新形勢下售電公司市場化運營研究

董振河，董 博

（1.中國華電山東分公司，山東 濟南 250014；2.華電章丘發電有限公司，山東 濟南 250216）

0 引言

隨著全球能源革命的加速升級和國內供給側結構性改革的不斷深入，2015 年3 月15 日，中共中央、國務院印發了中發〔2015〕9 號《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》，提出以“有序推進電價改革，理順電價形成機制；推進電力交易體制改革，完善市場化交易機制；建立相對獨立的電力交易機構，形成公平規范的市場交易平臺；推進發用電計劃改革，更多發揮市場機制的作用；穩步推進售電側改革，有序向社會資本放開售電業務” 為主要內容的市場化改革方向，加快構建有效競爭的市場結構和市場體系，新一輪電力市場改革（以下簡稱“電改”）全面鋪開［1］。5 年來，電改取得了一定成效，售電側逐步放開，市場機制初步建立，電力市場化交易初具規模。與此同時，伴隨著售電業務的快速增長，一大批售電公司作為新興市場主體登上電力市場舞臺。不同類別售電公司通過開展代理用能、需求響應以及相關增值服務等業務實現盈利和發展。但是，隨著政策不斷優化完善、電改進程的加快和現貨市場的啟動，售電公司在政策解讀、專業人才配備、新技術運用、綜合能源服務等方面也暴露出不足，在發展方向和運營管理模式上還存在短板，不少售電公司在掙扎中退市。以電改新形勢為背景，分析當前國內售電市場發展現狀，結合下一步電改方向，深入研判售電公司面臨的機遇與挑戰，提出應對策略，針對發電集團售電業務如何開展，提出探索思路。

1 國內電力市場基本情況

我國電力行業積極推進供給側結構性改革，深化電力市場化改革。2018 年，輸配電價、增量配電改革、電力現貨市場建設、交易機構股份制改革等方面取得新的進展，發電企業持續讓利，售電公司競相迸發，電力用戶贏得實惠，電力市場呈現出百花齊放的狀態。截至2018 年底，我國電力市場交易電量約2.06 萬億kWh，同比增長30%。2019 年，完成市場化交易電量2.71 萬億kWh，同比增長31.6%。同時，第五批增量配電業務改革試點項目申報啟動，至此，已分4 批在全國范圍內開展了404 個增量配電業務改革試點。電力現貨市場取得實質性突破，8 個電力現貨試點進入結算試運。

1.1 廣東省電改情況

廣東作為傳統經濟強省和用電大省在電力市場改革中推進速度最快，成效最為明顯，積累了廣泛經驗。廣東省在2013 年開始試點電力集中競價交易，2015 年成為首批售電側改革試點，2016 年明確了售電公司參與直接交易的交易規則，2017 年1 月 《廣東電力市場交易基本規則（試行）》和《廣東電力市場監管實施辦法（試行）》正式印發，主要交易類型有年度雙邊、月度集中競價、發電合同轉讓和年度集中競價。2018 年8 月，廣東在全國范圍內率先啟動電力現貨市場試運行，在國內首次較為完整地構建了省級電力市場機制，成為國內首個進入運行階段的電力中長期市場和模擬試運行的現貨市場，構建了“中長期+現貨”“批發+零售”“計劃+市場”“省內電+外來電”“電能量+輔助服務” 的市場體系。截至2019 年底，共有18 100 家市場主體獲得市場準入資格，比2018 年底增長87.6%，其中已完成注冊登記16 291家，注冊率90.0%。獲得準入的市場主體中，售電公司436 家，比2018 年底增長5.8%；發電企業95 家（含核電及退役機組），比2018 年底增長9.2%，總裝機容量104.039 GW；大用戶776 家，比2018 年底增長0.4%；一般用戶16 793 家，比2018 年底增長100.5%。獲準進入市場的主體中，參與市場交易的10 752 家。2019 年，廣東電力市場累計結算電量規模1 958.6 億kWh，同比增長26.0%。

1.2 浙江省電改情況

2017 年，浙江省確定了市場用戶準入條件，年用電量100 萬kWh 以上的工商業用戶均可進入市場。2018 年，電力直接交易規模擴大到1 100 億kWh。自2019 年1 月1 日起，逐步降低工商業企業參與電力直接交易的限制性要求，逐年擴大電力直接交易規模，2019 年浙江省電力市場交易1 400 億kWh，同比增長22.5%。到2020 年，將深化天然氣電力改革，有序放開競爭性環節電力價格，全部放開規模以上工業企業參與電力市場化交易，全省電力市場化交易電量2 000 億kWh，較2019 年同比增長42.8%。進一步推動售電側改革。近年來，浙江在電力市場化改革方面做了諸多的探索和嘗試，交易類型由最初的撮合交易，發展為平臺集中競價出清、雙邊交易等多種市場交易模式?，F貨市場方面，借鑒國外電力市場化改革經驗，浙江電力市場初期擬采用PJM 模式（Pennsylvania—New Jersey—Maryland，即賓夕法尼亞—新澤西—馬里蘭州，美國第一個基于投標方式的區域電力市場模式）［2］，實行全電量競價上網邊際電價出清，輔以差價合約管理市場風險。初期市場主要由現貨市場和合約市場構成，開展電能量交易和輔助服務交易。

1.3 山東省電改情況

2014 年，山東省啟動電力直接交易工作。2015年新一輪電改到來，山東開始報試點、出方案、建立交易中心。2017 年出臺全面建設電力市場的中長期交易規則，并在下半年組織開展月度交易。同時，山東省是西電東送的受電大省，配合北京電力交易中心開展跨省區交易。2018 年山東省開啟輔助服務市場交易和用電側需求響應。到2019 年形成了包括年度雙邊、月度雙邊、集中競價、合同偏差電量掛牌和跨省區交易等多種交易品種構成的體系，2019 年6 月底，山東電力市場已進入現貨市場試運行階段。電力市場化同樣創造了巨大的經濟效益，2018 年全年共完成交易電量1 182 億kWh，電價平均降幅0.01 元／kWh，降低用戶用電費成本約11.8 億元。2019 年度，累計結算直接交易電量1 715.29 億kWh，其中，結算省內交易電量1 622.29 億kWh，結算省外交易電量93.0 億kWh。直接交易電價平均降幅0.013 8 元／kWh，降低用戶電費成本23.59 億元。

2 售電公司運營情況

2.1 全國售電公司運營情況

當前，電力體制改革已經進入關鍵階段，截至2018 年底全國市場電量達到1 萬億kWh，北京、廣州兩家國家級電力交易中心成立。售電市場的大蛋糕吸引了各行各業精兵，從2015 年深圳注冊成立了第一家售電公司，到2016 年的469 家售電公司，再到2017 年底的3 044 家，直至2020 年5 月份3 667 家，全國售電公司數量迅猛增長。

在售電市場上，售電公司作為競爭的主體，開展電力營銷業務，主要面向大工業用戶和商業用戶，居民用戶由于分布較零散，難以在短時間內形成售電市場用戶。

新的電力市場秩序正在建立，售電公司的生存已成為本輪電力體制改革的焦點之一。一方面，參與市場交易的售電公司不足注冊總量的十分之一，這一數據所引申的意義一是售電行業觀望態度高；二是售電公司市場參與度逐漸降低。2015 年中國啟動新一輪電力體制改革后，電網“統購統銷”模式被打破，萬億級電量市場放開，全國萬余家售電公司如雨后春筍般應運而生。2016 年售電公司紛紛入場，初期以暴利差價為生，少數售電公司淘得售電第一桶金；2017 年，各地偏差考核規則相繼出臺，售電公司有賺有賠，貧富差距出現；2018 年，售電側獲利分化明顯，一批售電公司宣布退市。2019 年，發用電計劃放開，用戶側市場被打開，售電市場競爭越來越激烈，通過競價交易獲得的價差空間被不斷壓縮、偏差考核帶來的罰款風險加大，售電公司業務拓展和收益差異明顯，售電公司依靠過去“吃差價”的模式來獲取利潤的時代已經結束，經歷了從賺錢到虧損，出現了一大波售電公司退市的局面。隨著電改進程不斷深化、市場回歸理性及現貨市場的考驗，這一數字或將逐漸縮小。

2.2 山東省售電公司運營情況

隨著省內電力體制改革進程的不斷深化和市場競爭的日趨激烈，截至2019 年一季度，山東省已注冊售電公司數量871 家（含北京電力交易中心推送412 家），有11 家售電公司已退出電力市場，實際開展業務的僅有77 家。

2018 年，發售一體售電公司共代理電量694.53 億kWh，占全省售電公司代理電量的70.33%，其中華電售電公司代理電量219.44 億kWh，占發售一體售電公司代理電量的31.59%，占全省售電公司代理電量的22.22%。

對患者護理滿意度進行調查采用醫院制定的調查問卷表,總分為100分,85~100分為非常滿意;60~85分為一般滿意;低于60分為不滿意。

2019 年山東省全面放開10 kV 以上、年用電量在500 萬kWh 以上電力用戶，市場用戶規模進一步擴大。鑒于年用電量1 000 萬kWh 以下小用戶數量多，用戶維護工作量大，為進一步提升市場覆蓋面，售電公司通過規范發展二級代理商來有效提升市場份額，以某售電公司為例，2019 年其通過二級代理共發展用戶131 家，代理電量28.88 億kWh，占其總代理電量的8.48%。

3 未來售電公司運營模式研究

在電力體制改革不斷推進的大背景下，面對競爭日益激烈的售電市場，售電公司要想生存和發展壯大，一方面應適應環境、轉變思路，另一方面應提高自身的專業技術實力，通過科技創新、增值服務在產品設計、套餐服務等方面拓展用戶，提高用戶黏性。

3.1 發售一體化售電公司

發售一體化售電公司擁有發電和售電業務，應發揮發電資產天然優勢，通過對電量和價格的合理把控，開展售電市場業務，同時利用參與現貨市場的有利時機，向用戶提供節能咨詢、需求響應、新增配電網運營等增值服務以及供熱、供氣等綜合能源服務，建立售電品牌，增強市場影響力。

3.1.1 建立現代化市場營銷管控體系

實施精益營銷管理，建立集團統一管控的現代化營銷體系，從集團層面開展跨省跨區現貨市場競爭和運營優化。以政策和市場為導向，統籌指導區域公司、售電公司和發電企業開展營銷工作，建立科學合理的分區域差異化運營模式。結合現貨市場重大變革，區域公司著力推進體制機制創新，優化公司組織機構，建立區域公司統一管理下的發電企業、售電公司和運營報價中心“三位一體”區域運營管理體系，配以完善的績效考核激勵制度，組織開展政策研究、制定能源市場銷售戰略、指導開展能源銷售業務。

3.1.2 開展增值服務和綜合能源服務

做好與系統內、外科研和技術服務單位的聯系，建立起用戶能耗數據分析平臺，對用戶用電情況進行數據分析，為用戶提供包括綜合節能咨詢服務、節能優化服務、合同能源管理、需求響應等增值服務；根據當地增量配網建設情況，申請增量配電項目電力業務許可，獲得準入資質，取得配網經營權，拓展業務范圍，增強公司盈利能力。對有條件的企業或增量配網園區，牢牢抓住用戶的能源需求，為用戶提供冷、熱、電、氣等一體化的能源供應服務，實現能源供應多樣化、高效化和清潔化，形成緊密的紐帶關系和產品保障聯盟，構建發、輸、配、售、服務一體化的能源銷售體系。

3.1.3 構建“互聯網+營銷+用能”新格局

利用云計算、大數據、物聯網、移動互聯網等新技術，建設全業務數據統一管理平臺，實現電腦、手機端對全業務數據的存儲、訪問和分析，在平臺內融合經營管理、用戶分析等模塊，提升數據分析的全面性和指導性，為制定合理報價策略和改善用戶服務質量提供決策支持。

3.2 輸配售一體化售電公司

輸配售一體化售電公司具備電網運營權，由電網公司或社會資本投資的增量配電網運營商組建而成，從事售電業務的電網企業在售電市場化初期占重要地位，不僅可以從售電業務中獲得收益，同時還可以從輸配電網業務中獲得收益，不管是否與用電客戶簽訂售電合同，都能保證有利潤來源，成為兜底供電服務商，且具有輸配電服務的義務，但市場角色將弱化。因同時擁有輸電、配電和售電業務，控制著售電市場的關鍵環節，通過對輸電線路的嚴格把控，如售電公司可以給用戶安裝智能電表等智能監控產品，通過連接用戶用電設備，在管理系統平臺或應用中實時反映用戶各個時間點和各個用電設備的精準的用電情況，以此用戶可以合理控制各個設備的運行［3］。另外也可以利用已有的電網優勢，降低用戶用能成本，為用戶提供綜合能源供應和綜合能源服務，實現業務轉型發展。

3.2.1 加大配電網升級改造

隨著電力改革的不斷深入，電力市場交易的有機生態圈逐步形成，為了提升售電業務競爭力，輸配售一體化售電公司可以運用當前的資產優勢，加大配電網升級改造。一是可以實現用戶用電負荷實時計量、實時傳輸滿足后期現貨市場需要；二是可以增強測量、監視、控制和保護配網裝備水平，提高供電質量和運行效率，滿足用電需求；三是可以推動智能互聯，運用新技術、新產品、新工藝，加強配電自動化建設，推進智能化升級，適應能源結構調整需要，探索智能化配電網與互聯網的深度融合，為用戶提供智慧化供電，增加用戶的黏性。

3.2.2 實現綜合能源服務實現轉型發展

輸配售一體化售電公司由于擁有輸配電網資源，不僅可以從售電業務中獲得收益，同時還可以從輸配電網業務中獲得收益，“輸配售一體化+節能服務” 成為最受益的業務模式。通過以用電數據為基礎，為用戶提供節能改造業務；以監控用電用戶能耗為數據來源，為用戶提供節能技術咨詢和節能方案設計業務，從而優化用戶的用電行為，有效提高用戶的用電質量。發揮擁有配電網的獨特優勢，在用戶管理上對用戶進行分類篩選，培育優質用戶群體，降低經營風險。此外，輸配售一體化公司還可開展運維托管、搶修檢修等綜合能源服務，增強自身競爭力，同時從盈利能力更強的服務類業務中獲得更多利潤。

3.3 獨立售電公司

獨立售電公司是電力市場化交易中的新生力量，和終端用電用戶聯系最為緊密迫切，這是其現階段主要盈利模式決定的，即以低價向發電公司批發購買電量，高價進行零售賣給代理電力用戶，從中賺取差價，電網企業僅收取過網費。隨著售電側改革的不斷推進，售電主體可能與獨立售電公司展開競爭，用戶也可能與獨立售電公司間爭利，這種低買高賣賺取差價的盈利空間必然會不斷被壓縮。也就是說，獨立售電公司現階段所依賴的低買高賣盈利模式是不可持續的，同時在市場上并沒有明顯的競爭優勢，相關獨立售電公司必須能結合市場現狀對盈利模式進行改革。為了能夠占據售電市場份額，可以根據需要與用戶簽訂差異化、定制化的服務合同，滿足用戶多樣化需求，另外也可拓展多元化綜合能源服務業務，實現長遠發展。如：面向工業用戶的節能系統、能源管理系統、電能替代系統、能效監控等系統以及相關的咨詢業務，面向居民的主要是家用能源管理，家庭能源一體化等業務。因為相比居民，工業用戶對能源需求較高，是綜合能源的主要業務方向；居民用戶分散且數量較多，是綜合能源服務商要深入挖掘的客戶［4］。

3.3.1 抓住核心優勢探索業務新模式

作為第三方的獨立售電公司，其核心優勢在于業務模式的創新性，是多元化的售電主體中最具有創新意義的主體。其靈活性強，通過采用先進的技術和管理辦法，按照理想的市場結構設計企業經營模式。充分發揮其在創新性上的優勢，通過開展特色增值服務，如綜合能源供應服務、清潔微網服務、用能解決服務、電能質量管理與定制、大數據增值服務、商業與金融服務［5］。制定較強針對性的營銷策略，實施優厚的員工激勵機制，拓展市場份額。借助網絡化服務，依靠互聯網獲得用戶用電數據，同時通過互聯網與用戶保持交流互饋，從多方面提高用戶體驗。開展綠色能源套餐、節能服務、開發合同能源管理、綜合節能和用電咨詢等服務。以幫助用戶進行能源管理為經營內容，優化用戶的用電模式，提高用戶的用電效率，并獲取節能收益。

3.3.2 積極布局開拓業務新板塊

積極探索爭取增量配電網領域，進而布局光伏、風電、汽車充電樁等分布式新能源，同時將數據服務、電力工程、代運維等業務也納入售電產業板塊，構筑獨立售電公司技術城墻。以售電業務為紐帶，通過運用資本工具等手段，發力綜合能源服務，提供綜合能源解決方案，通過分布式智能微網的建設與節能環保項目的開發，實現節能減排；以儲能技術為突破口，探索儲能調峰新模式，優化能源配置效率，提升電力系統的響應能力和穩定性；結合互聯網技術為用戶提供需求側綜合管理、電力設備代運維、節能專業服務、新能源技術應用、企業綜合能效管理、智慧能源等能源綜合服務，拓寬業務渠道提升售電競爭力。

4 發電集團售電公司營銷策略

4.1 構建發電集團系統營銷一體化格局

建立發電集團公司統一管控的市場營銷體系，按照大營銷的管理理念，在發電集團層面成立營銷中心，將發電集團內的發電廠、售電公司統一整合起來，統籌安排各區域開展跨省跨區交易、現貨市場競爭和運營優化，開展不同發電集團之間的電量交易，實現發電集團公司效益最大化。

4.2 升級打造綜合能源服務

深入研究電力體制改革的方向，以政策和市場為導向，推動發電集團內部各公司的協調配合，加強技術交流和人才流動。發揮資金、資源和技術優勢，抓住增量配電業務改革試點機遇，積極爭取建設增量配電試點項目。

4.3 加強人才培育

售電市場專業人才隊伍建設應持續加強，在公司內部通過招聘、選聘、聯合培養等方式，不斷充實市場開拓、現貨報價人才；對于售電公司的在崗人員，有針對性地開展電力市場、售電業務和市場營銷專業培訓，提高崗位能力，加強職業素養；嘗試通過社會招聘引進國內外的專業人才，打造專業營銷團隊。

5 結語

新電改方案的出臺標志著我國將出現新一輪的電力體制改革，在售電側放開的環境下，售電公司將面臨新的機遇和挑戰。立足售電公司的綜合能源服務方案設計，提出的3 種售電公司運營方案，為不同客戶群體制定差異化服務是售電公司未來發展的趨向，確立客戶市場結構，細分客戶群體，建立更加公開、公平、公正的售電平臺，提供更加專業化、個性化的服務，加強實時反饋、用戶負荷預測，才是售電公司盈利的必須［6］。這種創新性的運營模式能大大提高售電公司在電力市場中的競爭力。同時，對發電集團售電公司運營有一定的借鑒意義，為新電改下售電公司運營模式的選擇制定具有參考價值。