大數(shù)據(jù)背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

解志山（長(zhǎng)春財(cái)經(jīng)學(xué)院）

■大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響

（一）大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的積極影響

1.有利于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升服務(wù)水平

保險(xiǎn)行業(yè)本身的特點(diǎn)決定了高度集中和復(fù)雜的數(shù)據(jù)的重要性，而保險(xiǎn)公司的大數(shù)據(jù)同樣也有著鮮明的特點(diǎn):一是挖掘既有的潛在風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)的作用是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，那么保險(xiǎn)公司就理所當(dāng)然地肩負(fù)了這個(gè)責(zé)任，因此通過(guò)大數(shù)據(jù)算法，對(duì)承保對(duì)象進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，挖掘大數(shù)據(jù)背后風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和規(guī)律就是大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)公司的首要作用。二是預(yù)測(cè)可能會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司要對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)水平進(jìn)行科學(xué)的合理的預(yù)估。三是形成了一張緊密的信息網(wǎng)。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在產(chǎn)生著大量的數(shù)據(jù)，從公司到消費(fèi)者，乃至中介之間都會(huì)有大量的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)。

2.有利于提升中介效率，實(shí)現(xiàn)人員數(shù)據(jù)化管理

對(duì)于間接營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，大數(shù)據(jù)對(duì)于保險(xiǎn)公司的支撐也起到了不容忽視的作用，首先表現(xiàn)在間接營(yíng)銷(xiāo)中代理人以及經(jīng)紀(jì)人的選擇和管理中。在代理人的選擇過(guò)程中，保險(xiǎn)公司運(yùn)用大數(shù)據(jù)法對(duì)以往的保險(xiǎn)代理人的工作績(jī)效、年齡、性別、性格之類(lèi)的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并對(duì)理想最佳代理人的形象進(jìn)行刻畫(huà)，以便作為代理人的選擇標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)人員的最大效用；在代理人的管理中則需要通過(guò)數(shù)據(jù)分析，對(duì)代理人的績(jī)效進(jìn)行匯總，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，合理分配資源，以及培訓(xùn)方向等。而經(jīng)紀(jì)人中的銀行、郵政、航空公司、汽貿(mào)公司、貨物運(yùn)輸公司等，則可以通過(guò)建立數(shù)據(jù)資源共享中心達(dá)到提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效率的結(jié)果。

（二）大數(shù)據(jù)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的消極影響

大數(shù)據(jù)為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新提供了技術(shù)支撐，但是同時(shí)也帶來(lái)了一些消極影響。現(xiàn)行的保險(xiǎn)模式仍然存在著很多的不足之處。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.市場(chǎng)波動(dòng)加大，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)受到?jīng)_擊

在大數(shù)據(jù)的背景下，數(shù)據(jù)更加的準(zhǔn)確完整透明，那么在這種情況下，行業(yè)中勢(shì)必會(huì)涌進(jìn)更多新進(jìn)者，從而導(dǎo)致市場(chǎng)波動(dòng)加大，市場(chǎng)出現(xiàn)不穩(wěn)定的局面。對(duì)于直接營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系更加直接，信息溝通也更加暢通的同時(shí)，隨著行業(yè)中不斷涌進(jìn)新的競(jìng)爭(zhēng)主體，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，必然會(huì)進(jìn)一步抬高成本，很容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致惡意競(jìng)爭(zhēng)。

2.信息安全技術(shù)不到位，行業(yè)監(jiān)管體系不夠完善

在信息時(shí)代的背景下，信息安全的重要性不言而喻，同時(shí)，由于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的特殊性，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)與大數(shù)據(jù)密切聯(lián)系，并且隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，新型的線上網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)模式也開(kāi)始普遍化，這就使得完善信息系統(tǒng)，保證數(shù)據(jù)安全顯得尤為重要。然而與日益加劇的對(duì)信息安全的需求不同，現(xiàn)狀是令人沮喪的，由于大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)發(fā)展不夠成熟，安全機(jī)制也不夠完善，用戶的信息安全受到了嚴(yán)重的威脅，因此保障信息安全首當(dāng)其沖的稱(chēng)謂我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展過(guò)程中應(yīng)當(dāng)?shù)谝粫r(shí)間解決的問(wèn)題。

3.業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新能力，保險(xiǎn)服務(wù)水平參差不齊

隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)的普及，我國(guó)大部分保險(xiǎn)企業(yè)也都有開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，但對(duì)于大部分公司來(lái)講也只是單純的將線下的產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式直接搬到網(wǎng)上，大多集中在車(chē)險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等條款簡(jiǎn)單易懂、費(fèi)率固定易算的險(xiǎn)種上，但實(shí)際也上只是對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了拓寬，并沒(méi)有重視對(duì)客戶的服務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，造成顧客在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)困難，并且，現(xiàn)階段幾乎沒(méi)有幾家公司能將數(shù)據(jù)化的理念融入到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，而這也是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的一大阻力。

■大數(shù)據(jù)背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的改進(jìn)建議

（一）變革保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)單純的依靠人多的優(yōu)勢(shì)，但是在大數(shù)據(jù)的背景下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的崛起，使得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中人力資源的需求不斷減少，導(dǎo)致傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)面臨著被淘汰的局面。因此，針對(duì)這種情，必然需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)順應(yīng)時(shí)代的潮流，進(jìn)行相應(yīng)的變革。不能單純的使用人海戰(zhàn)術(shù)，要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過(guò)與眾多公司的支線進(jìn)行合作，推出新型的理財(cái)團(tuán)隊(duì)等去解決傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨的困境。另外保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也應(yīng)當(dāng)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)或引進(jìn)先進(jìn)人才。由于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展到現(xiàn)在，還是有一部分營(yíng)銷(xiāo)人員仍然不夠?qū)I(yè)，因此，團(tuán)隊(duì)也迫切需要專(zhuān)業(yè)性人才，比如引進(jìn)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析的分析師，負(fù)責(zé)算法編程的數(shù)據(jù)工程師和科學(xué)家，將成為公司的核心，培養(yǎng)數(shù)據(jù)保險(xiǎn)雙人才，培養(yǎng)他們的觀察力，使他們能夠及時(shí)捕捉各種數(shù)據(jù)，并挖掘出來(lái)，保證其時(shí)效性，另外要注重培養(yǎng)能從數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和邏輯中推演整合成新的商業(yè)模式的創(chuàng)新性人才。

（二）完善監(jiān)管體系，保證客戶安全

1.完善信息安全監(jiān)管法制體系

大數(shù)據(jù)背景下，首先同時(shí)也是迫切需要的就是國(guó)家要制定有關(guān)于信息保護(hù)的法律法規(guī)，比如信息保護(hù)法。當(dāng)前我國(guó)還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的法律去保證個(gè)人的信息安全，只有憲法或者銀行等金融行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)中又涉及到個(gè)人信息的部分，因此建立專(zhuān)門(mén)的個(gè)人信息保護(hù)法迫在眉睫。

2.構(gòu)建信息安全治理責(zé)任體系

要明確責(zé)任主體，強(qiáng)化責(zé)任監(jiān)督，深化責(zé)任追究，構(gòu)建完善的責(zé)任體系。由于個(gè)人信息逐漸的資產(chǎn)化，所以個(gè)人信息具有極大的商業(yè)價(jià)值，這就使得很多資本家對(duì)于信息有很大的需求，在這樣的一個(gè)情況下，必然會(huì)有一些被金錢(qián)蒙蔽頭腦的人不擇手段的去竊取個(gè)人信息，因此，對(duì)于這種現(xiàn)象一定要嚴(yán)抓狠打，不僅國(guó)家要嚴(yán)肅處理追究責(zé)任，保險(xiǎn)公司也要對(duì)與信息泄露的責(zé)任人進(jìn)行相應(yīng)的責(zé)罰。

（三）創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)，關(guān)注客戶需求

1.搭建服務(wù)平臺(tái)

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，在大數(shù)據(jù)背景下，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)客戶信息進(jìn)行分析處理，通過(guò)刻畫(huà)側(cè)寫(xiě)預(yù)測(cè)客戶需求，同時(shí)搭建服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶信息分類(lèi)管理，通過(guò)分類(lèi)服務(wù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。提高服務(wù)意識(shí)，提高響應(yīng)速度，提高服務(wù)質(zhì)量。打造一個(gè)高水平，搞滿意度的服務(wù)平臺(tái)。在整個(gè)平臺(tái)管理運(yùn)行的過(guò)程中，通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)建立信息傳播分析回饋機(jī)制，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并根據(jù)客戶的反饋通過(guò)分析處理整合及時(shí)做出相應(yīng)的判斷和調(diào)整。

2.創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路

在大數(shù)據(jù)背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道也在不斷的拓展，各種線上線下的營(yíng)銷(xiāo)渠道的出現(xiàn)同時(shí)也擴(kuò)大的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的受眾范圍。保險(xiǎn)公司獲得信息的渠道也隨之?dāng)U展。這就使得保險(xiǎn)公司不得不加產(chǎn)品設(shè)計(jì)的速度，因此根據(jù)不同的情況，保險(xiǎn)公司要加快對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新，不能局限于根據(jù)傳統(tǒng)模式下收集到的客戶信息去進(jìn)行設(shè)計(jì)，要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過(guò)分析整合，預(yù)測(cè)顧客的需求并改變策略，開(kāi)發(fā)各種形式的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足人們?cè)诓煌那闆r下對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同需求。緊抓顧客心理，開(kāi)發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品以滿足客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的需求，同時(shí)也要提高售后服務(wù)質(zhì)量，完善售后監(jiān)管體系，使得客戶的身心都能得到滿足。