電力營(yíng)銷管理模式分析及優(yōu)化策略探討

逄曉妮

國(guó)網(wǎng)山東省電力公司安丘市供電公司 山東濰坊 262100

當(dāng)前在我國(guó)公有制的電力企業(yè)管理模式下，賣方市場(chǎng)的問(wèn)題暴露無(wú)遺。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺乏營(yíng)銷的意識(shí)，導(dǎo)致其營(yíng)銷部門的功能長(zhǎng)期得不到有效提升，給企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)展造成了一定困難。對(duì)此在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，企業(yè)需要對(duì)自身的營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷優(yōu)化和調(diào)整，促使?fàn)I銷部門發(fā)揮更大的作用和價(jià)值，使企業(yè)的電力市場(chǎng)有效擴(kuò)展成為可能。

1 當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷模式中存在的問(wèn)題

1.1 電力營(yíng)銷管理模式效率低下

目前的電力營(yíng)銷管理模式過(guò)度依賴人力營(yíng)銷，定價(jià)意識(shí)淡薄，導(dǎo)致定價(jià)往往跟不上電力市場(chǎng)的變化，致使電力營(yíng)銷管理模式效率相對(duì)低下，已經(jīng)不能滿足時(shí)代發(fā)展需求，也制約了電力企業(yè)的快速發(fā)展，因此，如何改變這種舊有的效率低下的電力營(yíng)銷管理模式，是電力營(yíng)銷管理模式及策略手段優(yōu)化創(chuàng)新的關(guān)鍵措施[1]。

1.2 區(qū)塊化管理導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷范圍有限

在電力企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，區(qū)塊化的管理模式使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍比較穩(wěn)定，有助于企業(yè)加強(qiáng)細(xì)節(jié)供電投入和建設(shè)。但同時(shí)電力企業(yè)的營(yíng)銷范圍也受到制約，企業(yè)無(wú)法進(jìn)行更廣泛的營(yíng)銷市場(chǎng)推廣。在當(dāng)前電力企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，區(qū)塊之間的界限給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了明顯的限制，但同時(shí)區(qū)塊化的管理有其成本考慮的因素，跨地區(qū)的電力傳輸在輸電成本上有所提升，在電力技術(shù)管理上可能存在部分缺陷。

1.3 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理部門缺乏對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的有效調(diào)查

在電力營(yíng)銷市場(chǎng)推廣發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有著指導(dǎo)性的價(jià)值和作用。但是在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，電力企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)預(yù)測(cè)機(jī)制尚未有效建立，企業(yè)無(wú)法對(duì)市場(chǎng)推廣進(jìn)行預(yù)期性的調(diào)整，導(dǎo)致營(yíng)銷部門在營(yíng)銷過(guò)程中缺乏戰(zhàn)略和著力點(diǎn)。出現(xiàn)以上問(wèn)題一方面是企業(yè)的管理層對(duì)營(yíng)銷部門的發(fā)展不重視，導(dǎo)致營(yíng)銷部門活動(dòng)過(guò)程中缺乏有效資金和人才支持。另一方面營(yíng)銷部門自身的管理理念相對(duì)陳舊，尚未形成有效的現(xiàn)代化管理機(jī)制，導(dǎo)致營(yíng)銷部門內(nèi)部人員缺乏創(chuàng)新和發(fā)展動(dòng)力[2]。

1.4 在內(nèi)部管理缺乏對(duì)營(yíng)銷人員的有效激勵(lì)手段

在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工資比例需要進(jìn)行科學(xué)化的管理劃分，即限定營(yíng)銷人員的固定工資，增加營(yíng)銷人員的績(jī)效工資，促使?fàn)I銷人員具備較高的工作能動(dòng)性。但是在當(dāng)前營(yíng)銷工作工資管理中，營(yíng)銷人員拿到的工資相對(duì)固定，一定程度上限制了營(yíng)銷人員的工作積極性。

1.5 營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力有待提升

在電力企業(yè)營(yíng)銷人員拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，其工作性質(zhì)對(duì)工作人員提出了較高的要求。一方面營(yíng)銷人員需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部的發(fā)展戰(zhàn)略和外部的市場(chǎng)調(diào)查做到足夠的了解，才能使自身的工作具有方向性。另一方面營(yíng)銷人員也需要對(duì)客戶的需求做到充分的了解，并針對(duì)性的開展有效的交流和商議，才可能使交易有效達(dá)成。但是在實(shí)際工作中，營(yíng)銷人員在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上思考都不充分，導(dǎo)致相關(guān)業(yè)務(wù)難以有效開展[3]。

2 加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理的優(yōu)化策略

2.1 利用信息化技術(shù)優(yōu)化電力營(yíng)銷管理模式

在科技迅速發(fā)展的背景下，信息化力量愈發(fā)強(qiáng)大，而利用信息化技術(shù)輔助電力營(yíng)銷管理是提升管理模式的一大要素，特別是利用網(wǎng)絡(luò)化平臺(tái)進(jìn)行電力營(yíng)銷宣傳，利用信息化系統(tǒng)進(jìn)行電力營(yíng)銷用戶、信息管理，分析電力營(yíng)銷用戶需求，為后續(xù)的業(yè)務(wù)開括、吸引用戶起到重要的作用。信息化技術(shù)不僅可以提高電力營(yíng)銷管理工作的自動(dòng)化程度，還能擴(kuò)大電力營(yíng)銷工作的影響范圍，更充分地展現(xiàn)電力營(yíng)銷工作的效果。

2.2 加強(qiáng)電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)電力企業(yè)積極的開拓市場(chǎng)

在電力企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)過(guò)程中，即應(yīng)該增加合作，也需要維持電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。使電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中保持較高的憂患意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)外部市場(chǎng)的有效擴(kuò)展，使企業(yè)的營(yíng)銷管理能力得到不斷的提升。電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)略分析：即供電能力、技術(shù)保障能力、服務(wù)態(tài)度、綜合成本。在電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，如果企業(yè)能夠?qū)⒆陨淼墓╇姵杀具M(jìn)行不斷壓縮，促進(jìn)自身遠(yuǎn)距離供電能力的發(fā)展，則在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以保有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[4]。

2.3 對(duì)電力營(yíng)銷部門加強(qiáng)管理和培訓(xùn)

在電力企業(yè)拓展市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)管理層需要對(duì)營(yíng)銷部門給予充分重視，促進(jìn)營(yíng)銷部門工作機(jī)制的有效改革，使?fàn)I銷部門煥發(fā)活力與升級(jí)。例如在營(yíng)銷部門中加強(qiáng)對(duì)職員的能力培訓(xùn)，以具體案例展開對(duì)職員的有效教學(xué)，增加營(yíng)銷人員的實(shí)踐工作能力。

2.4 建立有效的營(yíng)銷激勵(lì)制度

在電力企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷人員采取特殊的工作績(jī)效策略。在當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)利益是驅(qū)動(dòng)職員工作和人才引進(jìn)的核心指標(biāo)。對(duì)此電力企業(yè)需要按照市場(chǎng)規(guī)律提供給營(yíng)銷人員補(bǔ)助和提成，促使?fàn)I銷人員在工作中保持較高的積極性，使?fàn)I銷工作能夠更合理有效的發(fā)展[5]。

2.5 針對(duì)新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)做好布局，做好市場(chǎng)調(diào)查工作

在電力企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的過(guò)程中，對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行有效調(diào)查和分析，增加對(duì)創(chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷和扶持力度，能夠在一定程度上彌補(bǔ)營(yíng)銷過(guò)程相對(duì)盲目的劣勢(shì)，給營(yíng)銷人員提供明確的發(fā)展服務(wù)方向，使企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程更具質(zhì)量和效率。對(duì)此企業(yè)營(yíng)銷部門在發(fā)展的過(guò)程中，需要相應(yīng)的樹立市場(chǎng)開發(fā)部門。針對(duì)區(qū)域內(nèi)供電需求進(jìn)行不斷的總結(jié)和分析，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)研，發(fā)掘潛在的客戶需求，為新興經(jīng)濟(jì)體提供更多支和便利，促使企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上有所斬獲和建樹。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，鑒于電力營(yíng)銷在電力市場(chǎng)中的重要性，電力企業(yè)如何在新形勢(shì)下進(jìn)行電力營(yíng)銷，更好地服務(wù)于用電用戶，提高自身收益，成為了電力改革的關(guān)鍵課題。