電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及策略創(chuàng)新

吳熙春

（中國(guó)電信股份有限公司西安分公司 陜西西安 710003）

電信行業(yè)是現(xiàn)代溝通信息的重要手段之一，是促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)。為使電信行業(yè)可以不斷提升其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，電信行業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行大刀闊斧的改革，以此找到電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，進(jìn)而積極分析當(dāng)下的電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走向，根據(jù)電信市場(chǎng)用戶的實(shí)際需求，創(chuàng)建新的電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并不斷進(jìn)行有效的創(chuàng)新，以期增加電信市場(chǎng)份額，使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中處于優(yōu)勢(shì)地位，促進(jìn)電信行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)前的現(xiàn)狀問(wèn)題分析

在電信市場(chǎng)經(jīng)歷一段時(shí)間的高速發(fā)展后，目前電信行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)較之以往的發(fā)展略顯低迷，存在一定的發(fā)展滯后性。通過(guò)對(duì)當(dāng)前電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀察發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前電信市場(chǎng)主要存在以下問(wèn)題：其一，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)于松散，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的責(zé)任劃分不夠細(xì)致[1]。在電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始的前期，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員沒(méi)有具體的責(zé)任到位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推來(lái)倒去，誰(shuí)也不想承擔(dān)過(guò)多的責(zé)任，進(jìn)而影響其后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的廣告宣傳不明確。電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶從一般意義上來(lái)說(shuō)，分為個(gè)人和家庭團(tuán)體，同時(shí)依據(jù)于其消費(fèi)能力，又可分為高、中、低三個(gè)檔次，廣告宣傳的不明確，讓消費(fèi)者的個(gè)性化需求得不到滿足，從而影響電信行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展；其二，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不到位。對(duì)于電信行業(yè)來(lái)說(shuō)，其原有的用戶主要以家庭式的固定電話為主，而固定電話的使用人群以老年人為主，老年人相對(duì)的消費(fèi)能力也較低，一定程度上制約電信行業(yè)的發(fā)展，成為當(dāng)前電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的薄弱環(huán)節(jié)；其三，電信行業(yè)在初始發(fā)展階段本來(lái)具有非常良好的態(tài)勢(shì)，但后期發(fā)展電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)故步自封，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)比較保守，使得一些原本潛在的電信用戶流失，進(jìn)而增加其他運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使得電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)不斷低迷的狀態(tài)。

電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新策略

提升電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)，進(jìn)行人員創(chuàng)新。電信作為我國(guó)一家大型通訊企業(yè),只有立足于當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀，并進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，才能保證電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的精準(zhǔn)度，使電信行業(yè)穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。而一個(gè)行業(yè)的有效發(fā)展，究其根本就是人才的發(fā)展，基于此提升電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，進(jìn)行人員的創(chuàng)新，才能使電信在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境新形勢(shì)下站穩(wěn)腳跟。首先，電信行業(yè)進(jìn)行有效的招兵買(mǎi)馬，為企業(yè)引入一批高素質(zhì)、高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的基礎(chǔ)素質(zhì)；其次，利用高水平的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才在電信企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)性人員也能及時(shí)掌握電信營(yíng)銷(xiāo)的前沿信息；最后，在經(jīng)過(guò)一系列的培訓(xùn)活動(dòng)之后，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)樹(shù)立正確服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念，每位營(yíng)銷(xiāo)人員都有其自身獨(dú)特的電信營(yíng)銷(xiāo)策略，使得電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高素質(zhì)、高水平人員隊(duì)伍得到不斷壯大。通過(guò)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)的提升，讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員以在飽滿的熱情迎接營(yíng)銷(xiāo)工作，不斷拓展其市場(chǎng)份額。

不斷優(yōu)化電信產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。近年來(lái)，隨著電信行業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，使得電信通信成為人們生活的重要組成部分，不斷方便人們的工作、學(xué)習(xí)以及生活。然而，隨著電信市場(chǎng)的不斷發(fā)展，其市場(chǎng)發(fā)展空間日趨成熟的同時(shí)發(fā)展能力也越來(lái)越小，在此種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景之下，行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越理性化、成熟化以及穩(wěn)定化，在此過(guò)程中電信行業(yè)應(yīng)當(dāng)明確自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位，并不斷優(yōu)化旗下的電信產(chǎn)品，將其進(jìn)行有效開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷創(chuàng)新，形成自身的優(yōu)勢(shì)力量，為電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏得先機(jī)，不斷擴(kuò)大其市場(chǎng)規(guī)模[2]。第一步，當(dāng)前的通訊行業(yè)市場(chǎng)已發(fā)生翻天覆地的變化，5G時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，為電信行業(yè)的發(fā)展指明了方向，帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)緊跟市場(chǎng)潮流；第二步，旗下電信產(chǎn)品應(yīng)與其他通訊企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行有效區(qū)別，形成產(chǎn)品的差異化，根據(jù)電信用戶的需求不同采取有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，使電信產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)；第三步，依據(jù)對(duì)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的走向判斷，將不同的電信產(chǎn)品進(jìn)行重新組合分配，將產(chǎn)品元素進(jìn)行有效融合，實(shí)現(xiàn)電信產(chǎn)品的組合式營(yíng)銷(xiāo)，從而有效提升電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利益；第四步，加快電信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，以謀求發(fā)展新的電信業(yè)務(wù)，不斷適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展，促使電信產(chǎn)品立于不敗之地。

強(qiáng)化體驗(yàn)式電信營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新。為了不斷提升電信產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在提升電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)，進(jìn)行人員創(chuàng)新，以及優(yōu)化電信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行電信產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)之上，還應(yīng)當(dāng)不斷強(qiáng)化體驗(yàn)式電信營(yíng)銷(xiāo)，加快電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。體驗(yàn)式電信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效發(fā)展，可以直抵電信用戶的內(nèi)心，讓電信客戶表現(xiàn)出內(nèi)心的實(shí)際需求，以便電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走向，從而及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，不使電信潛在用戶流失。第一，提升電信用戶想要體驗(yàn)產(chǎn)品的心理感受，讓客戶先真真切切的接觸，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際接觸體驗(yàn)，進(jìn)而想感受更多的電信產(chǎn)品，并迫切想擁有，緊緊抓住客戶的心理；第二，在電信用戶的體驗(yàn)中盡可能多的給予客戶賓至如歸之感，而并非以往冷冰冰的單純性產(chǎn)品介紹，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員充分將情感投入起其中，在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)進(jìn)行情感上的挖掘，帶給客戶體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的身心愉悅，使電信用戶情感上得到一定的滿足；第三，針對(duì)于消費(fèi)人群的不同，技術(shù)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員相互配合，在有必要的情況下，對(duì)技術(shù)難度要求高的電信產(chǎn)品，讓技術(shù)人員進(jìn)行面對(duì)面的演示工作，用最為直觀的方式刺激消費(fèi)者的感官系統(tǒng)，帶給消費(fèi)者強(qiáng)烈的體驗(yàn)感，顯著提升電信消費(fèi)者的切身感受，促進(jìn)電信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。

電信產(chǎn)品的有效定價(jià)，進(jìn)行價(jià)格創(chuàng)新。我國(guó)的通訊行業(yè)有三大巨頭，即移動(dòng)、聯(lián)通以及電信，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系中占有十分重要的作用，對(duì)促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。基于此，在電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，電信行業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境中生存下來(lái)，應(yīng)當(dāng)對(duì)旗下電信產(chǎn)品進(jìn)行有效定價(jià)，當(dāng)前電信行業(yè)的主要業(yè)務(wù)范圍為語(yǔ)音服務(wù)、數(shù)據(jù)分析以及增值服務(wù)等多個(gè)內(nèi)容，因此在制定價(jià)格的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)充分考量客戶的實(shí)際需求、消費(fèi)能力的差異以及個(gè)性化的實(shí)際用途，將產(chǎn)品服務(wù)和價(jià)格進(jìn)行有效聯(lián)系，從而進(jìn)行價(jià)格的不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效提升發(fā)展

[3]。在電信產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在積極開(kāi)拓市場(chǎng)之時(shí)進(jìn)行有效定價(jià)，進(jìn)行自身的穩(wěn)定市場(chǎng)、穩(wěn)定價(jià)格，價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最不明智的舉措，但在進(jìn)行拓寬的過(guò)程中，應(yīng)避免展開(kāi)不避免的價(jià)格戰(zhàn)，開(kāi)發(fā)出一條適合電信行業(yè)發(fā)展的道路，以此推動(dòng)電信行業(yè)的發(fā)展。

升級(jí)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，不斷進(jìn)行渠道創(chuàng)新。在電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的道路上，提升電信營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素養(yǎng)，優(yōu)化電信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行價(jià)格的創(chuàng)新活動(dòng)，最終落實(shí)于升級(jí)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，不斷進(jìn)行電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道創(chuàng)新。當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最重要的是營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展，以此滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的動(dòng)態(tài)變化，目前電信市場(chǎng)主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道分為三種，實(shí)體渠道、直銷(xiāo)渠道以及電子渠道，無(wú)論哪種營(yíng)銷(xiāo)渠道，單一的渠道都難以滿足其發(fā)展，難以將電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有效盤(pán)活，只有將這幾種渠道進(jìn)行合理的布局，同時(shí)處理好他們之間的相互關(guān)系，將其中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行有效融合，加大升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道的力度，從而實(shí)現(xiàn)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的多渠道共同發(fā)展，促進(jìn)電信市場(chǎng)繁榮穩(wěn)定。

綜上所述，電信行業(yè)在我國(guó)通訊行業(yè)中占有舉足輕重的地位，因此當(dāng)前必須進(jìn)行大刀闊斧的改革。在對(duì)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀問(wèn)題分析的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)不斷提升電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)，優(yōu)化電信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化體驗(yàn)式電信營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而對(duì)電信產(chǎn)品進(jìn)行有效定價(jià)，同時(shí)不斷升級(jí)電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，全方位、多角度進(jìn)行電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新活動(dòng)，從而帶動(dòng)電信市場(chǎng)的更高速發(fā)展，使電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)邁入更高的臺(tái)階。