淺談石油裝備市場開發與營銷策略

張愛

（中國石油集團渤海石油裝備制造有限公司鉆采裝備銷售公司，天津 300280）

隨著我國化工行業的繁榮穩定發展，越來越多的機械設備被應用于石油化工領域，極大程度上推動了化工行業的良性發展。事實上，常見的石油裝備不僅包括泥漿泵、鉆修機等鉆井設備、油管和抽油桿等采油設備，還包括固井壓裂酸化裝備以及石油天然氣儲運輸送管道等設備。隨著中國石油工業的逐漸崛起，石油裝備制造企業必須打造優質品牌，才能真正推動石油裝備制造業的健康穩定發展。

1 我國石油裝備市場開發與營銷的現狀

1.1 企業數量較多

隨著我國市場經濟體制改革的逐漸加速，國企改革為企業注入了生機活力，為大量的民營石油裝備企業的崛起提供了良好的前提條件。事實上，全國范圍內現有的油氣裝備制造企業已經達到數千家，企業整體數量較大，在數量上具有領先地位，甚至超過世界范圍內生產石油鉆采設備企業的總和。但是，在石油化工發展的過程中，也必須意識到石油裝備制造企業競爭能力弱的現實問題。客觀來說，我國現階段的石油裝備制造業發展缺乏合理規劃，且在核心科技能力方面存在明顯不足，倘若這一現象長期持續下去，將會直接制約石油裝備的市場開發效率以及企業的可持續發展能力。

1.2 市場競爭激烈

隨著越來越多的民營企業進入石油裝備市場，產品趨同現象日趨明顯，市場需求逐漸放緩，直接導致石油裝備的行業競爭明顯加劇。在之前數十年的發展過程中，石油化工企業不斷投資新的生產線，擴大石油裝備制造規模，導致裝備供給大于市場實際需求，由此一來，具有同質化趨勢的產品之間就會產生激烈的競爭，并通過不斷壓價的形式開拓市場，行業利潤受到不斷擠壓。而且，受到部分客觀因素的影響，國外對于油氣的需求量持續下降，石油公司的投資積極性受到嚴重打擊，國內油氣產生過剩現象，更加劇了石油裝備制造行業的競爭，不利于進一步的市場開拓。

1.3 企業利潤轉化率低

我國的現代工業發展主要集中于近些年，未曾經歷制造和技術服務一體化的發展過程。這也就導致我國的石油裝備制造企業缺乏整體解決問題的能力，無法主動提供產品質量服務，相關專業服務能力低下、未曾樹立優質的品牌形象。甚至部分剛剛興起的民營企業在產品質量方面還無法滿足國家標準。而且，在實際石油裝備市場開發和營銷的過程中，很大一部分制造企業只會針對重點工程項目聘請設備監理，獲得服務咨詢，而不會提高對企業自身的約束力，導致品牌形象的樹立很難真正推進。

1.4 制造業發展水平不高

雖然我國現階段石油裝備制造企業的數量在世界上占據領先地位，但是在產品質量和產品技術方面卻無法和國際先進水平相媲美，這也是我國現階段被定位于制造大國而非制造強國的重要體現。而且，從宏觀維度來說，我國現階段的油氣裝備制造產業還處于中低端水平，存在嚴重的產品結構分配不合理的現象，且絕大多數的油氣設備技術含量和附加值并不高，在國際市場上的綜合競爭實力不強。恰恰相反，就石油裝備生產制造領域來說，技術含量高，附加值突出的技術大多集中在外國企業手里，我國能生產的國外企業也能制造，而國外企業能制造的我國卻不一定掌握相關技術。比如說，我國所能生產制造的鉆機品種僅局限于常見的幾類，無法滿足現代化石油化工產業發展的地質環境和工藝要求，在機械化和智能化方面也還有較大的進步空間。所以，在石油裝備制造業發展的過程中，必須學習借鑒國外制造業的特種鉆機設計和生產能力，豐富石油裝備生產制造種類，最終推動石油化工行業的繁榮穩定發展。

2 石油裝備市場開發與營銷策略

2.1 轉變發展經歷有理念

在石油裝備制造國際競爭日益增加的前提背景下，我國的石油裝備制造產業必須建立可持續發展的思路理念，轉換市場經營觀念，在必要的情況下走互補共贏的產業鏈共同利益一體道路。事實上，隨著全球范圍內油氣資源的逐漸縮減，大部分國家對于石油開發的投資數額也有明顯下降。面對這一發展現狀，石油裝備制造產業應該對供貨的缺口進行重新認知，不斷基于主輔分離的理念，對生產線的不良資產進行整合剝離，確保企業方面能夠在主業界有能力集中資源，強化產業鏈合作。其次，石油裝備制造產業方面必須立足于優質品牌形象的打造，不斷對自身的產品質量和主打技術進行升級改造，充分吸收借鑒國外先進制造產業的經驗，而不要故步自封。比如說，石油制造企業應該加速高端新產品的產業研發，研制高可靠性能的柴油機和超大功率壓裂設備、先進鉆井工具等在國際市場上具有競爭實力的石油裝備，并應用全球供應的思維，對部分特色零部件進行供應，擴大企業的規模化生產能力。最后，對于石油裝備制造企業來說，其在發展過程中必須培育行業發展的領軍人物，以骨干企業為主體對科研資源進行有效整合，創新產品裝備研發的整體規劃，避免重復研發，提高整個行業內部的技術創新研發效率。

2.2 拉動需求增長

在推動石油設備制造現代化建設的過程中，企業方面為了提高市場占有率，實現利潤遞進式增長，就必須在拉動市場需求增長的前提基礎上對產品進行積極創新。畢竟，在全面提倡產品創新發展的時代背景下，創新是石油裝備制造行業不斷優化核心競爭實力的具體體現，只有在產品的更新迭代中，石油裝備制造企業才能探索出更優的設備結構、材料生產工藝以及相應高新技術，憑借性價比高、技術先進的產品設備增加市場占有率。所以，石油裝備制造企業必須在日后發展過程中不斷強化其自主創新能力，通過國外經驗借鑒和自主研發掌握核心科技，并最終研發出具有自主知識產權的設備，提高產品設備的市場覆蓋率。與此同時，在任何發展階段，企業方面都必須認識到產品質量是生存和競爭的根本。這就意味著石油設備制造企業必須結合其現有條件基礎對生產線質量進行全面提升，建立科學可靠的產品質量保證體系，保證大型石油裝備的精度以及廣大職工的生產積極性，為企業營造出產品質量過硬、綜合素質突出的品牌形象。

2.3 加強分銷渠道建設

在提高石油設備市場覆蓋率的過程中，設備生產制造企業可以另辟蹊徑，強化分銷渠道職能。事實上，對于生產制造企業來說，分銷渠道是一項舉足輕重的無形資源，是對于整體發展規劃具有影響意義的營銷決策。所以，在開拓分銷渠道的過程中，石油裝備制造企業必須綜合考慮影響企業發展的各種不確定因素，高效利用先進的信息技術，打造健全的銷售統計信息系統。這樣一來，企業方面就可以提高生產計劃、銷售策略制定的精準性，保證企業的財務資金始終處于正常運轉狀態，增加企業發展的可控性，從長遠意義上提高企業的經濟利潤。具體來說，在發展傳統銷售渠道的同時，企業方面還需要根據市場經營模式來打造新型營銷渠道，推動營銷渠道向多元化發展。其中，垂直營銷模式、水平營銷模式以及多渠道營銷系統都可以成為企業營銷的重要選擇。除此以外，企業方面還可以借鑒現代化電商經濟的成功經驗，全面開拓網絡營銷渠道，降低企業品牌的宣傳成本，在世界范圍內宣傳企業的產品信息和服務信息，爭取更多的銷售機會。就網絡營銷而言，石油裝備生產制造企業必須引進或培養高素質的網絡營銷人才，聘請專業技術人員打造現代化的企業網站，為科學有效的網絡營銷策略施行奠定前提基礎。

2.4 加強銷售人才培養

人本營銷同樣是石油生產制造企業提高自身綜合競爭實力的重要舉措，是企業完成銷售目標的重要因素。歸根結底，企業之間的競爭無非是人才的競爭以及技術的競爭。所以，石油裝備生產制造企業有必要對銷售人員展開統一的培訓管理，制定目的性較強的人才培養戰略，提高銷售人員的整體素質，為市場的開拓奠定人才基礎。

3 結語

綜上所述，隨著石油裝備市場競爭日趨白熱化，生產制造企業必須始終注重產品創新、質量提升、人才培養以及渠道開拓，才能平穩度過石油裝備制造業發展的寒冰期。所以，企業方面必須出于長遠發展考慮，推動市場開發和營銷趨向多元化發展，提高國際市場上的核心競爭力，走可持續發展的道路。