《房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧》課程教學(xué)方法及學(xué)生類型分析

李曉艷

（湖南工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南 長(zhǎng)沙 410151）

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，及各房地產(chǎn)企業(yè)及各部門對(duì)人才的需求，房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧課程我們主要以"工作過程系統(tǒng)化"理論為依據(jù)，設(shè)計(jì)了在銷售現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)工作環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)與考核環(huán)節(jié)，力求通過較短時(shí)間的培訓(xùn)，為房地產(chǎn)企業(yè)提供一批熟悉銷售工作流程、熟練掌握銷售技能、具有較高的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)道德的專業(yè)人才，從而實(shí)現(xiàn)"零距離上崗"的目標(biāo)。在《房地產(chǎn)營(yíng)銷課程》中，我們著重培養(yǎng)高職院校學(xué)生的禮儀及房地產(chǎn)成交技巧，在多年的實(shí)訓(xùn)課過程中，結(jié)合一線企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)人員的綜合素質(zhì)要求，本人總結(jié)出了教學(xué)中的幾點(diǎn)新方法：

一、分部門、分崗位實(shí)訓(xùn)

實(shí)際工作中由于學(xué)生的就業(yè)崗位的不同，要求及側(cè)重點(diǎn)不同，具體在銷售環(huán)節(jié)中起到的作用也不同，在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)過程中學(xué)生人數(shù)多，學(xué)習(xí)效果也難以檢測(cè)。實(shí)際實(shí)訓(xùn)中如果能分部門，分崗位培訓(xùn)由各部門的主管穿插授課，會(huì)使培訓(xùn)內(nèi)容更貼近房地產(chǎn)接待各流程實(shí)際工作要求。

二、互動(dòng)教學(xué)實(shí)訓(xùn)

“互動(dòng)”是指相互聯(lián)系，相互了解，相互促進(jìn)，相互學(xué)習(xí)，相互提高。互動(dòng)教學(xué)模式是將“交互作用”，先由培訓(xùn)師對(duì)要求和細(xì)節(jié)進(jìn)行講解、示范流程，接待客戶的服務(wù)要領(lǐng)，接待技巧，溝通過程中的異議處理再由學(xué)生逐一演示，其余學(xué)生互相點(diǎn)評(píng)。在點(diǎn)評(píng)過程中學(xué)生根據(jù)他人的操作不足自我對(duì)照，既發(fā)現(xiàn)不足又學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處。

三、情景模擬實(shí)訓(xùn)

房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧在實(shí)訓(xùn)過程中，我們經(jīng)常采用了情景模擬法。把每個(gè)流程中每個(gè)細(xì)節(jié)的服務(wù)程序變成流程圖，如客戶來訪培訓(xùn)的情景模擬有這10個(gè)環(huán)節(jié):接聽熱線電話－迎接客戶－售樓部接待(廳房)－介紹沙盤-戶型講解-計(jì)算房?jī)r(jià)-揣摩需求－成交－收到訂金－送客出門。由老師模擬購(gòu)房者向?qū)W生提問題。這些問題是購(gòu)房者經(jīng)常問的或者比較刁鉆的，學(xué)生要使用規(guī)范、靈活的禮貌應(yīng)對(duì)用語，使購(gòu)房者感到親切、滿意。有些問題學(xué)生的回答不能令人滿意，老師則請(qǐng)其他學(xué)生補(bǔ)充，最后總結(jié)出規(guī)范的用語。經(jīng)過各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的模擬，學(xué)生們對(duì)售樓過程中出現(xiàn)的各種問題加深了認(rèn)識(shí)，可以做到處事更加鎮(zhèn)定、靈活、彬彬有禮。

在情景模擬中老師給每個(gè)人一個(gè)思考的空間，讓他們帶著思路去分析其他學(xué)生的答案是否與自己一致。老師要注意以下幾個(gè)實(shí)際問題：

（一）怎樣處理學(xué)生的回答

提問時(shí)學(xué)生的回答不外乎三種:正確、不正確、半對(duì)錯(cuò)。當(dāng)學(xué)生回答正確時(shí)，實(shí)訓(xùn)老師應(yīng)給予積極的鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，肯定要具體，比如重點(diǎn)突出，闡述流利，思路清晰等，以増加學(xué)生的自信心，當(dāng)學(xué)生答錯(cuò)，此時(shí)實(shí)訓(xùn)老師不能直接告知正確答案，而應(yīng)觀察有多少內(nèi)容是需要糾正的，然后采用提問技巧(開放式提問)找出錯(cuò)誤的原因，最后告知正確的答案。

（二）實(shí)訓(xùn)中學(xué)生座位排列的藝術(shù)性

小組討論的方法一方面可激發(fā)全員的積極性，并帶動(dòng)部分參與性不高或思想不集中的學(xué)生一道展開討論思考:另一方面小組討論的方式可開闊學(xué)生的思路，集眾人的智慧，可得到多種不同的答案，有利于全員拓寬思維。這樣學(xué)生會(huì)感覺討論是有“結(jié)果”的，否則會(huì)被視為作了無用功，實(shí)訓(xùn)中按學(xué)生分組來進(jìn)行座位安排。

（三）根據(jù)學(xué)生類型靈活運(yùn)用提問技巧

實(shí)訓(xùn)老師應(yīng)視學(xué)生的表現(xiàn)，及時(shí)了解學(xué)生特點(diǎn)，并針對(duì)學(xué)生屬于哪種類型開展有效的實(shí)訓(xùn)方式。根據(jù)本人的實(shí)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合學(xué)生的性格特點(diǎn)，學(xué)生有以下幾種類型：

1.爭(zhēng)論型：這類學(xué)生堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，并對(duì)其他人的觀點(diǎn)進(jìn)行反駁，要求其他學(xué)生認(rèn)同自己的見解。典型要關(guān)注類型，這時(shí)實(shí)訓(xùn)老師應(yīng)保持沉默，但不能讓他壟斷討論。

2.害羞型：這類學(xué)生往往問題提出后會(huì)低著腦袋，或者站起來就面紅耳赤不作答，或者回答問題時(shí)聲音很輕，底氣不足。針對(duì)上述情形的學(xué)生，實(shí)訓(xùn)老師應(yīng)提一些簡(jiǎn)單的問題，回答也要給予肯定和鼓勵(lì)，以培養(yǎng)建立學(xué)生的自信心。

3.積極型：當(dāng)實(shí)訓(xùn)老師提出問題后，這類學(xué)生會(huì)正視著你，向你發(fā)送他已經(jīng)有答案的信息。在實(shí)訓(xùn)老師沒有點(diǎn)名時(shí)，他總是會(huì)主動(dòng)回答。實(shí)訓(xùn)老師應(yīng)經(jīng)常引導(dǎo)他，建立他的奉獻(xiàn)精神，尤其在冷場(chǎng)的時(shí)候，或者需要調(diào)節(jié)氣氛的時(shí)候，控制好這一類型學(xué)生，做到有的放矢，輕松駕馭。

4.萬事通型：此類學(xué)生有可能寒暑假或節(jié)假日接觸過一些崗位，對(duì)其他部門、銷售知識(shí)或邊緣知識(shí)掌握較好，特別希望得到他人的認(rèn)同，所以經(jīng)常知無不言，言無不盡。針對(duì)此類學(xué)生，應(yīng)多利用他個(gè)人掌握的知識(shí)，讓小組利用他的理論，帶動(dòng)小組開展討論。

5.漠不關(guān)心型：此類學(xué)生往往對(duì)問題無所謂，也不在意最終的答案，參與度不高。實(shí)訓(xùn)老師應(yīng)多問問有關(guān)他生活學(xué)習(xí)情況，通過問詢他所熟悉的事情或者他所感興趣的內(nèi)容來提起他思考發(fā)言的積極性。

6.奢談型：此類學(xué)生和爭(zhēng)論型一樣比較健談，不同的是他不一定就自己堅(jiān)持的觀點(diǎn)展開談?wù)摚菍?duì)所有話題都能接上邊，展開闊談。實(shí)訓(xùn)老師就此類學(xué)生應(yīng)巧妙地打斷他，如“今天實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容較多，這個(gè)問題的討論就先到這里。

7.好問型：這類學(xué)生會(huì)對(duì)不同的問題進(jìn)行追根刨底的提問，教師可以把他的問題轉(zhuǎn)給其他組員，當(dāng)這個(gè)方法行不通，自己又不能即時(shí)作出回答，可采取把此題留下課后單獨(dú)回答，或者作為實(shí)訓(xùn)作業(yè)讓每個(gè)學(xué)生課后思考，并在下堂課再回答。

8.不合作型：這類學(xué)生往往在實(shí)訓(xùn)過程中不配合實(shí)訓(xùn)老師，而是按照自己的想法做事。實(shí)訓(xùn)老師應(yīng)利用此類學(xué)生的雄心壯志，如提出一個(gè)簡(jiǎn)單的要求或問題，并告訴他，相信他能夠做得更好。

總之，把握好實(shí)訓(xùn)中提問的技巧十分重要，它是提高《房地產(chǎn)營(yíng)銷技巧》課程的實(shí)訓(xùn)質(zhì)量和學(xué)生關(guān)注度的關(guān)鍵。