組織間信任：收益機制、情境限制及調節策略

洪茹燕 郭斌 于永海

摘要：在以往研究中，人們通常接受這樣的假定：組織間信任必然會給組織與外部的交易帶來正向收益。然而，組織間信任對交易收益也可能會產生組織不希望出現的負面影響。為此，我們重新審視了這一假說并發展了更為全面的理論框架來解釋這一內部機制。首先，文章探討組織間信任的內涵要素，進而分析組織間信任中計算性成分與非計算性成分的不同組合對交易收益的作用機制，從邏輯上推演出組織間信任與交易收益之間存在一種倒U型的關系;其次，提出兩個重要的情境因素即信任的非對稱性和環境的不確定性，討論它們分別對上述倒U型關系的負向調節作用;再者，提出一組能夠應對不同情境限制而同時仍然可增進或保持有益交易結果的調節策略;最后，討論本研究的啟示和未來研究可能的方向。

關鍵詞：組織間信任;計算性成分;非計算性成分;收益機制;情境限制;調節策略

中圖分類號：C936?文獻標志碼：A?文章編號：1008-5831（2020）06-0094-13

在過去幾十年里，學者們對在經濟交易關系中組織間信任的積極作用進行了大量的研究。雖然討論組織間信任及其收益的文獻在分析思路上存在或多或少的差異，但是它們都大致認同組織間信任作為一種組織間關系的重要特征，反映了焦點組織對交易伙伴在風險情境下能以真誠可靠方式行事的積極期待和信心[1-3]。在現有文獻中，學者們常常把信任作為分析組織間交易收益差異的重要解釋機制，普遍承認相互信任和值得信賴的行為對任何經濟交易而言都是關鍵的無形資產，它們不但會引導組織間進行誠信合作，讓彼此產生比純粹利己主義更善意的行為，而且能顯著降低特定經濟交易中的談判成本、道德風險和監督成本，有效提升合作組織各方的凈收益[4-7]。

而最近一些新的研究嘗試發現，先前的研究可能受到樂觀偏見的影響。其實組織間信任也可能會存在著“黑暗面”，即組織間信任在正向影響組織與外部的交易時同樣會帶來成本與風險，甚至對交易結果產生負面影響[8-11]。這些有別于先前研究的發現為探索組織間信任與交易收益之間的內在作用機制提供了新的視角和一些重要的見解。事實上，上述不一致的觀點不僅顯示出組織間信任與交易收益之間關系的復雜性，而且也表明并不是在所有情境下組織間信任都能有效降低交易成本、提升交易價值。需要指出的是，就此而言，目前學者們對組織間信任作用機制的復雜性和情境性尚未有足夠的重視和充分的討論，這一研究領域內仍然有三個重要問題沒有得到解決。

首先，學者們普遍認為信任作為一種組織原則幾乎是所有組織間交易的基礎[5]，他們從理論和實證的角度主要考察了在經濟交易關系中組織間信任的正向收益，例如組織間信任能夠減少交易雙方的沖突、促進優質信息的共享、降低交易成本并提高交易績效[7，12]，但他們對組織間信任的“黑暗面”及其潛在負向影響交易收益的作用機理卻沒有作充分的闡釋[9]。

其次，先前的大量研究傾向于將組織間信任視為一個總體結構，并從受信者感知到的施信者的能力、善意和正直等方面對信任進行測度[13-14]。雖然有少量研究從計算和關系視角考察了組織間信任的不同成分分別對交易績效的影響[15]，但是并未深入探討組織間信任的不同成分組合在雙方持久合作過程中由此及彼的變化對交易收益的影響。其實一個組織與其交易伙伴合作的緊密程度和經濟效率可以說是由關系中不同的信任成分共同決定的[16]，這些信任組合的變化決定了交易雙方相互作用的總體方向以及交易的成本與收益。

最后，現有文獻關于組織間信任與經濟交易關系的情境研究更多地關注于交易雙方本身的特點與交易市場的特征，如組織內部高管團隊的變化[17]以及買方資產專業性、行為不確定性和供應市場不確定性[15]等，卻在很大程度上忽視了交易伙伴間信任感知的差異性即組織間信任的非對稱性特征[18]。雖然交易伙伴之間的非對稱性依賴，如資源、能力或權力的不平衡問題作為特定的情境因素已被明確地研究過[19-20]，但是信任的非對稱性問題以及如何降低這種非對稱性限制的研究仍然匱乏[21]。Zaheer等曾在他們的一篇重要論文中呼吁，先前討論國際合作時所依照的組織間信任的對稱性假定可能需要被重新審視，因為合作伙伴之間信任的不對稱是國際合作中常見的現象，它往往會形成一種負面的交易情境[22]。Brattstrm等指出組織間的信任差異會對組織間關系的穩定性和績效產生影響，而這種影響與組織間信任趨同的影響有著內在的區別[18]。這些研究雖然討論了組織間信任非對稱性的來源與效應，但是忽視了這種信任的差異性作為一種重要的情境因素對信任收益產生的可能影響。

基于上述問題，本文在系統梳理與分析相關文獻的基礎上，闡明了組織間信任的概念及其重要組成（包括計算性信任和非計算性信任）。我們認為，在焦點組織與交易伙伴之間的信任組合中，非計算性信任比例的增加有助于促進關系資產投資、減少機會主義行為并且降低監督成本，從而提高交易的效率與效益。但是，在經濟交換關系中幾乎所有的組織間交易需要成本與收益的權衡，隨著非計算性信任比例的進一步上升，來自信任的關系剛性或鎖定的風險及其對長遠利益的損害可能達到某一水平，在這一水平時，交易的預期成本將會高于預期收益。因此，本文認為組織間信任與交易收益之間存在著一種非線性關系（即呈倒U型關系）。本文進一步認為，焦點組織對交易成本與收益的權衡受到雙方信任關系特征以及外部環境的限制，其中組織間關系中信任的非對稱性和環境的不確定性創建了重要的邊界條件，調節了組織間信任在不同方向上對交易收益的影響。最后，我們提出了一組能化解情境限制又能增進或保持有益交易結果的關系調節策略。

一、組織間信任的定義

與以往研究二元關系中信任的文獻相似，本研究主要關注于經濟交易中建立在特定二元關系層面具有相互性特征的組織間信任。因此，借鑒現有相關研究，我們將組織間信任定義為焦點組織基于對交易伙伴的行為與意圖的積極預期而產生的一種傾向性地接受風險的意愿，即焦點組織相信其交易伙伴不會在風險或不確定的情境中利用其脆弱性采取機會主義行為，從而保有一種對交易伙伴行事可預測、可靠與正直的信心和對互惠互利的期待[3-4，23-24]。

事實上，組織間信任是一個復雜的概念，具有多種形式且存在于不同情境中[16]。根據先前的文獻對信任的分類[2，25-26]，同時考慮到在實際經濟交易中交易一方對另一方的工具性動機與情感性動機常常混合出現且難以明確區分的事實，本研究認為組織間信任不同程度地包含著兩種不同的成分，即基于理性計算的預期（計算性信任）和基于情感或持久社會互動的相互信賴與認同（非計算性信任）。其中，計算性信任反映了交易一方對另一方行事可預測和可靠的信心[7]，這種信心源于對他人可能行動與意圖的了解或利益訴求的精確評估。當交易雙方預測到誠信行為的獲益可能性與損失可能性的比率超過機會主義行為的潛在高成本懲罰與潛在收益的比例時[27]，或者說誠信行為的預期回報高于違背誠信的預期損失時，他們就會展現出信任和值得信賴的行為以期換取合作伙伴的善意，因為此時誠信行為的獎勵比利己主義行為的收益更具吸引力[28]。進一步而言，交易雙方之所以彼此報以信任的行為方式，一方面是因為他們在利益上的依賴和對在維持誠信合作關系中繼續獲得收益的期待，另一方面是為了不使他們在交易中的“抵押品”包括實物性資產、關系性資產甚至聲譽性資產等被沒收，如關系破裂、名聲破壞和長期利益受損[29]。顯然，這種計算性信任的核心邏輯是建立在在不進行欺詐的前提下給予獎勵性激勵的基礎之上，精心構建的激勵機制使得合作變得安全又有益。按照此邏輯，基于理性選擇的計算性信任遵循前瞻性決策規則，即在合作時交易雙方會精心權衡每筆交易的利弊得失以評判合作關系是否值得持續[15]。

不同于工具性思維，非計算性信任則建立在頻繁的社會互動、持久穩定的親密關系以及情感性的互惠內容的基礎上[30]，是交易一方期待另一方在履行其任務時會信守承諾、眷顧其利益并展現可靠善意行為而反映出的一種心理情境。在頻繁的經濟交易中，積極有效的社會互動使交易雙方積累了彼此善意回報的經驗、發展了共享的集體價值觀并形成了共同的合作目標與將集體利益置于任何自我利益之上的共識[29，31]。可以說，親近的關系和互動的內容正是構建共享身份與認同的基石。隨著交易雙方對集體價值認同的增強，他們借機取利或從共有資產中占便宜的傾向下降，對集體的義務感上升[27]。依據雙方關系的重要性與持久度以及對對方執行手頭任務能力的了解，親密關系中的交易各方會分別在自己心里建構共享的身份和對彼此公平行動和互惠行事的積極預期，并成為他們自我感知中的一部分。而自我感知的鄰近促使交易各方變得更有興趣維持他們的社會互動，更愿意保持彼此之間善意正直的合作，而不是強調潛在損失與收益的精心算計甚至欺詐，因為算計或欺詐反而會使他們感到失望、沮喪以及失去部分自我感知——這與他們如何看待自己不一致[27]。綜上，非計算性信任是以社會互動或情感積累過程為基礎的信任，其遵循代表性的啟發式決策規則[9]。這種決策規則建立在對交易伙伴品質、雙方先前互動與關系質量及其可能演變方向的評估上。

二、組織間信任的收益機制

組織間信任的計算性成分和非計算性成分共存是大多數交易關系的特征[15]。這些不同類型信任成分的組合對交易雙方在合作中的收益有不同的影響。一方面，信任作為一種組織間關系的協調機制和治理機制，常被描述為促進交易伙伴間展開有效合作、建立競爭優勢和提高交易效率的重要前提[24];另一方面，組織間信任同樣會帶來關系的剛性或鎖定效應并增加交易的風險與成本，即組織間關系中的信任也可能會對交易收益產生負面影響[8，9，32]。本文將從微觀過程視角出發，根據組織間關系中不同類型信任成分的變化，探討交易收益是如何以及為何在開始時隨著非計算信任比例上升而逐漸上升，但是在達到某一水平后卻隨著非計算信任比例進一步上升而逐漸下降。

（一）組織間信任對交易收益的正向影響

在經濟交易關系中，當非計算性信任比例較低時，交易雙方親密持久的社會互動相對較少，因此基于計算性信任的前瞻性決策規則會主導交易雙方的合作以達成共同的預期目標。這種導向要求交易雙方作出“可信的承諾”甚至建立重要的威懾機制[7]，例如投資特定的專用性資產、配置正式有效的契約保障或抵押股權等，目的是為了盡量避免交易中的機會主義行為并激勵各方以可信可靠的方式行事。這一階段，交易伙伴之間的信任在很大程度上建立在對每次交易進行獎勵與懲罰的理性評估之上。所以，基于對利己主義行為可得利益與誠信行為可得獎勵的比較，或者對因違背誠信而可能帶來的高成本懲罰的恐懼，他們在互動中會最大限度地提高即時的交易收益，而且盡量利用從交易伙伴那里獲得的資源來最大化各自的利益。

然而，隨著時間推移，交易雙方的可信承諾和有效保障措施為非計算性信任的發展創造了條件，雙方持續的交易與重復的互動提高了相互的熟悉程度、促進了績效目標的趨同與內化并促成了互惠互利的交易慣例，從而導致關系中非計算性信任水平的提升[24]。非計算性信任成分的增加增強了交易雙方從合作中獲得關系租金和競爭優勢的意識，促進了各方對特定關系資產的投資和更加密集的互動以及對目標與價值觀的認同[7，33]。這些充分的認知一致性和內化的共同信念，不僅降低了背叛的風險，推進了互惠公平環境的建立[7]，推動了優質信息的共享、問題的解決和有效的組織學習[33-34]，而且加強了業務流程的優化和雙方共同利益的增進，提高了交易價值。例如，Li等研究發現，非計算性信任作為一種關系治理機制為交易雙方創建了一個親密可靠、可預測的環境，相比于正式契約其在幫助企業獲取隱性知識方面比獲取顯性知識方面更為有效[35]。此外，隨著非計算性信任比例的上升，交易伙伴間的關系慣例逐漸形成，雙方越來越依賴于代表性的啟發式決策規則[15]，減少了對高成本的復雜契約或監控的需求，由此大大降低了交易的談判成本、信息搜尋成本和監督成本。

基于上述討論，在組織間信任的組合中非計算性信任比例的增加，會導致更低的監控、更多的承諾和更大范圍的信息與技術的交流，從而可提高合作中來自信任的正向收益、降低交易成本[8]。然而，隨著非計算性信任比例的進一步上升，交易伙伴間的相互依賴也會加大，特別是在創建新業務或展開關鍵創新時，這種依存關系會降低組織在及時響應環境變革方面的靈活性，使得合作的風險與成本上升[9]。

（二）組織間信任對交易收益的負向影響

當組織間關系中非計算性信任的比例進一步增加時，交易雙方在合作過程中就會有更多的親密互動與相互投資，會更加依賴彼此及其資源而難以更改，尤其在面臨較高不確定性的創新時雙方會付出更多的合作努力。特別是，當代表性的啟發式決策規則主導交易雙方的合作時，他們的相互依存關系可能就會達到某一水平，即交易雙方可能會出現一種長期的且具有關系導向的相互依賴關系。然而，交易風險卻隨之而來，即交易伙伴間創造的這種關系將會遭受關系的剛性或鎖定效應[8]。這種關系剛性不僅抑制了組織實施組織間關系變革（如建立新的關系和改變現有資源條件等）的動機，而且限制了組織及時響應諸如技術和市場等環境變化以及資源適切性變化的能力[32]。所以，更多非計算性信任成分反而對交易雙方共同利益構成威脅，帶來了更高交易風險與成本。

具體而言，一方面，在高水平的非計算性信任關系中，親密的關系與頻繁的互動需要組織花更多的時間、精力來投資與維護，交易的邊際成本隨之上升[10];另一方面，由相互投資產生的資源相互依賴和關系慣例會抑制組織獲取關系之外關鍵資源的動機和能力，即使在快速變化的環境中，其仍然會對交易伙伴抱有積極的預期，并傾向于繼續與交易伙伴進行互動以獲得資源，這在很大程度上削弱了其應對環境變革的能力，并對其更大的長遠利益造成損害。這種損害可能會達到某一個水平，在這個水平上，交易雙方合作的代價越來越高，從信任中獲取正向收益的可能性持續下降。例如，Zahra等指出，企業對非計算性信任的高度依賴以及對代表性啟發式決策規則過度使用可能會對重要信息誤判、錯判，使得戰略呈現盲目性，最終使創新受挫、新建業務收益受損[9]。

此外，隨著非計算信任比例的增加，交易雙方對監控和契約保障的需求不斷下降，背叛的風險變得越來越高，為此，因監督不足而造成交易效率與收益下降的可能性大幅度上升。因為，監督不足以及對代表性啟發式決策規則的頻繁使用使得組織難以觀測到交易伙伴的不佳表現。尤其是，組織對交易伙伴的盲目信任，不但提升了組織遭受機會主義利用或不正當行為的風險，增加了對隱匿性破壞行為的脆弱性，而且提高了組織承擔不必要的責任或任務的可能性[8]，從而導致組織潛在交易成本的上升和信任收益的減少。

綜上，當組織間關系中的信任組合由計算性信任主導（相對低的非計算性信任成分）時，交易伙伴間可能會發展出一種以前瞻性決策規則為導向的合作關系，保證了組織的即時交易收益;當非計算性信任比例上升時，親密的互動、相互的投資以及代表性啟發式決策規則的運用進一步降低了交易成本、提高了交易價值。然而，隨著關系中非計算性信任成分的進一步增加，交易雙方以關系為導向的長期依賴關系逐漸形成，為此由關系剛性或鎖定效應造成的損害不斷升級。關系維護的成本、對長遠利益的破壞和來自交易伙伴背叛的風險可能達到某一個水平，在這個水平上，交易的成本開始超過短期的收益，之后非計算性信任的凈收益逐漸下降，最終導致組織間信任與交易收益呈倒U型關系。

三、組織間信任收益機制的情境限制

本文進一步認為，組織間信任與交易收益之間的這種曲線關系可能會受到組織間信任關系的特征以及他們所處的外部環境的影響。因為，交易伙伴間的合作不是在真空中進行的，參與合作的組織不是原子主義的參與者，而是處于復雜環境中的關系實體[30，36]。在跨界合作中，Zaheer 等指出信任的非對稱性是最常見的關系特征，他們從制度和文化的角度討論了信任的非對稱性對組織間關系治理和交易結果的負面影響[22]。類似地，De Jong和Dirks研究發現，當團隊成員對彼此的信任感知存在差異時，團隊的績效就會下降[37]。為此，本文建立了一個綜合性框架，把組織間信任的非對稱性和環境的不確定性作為重要的情境因素，來考察這兩個情境因素對組織間信任與交易收益關系的影響。其中，組織間信任的非對稱性反映了交易雙方不平衡的關系特征，體現在交易一方較少甚至沒有展現值得信賴的行為或特征，而另一方仍然不切實際地對其保有正向期待和信心[38]，即交易雙方對彼此有著不同的信任感知。環境的不確定性反映在交易環境的動態性和不可預測上[39]，強調組織所面臨的外部環境條件的變化超出了組織的控制范圍而難以預測[40]。

（一）組織間信任非對稱性的調節作用

以往的大量研究在探討組織間關系中的信任問題時均隱含著信任對稱或趨同的假定，忽視了信任的非對稱性特征對關系治理與交易結果的影響[18，22]。理論上，組織間信任是一種相互性的行為，即交易一方表現出值得信賴的特質，另一方則展現出信任他的意圖與行動[1]。然而，現實中交易雙方之間的信任水平不完全是相同的，因為信任是自我感知中的一部分，涉及雙方構建的自我概念和主觀的認知標準，可能會在感知上存在差異或偏誤[38]。這種信任的非對稱性會造成交易雙方在相互投資動機或治理方面的非對稱性，從而導致雙方摩擦與沖突的加劇和行為不確定程度的上升[22]。具體而言：一方面，低信任情境中的焦點組織因長期處于非對稱的信任關系中，會產生合作不穩定的感覺甚至會出現焦慮、失望與沮喪等負面情緒。出于對平衡的偏好，焦點組織更愿意投資信任建設甚至承擔合作過程中不必要的義務，試圖改變高信任情境中的交易伙伴對其的態度以維系友好合作關系;焦點組織也可能會中斷這種關系去重建新的關系，以求得平衡，這導致了更高的治理成本。另一方面，非對稱的信任關系會增加焦點組織對交易伙伴行為不確定和合作關系不安全的感知。為了防范交易伙伴實施機會主義行為，焦點組織更愿意在監督機制方面進行投資，比如建立具體的契約;相反，交易伙伴可能認為這種投資沒有必要，這勢必會加劇雙方的沖突，嚴重損害交易結果。

我們認為，組織間信任的非對稱性削弱了組織間信任與交易收益之間的倒U型關系。當交易伙伴間的合作以計算性信任及其前瞻性決策規則（低的非計算性信任比例）為導向時，信任的非對稱性提高了行為不確定性的感知，增加了信息搜尋成本與監督成本;之后，當交易伙伴間的合作更加以非計算性信任及其代表性啟發式決策規則為導向時，信任的非對稱性增加了雙方的摩擦和交易成本，降低了交易價值。

具體而言，當組織間信任中的非計算性成分比例在低至中等水平時，信任非對稱性程度的增加會弱化組織間信任對交易收益的影響。究其原因：信任的非對稱性增加了交易伙伴間的行為不確定性和協作成本，降低了預期的交易價值。較高的行為不確定性使得處于低信任情境中的焦點組織不能有效地觀察或評估處于高信任情境中的交易伙伴的行為與動機[15]，限制了焦點組織的認知與判斷能力以及獲取與處理信息的能力。其一，在交易關系中當以計算性信任及其前瞻性決策規則為導向時，行為不確定性會導致焦點組織難以理性評估或精確計算交易伙伴的最終產出或交易結果，難以通過有效的獎勵或懲罰機制去激勵交易伙伴在合作中有更好的表現，也難以通過預期的回報或潛在的制裁來制約未觀察到的交易伙伴的行為。其二，當非計算性信任比例上升時，信任的非對稱性提高了焦點組織觀察與了解交易伙伴動機和投入活動甚至不當行為的難度，增加了雙方在信息交流與彼此理解方面的障礙和在相互協調方面的沖突，限制了雙方以建設性的方式對各自模糊行為的解釋，制約了雙方對各自目標的調整和共同行動的達成。這反過來增強了焦點組織對交易伙伴潛在機會主義行為的憂懼，抑制了其與交易伙伴親密互動的動機，增加了焦點組織對監督機制或復雜契約的需求。因此，組織間信任的非對稱性會增加合作中的監督成本和談判成本，減少信任帶來的凈收益。

當組織間信任中的非計算性比例發展到中至高等水平時，交易伙伴間信任的非對稱性削弱了組織間信任對交易收益的影響。其一，信任的非對稱性進一步減弱了交易伙伴在合作中的依存關系。較高的信任非對稱性有損于交易雙方的關系慣例，破壞及時響應與共同解決問題的機制包括日常業務談判與調整的慣例，加劇交易雙方的摩擦與沖突，迫使處于低信任情境中的焦點組織為維系友好關系去承擔更多的義務，從而導致更高的關系治理成本和收益損失。而且，信任的非對稱性會阻礙雙方發展更大的關系承諾與認同，限制交易伙伴之間優質信息和隱性知識的及時交流與共享[41]，從而進一步降低交易關系的協同效應和信任收益。其二，在信任的非對稱性情境中，焦點組織可能仍然對交易伙伴存在不切實際的正向期待，決策時會依然使用不恰當的啟發式決策規則，忽視對方的不佳表現，這進一步提高了決策偏誤和交易風險，增加了“盲目信任”的交易成本。

總之，在信任非對稱性程度較高的情境下，當非計算性信任比例處于低至中等水平時，焦點組織與交易伙伴親密合作的動機下降、監督成本上升;當非計算性信任比例上升到中至高等水平時，交易雙方的沖突與交易風險增加。因此，組織間信任對交易收益的影響在倒U型兩側減弱，總體斜率會變小，斜率的峰值降低，倒U型變平坦。

（二）環境不確定性的調節作用

先前的研究在討論組織間信任的作用機制時，盡管注意到環境變化對組織間關系與對信任收益的可能影響，認為原有培育了信任的組織間關系反過來會構成制約組織間關系變革和信任收益損失的重要因素，但卻少有研究把外部環境不確定性作為一個特定的情境變量引入相關的模型中來解釋其影響組織間信任收益的具體作用機制。事實上，當外部環境快速變革時，競爭對手的行動更不易觀測、市場需求更難預測、外部環境更難以準確判斷，這種動態、不可預測的外部環境可能會制約組織間信任對交易結果的影響[17]。

環境的不確定性是指組織感知到的環境變化的速度和不可預測的程度[39]。組織感知到的環境不確定性會對交易雙方的合作過程產生重大影響[42]。本文認為環境不確定性會減弱組織間信任與交易收益之間的倒U型關系。當交易雙方的合作以計算性信任及其前瞻性決策規則為導向時（低的非計算性信任比例），環境不確定性會降低組織的預期收益;當交易雙方的合作以非計算性信任及其啟發式決策規則為導向時，環境不確定性會增加預期的交易成本。

具體而言，在組織間信任中的非計算性比例處于低至中等水平的情況下，隨著環境不確定性程度的上升，組織間信任對交易收益的影響減弱。當非計算性信任比例較低時，在高度不確定的環境中，組織可能會因資源和注意力的限制而無法獲取能夠準確評估交易利弊的可靠信息[17]，其獎勵結構難以準確反映環境不確定性可能對交易結果產生的影響，從而導致組織無法依據前瞻性決策規則來判斷雙方的合作是否值得繼續，預期的交易收益下降[15]。當有更多的非計算性信任成分時，在動態不可預測的環境中，按照代表性啟發式決策規則，焦點組織仍然會偏愛其交易伙伴并對對方的行為作出樂觀判斷，排除了關系之外其他可能有價值但不太熟悉的非冗余信息和異質資源，這反過來削弱了焦點組織全面有效地掃描與解讀環境和高效應對環境變革的能力以及創新的潛能[5]。

當組織間信任中的非計算性比例發展到中至高等水平時，環境不確定性削弱了組織間信任對交易收益的影響。在環境動態不可預測的情況下，組織識別、獲取和處理外部重要信息的能力受到很大限制，基于代表性啟發式決策規則，其會更加依賴交易伙伴提供的信息與機會，不太可能對這些信息來源進行精確篩選與嚴格核實。與此同時，面對高度不確定的環境，交易伙伴可能會更加傾向于不作為，難以對環境需求作出及時響應[41]。這容易導致組織在決策中產生系統性偏見甚至形成嚴重的錯誤判斷，進而造成在決策上的盲目和績效回報上的損失[5，17]。此外，在非計算性信任比例較高時，組織越來越依賴于雙方的關系和交易伙伴的資源條件。在高度不確定的環境中，日益增強的關系鎖定和資源剛性使組織無法通過變革組織間關系與改善資源適切性來應對快速變化的環境[32]，最終增加了交易風險、損害了長遠利益。

簡言之，隨著環境不確定性程度的增加，在非計算性信任比例處于中低水平時組織的預期交易收益減少，而在非計算性信任比例處于中高水平時預期的交易成本增加。因此，在環境的不確定性程度上升時，在倒U型的兩側，組織間信任對交易收益的影響減弱，總體斜率變小，斜率的峰值降低，倒U型變平坦。

綜上所述，基于組織間信任的不同成分及其不同決策規則與作用邏輯，我們認識到信任關系中的非對稱性和環境的不確定性可能會削弱組織間信任對交易收益的影響。那么接下來需要我們著重考慮的是，交易雙方在這些特定的情境中需要采用什么調節策略仍然可以保持或增進交易伙伴間有益的交易結果呢？