淺談工程投標報價程序、策略及技巧

毛瑞兵

（中交二公局第三工程有限公司，陜西 西安 710000）

1 工程投標報價程序

在現階段工程行業發展中，招投標模式的應用越來越廣泛，其對于工程項目建設而言具備較強作用，也是施工單位需要關注的核心環節。對于施工單位而言，其要想贏得項目承建機會，必然需要重點圍繞著投標環節予以高度關注，確保投標報價更為合理，其中需要引起施工單位高度關注的投標報價程序如下：

首先，施工單位需要全面詳細搜集相關信息資料。在業主發布了工程項目招投標后，就需要自身圍繞著相應工程項目予以詳細分析，力求能夠搜集較為詳盡的資料信息，以加深自身對于整個項目的了解，為后續判斷評估以及投標報價制定提供有力支持。在信息資料搜集中，不僅僅需要搜集項目資料信息，還需要關注業主預期和傾向性，調查競爭對手信息資料，進一步了解自身企業和項目相關的一些信息資料，對于市場狀況也需要詳細調查了解。

其次，在施工單位全面搜集到所有信息資料后，就需要做出準確決策，明確自身是否參與投標。這一決策環節相對而言至關重要，直接決定著后續工作是否開展，需要盡量準確，避免因為決策失誤導致自身失去發展機會，或者是帶來大量無用功。在分析相關資料的前提下，施工單位應該盡量準確評估自身中標可能性以及盈利狀況，以此作為重要決策依據。當然，施工企業還需要考慮自身實際狀況，如果自身急需借助于工程項目維持自身穩定運行，則可以在忽略盈利狀況的前提下，決定參與到工程投標中去。

然后，工程投標造價人員需要針對招標文件予以詳細全面分析，重點了解招標單位提供的招標文件、技術要求以及相關設計圖紙，必要時需要進行現場勘察了解，以求能夠對于工程項目具備更為全面了解，確保自身能夠在詳細了解項目的基礎上，有效編制工程量清單，對于工程項目的預算予以客觀評估。與此同時，施工單位往往還需要制定施工方案，以便更為全面了解如何踐行和落實工程項目，避免工程量清單流于形式，杜絕表面化問題。

最后，工程投標負責人根據制定完成的工程量清單以及其它要求，選擇適宜合理的投標報價策略和技巧，在招標規定期限內予以規范遞標。一般而言，投標不僅僅需要重點關注于核心的報價要素，還需要考慮到相關投標資料的充分性和規范性，在日期方面也需要靈活控制，避免過早遞標，在期限前一兩天為宜。

2 工程投標報價策略

2.1 報高價策略

在工程項目投標報價中，為了確保自身能夠較好贏得更高經濟利潤，往往可以適當提升投標報價，這一報高價策略也就值得引起工程項目投標報價企業的高度重視。當然，這一報高價策略的應用也并非是毫無限制的，如果投標報價過高，則往往很難中標，還很可能造成一些不利的社會影響，這也就需要施工企業明確報高價的基本原則和條件。一般而言，如果相應工程項目施工條件較差，或者是施工要求較高，在施工建設過程中很可能面臨較多的突發問題，不可控因素較多，則需要采取報高價的策略，避免自身在后續中標建設中承受較高經濟損失。如果相應工程項目在該區域內僅有自身施工企業能夠勝任，自身在競標中具備明顯技術優勢，而業主同樣也更為關注技術水平，則可以采取報高價策略。

2.2 報低價策略

工程項目投標報價中采取報低價策略也是當前很多施工企業樂于采取的重要策略，該策略的應用能夠有效幫助企業提升自身中標幾率。由此可見，如果施工企業對于相應工程項目勢在必得，認為該項目對于自身不僅僅具備較強經濟效益，還直接關系到自身社會形象，或者是對于自身打開相應市場具備積極作用，就可以采取這種報低價策略。當然，如果施工企業自身具備較高的施工技術水平，相應定額相對于其它施工單位具備明顯優勢，同樣也能夠采取這種報低價策略，以確保自身能夠在中標的基礎上，依然能夠贏得較高經濟利潤。

2.3 不平衡報價策略

工程項目投標報價中不平衡報價策略同樣較為常見，該策略的應用主要就是指在確定總價后，能夠圍繞著工程項目的內部各個子項目進行優化設計，確保自身能夠經過合理運作，有效提升最終經濟效益。比如在涉及到分期付款項目時，施工單位就可以采取這種不平衡報價策略，將前期首先完成的一些子項目報價高一些，如此也就能夠促使自身在項目前期獲得更高的資金，有利于自身資金周轉，同樣也可以利用這一高回收的資金取得更高經濟效益。另外，不平衡報價策略的應用還需要考慮到工程量方面的變化，以求了解不同子項目是否能夠在于其工程量基礎上完工，如果發現很可能在后續出現工程量增加問題，則需要適當提高單價，利用該手段在后續取得更好經濟效益，合法增加自身利潤。如果面臨一些單價包干項目，同樣也需要報相對高一些的價格，避免該方面后續出現問題，致使自身蒙受較大損失。當然，在不平衡報價法的應用中，同樣也需要控制好度，避免過度調整引起業主反感，一般不平衡報價幅度需要控制在總價的10%以內。

2.4 多方案報價策略

工程項目投標報價中采用多方案報價策略同樣較為有效，施工單位可以借助于多個不同方案予以分別報價，如此不僅僅可以較好引起業主的興趣，同樣也可以增加自身中標幾率，在防控風險方面同樣較為有效。當然，多方案報價策略的應用必然會伴隨著較大的工作量，需要施工企業投標報價工作人員能夠從多個角度進行綜合分析，以求更好保障自身各個報價方案均較為合理可行，避免出現任何缺陷影響自身整體報價效果。這種多方案報價策略在一些項目招標文件表述不清楚，或者是存在多種施工可能性時較為適用。比如施工單位可以首先按照招標文件的要求報價，然后再充分考慮招標文件中存在的其它可能性，然后再同時報一個相對較低的價，提高了自身中標幾率。

3 工程投標報價技巧

3.1 突然報價

在工程投標報價中，施工單位要想取得理想成效，必然需要重點加大對于相關競標單位的高度重視，同時注重做好自身信息保密工作，避免因為自身信息外泄引起對手的堤防。基于此，施工單位在報價前可以首先宣稱自身不參與工程項目投標報價，進而迷惑對方，讓競標單位放松對于自身的戒備。在工程投標期限快要達到時，突然遞標，如此也就能夠打對手一個措手不及，有助于自身贏得最終勝利。當然，如果是被邀請投標的話，則可以首先宣稱對于該工程項目的興趣不高，給出一個相對較高的報價，在迷惑競標單位的同時，可以在臨到期限時突然降價，此時如果對手再想調整自身報價已經沒有時間了，達到出奇制勝的目的。

3.2 優惠承諾

在工程項目投標報價時，往往業主對于各個投標單位的評價不僅僅局限在投標報價上，還可能關注于其它方面的因素，如此也就可以充分利用其它業主較為關注的方面，為其提供比較有吸引力的優惠條件，以求促使其對自身“高看一眼”。比如施工單位如果能夠承諾業主縮短工期的話，必然也就可以較好贏得業主認可，對于一些工期要求相對較高的項目比較有效；如果自身施工單位在某些施工方面具備明顯技術優勢，可以更好保障施工質量，同樣也可以作為一項優惠條件，以此吸引業主；如果施工單位自身資金相對充足，不存在資金回流方面的壓力，則可以在支付條件方面給予業主一定的優惠條件，提高中標可能性。

3.3 恰當運用公關

工程項目投標報價中合理應用一些公關手段同樣也能夠有助于自身中標，當然，這種公關工作的應用并非是指隨意賄賂業主方相關人員，而是力求采取合理合法的途徑打好雙方關系，努力贏得業主方的信任，讓業主方可以充分認可自身施工企業，足夠信賴自身企業，如此也就可以增強自身投標報價的說服力。基于此，施工企業在投標報價中需要充分考慮到投標報價外的相關因素，避免因為雙方關系不協調給自身帶來阻礙。

4 結語

綜上所述，在現階段工程項目投標報價中，施工企業要想更好提升自身中標幾率，同時保障自身在項目施工建設中可以贏得理想經濟效益，往往需要充分考慮到投標報價的基本流程，明確如何開展投標報價工作，然后再靈活運用多種投標報價策略和技巧，保障自身投標報價方案具備更高競爭力。