房地產企業銷售與收款業務內部控制研究

徐 英

（長興和泰置地有限公司，浙江 湖州 313100）

一、房地產企業銷售與收款業務內部控制問題分析

（一）銷售價格管理制度不完善

大部分房地產企業在銷售價格管理制度方面，都是圍繞銷售部門的工作。銷售部門在這一環節需要通過歷史數據收集，制定初選方案，提出備選方案并對比分析，判斷定價的科學性。市場銷售部門的人員配置較為齊全，但是卻沒有針對定價工作進行明確分工，在對前期數據的收集方面，主要由銷售人員負責，按照以往歷史經驗定價并由管理人員對方案進行修改。銷售定價并不是一成不變的，部分房地產企業只制定了定價制度，沒有制定完善的價格變動觀測制度。銷售人員在對后期市場價格變動時控制力較弱，流程過于簡單，不利于對風險的把控。另外，部分房地產企業將商品房銷售分包給代理公司，對于代理公司購房、內部員工購房設置了不同的優惠，不同的員工購房的優惠也不同。關于優惠價格的檔位定價是由經理層提出的，沒有在內部控制手冊中制定制度說明，缺乏規范性。

（二）銷售合同保管制度不健全

房地產企業在銷售房屋時，簽訂合同需按照國家的相關規定，先要在政府的系統中錄入電子合同，電子合同審核無誤后方可打印簽署正式的合同。大部分房地產企業都制定了銷售合同管理制度，為了確保合同的安全性與完整性，對銷售合同交由財務部門的時限進行了規定。大部分房地產公司的合同管理制度都較為完善，但是缺乏合同交接過程中的制度規范。比如，某客戶支付房款之后，電子合同需要上交房管局備案，還沒有打印正式的合同。紙質合同在銷售員管理的過程中，由于銷售人員的疏忽將合同遺失，合同遺失主要責任在于銷售人員，但是公司沒有明確制度，導致問責方式不合理。銷售合同會涉及客戶的隱私，對公司和客戶而言都是重要的文件，因此在移交合同的每個環節都需要對移交手續進行登記，確保合同的管理和移交更加規范化，并制定完善的問責制度。

（三）銷售授權審批制度不嚴謹

房地產企業的銷售授權審批制度包括銷售流程及收款流程中的各類制度。但是，目前大部分房地產企業的銷售授權審批制度還存在一定的漏洞，主要體現在客戶的信用審批控制存在漏洞。雖然在簽訂購房合同時會明確規定金額支付方式、違約責任，但是為了快速回籠資金，企業在授權審批制度中對于分期支付沒有明確規定以什么樣的信用為基準才能通過審批。對于銀行按揭，銀行對客戶的資信進行審核，銷售人員需要幫助客戶提交信用資料。因銷售人員的收入與業績掛鉤，這也導致銷售人員過于追求業績而忽視客戶的信用狀況，當客戶無法獲得銀行貸款改為分期付款時，可能會使企業面臨較長時間的回款周期，違背了盡快回籠資金的初衷。

（四）缺乏對關鍵控制點的管控

第一，忽視對客戶信用狀況的評估。房地產企業在對客戶銷售的過程中，一方面對客戶信用狀況了解不夠，容易形成壞賬。另一方面，若銷售合同無法繼續維系，需要退房處理，雖然約定退房收取違約金，但是需要消耗的時間成本較高，也會影響企業的資金鏈，甚至可能對房屋的再次銷售帶來不利影響。第二，房地產企業具有特殊性，銷售回款周期較長。銷售過程完成之后并不能意味著銀行可以立即放貸，中間存在著不確定因素。從銀行受理貸款申請到向房管局提交文件直至開立收據，各類因素的變化可能給企業帶來風險，這就需要公司財務人員對款項及時追蹤。

（五）員工內控意識薄弱

大部分房地產企業的銷售人員素質參差不齊，公司也沒有對員工進行有效培訓，沒有制定合理的培訓規則。現今房地產銷售行業競爭日趨激烈，若房地產企業的人員素質不足，甚至存在通過關系進入公司的人員，相關人員也不具備專業的知識水平，導致員工內控意識不足。

（六）內部監督機制不完善

房地產企業的審計部門主要對公司的內部控制執行狀況進行檢查，但是部分公司沒有設立專門的審計部門，審計工作由財務部門下設的審計人員負責，導致審計人員的獨立性較低，且不具有權威性，不能發揮獨立審計的作用。此外，大部分房地產企業的財務人員工作崗位基本保持不變，員工晉升的機會較小，員工在日復一日重復的工作中可能會放松警惕，再加上企業沒有實行定期輪崗制，不利于對崗位的監督，也不利于對風險的規避。

二、房地產企業銷售與收款業務內部控制的優化策略

（一）銷售價格管理制度優化

房地產企業對市場價格變動觀測不僅由銷售部門負責，還需要想公司管理層報告，將價格交由管理層進行審核，避免觀測報告缺乏客觀性的問題。首先，要對價格觀測的數據選擇一定的范圍，比如同類企業、同類地段的價格狀況，以及明確政府是否出臺了相關政策，還需要考慮近期的觀測數據變化趨勢。其次，給公司的報告提出之后應先交由銷售管理部門初審，在檢查無誤后再交由經理審核，最終向總經理報告，由總經理進行最終的審批，以提高對價格動態觀測的嚴謹程度。

（二）銷售合同管理制度優化

房地產企業在對合同的管理中，要對移交方面可能存在的漏洞進行規范。在合同移交過程中，要對移交進行記錄。合同是在銷售部門和財務部門之間進行傳遞，在合同進入財務部之前沒有專門的保管部門。對此，在銷售人員簽訂合同之后就應該在第一時間送至銷售管理部對銷售合同進行暫時保管。

（三）授權審批制度優化

第一，要選擇合適的人員對客戶的信用資料進行整理，判斷客戶之前是否有不良信用記錄，并將初審交由銷售主管對客戶的信用資質做進一步審查。第二，在針對公司內部員工優惠時，要嚴格按照制度執行優惠政策，明確對不同主體的優惠方式，對于不符合優惠范圍的予以打回，確保各類優惠交易經過層層審批。財務部門要對每筆優惠交易進行記錄，避免同一人員多次使用優惠來牟利的現象。

（四）完善信用審核和收款控制

房地產企業的人員在工作過程中過于看重銷售業績，這將導致在銷售與收款業務上缺乏風險把控。特別是對于信用的審核和款項的追蹤方面都存在著較大的問題。因此，房地產企業要著重加以改進。

首先，企業要加強對信用審核的重視。在銷售業務過程中，要詳細了解客戶的信用，加強對信用審核的力度，選擇與業務聯系緊密的銀行合作，在對信用審核方面進行相互配合。企業要建立評估制度，在銷售期間銷售人員要對客戶基本信息加以了解，判斷客戶是否能夠承擔起相應的房屋款項。對于選擇按揭的客戶，銷售人員要對其資信狀況進行評估，同時要對客戶的資金進行分級管理，通過分級判斷客戶的還款能力，必要時可以要求銀行進行輔助評估。

其次，要加強對收款的控制。目前房地產企業的銷售中，按揭貸款和分期付款占的比重較大。近年來，在房地產炒作浪潮減退的大環境下，部分樓盤的銷售采用賒銷的方式進行，對于按揭方式下的銀行貸款或商品房尚未結清的狀況都需要加強跟蹤。比如，可以采取一次性付款享受的優惠策略及優惠服務，引導客戶一次性結清款項，從源頭上減少款項拖延的可能性。同時，根據銷售人員前期對客戶的了解狀況，財務部門針對信用級別較低的客戶加大控制，實施催收。此外，要選擇合理的催討方式，當余款未付超過一定時期時，財務人員便可以要求銷售人員進行追討，若長時間未回款，可以通過電話或上門等方式催討，若催討無效的可以遞交公司的法務部門，必要時采取法律手段催收。

（五）提高員工對內部控制的重視程度

管理層在企業經營中占有重要的地位，只有提高管理層對內控的重視程度，才能帶動全體員工加強對內部控制的認識。管理層在內控的過程中可以參考同行業其他企業，例如萬科、碧桂園、恒大等企業，學習其優秀經驗，加強對內控的管理能力。同時，針對各崗位制定考核機制，評價各成員在企業內部控制工作過程中的執行狀況，從而促使員工主動提高對內部控制工作的執行力。

（六）健全企業內部監督機制

針對目前部分房地產企業內部審計工作缺乏獨立性的問題，管理層要加強內部審計的獨立性。對銷售與收款業務，分派專門的審計人員負責，并劃分審計人員的職責。對于價格制定、優惠價格授權方面，需要審查相應的權限和制度。在對合同審核過程中，重點關注合同是否授權、是否得到審批、交接手續是否完整等內容。同時，要對購房定金、銀行按揭貸款等賬目定期抽查，判斷會計處理是否及時和完整。針對業務流程中的審計關鍵點，仔細審查各類內容，并提出改善內部控制的建議。

三、結語

隨著當前經濟的恢復性高速發展，各省市都在加強基礎設施的建設，形成“建房、賣房”的浪潮。房地產行業作為國民經濟的重要組成部分，在激烈的市場競爭中要脫穎而出，就必須要提高自身的核心競爭力，加強對銷售與收款環節的內部控制，確保資金的安全與完整，從而促使企業實現可持續發展。