沈陽清潔能源環保博覽會發展對策研究①

劉佳利，劉志友

沈陽清潔能源環保博覽會由大美國際資訊主辦，沈陽大美展覽展示服務有限公司承辦，從2004年至今，已連續成功舉辦了15屆。在連續辦展的過程中，展會在東北地區形成了一定的規模和品牌知名度，成為新能源暖通空調制冷廚衛等行業的東北第一展。

一、沈陽清潔能源環保博覽會發展現狀及優勢

(一)發展現狀

1.展會專業化水平逐漸加強

沈陽清潔能源環保博覽會主打行業專一，專注于太陽能行業，自2004年以來，每年一屆，基本都是主打太陽能行業，形成了一定規模的品牌效應，同時展會也更加的專業化。2019年的展會上，專家和技術人員照比往屆展會比例有所增加，據展會的資料顯示，展會觀眾中80%以上為采購決策者，約40%的觀眾擁有明確的采購計劃，此類專業觀眾的參與大大增強了展會的專業性。

2.產業聯動性加強

由新能源、暖通、凈水三大產業聯動發展為新能源、暖通、水處理和廚衛四大產業聯動，拓展了關聯產業，加強了行業間的聯系，使東北地區產業形成優勢互補，實現了資源共享，吸引投資，極大促進了清潔能源環保產業的發展，同時促進了區域經濟發展。

3.展會規模逐漸擴大

大美太陽能展通過2016和2017兩年時間的探索與開拓，升級為中國(沈陽)清潔能源環保博覽會。為了滿足更大規模的需要，舉辦展館也移師到了沈陽國際展覽中心，2019年展會的規模達到了歷年之最，參展商的數量超過400家。

(二)發展優勢

1.地理位置優勢

沈陽清潔能源環保博覽會在東北地區發展較好，受到了業界的持續關注，吸引了眾多東北觀眾。從歷屆展會觀眾所占比例來看，來自黑龍江、吉林、遼寧、蒙東、河北的觀眾比例達到了90%。

2.政策支持優勢

“十一五”以來，我國對環境保護高度重視，政府出臺了一系列政策措施，鼓勵利用新技術、新能源，維護生態可持續發展。根據遼寧省人民政府發布的《遼寧省推進全省清潔取暖三年滾動計劃(2018～2020年)》顯示，遼寧省農村地區要優先利用地熱、生物質、太陽能等清潔能源取暖，有條件的地區發展天然氣或電供暖，適當擴大集中供暖延伸覆蓋范圍。力爭2020年，全省清潔取暖率達到70%以上。在政府的大力支持下，清潔能源環保博覽會為東北地區消費者帶去了節能環保的新產品，有效促進了清潔能源的開發與利用，清潔能源環保展會也能夠吸引大批擁有渠道資源的巨頭高調涌入，且更容易為品牌塑造平臺。

3.資源轉換優勢

東北地區有較好的太陽能資源，特別是遼寧省屬于太陽能較富集地區。近幾年來，企業利用新技術將當地資源轉化為清潔產品，促進東北老工業基地的節能減排，推進農村煤改電、煤改氣，對環保會展業的發展有著重要意義。

二、沈陽清潔能源環保博覽會發展存在的問題

(一)宣傳推廣方式缺乏新意，與互聯網聯系不密切

“沈陽清潔能源環保博覽會”沒有專門的網址和網站，沈陽大美展覽展示服務有限公司在2019年9月30日才完成在微信公眾號上的認證，為參展商和觀眾提供了網上登記處，也為下一屆的展會召開提供了便利。但在微博、貼吧等公眾常用的平臺上無官方賬號，也暫無更加創新的線上營銷宣傳模式。

而線下的營銷宣傳主要通過歷屆展會順利召開樹立品牌知名度，以傳統的DM直投單等方式來吸引經銷商和觀眾，方式缺乏新意。長此以往，不利于展會吸引新客戶和持續發展。

(二)招展方式單一

一個展會是否能成功舉行，招展工作十分重要，只有招到符合要求的、高質量的展商，才能真正提高清潔能源展會的水準和質量。沈陽清潔能源環保博覽會依靠十幾年來舉辦展會積累的客戶資料對企業進行邀約雖有效，卻比較單一，未開拓新市場，行業新客戶較少，招展的方式和手段有待創新。

(三)展會活動少且內容單一

現代展覽會越來越重視“以人為本”，努力提高服務質量以及觀眾參與度。如何吸引觀展觀眾也成為一個重中之重，展會內容不夠豐富創新就難以制造氣氛，難以吸引參展者的眼球，這一點對環保類展會來說是很大的問題，所以清潔能源環保博覽會的活動應該推陳出新，重視活動的策劃以及執行。

(四)現場布置和展品展示方式有待改進

現場環境嘈雜，人員擁擠，對于很多攤位較小而參展觀眾較多的企業而言，和觀眾洽談會受到限制，如果產品競爭力不太強，那么很容易會錯過一些重要客戶，影響交易的順利進行。展品的展示方式以口頭講解、圖片、實物展示為主，客戶多時略顯嘈雜，客戶少時無新奇性，難以有效吸引觀眾。

(五)服務水平較低，服務鏈單一

清潔能源環保博覽會和目前我國大部分展會一樣，都有服務水平不高這一缺陷，主要表現在對客戶的服務缺乏主動性。在展會進行過程中，主辦方管理人員會按照預先設定好的標準去服務，自主性不強，沒有切實了解到參展商和觀眾的需求。本身參展商來的目的是推廣產品以及擴大影響，每一屆的展會來的展商絕大多數都是上一屆的參加者以及觀眾轉化而來，如果沒有及時專業的服務，那么進行轉化的力度以及影響就會下降。

(六)展會信息發布更新不及時

網上搜索沈陽清潔能源環保博覽會不難發現，現在所能查詢到的關于展會的具體信息多為2017年和2018年的，比如前來參展的觀眾數量、參展商數量、觀眾與參展商對展會的滿意程度以及展會中的亮點等展會相關事宜都與往年無較大差別，歷屆的展會具體成交數量也無明確表示。說明近幾年清潔能源環保博覽會召開后沒有明確、專業地進行評估，所以也沒有使人信服的準確數據，因此難以吸引新客戶。

三、沈陽清潔能源環保博覽會的發展對策

(一)拓寬宣傳渠道，提出更多有效的營銷推廣方式和手段

比如，線上在專業的會展網站(遼寧省展覽行業協會)上登記信息；與今日會展等專業會展公眾號、會E人等專業展會App、文旅部等相關微博官方賬號進行合作；在微博、微信建立的展會官方微博賬號進行軟文推廣；利用微信轉發朋友圈進行身份登記和抽獎活動，既能起到宣傳作用，又能收集參展商和觀眾的重要信息。展會模式也要有所創新，可以構建網上展會平臺，發布展位與展品的具體信息，吸引對展品有興趣的經銷商和專業觀眾。

線下可以通過本地政府和會展行業協會進行推廣，使展會更具權威性和可信度；還可以在高鐵和飛機上的雜志、專業會展期刊、報紙投放廣告；利用附近公交車、地鐵等交通工具投放展會廣告；在展館附近、商場、辦公樓等LED大屏和普通廣告牌上投放展會廣告。

(二)采用組合營銷的方式

與酒店、飯店、旅游景點、貨運公司、媒體等部門合作，為前來參展的參展商在住宿、餐飲、娛樂、運輸、宣傳等方面提供一條龍的專業化便捷服務。鼓勵外地企業前來參展，通過“一帶一”“一帶多”等模式進行營銷招展，利用參展商資源帶動其他業界同行，定制“VIP”參展商，推行會員制，對于常來參展的忠實參展商，依據參與屆數，運用展位定價策略，給其相應的優惠政策，或者提供展位優先選擇權，由此鼓勵優秀的清潔能源企業前來參會。

還可以通過電話營銷，有計劃、有組織、高效率地擴大展會客戶群，并提高客戶滿意度，維護和保持客戶，并及時反饋，爭取客戶；通過寄送邀請函的方式來表達誠摯的邀請，準確地將全部重要信息傳遞給目標客戶，讓客戶更具體地了解展會的相關信息；通過email邀請方式，建立同目標客戶的溝通渠道，向其直接傳達相關信息，拉近與客戶之間的關系；利用展覽設計組織脈絡、領導的關系脈絡，開展營銷工作。這些脈絡關系可以是關心當地展覽發展的政府官員，也可以是建立一定聯系的商協會官員，還有朋友關系等。

(三)展會活動應進行創新，豐富活動的內容和形式

比如聘請專業人士對太陽能光伏、各類鍋爐、燃燒技術與產品等清潔能源產品進行講解，讓前來參觀的批發商、零售商和觀眾對環保產品的新技術和新設備有更加專業的認識；安排凈水器體驗活動，鼓勵批發商、零售商和觀眾親自去使用凈水設備，體驗將污水進行深度過濾，凈化處理水的過程，可以明顯看到水質的變化，增加觀眾參與度；召開行業會議、研討會，給研究和銷售清潔能源的專業人士搭建一個信息交流的平臺等。

從國內外的環保展會成功的經驗來看，越是成熟的環保展會，參展商和觀眾的熱情越高，參與度越高。所以，應該增大展會活動內容與形式的創新力度，使清潔能源環保博覽會發展更加成熟，更加完善。

(四)加強展位現場布置，便于觀眾參觀

給具有吸引力的企業較大空間，布置過程中要重視展品陳列的動線設計，通過展品的位置和方向路線的安排，引導觀眾參觀；企業針對觀眾所能做的是提前發布參展信息，讓觀眾能夠有充足的時間提前預約，分批觀展；將展品擺放好后，使其處于工作狀態，吸引觀眾；利用多重手段，反映展品情況，可使用圖片、模型、音響設備和影像設備全面展現出展品的特征及性能。

(五)提高展會專業服務水平，建立專業一體化服務體系

提高管理人員的專業素養，讓每一位員工都成為工作的主角，對展會服務人員定期進行培訓，理論教育與實踐相結合；建立專業的服務團隊、禮儀小組，為展會的順利召開做準備；在展會進行過程中，工作人員對參展商以及觀眾出現的問題要及時進行解決，給予其熱情周到的服務，在服務細節上下功夫；展中的清潔、安保工作也要重視，這項工作直接關系到參展商和觀眾的體驗感受，也展示了公司的企業形象，因此要有完備的清潔、安保方案，做好備案；同時展后評估要做到及時有效，提升展會的專業化程度，達到提升整體效益的目的。

(六)及時發布展會信息

每一屆展會結束后，應及時召開評估會議，通過整理展會各種事宜的資料，包括具體時間安排、人員安排、人員服務質量、經費等方面，組織座談會對展會進行評估，明確此次展會在展臺效果、成交數量、參展商滿意度、觀眾滿意度等方面的具體數額及具體表現，展現展會的綜合效益。再借助大眾媒體和互聯網，及時更新信息，用準確的數額增強清潔能源環保博覽會的真實度與可信度。另外，展后評估是會展工作過程中的最后一環，分析展會的召開情況，最重要的是建立自己穩定的客戶群體，記錄其信息，為下屆展會的召開打好基礎，減少工作量和營銷成本，這對展會的發展具有長期效益。

四、展望

東北地區土地面積145萬平方公里，總人口1.2億，是十分具有潛力的消費市場，在政府的大力支持下，沈陽清潔能源環保博覽會有十分廣闊的發展前景。希望此類展會的順利召開能使東北地區的生態環境得到進一步的提升，推進東北地區做強做優會展業和環保業。

環保展會不是簡單的“環保＋展會”模式，而是兩者的深度融合，使此類環保展會更加專業化、規范化、國際化，能夠為參展企業創造一個良好的洽談貿易、交流信息的平臺，同時能夠完善清潔能源環保產業鏈，為中國環保業做出貢獻，踐行“綠水青山就是金山銀山”的觀念，建設美麗中國。