打造采購人的卓越領導力

文/海智在線

林淑娟是全球500強企業亞太區采購總監，在采購與物流行業有超過20年的從業經驗，擅長供應鏈戰略部署、流程落地、集團跨部門戰略采購及供應商開發和管理。她將從切身經驗出發，分享采購人的領導力是什么，以及如何打造卓越領導力。

——海智在線推薦語

什么是“領導力”？簡單來說，就是影響力。在“成功學”泛濫的時代，很多人對“領導力”懷有抵觸心理，但我們的日常生活卻與之息息相關。林淑娟表示，在她的職業生涯中，真正引領她走向卓越的，除了“硬技能”，還有“軟技能”中最重要的組成部分——領導力。

何為采購人的領導力？

領導力≠管理者的權利

很多人認為領導力是管理者的權利，其實不然，這是對領導力的認知存在誤區。

林淑娟表示，疫情期間，武漢有位名叫汪勇的“80后”快遞員，干了一件領導力非凡的事。他在限行令后，不僅自發接送30多位出行不便的金銀潭護士往返醫院與家，還牽頭建立了一個幾十人的志愿團隊無償接送醫護人員。在意識到個人力量有限后，他主動與摩拜、滴滴等企業溝通，安排大規模的專業接送團隊，甚至跨界協調了餐廳與超市為醫院提供上萬份盒飯。汪勇在做這些事情時，沒有任何頭銜，但卻能一呼百應，這就是領導力。因此，領導力不等于管理者的專屬權力。

領導力=管理崗位的助力

后來，汪勇的領導力與個人魅力被企業看到了，他不僅被連升三級，成為分公司經理，同時也獲得了諸多榮譽。這表明，領導力既是一種素質、理念和行為方式，同時也能助力個人走向管理崗位。它意味著在從事具體工作時，能在保持既定目標和使命不變的前提下，從宏觀和大局出發，跳出一人一事的層面，用整體、均衡的思維應對更加復雜多變的世界。

林淑娟說，采購人員需要與各式各樣的人協作，有了領導力的加持，可以在不斷溝通中尋求一種更平等、更坦誠、更有效的解決方案。因此，每一位采購新人都應努力培養和展現自己的領導力。

采購人如何靈活打造領導力？

在采購行業，有個常用詞匯叫利益相關者，它指采購工作過程中所有受影響的相關方。從日常工作看，供應商與內部客戶是利益相關方；從具體工作看，上級與下屬也是利益相關方。那么，如何利用采購領導力平衡各方力量，高效地完成采購工作呢？

林淑娟從5個角度進行了分析。

第一，對上級的領導力

在職場中，上級對下屬的影響力無疑是巨大的。從某種程度上說，下屬的工作、成長、職業發展，很多時候取決于上級的態度。和上級相處好，作用不言而喻。但如何處理好與上級的關系呢？很多員工容易被“上司”的標簽影響，把他們視作高高在上的符號，在與上司相處的過程中陷入盲目崇拜。實際上，領導最需要的是可以信任并有價值的下屬，只有及時掌握領導的意圖，測得努力的風向，才能實現自己的價值。一句話：先升值，再升職。

第二，對供應商的領導力

供應商是采購價值的來源，領導供應商是采購必備的能力。供應商可分為戰略供應商、瓶頸供應商、杠桿供應商和日常供應商四大類。眾所周知，瓶頸供應商是采購行業最難維系的關系，特別是在采購談判籌碼不夠的情況下，如何與瓶頸供應商建立友好的關系呢？

尊重供應商林淑娟分享了一個她在職業生涯中曾試過的妙招——用感謝信的方式向供應商伸出橄欖枝。這樣，從企業的角度，供應商可以在客戶面前建立良好的信譽與能力；從個人角度，收到感謝信的銷售可以展現他的個人價值。在雙方共贏的基礎上，友好信任的協作關系就自然順利地建立起來了。因此，不要小看細節，一件小事也可能成為供應商管理的突破口。

平等對待供應商從根本上說，供應商的能力是采購的基礎。因此，采購對供應商一定不能一味地壓榨，更不能用居高臨下的態度使供應商喪失動力。只有感到自己被平等對待，供應商才會真正從采購方的角度換位思考，提供有效的資訊與資源，比如如何改善產品的不足，如何利用市場上的新工藝、新技術、新材料降本增效等。

履行供應商與企業間的溝通職能采購作為公司內部客戶與外部供應商之間的橋梁，應拉近雙方的距離，如果雙方一旦因不了解而產生不愉快，比如，對供應商提出不合理的要求，采購就需要從中協調并化解雙方的誤會，以合情合理的方式轉達雙方的意愿。同時，如果供應商遇到困難或生產制造的技術達不到要求時，采購也需要幫助供應商提升能力，以滿足企業內部的要求。

第三，跨部門的領導力

采購的職能價值，一定要與企業組織的愿景、戰略一脈相承。如果把企業的愿景、戰略比喻為一串珍珠項鏈的線，那么采購和其他職能部門就是項鏈上的珍珠。采購和其他職能部門協作時，不僅要以身作則，也要適當授權并激勵他人，以共同實現愿景和目標。

同時，其他職能部門的訴求也可以轉化為采購目標。當然，在幫助其他職能部門采購時，一定要注意抓住他們的核心需求，再運用供應商評估準入的標準流程引入競爭，達到合規、高效，資源最優的效果。

第四，對下屬的領導力

在企業管理過程中，盡管分工不同，但管理者和員工應處于平等地位，只有這樣，才能營造出積極向上、同心協力的工作氛圍。作為領導，要善于把握自身的角色定位，既代表公司利益，也代表員工利益，將心比心，就事論事。

受疫情影響，有些企業選擇了裁員，導致很多員工人心惶惶。林淑娟表示，“后疫情時代”，領導者應該將重心放在組織架構的設置上，更多地關注長期創造價值的崗位，這不僅將提升下屬的能力，其實也是對下屬的一種保護。

第五，對自身的領導力

領導力不僅適用于團隊，而且對每個人都有用，每個人都是自己的領導者。老子曰：“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。”我們需要在實踐中不斷磨礪和提升，養成自我反省的習慣，讓自身不斷得到成長。

林淑娟說，樹的英文單詞是“T R E E”：T— Trust（信譽）、R—Respect（尊重）、E—Engagement（戰斗）、E—Empower（賦能）。愿采購人都能成長為一棵參天大樹，庇蔭自己和他人。引用商界奇才杰克·韋爾奇的話： “在你成為領導者之前，成功的全部就是自我成長；當你成了領導者，成功的全部就變成幫助他人成長。”