以三種成本為基礎的項目投標定價策略
——緬甸Nampanga小水電項目投標案例總結

向楠

中國重型機械有限公司 北京 100070

1 項目背景

本項目技術成熟、范圍明確、合同條款簡單清晰，是業主完全接受中國標準的EP項目。位于我公司有傳統渠道優勢的緬甸市場，具有典型意義。另外，參與投標的公司都是與我公司性質類似的工程總承包公司。因此，這些公司也是我們的主要競爭對手，給出的涇渭分明的投標報價就很值得我們分析研究了。

基于自身對國內供應商價格掌控和判斷的能力對采購基礎價，六家公司做出了三種采購成本價選擇模型：激進型（風險承擔型），穩健型（風險適中型），保守型（風險敏感型）。設備+設計服務采購成本，構成了本項目主要的可變付現成本。基于目前工程總包公司普遍采用的財務成本管理模式，我們可以把公司成本在具體項目上做三個層級的劃分，即：項目級可變付現成本；部門級半可變和固定付現成本；公司級固定付現成本與非付現成本。

2 成本項目分析

以上項目構成項目的主要可變付現成本，是完全需要從業主結算的工程合同款中覆蓋的付現項目，也是項目經理可以完全掌控的成本項目。

2.1 部門級半可變和固定付現成本

主要是部門擬投入項目管理人員的固定工資、獎金等，是主要的項目管理成本，以固定工資和可變獎金形式通過公司財務發放給項目管理人員。

2.2 公司級固定付現成本與非付現成本

主要是需要分攤到各個項目中的職能部門成本費用、國外常駐機構成本、公司固定資產折舊費、總部辦公費以辦公樓租金，及其他長期待攤費用等。該項成本主要體現在公司計提的總部管理費中。

基于以上對項目成本三個層次的劃分，我們可以得到以成本為基礎的三種投標定價模型：

（1）基于項目級可變付現成本的變動成本定價法：

投標價格=項目級可變付現成本×（1+成本利潤率）/（1-當地價內稅）

（2）基于部門級半可變和固定付現成本的全部成本費用加成定價法：

投標價格=（項目級可變付現成本+部門級半可變和固定付現成本）×（1+成本利潤率）/(1-當地價內稅)

（3）基于公司級固定付現成本與非付現成本的目標利潤定價法：

投標價格=（項目級可變付現成本+部門級半可變和固定付現成本）×（1+總部管理費費率）×（1+成本利潤率）/（1-當地價內稅）

以上三種投標定價模型結合三種采購成本價選擇模型，我們可以得到如下九種不同投標競價策略。

3 競價策略分析

本項目在技術上非常成熟，完全標準化，現實市場上的設備和服務采購成本價格應該是基本透明一致的。而我們在投標詢價過程中，相關廠家尤其是數量眾多的輔機廠家又很難把他們具有競爭性的價格提供給我們。在這種情況下，我們如何才能把采購基礎價做扎實呢？這就涉及我們提到的三種采購成本價格模型中進行選擇的問題了。

首先，需要我們需要鎖定一到兩家長期可靠的主機供貨商，把他們作為談判的重點，在投標中進行利益捆綁，以從他們那里拿到切實的主機設備報價，與設計院提供的主機預算價進行比較權衡，并咨詢專家意見，從而鎖定具有價格競爭力的主機價格。

對于非常成熟且幾乎標準化的設備成套項目（也是我們遇到的大多數項目），在主機價格鎖定之后，我們可以從設計院或公司積累的長期類似項目歷史資料中，得到主機設備占全部成套設備的比例。這個比例一般是可靠且穩定的，它會隨著輔機配置標準高低的不同，在一定的比例范圍內變動。

本項目我們鎖定的國內某水電設備主機廠主機報價為761萬人民幣，我們可以考慮把主輔價格比40%作為保守型（風險敏感型）成本價格策略，表現為投標人對市場價格的掌控度把握不大，風險厭惡型；

把主機價格比42.5%(中位數)作為穩健型（風險適中型）成本價格策略，表現為投標人對市場價格的掌控度適中，風險穩健型。

把主機價格比45%作為激進型（成本領先型）成本價格策略，表現為投標人對市場價格的掌控度較高，風險承擔型。

我們假定各個投標人可以確定的主機價格基本相同（761萬），基于以上三種設備采購成本價格策略，可以得到三種不同的工廠基礎價。

4 價格策略

下面我們來逐一分析本項目各個投標人的價格策略。我們分析認為本項目的中標方-國內甲公司，采用了基于激進型設備采購成本定價模型的變動成本定價法。

我們可以看出，基于激進型設備采購成本定價模型的變動成本定價法計算出來的投標價格494.48萬美元，其邊際利潤率幾乎全部來自于出口退稅，約為6%。這個計算結果非常接近于中標人國內甲公司的投標價格4，953，350USD。

那么，為什么國內甲公司要采用如此激進的投標競價策略呢？我們認為可能是出于以下兩個方面的考慮：國內甲公司預料到其主要競爭對手-IPG&MHPD5，097，193USD（當地貿易公司），也會按同樣的競價策略定價。這是緬甸電力部今年現匯招標的第一個項目，國內甲公司預期很快又會有后續類似項目。國內甲公司期望采用極端競價策略，從而震懾潛在競爭對手，使其在后續項目的競標上產生畏難情緒，甚至退出競爭。這種可能性我們已經從當地代理那里得到證實，在8月中下旬，今年第二個水電現匯項目2＊5MW卡普蘭將開始招標。其范圍、合同條件與本項目一致。

基于上述分析，我們認為我們的主要競爭對手國內甲公司，很可能在下個項目上不再采用如此極端的競價策略。

我們分析認為本項目的另外兩家投標人，當地貿易公司與中國公司的聯合體：ICTS5，974，199USD 與 SCIG-NGFHIMNPJV5，968，804USD采用了保守型設備采購成本和基于部門級半可變和固定付現成本的全部成本費用加成定價法。

原因可能是這兩家當地公司對中國設備材料服務價格把控能力不如國內甲公司，因此在工廠基礎價上采用了保守型定價策略。同時他們也考慮了工程管理部門擬投入本項目管理人員的固定工資、獎金等，即部門級固定和半可變付現成本。

我們可以看出，基于保守型設備采購成本定價模型的全部成本費用加成定價法計算出來的投標價格594.16萬美元，其邊際利潤率來自于出口退稅與公司項目管理費（450萬），約為12%。這個計算結果非常接近于兩家當地公司的投標價格。

我們分析認為本項目的另一家投標人，國內乙公司國際工程公司7，871，133.64USD采用的是保守型設備采購成本和基于公司級固定付現成本與非付現成本的目標利潤定價法。這也是我們通常認為最為理想和合理的定價辦法。我們可以看出，基于保守型設備采購成本定價模型的目標利潤定價法計算出來的投標價格785.00萬美元，其邊際利潤來自于出口退稅、公司項目管理費、總部管理費和目標利潤（1492萬），邊際利潤率約為37.27%。這個計算結果非常接近于國內乙公司的投標價格[1]。

通過對上述投標定價模型的分析，我們能否得出這樣的結論：在特定項目上采用基于項目級可變付現成本的變動成本定價法做出的投標報價一定是非理性的、會導致公司整體利潤虧損的激進方式呢？答案很可能是否定的。

這是因為，對于特定的工程公司來說，不同合同額的項目對公司邊際利潤應承擔的責任不應該是一致的。比如，為了打開競爭激烈的某個市場，合同額在1000萬美元一下的小型項目，僅在覆蓋該項目全部可變付現成本的基礎上考慮邊際貢獻，應該是合理的。部門級固定與半可變付現成本（主要是基于管理人員固定薪酬和獎金的項目管理費），不應考慮由這種規模的小項目承擔。這種情況下，應該允許采用基于項目級可變付現成本的變動成本定價法[2]。

基于項目級可變付現成本的變動成本定價法，在公司財務管理的理論上是正確的。實踐中，也是很多公司在某些特定項目上的常用方法。這種方法有助于迅速打開市場，取得項目，且對部門和公司有一定的邊際貢獻。

5 不同的定價方法在不同項目場景上的應用

對于合同金額在1000萬至1億美元的中型項目上，由于管理成本和技術水平要求較高，則應考慮部門級半可變和固定付現成本。在這種金額等級的項目上，采用基于部門級半可變和固定付現成本的全部成本費用加成定價法，應是合理的選擇。

對于合同金額在1億美元以上的大型項目，比如通常的兩優項目或EPC+F項目，則應采用基于公司級固定付現成本與非付現成本的目標利潤定價法。

對于不同市場的競爭態勢、項目類型、合同金額等因素考慮，我們建議可以考慮按合同金額劃分不同項目的投標競價方案[3]。

6 結語和建議

對于工程公司來說，不同合同額的項目對公司邊際利潤應承擔的責任不應該是一致的。在某些特定情況下，如技術難度低、工作范圍明確、合同條款簡單清晰、標準化程度高、價格競爭激烈的項目，采用基于項目級可變付現成本的變動成本定價法，有利于建立價格優勢，迅速打開市場，也使得其他成本有機會從可能承攬的后續業務上得到補償。