成品油銷售企業銷售新模式研究

孔皓 石德水

摘 要：目前存在成品銷售企業銷售方式過于傳統單一的問題，成品油銷售企業通過加油站或者直批渠道固然在以往階段固然有效，但這只是短期效應，就發展而言，可動用的措施可利用的渠道不止兩種，探索新模式實現多層次多方面發展是必然，成品油銷售企業現階段有著非常迫切的模式研究需求，無論從自身發展角度還是其他角度企業都應該向前跨越，積極探索科學、多角度的發展方向。

關鍵詞：成品油;銷售企業;營銷渠道

雖然說各職能部門并無強制性要求成品油銷售企業開展銷售新模式的探索，但現如今各行業的形勢發展來看，目前必須要將模式研究當做一個緊迫的任務。在很多時候企業管理人員有繼續發展的想法，但是苦于現實種種因素的影響未能取得良好的效果。一直停留在一成不變的發展水平上是非常可怕的一件事，目前成品油銷售企業在市場中的地位不僅受內在因素影響還受復雜市場環境的影響。市場動蕩競爭激烈，若不尋求改變那么會像逆水之船。模式單一勢必會影響到企業收益影響到企業發展，現階段應集中精力做好模式探索工作，以保證企業經營情況良好運作順利，為后期擴大規模奠定堅實的基礎。

1 當前營銷渠道面臨的主要問題

在營銷渠道單一的時期，成品油銷售企業銷售方向主要有兩種：加油站和直批銷售網絡。實際上這兩種渠道具有穩定性，較為安全。但現如今形勢同之前相比有著明顯的變化，再局限于這兩種渠道明顯不行。菲利普科特勒是營銷學鼻祖，在他看來渠道建設是營銷資源中非常重要的一環。對于成品油銷售企業來講，應當完成新模式探究，從而為日后的廣泛發展打下堅實的基礎。我們不能夠否認兩個支點：加油站與直批銷售網絡很有價值，于中國石油等主營成品油銷售企業的發展起著積極推動作用，但是我們看事情要理性，不能忽略現實，應當承認成品油銷售企業模式單一性問題，應當承認銷售渠道兩個支點分別存在一些不足。

1.1 加油站營銷渠道面臨的主要問題

加油站營銷已經非常成熟了，不失為一種有效的銷售模式。但是這種方法存在漏洞，有著加油站疏忽管理，沒有要求站內人員主動營銷。之所以出現這種情況原因是非常多樣的，我們不能夠把問題歸咎于某一方面。首先站內人員的學歷水平不是很高，他們雖然有薪酬待遇不斷提升方面的需求但是這一需求總歸不夠強烈，他們在日常工作中主要是等客上門，缺乏一種主動積極的精神。因為人員的問題所以說站內很難建立主動營銷體系。因為站內人員中缺乏相應的營銷意識，所以說對他們展開以點帶面的客戶關系管理很難有效果。

以往每到節假日加油站就會打出價格調動的條幅，這實際上會擾亂成品油市場，但是很少有人員知道此項操作之后會帶來怎樣的不良后果，因為看到了短期效應所以說越來越多的加油站加入了行列，開始打價格戰。最開始只是再重要節日以及假期進行油價調動，后期直接將每周的幾天定為特價日，從而用來吸收穩定客源。當前存在的突出問題在于過于重視價格戰，沒有獨立思考的能力，更是缺乏研究精神，因為沒有有效運用相關策略致使問題越發突出。雖然說戰略的制定是管理層開展的工作但是工作的落實是需要具體工作人員來完成的，加油站站內人員發揮著非常重要的作用。加油站工作人員在實際工作中應當遵守工作準則，了解自己日常需要做的事物，整個過程中人員需要受規則的制約。加油站每月需要完成一定的任務，保證成品油的銷量。這就需要工作人員開展促銷工作，然而并不是說所有的人員都能夠在工作能力以及工作態度上達到一定的水準。通過調查發現絕大多數工作人員只知道收錢、加油以及開票，其他一概不知。當前社會背景下支付和油卡促銷出現了新經濟形態。然而油卡消費是建立在一定基礎上的。大型單位選擇運用油卡是因為其更為簡單方便，也更容易做好記錄。但針對個體戶來講需要充值數額多，一旦充值就只能固定在一家加油，自己根本不能夠選擇。在這種情況下，找油網以及菜鳥加油站出現，這些新公司順應新的形勢，以互聯網加加油為亮點，導致當前社會出現了新經濟形態。這些社會發展在一定程度的必然趨勢，根本無法阻擋。現如今汽車后服務市場生態圈已經初步形成，日后將會隨著時間的推移進一步發展，具有積極意義。

1.2 直批營銷渠道面臨的主要問題

直批營銷并不如往常那般順利，近年來競爭逐漸加大。在一個生存與發展需要倍加努力的當代社會各行各業致力于創造好的方式方法去拓展市場。成品油市場雖然說在政府的管控之下但是存在一定的弊端，有些混亂。當前最突出的問題是低價傾銷。競爭單位為了站穩腳跟不惜大降價。事實證明，這確實能夠維持市場地位，但是這種情況下會產生不良的后果。市場是前進的，競爭的層面和手段也在不斷升級。當前我們可以明顯觀察到直批營銷競爭層面上移，一切都在傳遞著一個訊息：直批營銷市場層面受到明顯沖擊。

營銷人員的力量是關鍵因素，而公司往往人才結構不合理。當代社會我們談的最多的就是人才，現如今是人才競爭時代，人才占著決定性作用。這也就是為什么企業之間會互相挖墻腳。人才儼然成為了企業和單位經營營成敗的關鍵。絕大部分企業營銷人員老齡化嚴重，年輕血液沒有融入其中。雖然說現有營銷人員具有多年的工作經驗但是現如今形勢已經發生了轉變，這些人員知識消化能力和接受能力較差，不能夠適應數據時代的發展。而這些企業和單位往往忽略了人才的開發與培訓，導致人才青黃不接，當前網絡運營內核出現了明顯的問題。面對挑戰，應當積極應對，而不是逃避問題。直批營銷主要以客戶模式為主，雖然說也會應用到其他方法但是總體來看手段實在過于單一。

2 營銷渠道建設的提升與探索

有人說營銷渠道建設是一項重要的系統工作，具有必然性，這一說法非常正確。現實確實如此，成品油營銷企業必須要提高認識。現階段成品油營銷企業一定要以研究者的身份置于其中，并且有意識的吸收和借鑒其他企業的先進經驗。加油站要比超市出現的更早，其遍布世界各地，各個地方都有分布。加油站一直以來都被視為好的營銷資源，它的價值和影響力很難有其他能夠與之想比擬。現階段初步想法是借助有效措施發揮加油站這一營銷資源的最大價值。

工作第一步應當是建立站內銷售服務體系。說到這里可能有人會說這個在中石油加油站有啊，是的，中石油加油站工作開展同其他加油站相比比較全面，建立的有營銷培訓體系以及投訴處理體系，但是其關于銷售技能方面有些確實明顯存在不足，當前應當針對不足進行改進工作。完成以上工作以外要將側重點放在單站客戶維系體系建設上。當前已經處于大數據時代，捕捉海量數據進行有效信息收集，最終確定了消費者行為軌跡，我們發現以加油站為中心發射狀會固定的集團客戶私家車來站消費，加油站必須要維持老客戶。目前還沒有形成一套體系進行固化和維系，加油站可以借助當前有利社會條件，完成客戶數據檔案建設，獲得最準確的信息，緊接著要制定組合促銷策略讓加油站與客戶的關系更加穩定。針對那些偶爾前來的客戶采取不一樣的措施，將其轉化為老客戶，從而提升成品油銷量。

直批網絡建設是一項非常重要的課題，前文中我們提到過直批存在人才問題。目前缺乏一支有經驗有知識的隊伍，為此現階段分別從兩個方向出發，首先對外招收專業人才，提高人才招收門檻，其次要對內組織人員培訓，確保人員具有良好的工作精神，能夠通過學習提升自我技能。直批網絡將側重于科技發展，現階段應當努力做好信息化建設，讓技術應用含金量有所強化。值得注意的是，一層不變無法實現發展，為此應當完成新思維的應用，加快推進轉型進程。

3 結束語

成品油銷售企業銷售新模式目前上升到戰略高度，這是避免發展亮紅燈的有效方式，具有重要意義。成品油營銷企業要從多方面出發，全過程中懂得應用有利條件，加快推動工作的開展，實現企業自身廣泛發展。

參考文獻：

[1]李淑艷.成品油銷售企業銷售新模式研究[J].現代商貿工業，2019，40（13）：106.

[2]王棟.基于“互聯網+能源”背景的成品油銷售新模式研究[J].商場現代化，2017（022）：182-183.