中國人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀保業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理馬家岳：應(yīng)把銀行和保險(xiǎn)的信用力量更好的結(jié)合

11月11日，由易趣財(cái)經(jīng)傳媒、《金融理財(cái)》雜志社主辦的“金貔貅·2020第三屆銀保合作發(fā)展（北京）高峰論壇”在北京舉行。中國人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司銀保業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理馬家岳受邀出席此次峰會(huì)，并發(fā)表精彩演講。

在馬家岳看來，銀保合作根本出路在于，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型到終身壽險(xiǎn)與年金為主，其他綜合服務(wù)為輔的一種狀態(tài)，那么它一定需要產(chǎn)品隊(duì)伍，還有系統(tǒng)支持、科技支持等一系列推動(dòng)。

馬家岳認(rèn)為，線上線下只是手段，根本要圍繞客戶的需求與客戶的要求。傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)里面支付業(yè)務(wù)、存款、取款，現(xiàn)在沒有取存款，支付當(dāng)然是線上更方便，基于客戶的需求。但是在銀行銷售的保險(xiǎn)，基本上沒有特別簡單的期限短、費(fèi)用特別低的產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的產(chǎn)品，金額比較大、期限比較長。在馬家岳看來，“所以這個(gè)業(yè)務(wù)實(shí)際上客戶的角度來講，通過線上便利，是不是就是他需求最重要的一個(gè)點(diǎn)？也許信任長期資產(chǎn)配置更合理、更劃算，可能會(huì)排到便利的前邊。線上化過程中，我們更好的開發(fā)，更精準(zhǔn)的去定位客戶的需求，去做成匹配，然后把銀行的信用力量和保險(xiǎn)公司的信用力量能夠更好的結(jié)合，這是營銷模式變革真正的含義。”

馬家岳在峰會(huì)上表示，現(xiàn)在銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品有點(diǎn)像超市的經(jīng)營環(huán)節(jié)，能不能稍微往方案走，就是計(jì)劃性的方式轉(zhuǎn)變。特別是大行，現(xiàn)在總行作業(yè)模式，總行有產(chǎn)品去研究，各個(gè)省分支機(jī)構(gòu)自行選擇，這樣的經(jīng)營模式其實(shí)合作成本其實(shí)是比較高的。

再就是對(duì)客戶需求的滿足，現(xiàn)有很多的手段與方法來做需求定位分析。馬家岳認(rèn)為，“從銀行的角度來做的話，專業(yè)度是有基本保障的。因?yàn)榘堰@個(gè)事情交給銀行的客戶經(jīng)理來做，我相信做出來的方案一定是五花八門，會(huì)圈入其他的因素，如果能達(dá)成這樣的效果，可能行業(yè)一系列的問題都會(huì)有改善，但是細(xì)節(jié)上要有支撐。 ”

再有隊(duì)伍是非常重要的。馬家岳認(rèn)為，“保險(xiǎn)尤其是這種長期保險(xiǎn)，基于人對(duì)人的專業(yè)服務(wù)。所以這種服務(wù)的人群，就是我們客戶經(jīng)理群體，他的數(shù)量和質(zhì)量還是要想辦法穩(wěn)定提高，否則無法適應(yīng)客戶的需求。”