企業投標開標前準備工作和投標策略及決策研究

董 艷 （中鐵上海工程局集團有限公司，上海 201906）

0 前言

所謂招標投標是指采購人事先提出貨物、工程或服務的條件和要求，邀請必要數量的投標者參加投標并按照法定或約定程序選擇交易對象的一種市場交易行為[1]。當前世界上國家眾多，每個國家的國情也有所不同，所以法律所確定的招標主體范圍也有一定的差別。目前在我國，主要將國家機關、事企業單位及控股企業作為招標的主體。一般情況下，工程在進行公開招標時，由于潛在的投標人眾多，所以導致各個公司之間競爭異常激烈，如何在招標中增加獲勝機會，是每個企業需要重點探討的內容。自上世紀80年代開始，我國招投標的發展共經歷了三個重要階段：80年代招投標從試行到推廣到興起；90年代初期加強了對招投標的管理和規范工作；90年代后期制定了有關招標投標的政府令，極大的推動了招投標制度的進步[2-3]。為了使企業更好的在投標中增加獲勝幾率，本文從企業投標工作前的準備情況、投標策略及后期決策三方面對投標工作進行了詳細論述，為企業在進行工程招投標方面提供了重要的參考價值。

1 企業投標前期準備工作

在我國，企業投標主要具備了程序規范性、較高透明度、公正性以及一次性成交這幾個主要特點，其方式又分為公開投標和邀請或選擇性投標。投標流程為報名、資格預審、取得招標文件。主要包括：研究招標文件、調查投標環境、制定施工方案、計算投標報價、確定投標策略等。首先從研究招投標文件開始，通過對招投標文件權衡利弊然后再做出決策。

①研究招標項目是否有能力完成，比如：人員技術、企業管理、設備投入，資金需求等等，并且考慮到本行業其他企業優勢所在，分析自己優勢所在；②項目的承包條件是否滿意，付款條件、首付款比例、尾款結算時間等苛刻的承包條件本企業是否能夠承受；③市場物價水平，比如：水電、人力、項目所需材料價格（鋼筋、水泥等），在一些需要特殊器械情況下，是否能保質保量完成，特別是一些跨地區、跨省份工程的項目，更需要投入人力了解當地實際情況做出決策；④項目環境，包括各種自然、人文環境、法律文件、現場實際情況等。

對于是否投標的決定，綜合以上討論的所有因素，準備好相關人員籌建工作，建立好評標小組，在選定人員方面應保證有相關工作經驗和工作技能。另一方面，在了解競爭對手的情況下，按照表述評定辦法，正確給參與企業打分，通過對比可以發現在這個投標中是否有能力勝出，如果分數相差過大，僅僅在投標過程中只是陪標的角色，要有果斷放棄的勇氣，不需浪費財力物力，可以把更多的人力和資金放在別的招標中。

2 投標策略

通過企業決策參與投標時，必須按照招標內容實行，在投標時企業若有與投標文件相背離的情況，極大可能這次投標以失敗而告終，不能進入下一階段的評審。經常可以發現很多企業沒有遵守文件規定而失去機會，比如：未繳納投標保證金、投標保函內容存在缺陷、投標書未按截止時間送達、標書要求不滿足要求、標書中授權代表未簽字等情況。

招標過程中必須認真仔細注意到附表內容，選取的技術方案也重中之重，優秀技術方案的選取可以為招標工程技術節約投資成本。作為企業首先考慮的是成本代價，包括設計質量、物資選取、設備使用和影響項目運行的條件；投標企業編制施工方案要從實際出發，保證項目投入合理、能夠按期按量完成。

評標過程整個程序遵守招標文件執行，企業決定投標，需準確按照文件要求執行，才能提高中標可能性。在大型項目評標通過對企業分數高低選定中標企業，打分法主要由企業資質、技術、商務報價3部分組成，每個部分根據項目情況而定；對于企業資質而言，企業投標時基本上得失已定，主要根據企業人員資質和獲得行業內部從業獎章，這兩點對于企業在打分時能夠獲得較高分數；對于技術而言，通過技術方案可以選定施工方案、供貨方案決定項目總資金。技術員在編制技術方案是盡可能編制完美，充分展現企業優勢所在，比如：周期短、成本低、質量高等等，尤其注意不能存在技術缺陷，否則直接導致投標方案失敗；對于報價，通常來說往往占據大部分分值，一般來說在50分以上，往往是評標的決定性因素，時刻牢記得標只是一種手段，最應該注意的是要通過實施中標項目取得一定的利潤，因此投標價格不能在認知范圍外，不能過于離譜，要以實際計算為依據，使結果在合理范圍內，不能隨意相信其他非法途徑得到的內幕價格，尤其應該避免以虧損價格搶標，低價也有可能廢標，如此惡性競爭是一定要避免的。

投標的策略有好多種，如：企業資質明顯強于競爭對手、在根據業主需求項目運行周期短、以項目報價低于競對手、利用企業先進技術、完成高質量項目等。報價的技巧也尤為重要：施工環境相對復雜的項目，可以適當報高價錢；在施工環境相對較好或者施工難度低工程量稍大的情況下，適當降低報價。不平衡報價法：項目總報價確定后，施工過程中以完成部分在業主付款時可以適當報價增加；當設計圖紙存在問題變更時，對工程量有所增加可以適當提高報價；工程內容若無法解釋，則可適當降低單價，待情況解釋清楚后可對價格進行再次調整。區別報價法：計日工單價要區別對待，如果不計入總價，可以報高些，如果計入總價，則要分析后合理報價。多方案報價法：在業主制定的標書中可能對某些方面并沒有明確規范時，按多方案報價處理；即按原招標文件提出一個較高的價格，然后提出當條款明確規定時，報價可適當降低，由此可報出一個低廉的價格，這樣可以降低造價，使業主注意到這方面，從而避免風險出現。

3 后期決策

開標以后，一般來說招投標過程已經結束，但如果招標人就招投標內容向你詢標，需要你解答一些問題，此時要把握住最后的機會。招標法規定，詢標是指在評標時評標委員會發現投標文件的內容有含義不明確、不一致或明顯打字錯誤或純屬計算上的錯誤的情形，通知投標人作出解釋說明，從而確定是否正確。但投標人作出的解釋說明，要在投標文件的范圍內進行解釋，并且不能改變投標文件的實質性內容：如投標文件的報價、技術規格、主要合同條款等。

常見的詢標有兩種情況：一種較正規，大部分為國家級重點項目，如國家重點研發計劃等，一般由正規的機構按流程進行，這時解釋說明只是對含義模糊、不一致或明顯存在錯別字及純計算錯誤的解釋說明，關于投標文件的范圍和實質性內容，并沒有做出改變。所以，詢標屬于后期的完善補充，對于評標結果沒有太多改變。另一種不太正規，非國有投資一般項目占據大多數，業主自己操作，由于其對招標法規程序并無充分的理解，詢標時除了對含義模糊、非一致內容的詢問外，業主常常親自提出不太合理的要求，改變投標文件的原本內容，如付款方式等，個別會提出先行預付資金、國外業務考察等不規范要求，詢標后結果可能與原來產生巨大差距。此時應該進行技術經濟分析后作出選擇：①若降低的價格和增加的費用在合理范圍內，為了以后的業務往來，可以兌現提出的要求；否則，不必理會。另外，投標人的解釋說明應采用書面文字形式，而且必須加蓋公章以及經法定代表人或授權代表簽字，這樣才具有法律效應。

4 總結

招標工作是當前社會公平競爭產生的一種體制，完整的招標過程包括五個階段：招標、投標、開標、評標和定標。整個招標過程中投標可以說是重中之重，企業能夠準備好招標的工作和有很好的投標經驗也是生存下去的根本。筆者根據多年工程經驗，從投標前期準備工作、投標所需要的策略以及后期決策所要面臨的問題這三個方面對招投標過程進行了論述，并在招投標過程中提出了自己的見解，揭示了招投標過程中所要面臨的主要問題，對企業在招標技術及規范方面提供了很好的參考價值。