帶量采購下我國零售藥店發展的SWOT分析及對策研究

鄒玉紅 邢 花 金 鑫

1. 沈陽藥科大學工商管理學院，遼寧沈陽110016；2. 上海艾力斯醫藥科技股份有限公司，上海201203；3. 麗珠醫藥集團股份有限公司，廣東珠海519090

藥品帶量采購的主要目標是既要確保藥品供應充足，又要使藥品價格得到一定程度的下降，各采購單位確定并保證一定的購買數量，通過在省級相關集采平臺和藥品生產/ 銷售企業進行公開報價和討價還價，最后在確定最終的藥品價格和數量上達成一致意見，整個過程的重點在于以足夠的數量換取低價，以一定的價格確保藥品質量[1]。世界衛生組織（WHO）發布的《藥品采購準則》（Drug Purchase Operation Principles）中明確指出，藥品集中采購的過程是購買方通過準確地預估所需要的藥品數量并告知藥品供應方，為了降低庫存積壓風險，供應方十分希望能盡快簽訂訂單較大的合同，即使藥品價格相對較低，最終使該藥品成為成本-效益最大化的藥品[2]，并規定藥品集中采購的中標價格應綜合考慮采購數量、回款時間以及配送范圍等因素[3]。近年來藥品集中招標采購備受醫藥行業相關人士重視，在多個機構和企業的助力下，我國藥品集中采購也有了一些發展。2018 年底，《4+7城市藥品集中采購文件》[4]的正式發布是我國藥品集中采購發展的一個新的里程碑。藥品帶量采購文件內容直接關系到醫療機構和制藥公司甚至是患者的利益。醫療機構和制藥公司作為藥品帶量采購過程中的買賣雙方，政策的實施將直接影響他們的發展，而患者則是政策的最大受益者[5]。從中我們可以發現，關注帶量采購政策更多的是政策制定者、藥品生產研發型企業、醫院及患者，而因帶量采購產品在零售市場總體銷量沒有明顯增長，所以該政策對零售藥店將要產生的影響沒有得到很大的重視。事實上，由于目前帶量采購下的購買方大多是醫療機構，試點區域不同程度的出現了“虹吸現象”，同一種藥品在醫療機構可以用相對較低的價格買到，但是在零售藥店，因為不屬于帶量采購的直接利益方，只能以高價銷售該藥品，相對地吸引到的客戶更少了，在一定程度上降低了零售藥店的利潤，更加不利于醫藥零售行業的發展[6]。為促進零售藥店在帶量采購政策下穩定及快速發展，本文將在帶量采購政策背景下，研究零售藥店今后發展的方向及對應策略。

1 我國零售藥店發展現狀

1.1 我國零售藥店數量呈下降趨勢

根據國家藥品監督管理局2019 年5 月9 日公布的《2018 年度藥品監管統計年報》顯示，截至2018 年11 月底，全國零售連鎖企業5671 家，零售連鎖企業門店25.5 萬家；零售藥店23.4 萬家[7]。以統計的零售藥店為例，2010 年為26.2 萬家，2011 ～2018 年間我國零售藥店的數量整體呈下降趨勢，見表1 和圖1。

表1 2011～2018年我國零售藥店數量及增長率

圖1 2011 ～2018 年我國零售藥店數量及增長率

1.2 零售藥店所占市場份額開始下滑

目前我國藥品銷售的終端主要有公立醫院、零售藥店、公立基層醫療三個終端[8]。2011 ～2018 年3 個終端都有一定程度的增長，見表2 及圖2。但因為藥品招標及藥品集中采購等對醫療機構的政策鼓勵和扶持，對零售藥店的發展產生了一定的不利影響，致使零售藥店的銷售額增長速度遠遠不如醫療機構。

表2 2011～2018年我國3個藥品銷售終端的銷售額統計（億元）

圖2 2011 ～2018 年我國各藥品銷售終端銷售額（億元）

1.3 零售藥店發布不合理

據資料顯示，長沙零售藥店的平均人流量還不到上海的1/4，可在一定程度上顯示出我國不同地區的零售藥店發展不平衡及分布不均勻的現象[9]。此外，零售藥店分布不平衡現象，從同一區域不同藥店坪效上也可窺見一斑。如一些連鎖藥店因其規模較大，藥品種類繁多，日均坪效顯示每坪的面積可以產出超過120 元的營業額，相對來說，社區藥店因為門店較小及銷售的藥品較少，每坪面積預估僅可產出60 元左右的營業額[10]。

2 零售藥店發展的SWOT分析

1980 年初美國韋里克教授一經提出SWOT 分析工具，就被廣大學者運用于營銷管理與企業競爭戰略分析領域。其中，SWOT 分別是四個英文單詞的首字母縮寫，即strength（優勢）、weakness（劣勢）、opportunity（機會）和threat（威脅）[11]。該分析模型主要通過列舉分析內外部環境中的優勢、劣勢、機會、威脅，進而對研究對象的發展和展望提出相應的建議。本研究主要運用SWOT 分析模型對帶量采購政策下零售藥店的發展進行深入系統研究。

2.1 優勢

由于“虹吸效應”的出現，部分在帶量采購競價中失敗的制藥公司因無法再進入醫療機構終端，紛紛把銷售市場定位投入售價較高的零售藥店。為了吸引更多客源，有些制藥公司會采用其他形式給予顧客補償，例如購買某一種藥品會附送另一種保健品/ 日用品或者其他保險等；另一方面，有一些消費者基于“便宜沒好貨，好貨不便宜”的心理，反而更樂意在零售藥店自費采購高價藥品。經過分析試點區域的實際情況，發現基于藥店規模和規范性角度，對于處方外流的處理時地方政府通常會更愿意優先考慮區域內的大型連鎖藥店。因此，這將是零售藥店特別是大型連鎖藥店抓住機會迅猛發展的良好時機。

2.2 劣勢

帶量采購下藥品低價毋庸置疑，各醫療機構由于有數量的保證故而能維持低價，但是零售藥店作為帶量采購的非直接利益方，只能以比醫療機構更高的原價銷售該藥品，這將導致很多客戶流失。由于目前零售藥店市場份額已經開始下滑且分布不合理，集中度不高，使其與醫療機構的競爭難度加大。一旦帶量采購不再進行試點而是在全國范圍內實行，零售藥店的藥品價格必須要與醫療機構保持一致，那么零售藥店一定會面臨虧損[12]。經過調研，發現在試點城市與非試點城市之間，同藥不同價的現象也普遍發生，在利益驅使下，“竄貨”與“異地購藥”也時有發生；部分零售藥店由于沒有“保量”，企業沒有及時供貨，甚至出現供不應求的現象。此外，有品牌效應的非處方藥（OTC）藥品將會加大零售藥店的競爭壓力。由于藥品是一種特殊的商品，患者購買OTC 藥品時更多的是看重品牌效應。中標的OTC 采購量大，在一定范圍內易形成品牌效應，但由于帶量采購政策影響，價格相對較低，沒有利潤競爭優勢；未中標的大品牌OTC 藥品，由于其未中標，采購量不會太大，零售藥店進貨時的價格可能會比較高，相對中標藥品沒有價格優勢，市場也不會太大。

2.3 機會

結合帶量采購政策實施的主旨來看，對集中采購品種既重“質”又重“量”，突破了“唯低價是取” 的既有邏輯。僅有幾家中標企業進入醫院市場，在某種意義上，與當下處方外流的政策導向趨同。這也意味著，帶量采購政策由部分城市試點逐步在全國范圍內推行的過程中，未中標的大量藥品處方權很有可能從醫療機構流向零售藥店等院外市場，其效用將猛于當下的招標采購制度。院外市場將成為醫藥企業下一步競逐的重心，因此也將趨動處方品種在零售渠道的發展。開通醫保支付的零售藥店銷售額明顯要高于未開通藥店，因為慢性病用藥大多已進入醫保，而大多數患有慢性病的是中老年人，由于需要長期用藥，他們是藥店的主要回頭客，也更愿意成為某一藥店的會員，是藥店的穩定客源之一。零售藥店若能抓住醫保藥品處方外流的紅利，營業額將會顯著提高。

2.4 挑戰

從另一個維度思考，帶量采購的中選原則依然將價格作為關鍵權重，“低價”是中選品種的重要標簽。在中選品種的“標桿效應”下，或將引起市場連鎖反應，“降價”或許成為市場新常態。在這樣的背景下，如何應對重合品種的“降價危機”，將成為零售藥店與上游企業共同面對的課題，新型供零合作關系的建立成為當務之急。由于帶量采購出現的“虹吸現象”，同一種藥品在醫療機構可以用相對較低的價格買到，但是零售藥店只能以比醫療機構更高的原價銷售該藥品，即便處方外流也不能很好的吸引客戶。此外，因為沒有“帶量”的承諾，零售藥店在采購藥品時需要給制藥公司一定的利潤來償還其流通支出，加上藥店自身的運營成本和利潤需求，“價格倒掛”和“同藥不同價”的現象也許會更為普遍[13]。

3 對零售藥店未來發展的建議

在帶量采購政策下，零售藥店必須學會分析其帶來的一系列影響并從中尋找新的經營模式、新盈利增長點。根據上述分析，提出以下建議。

3.1 密切關注相關政策

密切關注帶量采購政策后的實施及擴圍進展，及時掌握國家及相關部門政策動向，做好相應準備。及時關注各省市集采中心官網，對于中標企業的中標品種，可及時加入藥店采購計劃，以便采購價格能與醫療機構的采購價格一致[14]。

3.2 開拓新客源

積極開拓新客源，如加入網絡醫院、與醫藥企業合股成立公司、跨界融合等，建議加強高血壓、糖尿病等慢性病的藥品推廣宣傳業務，為處方外流的客源提供專業指導，提高客戶的回頭率，適當時可舉辦同一疾病人群的交流活動，增加客源并提高其用藥及選擇藥店的忠誠度；還可推廣DTP（高值新特藥直送）業務，給使用新特藥的特殊患者提供技術含量更高的專業用藥咨詢服務，方便顧客的同時也能進一步打造專業的藥店形象[15]。

3.3 加強培訓，并提高客戶服務滿意度

要想給客戶帶來更專業的用藥咨詢服務，提高客戶服務滿意度，對藥店店員的專業能力要求就更高了。藥店需要不定期的對店員進行藥品專業培訓，包括用藥禁忌、藥物相互作用、不良反應、儲存和使用方法等，以便更好地指導顧客用藥；同時還需提高店員的藥事服務能力，包括醫保支付培訓、會員的加入和相應福利培訓、藥品區域劃分、顧客用藥跟蹤及反饋等，從而更好更快的為顧客服務，進一步提升客戶黏性和回頭率。

3.4 加強合作，避免斷貨

為避免藥品斷貨的情況，應在進貨時與上游供貨公司溝通好，明確保障藥店的相應供貨量。此外，可以與區域內相關藥店或藥房建立聯盟，以聯盟的形式與供貨公司溝通，以期能降低采購成本并確保供貨充足，同時聯盟藥店或藥房之間還可分享藥店管理及營銷的經驗，促進共同進步，提高競爭力[16]。另外，還可以與未在帶量采購名單上的醫藥企業溝通，以進一步加強業務相關合作機會。

4 結論

總之，帶量采購對我國零售藥店的發展同樣具有十分重要的意義。本文通過對零售藥店現狀進行SWOT 分析，并對其今后發展的方向及對應策略提出相關建議，為促進零售藥店在帶量采購政策下穩定及快速發展提供借鑒和參考，促使零售藥店能進一步搶占市場先機，同時也能給患者在采購低價優質藥品時提供更多的可能性和便利性。