。

2. 共生文化是企業和消費者之間關系的特征，即企業或消費者的身份，有助于形成一種關系文化，促進銷售的推廣和實現，更重要的是，選擇消費者作為與消費者關系的目標，這是選擇、合作和合作連續性的條件之一。

3. 在共生關系下，YG公司在工業品銷售方面越來越好，現階段，客戶忠誠度進一步增強，受益于長期合作。為了避免在尋找合作伙伴過程中可能出現的損失，企業和消費者傾向于欣賞現有的合作伙伴關系，而不是采取機會主義的態度或考慮目前的相互不情愿的合作方。然而，如果一方利用不對稱信息欺騙另一方，必然會走向相反的方向，導致共生衰退，從而導致供應鏈的穩定性喪失，可能會出現供應鏈的重組。

（二）企業與顧客共生關系的強化路徑

YG公司和客戶建立共生營銷關系，在關系建立之前，盡可能描述合作伙伴、客戶共生關系，通過有效的關系，減少摩擦，并加強了聯系和準備，以加快營銷過程和客戶業務之間的關系。但是，如果雙方采取伙伴關系、長期合作，修改協議，也可以改善合作。已經達成協議，縮小企業與客戶之間的差距，逐步整合合作精神，大大提高客戶忠誠度，共同建立長期穩定的共生關系。

（三） 共生環境中的工業品的關系營銷管理強化路徑

項目的某個階段創建啟動項目或進入新階段的項目組。確定和評估項目的目標，選擇最佳策略來實現這些目標，并制定項目計劃。調動資源和執行項目計劃。雖然整個系統啟動計劃的最終設計是一個復雜的過程，但由于項目執行期間的資金流量不明確，這一辦法已經很長時間不起作用。事實上，在項目開始時，并沒有專責小組負責監察項目的進度。委員會在2011年年底對項目管理進程的評估中強調，用于項目監督的資源有所增加，已正式聘請項目或階段完成這一進程。

如果分工不明確，在多種產品和項目的共生環境中實施項目管理可能會造成重復，有針對性的開發和管理是項目管理人員和其他項目管理專業人員的責任。同時，管理層和決策層必須連接平臺，打破共生細胞、環境和共生模式，努力優化共生過渡。在項目組織方面，項目的職能（由誰負責什么工作）和職責（由誰決定什么工作）應分配給項目總監。大部分的職能和責任都委托給積極參與項目的項目經理，因為在大多數項目中，項目經理項目的角色和責任通常是根本性的。所有職能，特別是與項目經理同等重要的職能，均須詳細說明工作地點，包括職銜、職責和權力的書面摘要。

執行具體任務所必需的物質條件和其他特點。質量是產品共生的最佳保證，是產品共生的基礎。為此，YG公司于2011年年底推出“標準化整合、流程管理、業務流程優化、資源共享”項目的管理要求，使業務程序管理的正式系統和流程更加專業化。

四、結語

共生理論主要是以公司的工業品關系營銷為研究分析的領域，公司被視為共生實體的事實表明，共生實體聯合營銷機制在特定的共生環境下是可行的。文章對于YG公司的工業品關系營銷現狀進行了分析，然后根據相關的問題制定了強化路徑，企業家和品牌共同參與，鼓勵創新，并促進實現其目標的行動。

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（作者單位：湖北工業大學）