SolarWinds告訴你，IT網絡運維“酷”在哪？

■本刊記者 郭濤

Geek（極客）通常用來指在互聯網時代創造全新的商業模式、尖端技術與時尚潮流的人。在人們的印象中，極客是一群以創新、技術和時尚為生命意義的人，始終站在在新經濟、尖端技術和時尚前沿。如果一個公司的技術團隊由一群這樣的極客所組成，那么這個公司會不會非常“酷”？

原來是這樣“酷”

在IT網絡運維領域，就有這樣一家總部位于美國德克薩斯州奧斯汀市的老牌企業——成立20年的SolarWinds，它在全球擁有超過30家分公司，服務超過190個國家和地區的32萬家以上的客戶。很多人認為SolarWinds“酷”的其中一個原因是，其產品在使用時非常容易上手。這也是公司在銷售過程中一直推崇的，用戶不用花費太多力氣就能輕松購買和使用SolarWinds的產品。

另外特別值得一提的是，SolarWinds有一個全球性的社區論壇和團隊THWACK，擁有超過15萬名注冊會員。所有人可以在這個平臺上分享專業知識和思考。每年，SolarWinds都會積極和這些專業技術人士進行互動和交流。

作為SolarWinds公司的首席極客，Sascha Giese在談到“酷”這個話題時回應說：“的確，極客的大腦會很‘酷’。IT工作雖然壓力很大，但我們也會找到許多樂趣，比如借助TWHACK這樣的社區、論壇以及大型展會，通過有意思的方式向客戶展示我們的公司、技術、產品和服務。雖然平時工作很忙，但我們不會單純地談論IT，有時也會聊聊電競游戲。”

“與我之前就職的一家IT巨頭相比，SolarWinds確實擁有非常酷的企業文化。”SolarWinds亞太和日本地區銷售副總裁Sojung Lee補充說，“酷就酷在公司最關心的是如何真正幫助客戶和合作伙伴消除其IT痛點。”

如今，SolarWinds的服務幾乎覆蓋了所有財富五百強企業，其中當然也包括中國的客戶。雖然SolarWinds還沒有在中國設立獨立的辦事機構，但是在中國，不僅有電信、大型企業，而且許多中小企業都采用了SolarWinds的產品和服務，比如頗受歡迎的網絡性能診斷NPM解決方案，它可以更好地發現并定位問題及故障。

差異化競爭 依靠渠道取勝

從全球范圍來看，疫情的影響無處不在。很多企業在加快實施數字化轉型的同時，越來越聚焦一些最核心的基本問題，即如何更好地支持遠程溝通、遠程合作以及IT的安全，而這正是SolarWinds的長項和核心業務。“疫情促使我們更加創新、高效地與伙伴進行合作。雖然我們暫時見不到面，但我們會以不同的形式為客戶提供相應的解決方案和服務。”讓Sojung Lee感到特別自豪的是，在疫情當中，醫療行業的一個大客戶采用了SolarWinds的解決方案，對其旗下的產品實現了全棧可視化管理。

其實，讓SolarWinds最感欣慰的是，他們可以始終為客戶提供持續且穩定的IT服務。在疫情期間，SolarWinds為很多中小企業提供了非常穩定的服務，從服務器、存儲、網絡到數據庫，再到各種不同的應用，SolarWinds在其整個IT基礎架構框架下，為客戶提供了全棧IT運維管理解決方案和服務，以及與安全相關的解決方案，保證了客戶在遠程辦公情況下業務的穩定、安全和連續。

眾所周知，IT網絡運維是一個成熟、競爭十分激烈的市場，不僅中外知名大廠商匯聚，近年來隨著云計算的興起，一些優秀的初創企業也加入進來。與那些成名已久的老牌專業IT網絡運維廠商相比，SolarWinds的差異化優勢主要體現在產品的性價比高。需要特別強調的是，從2020年開始，SolarWinds對于永久授權版本的客戶也開始提供訂閱模式，性價比優勢進一步凸顯。Sojung Lee表示：“除了價格以外，我最想強調的還是SolarWinds產品的易于購買和易于使用。比如，SolarWinds對一系列IT運維管理產品提供超過30天的免費試用期。再比如，有的產品僅需花幾分鐘即可完成部署。”

與那些也提供IT運維方案的傳統基礎設施設備供應商相比，SolarWinds的差異化優勢體現在產品線覆蓋范圍更廣。現在，客戶主要面對的是混合多云的大環境。所以，SolarWinds關注的是如何實現多品牌設備的兼容與覆蓋。

而與那些較小規模的云或者IT基礎設施公司相比，SolarWinds的優勢在于，能夠提供全棧式ITOM解決方案，以及與運維管理相關的產品。

秉承差異化競爭的原則，SolarWinds尤其重視渠道建設與合作伙伴培養，并通過他們為當地客戶提供SolarWinds全站式解決方案。這些渠道與合作伙伴相當于SolarWinds一個擴展的銷售團隊，其市場策略、內部營銷和對外銷售策略全部依賴這些渠道伙伴執行并完善。這是SolarWinds取得可持續成功的關鍵所在。當前，雖然SolarWinds沒有在中國設立辦事機構，但是拓展業務的速度一點也不慢，這完全依賴在中國本地可信賴的渠道合作伙伴，包括衛實康、安穩特和昆侖永通等。

“我們為合作伙伴提供各種專業技術培訓，以及與銷售和服務有關的各類資源。從先進的理念到解決方案的示范，從客戶的采購到解決方案的部署與實施，從產品的銷售到后續的維護與服務，我們通過SolarWinds Academy、SolarWinds Customer Portal、SolarWinds Smart Start等為客戶和合作伙伴提供全面的培訓和支持。”Sojung Lee介紹說。

當前，SolarWinds非常重視中國市場的發展，已將投入到中國市場的資源翻倍，重點加強內部銷售、數字營銷，以及渠道、售前等方面的投入，以滿足中國企業數字化轉型的需要。就在近期，SolarWinds成功地舉辦了面向中國本地代理商、合作伙伴的在線研討會，大家對SolarWinds的技術和解決方案表現出濃厚的興趣與合作的愿望。

SolarWinds的“新常態”

人們在談論疫情帶來的影響的同時也在觀察，哪些新的變化未來有可能成為“新常態”。現在明顯可以感到，企業上云的意愿和行動更加堅決，企業數字化轉型的速度越來越快，那么IT網絡運維領域又會有哪些“新常態”呢？

“如果單純考慮到疫情，這并不是一個好的時代。但是對IT網絡運維行業來說，此次疫情確實給技術帶來了很多新變化。”Sacha Giese談到，“我們看到一些市場調研報告，之前，在中國和德國的IT市場，企業上云的愿意并沒有那么強烈。但是現在，德國與中國一樣，越來越多的企業愿意上云。人們早就應該通過更具創新的方式跳出原有的框架來思考上云這件事。”

Sacha Giese和很多人一樣也提出了這樣的疑問：一年之后，企業會做出什么樣的決定？倒退回老路，認為過去那些熟悉的環境和應用更適合自己，還是在“新常態”下做出更積極的改變？Sacha Giese認為，多云是大趨勢。企業用戶會采用各種不同的云服務，比較敏感的數據存儲在本地，更多數據和應用放到云上。SolarWinds會仔細觀察，從客戶體驗的角度會發生什么樣的改變，以便及時應對。Sacha Giese本人對即將到來的改變十分期待。

從SolarWinds的產品特色來看，無論是產品本身的易用性，還是訂閱模式這種越來越流行的付費方式，讓人感覺SolarWinds的產品確實非常適合中小企業。“從產品的易用性、易于落地部署，以及采購和售后的靈活性來看，我們的產品確實可以更好地滿足中小企業的需求。在我們的一些網絡研討會結束之后，很多中小企業會直接下載使用，而且更新授權也非常容易。”Sojung Lee介紹說，“但同時，我們與政府、金融客戶，以及許多行業的大型客戶也有深入合作。我們在中國會通過合作伙伴參與許多政府或大型項目的招標。”

從2019年開始，SolarWinds調整并增強了針對企業級大型用戶的銷售，根據不同企業的具體痛點更加精準地提供解決方案，比如為金融行業的客戶提供一個具體的參考案例，針對政府客戶提供更精準的打包解決方案等。“大型企業客戶對于我們在地區的加速成長非常重要。我們已經從過去聚焦某個具體的產品或銷售行為，轉而關注一個行業的解決方案。”Sojung Lee如是說。

上述這些改變也許就是SolarWinds的“新常態”。