如何做工業品營銷，讓企業不缺客戶

孫英慶

隨著市場競爭日趨激烈，客戶越發挑剔，生意也越來越難做，市場營銷的過程就是企業追求利益最大化、客戶追求價值最大化的博弈過程，尋找到企業利潤和客戶價值之間的利益平衡點是市場營銷的魅力所在。

工業品制造領域甚是如此，從業者需要在現有市場營銷模式的基礎上分析和探索，以市場營銷觀為核心，以客戶價值觀為導向，不斷優化升級工業品制造領域的市場營銷新模式，以期與不斷發展的經濟社會相匹配。

工業品市場營銷模式的特征

在現代經濟社會中，工業品的市場營銷模式發生了極大變化，已經不僅僅局限于傳統的人工營銷，還誕生了許多新興的工業品營銷模式。尤其在信息技術的影響下，工業品已經更加偏重運用信息化技術進行市場營銷，通過這種方式帶動和提升工業品的銷售。

信息化是現代社會工業品市場營銷模式的趨勢和方向，相較于傳統的市場營銷模式，信息化背景下的工業品市場營銷特別強調利用先進工具對市場營銷活動進行輔助。隨著可持續發展理念深入人心，低碳環保也逐漸成為普世價值，工業品市場營銷想要有所成效，需將低碳環保理念合理融入到市場營銷模式中。

企業通過工業品的市場營銷活動獲取利潤的同時，環境保護和資源保護等各項低碳理念也逐步滲透到市場營銷活動中，網絡和低碳是其最為主要的兩個特征。

工業品市場營銷網絡特征的形成和網絡經濟有著較為直接的聯系，同時也是現代社會發展的重要表現。工業品市場營銷模式的網絡化是指，把宣傳和推廣作為主要推動力的市場營銷模式，這種模式在一定程度上促進了工業品市場營銷效率和水平的提升。

低碳特征則有效地反映了工業品市場營銷低耗能、低污染以及低排放的特點，這一特征能夠有效降低工業品市場營銷過程中資源上的浪費。因此，現代化的工業品市場營銷務必要隨著當下的時代特征做出改變，樹立綠色采購、綠色設計、綠色生產、綠色流通的意識，讓企業走上可持續發展道路。

差異化營銷是相對可行的途徑

當前，工業品市場營銷模式的創新方式主要有以下幾種：

一是增強市場調研效率。

隨著中國經濟穩健發展的態勢進一步明確，對工業品生產制造企業提出了新的要求，工業品市場營銷模式的創新也要更加滿足消費者的需求。

這一階段，消費者的需求變得更加個性化，這迫使工業品生產制造企業在工業品營銷過程中，對消費群體進行充分調查和研究，提升其市場調研效率，增強其工業品與消費者個性化需求之間的匹配度，讓工業品的生產更加符合消費者的消費需求。

這樣的消費需求對工作人員提出了更高的要求，需要工作人員對工業品市場需求有更深入的探究，以此更好地了解和掌控不同層次和不同情況的市場消費群體對工業品的不同要求。在此基礎上，對這些數據信息進行分析，并依據其調研的實際情況對工業品需求進行層次上的劃分，為工業品市場營銷模式的創新提供數據基礎和理論依據，讓工業品市場營銷模式的創新更加符合現代社會發展的需要，提高工業品市場營銷模式創新的合理性和科學性，提升工業品市場營銷的效率和效果。

工作人員還需要根據工業品在一定周期內的銷售情況對工業品的市場營銷進行綜合性分析，通過這種方式了解消費者對工業品的需求。

增強市場調研的效率，在工業品市場營銷模式的創新過程中是必要的。高效的市場調研是工業品市場營銷模式創新的推動力量，也是工業品市場營銷模式創新過程中不可缺少的必要環節。

二是改變傳統的工業品市場營銷模式理念。

我國工業品市場正處于轉型發展的過程中，市場規模巨大，發展變化較快，要想對工業品市場營銷模式進行有效的創新，必須要對工業品市場營銷的理念進行創新，打破傳統的工業品市場營銷理念的禁錮，為工業品市場營銷模式的發展提供思想上的支撐。

由于行業性質不同，工業品的營銷創新相對消費品來說顯得更加困難，營銷手段遠不如后者豐富。然而，工業品行業眾多中小企業要贏得更多訂單，營銷差異化又是相對更可行的一條途徑。

首先，市場營銷人員要對現代經濟特征有充分的認識，明確先進的、新型的工業品市場營銷理念在工業品市場營銷過程中發揮的重要作用，明白其重要性和必要性。

其次，由于工業品技術含量較高，要求工業品營銷人員在具備營銷知識的同時，還需要了解和掌握產品的性質和屬性，同時加強與相關企業和部門的溝通協作，吸取其經驗和教訓，提升企業工業品市場營銷的效果

工業品的決策購買過程更加復雜，涉及到企業生產經營的各個環節和部門，因此，工業品生產企業可在提供產品的同時增加增值服務，不僅有利于營銷效果的提升，也能提高企業競爭力。同時，市場營銷人員也需要不斷強化創新思維和能力，及時發現問題與不足并迅速改進，提升客戶滿意度。

工業品的市場需求與工業品市場營銷理念之間有著直接聯系，是影響工業品市場營銷理念的關鍵性要素，市場營銷人員要與時俱進，更新自己的市場營銷理念。隨著網絡與個人聯系的日益緊密，對于工業品服務企業而言，需要加深對網絡技術的了解，不僅要做到通過互聯網技術介紹和推廣產品，還需要通過互聯網爭取到更多的潛在客戶，通過網絡讓產品銷量得到提升。

信息化營銷已是當前最主流的營銷方式，網絡傳播更為靈活和廣泛，能夠系統展現企業的形象和實力。基于未來趨勢的戰略營銷觀來看，以工業品為代表的傳統企業+互聯網營銷模式，是獲取競爭的重要手段，互聯網正在再造整個商業系統。

隨著時代的不斷發展，工業品的市場營銷模式也需要根據時代的變化進行一定的改進與創新，使其可以更加符合現代社會發展的需要，增強其時代特色。“互聯網+”時代的到來，對工業品市場營銷模式提出了新的要求，擁抱互聯網，思考創新營銷模式將是刻不容緩的一件事。