中國工商銀行北京分行個金部副總經理郭玉江：著力開發個性化銀保產品、營造更正向的銀保合作關系

11月11日，由易趣財經、《金融理財》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發展（北京）高峰論壇（資管峰會）”在京舉行。中國工商銀行北京分行個金部副總經理郭玉江受邀參與此次峰會，并發表精彩演講。

會上，郭玉江基于三個關系，總結了銀保業務面臨的三個機遇挑戰。即廣泛的市場需求與較低的銀行保險客戶滲透的關系、長期轉型壓力與短期利益之間的關系和客戶經營與專業能力提升的關系。在郭玉江看來，基于新形勢下的銀保合作，要著力開發個性化銀保產品、營造更正向的銀保合作關系。

銀保業務面臨的三個機遇挑戰

郭玉江介紹道，中國工商銀行的銀保業務有較好的合作基礎、渠道基礎，近兩年工商銀行的銀保業務也保持了比較高速的發展。隨著這兩年監管環境的變化、社會環境的變化、客戶行為的變化，銀保業務也迎來全新的挑戰。

會上，郭玉江基于三個關系，總結了銀保業務面臨的三個機遇挑戰：

第一，廣泛的市場需求與較低的銀行保險客戶滲透的關系。郭玉江指出，雖然近年來客戶的保險保障需求意識強越來越強，期交轉型，更多考慮客戶經營，但目前來看銀行端的客戶滲透與覆蓋相對較低，更多是存量客戶的開發，對新客戶的拓展不足。

第二，長期轉型與短期經營壓力之間的關系。無論是銀行端，還是保險端，都面臨考核壓力、業務規模壓力等各方面短期壓力。對長期的推動、市場的培育、客戶的培育，還需要多一些耐心、多一些投入，這是銀行和保險公司共同面臨的問題。

第三，客戶經營和專業能力提升的關系。在銀保業務轉型中，要求既要做客戶的廣度，又要做深度。要結合客戶養老、醫療、傳承等多樣的財富管理需求，依托專業的服務能力，為客戶配置合適的保險產品。銀行與保險公司雙方隊伍的專業能力提升是銀保轉型的關鍵。

開發個性化銀保產品，營造更正向的銀保合作關系

就銀保合作如何深化，郭玉江也在峰會上闡述了自己的觀點。郭玉江表示，銀保業務發展二十余年，雖然經營環境不斷變化，但是銀行渠道與保險專業化推動合作的基礎沒有發生變化。但不能否認的是環境在變化，客戶行為也在發生變化。基于新形勢下的銀保合作，郭玉江講述了兩個觀點：

第一，銀保產品是銀行保險的合作基礎。郭玉江認為，產品的開發、設計上，需要結合客戶需求的變化進行融合和推進。在郭玉江看來，未來銀保合作的重要合作點，主要圍繞在儲蓄保障計劃方面，同時也要在健康保障方面開發客戶。郭玉江希望銀行保險在儲蓄保障產品開發上多合作，做出規模、做出業績。基于此，郭玉江提出了兩個方向，一個是個性化。在產品設計方面，能夠更多地考量客戶的生命周期以及客戶的需求，從而進行個性化的設計。第二個是組合化。便是能夠根據客戶的家庭情況、個人情況，在健康險、年金險、教育金、養老金等產品上進行組合，通過不同產品組合進行更好的產品供給與客戶滲透。

第二，銀保雙方應共同努力，營造更加正向的合作關系、合作環境。郭玉江指出，“銀保業務發展到現在，客戶保險意識逐步增強，但客戶滲透度不夠。其實周圍很多人都在渴求保險產品，但存單變保單、誤導銷售等聲音不絕于耳。”郭玉江表示，在監管不斷進行行業規范的背景下，銀行與保險雙方也將共同努力營造正向的合作環境，正向引導客戶對保險的正確認知。工行連續三年舉辦了“工銀理財節”活動，工商銀行北京分行也連續三年開展保險宣傳季活動，希望盡自己的一點力量，傳達保險理念，傳達保險知識，讓客戶更好的了解保險。