后疫情時代的VMware渠道部署

丁海驁

2020年年初，當整個行業都在想辦法抵消由于新冠疫情帶來的市場波動時，VMware全球副總裁、大中華區總裁郭尊華接受筆者采訪時表示：VMware在中國市場的業務似乎并沒有受到影響，所有員工似乎更忙碌了，“我們與客戶的交流一場接一場。”

當時的情形，即便是通過直銷方式服務中國市場的IT廠商，還在努力想辦法穩定團隊，控制市場的波動。但是對于幾乎超過90%以上的業務，都是通過與合作伙伴一起完成的VMware，到底用什么方法通過合作伙伴將整個市場控制得如此穩定？的確讓人好奇。

“其實今年在二月份的時候，我在北京。那個時候真的沒想到事情變化得那么快，也沒有預料到情況會變得這么緊急。但是郭總和公司高層領導當時已經做了一些應對措施：全公司已經做好了移動辦公的準備。”湯懿薇，從2012年開始擔任VMware大中華區渠道經理，現任大中華區渠道銷售總監。年初2月份來北京辦公室，是因為從那個時候開始，中國國內市場的渠道也交給她負責。市場環境的突然改變，對于湯懿薇來講，有些出乎意料，但是應對這樣的突發情況，對于一個擁有多年渠道和營銷經驗的人來講，并非無章可循。

隨著VMware公司改成線上辦公，湯懿薇也迅速改變了與合作伙伴的溝通方式：“我們與合作伙伴也實現了在線互動的形式，培訓、市場推廣都從線下調整為線上。每周都會有兩到三個培訓，有一些是操作訓練，有一些是產品層面的，還有一些銷售培訓。我老板說：Lemonade come out from lemon（檸檬汁源自檸檬），就是苦中作樂的意思；但是我個人感覺，這樣做的效果反而更好——因為不必再受線下活動在地點、場地等方面的限制，線上活動所能覆蓋到的合作伙伴的范圍反而大大擴展了。”

在湯懿薇看來，之所以VMware的合作伙伴能夠信任并積極配合改變原有的工作模式，很大程度上，是VMware多年來在渠道建設方面，已經成為合作伙伴技術產品上的策略聯盟者和公司發展的商業顧問。“我常常對我的同事說：我們不僅只有渠道部門，而是渠道部門+銷售部門+產品部門。在VMware，我們本身有一個很好的協同溝通機制，來實現對合作伙伴的合力支持。同時，對于合作伙伴，我們也會側重于為合作伙伴著想：不是僅僅考慮對他某一個項目提供支持，而是在能力上支持合作伙伴的成長，看他的財務情況、資金投放、行業側重……幫助他們制定更長遠的發展目標，幫助合作伙伴實現商業上的更成功——因為只有在客戶端更有價值，才會讓我們的合作更長遠。”湯懿薇說。

因此，在新冠疫情突發狀況下，當VMware為了保證客戶業務的連貫性，一方面加強了云、遠程辦公、IT自動化等產品的服務跟支持力度；另一方面為合作伙伴提供具針對性的培訓，指導合作伙伴如何通過在線工作平臺，“去跟他的客戶做交流，怎么去做報告”，VMware合作伙伴自然也就給予了積極的反饋，并愿意跟隨VMware，調整自己的工作方式。這既保證了自身業務的連貫性，自然也就使得VMware的業務得到了最大程度的穩定。

面對改變，VMware在全球層面也給予了積極的響應。2020年3月，VMware宣布推出新的合作伙伴計劃VMware Partner Connect，以代替執行了10年的VMware Partner Network。新的合作伙伴體系將與VMware合作者分為三個級別——合作伙伴、高級合作伙伴和首席合作伙伴。根據不同的合作伙伴登記，其就可以獲得各自不同的獎勵政策：從銷售到成交、交付、實施，直至運維的整個生命周期。其中，“能力”一詞被反復提及。

“在管理層來說，我們有一些全球的策略，Partner Connect基本上就是全球的策略，但是在本土的時候，我們還是有一些本土的策略、理念，還有合作的模式需要探索。”湯懿薇說。

于是在2020年7月，VMware對來自22個亞太國家/地區的410個VMware合作伙伴通過在線問卷受訪的方式展開了廣泛的調查，調查結果顯示：合作伙伴的工作方式已經發生了永久性的變化。52%的受訪者表示，預計到2021年，至少一半的員工將實現遠程辦公。而對于遠程辦公，50%的受訪者認為員工滿意度有所提高，56%的受訪者表示他們的員工和以前一樣高效。但是盡管近四分之三（73%）的受訪者認為他們正使用對的技術和工具進行管理，但只有45%的受訪者認為他們的客戶愿意與他們遠程接觸， 僅52%的受訪者相信他們能夠實現遠程有效參與。

“我們有62%的受訪者發現客戶對于他們更加依賴，關注度在提升，因此我們有75%的合作伙伴認為他們的IT人員需要再培訓，41%的受訪者將會更加專注于提高VMware的能力認證。”湯懿薇向筆者展示的相關數字時強調，調查數據顯示，VMware的合作伙伴中，60% 的合作伙伴請求針對新興的 VMware 技術提供額外的售前支持，有幾乎有一半 （46%）的受訪者希望增加短小精煉的培訓內容和虛擬學習論壇，還有43%的受訪者認為，應該設立合作伙伴同行支持小組，以針對新冠疫情后的恢復，交流想法、戰術和戰略。“他們這些期望我們是非常看重的，而且都會納入到我們2021年的整個策略上。”

于是，結合本土市場的趨勢，湯懿薇在2021年VMware中國市場的渠道規劃中，工作的重點將專注三個方面：共同投資、主流合作伙伴自身的數字化轉型，以及更加關注云服務。

“未來，我們希望繼續加大對生態的賦能以及對生態建設的投入，支持更多的合作伙伴與VMware一起更貼近本土市場，不斷強化能力、強化覆蓋。”談到共同投資，湯懿薇提起了11月27日剛剛與神州數碼攜手打造的“神州數碼云創新中心-Powered by VMware”。官方信息顯示：這一創新中心將涵蓋多個神州數碼、VMware與生態伙伴的多個最新云方案，其中，神州數碼將提供基于VMware Tanzu的多樣性行業解決方案，以及由神州數碼完成遷移、實施的“阿里云VMware解決方案”。同時，雙方還將探討據此向工業應用現代化、云協作和云生態系統開發等領域的拓展計劃，尤其是面相行業用戶的應用場景的合作（如金融服務行業）。“通過這個創新中心里，我們將提供支持本土客戶、行業客戶所需要的應用場景。我們認為這是一個最好的方案。”

關于助力合作伙伴的數字化轉型，湯懿薇認為在2021年將繼續加強對合作伙伴能力認證的支持，同時要幫助合作伙伴更好地培養和穩定 人才團隊。而對于云服務的關注，湯懿薇透露說，針對云應用市場的高速發展，VMware渠道部門會成立一個新的部門，專門負責發掘多云服務合作伙伴和提高云服務合作伙伴的能力，幫助其抓住商機。“例如在中國市場，VMware與阿里云的合作是很密切的，那么我們不僅會幫助自己的合作伙伴發掘針對公有云的服務能力，而且幫助阿里云的合作伙伴提升私有云服務能力——我所說的能力，包括售前、售后、實施、規劃、建設、遷移……等各個方面。”

寫在最后

無論如何，新冠疫情對于市場的影響依然沒有徹底消除，但是對于VMware和湯懿薇來講，新的實踐已經開始：惟有用更積極、更敏銳、更有針對性的方式，才能在這一輪的改變中，贏得先機。采訪中有一個細節：湯懿薇在VMware渠道口號“我們 未來”后，加了一個注解“更酷、更年輕、更中國”。她說：我覺得VMware的產品、技術都很酷，所以今年，我們會把這些更酷的東西用更快速、高效、更年輕的方式，交給本土的合作伙伴，以更本土化的服務，服務中國市場的企業用戶。