制造型企業應收賬款管理問題研究

孫丹丹

（陜西華達科技股份有限公司，陜西 西安 710065）

應收賬款是在競爭激勵的市場經濟條件下，企業為了擴大銷售、占領市場，為爭取更多客戶所產生的，應收賬款的存在對企業的經營生產和財務狀況有著重要影響。為了進一步規范公司應收賬款日常管理，加強貨款回收，保證資金安全，防范經營風險，須切實落實公司各項文件的相關要求，做好應收賬款的事前、事中、事后有效控制，降低公司資金成本和壞賬損失。

一、制造型企業應收賬款管理存在的問題

（一）選擇開發客戶與客戶信息管理制度不健全

客戶是一切經營活動的來源，沒有客戶就沒有市場。優質客戶將決定企業的經營周期。優質客戶的建立和培養由企業自身的管理機制和原則決定。

規范客戶資料，積累有效客戶，規避風險。不重視客戶信息管理制度，對客戶開發無統籌規劃和安排，易造成優質客戶流失，劣質客戶繁衍，失聯、倒閉客戶占比增加。例如，一家制造型企業，其重點客戶為研究所、大型國企等，此類客戶雖然信用度高，違約風險小，但內部請款審批手續冗長，易導致資金占用和流失風險。

（二）簽訂銷售合同較隨意

銷售合同的簽訂是保障雙方權利，履行責任的條件和基礎。制造企業大都存在合同簽訂前期未經嚴格評審和審批流程；簽訂合同條款模糊，不細致嚴謹，甚至與有些客戶沒有簽訂合同；簽訂合同后隨意更改，一來二去，無形推遲了付款期限。

（三）賬期、賬務與資金回籠存在問題

在實際工作中十分復雜，銷售人員往往迫于客戶與銷售的壓力，合同的賬期越來越長，且種種原因導致起算點延遲，形成惡性循環，應收賬款不斷增加，賬齡越來越長，壞賬風險越來越大，不斷產生新的額外費用成本。若所有風險類債權尋求法律幫助解決，將耗時、耗財、耗人力，收效甚微，得不償失。

制造企業在日常賬務管理中存在只掛賬，但不及時關注應收賬款形成的準確性、及時性和真實性的問題，易發生客戶未及時掛賬或掛賬錯誤而導致雙方賬面余額和發生額的掛賬差異性較大，未及時調整，領導層不能夠真實全面地了解公司應收賬款，客戶也不能及時付款。

現在市場流通的模式主要以承兌匯票為主，而一年期的商業承兌匯票又占據大部分市場，無形中又一次延長賬期，使企業現金流短缺，加劇資金壓力。遙望一載，票據到期，商業承兌匯票依靠客戶信用度付款，此時再度哽咽，無法收到貨款。

（四）對應收賬款缺乏控制，回款任務制定不合理

管理人員無法打破陳規，應收賬款管理缺乏控制，執行力差，銷售任務和回款任務依賴于收入比例計算，缺乏合理性，稅費、運費等累計無法收回，應收賬款無限增大。對于舊賬的獎罰不分明，企業將面臨資金鏈、現金流的短期吃緊狀況。銷售人員只重視大客戶，對小客戶只賣貨，不收款，積少成多，造成呆賬、壞賬的大量出現。

（五）產品競爭力不強，銷售策略老套

企業經過不斷努力實現自主創新，產品設計和制造工藝也不斷學習提高，但在基礎研究領域還有待提高。產品競爭力不強，銷售優勢不明顯，銷售人員固有思維，沿襲舊銷售方法等，增加了銷售壓力。

（六）應收賬款交接制度落實差

沒有規矩不成方圓，治國如是，管理企業亦是。應收賬款交接制度的形同虛設、口頭交接或者交接不全面，直接影響著前期形成的應收賬款賬務是否核對清楚，后期賬款是否能夠收回。不交接或者交接不完整，往往易出現推諉現象，長此以往，易造成企業資金的流失。不交接或者交接不完整，造成接任的人工作難度增加，易使工作無法順利進行，有可能因此延誤其他部門的工作，影響了公司正常的工作秩序。

二、制造型企業加強應收賬款管理的建議

（一）選擇開發優質客戶并完善客戶信息管理制度

客戶資料是客戶管理的起點和基礎。要建立完整的客戶信息管理制度，專人妥善管理客戶信息檔案，定期收集更新。優質客戶的選擇對公司至關重要，例如：中興、華為等大型企業，付款謹遵合同期限，以承兌匯票給付時給予一定費用作為補充。故銷售人員應多挖掘此類信用度高，付款及時的高質量客戶。

建立信用評價機制，給予客戶信用評價，設立信用期限。由專管部門開展相應信用評價工作，明確客戶信用額度及信用期間，須保持合理性，不超過客戶預期承受能力，根據補充情況每年進行一次評定調整。

（二）規范銷售合同簽訂流程和內容

合同簽訂前期要經過評審和審批，雙方依法簽訂銷售合同時，對產品的信息進行明確約定；對產品質量標準進行明確約定，作為供方，應特別注意在銷售合同中對回款期限和回款方式嚴格明確約定；對違約責任進行明確約定，作為供方，應在合同中明確需方延期付款的違約責任，同時還應根據供貨情況對需方貨款的支付進程、期限等進行必要的控制，如發生需方貨款延遲支付、差額支付等情況，應視情況追究其違約責任，減低風險；不得簽訂模糊合同。同時，合同要依法進行變更、解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列過程。

合同內容清晰、明確回款時間、超期付款處罰等具體內容以及格式規范的正規合同，可以有效保護公司資金的回籠，減少延期付款管理合同的風險管理，預防了絕大部分的法律風險，從而避免爭議的發生，減少企業風險和后期糾紛。銷售合同簽訂后進行規范化管理，可以有效地規避合同協議風險。

（三）規避應收賬款管理在制造企業中的問題

應收賬款確認與收入確認密切相關。公司應當在履行合同中的履約義務時確認收入，公司商品在符合收入確認條件時，貨款尚未收到的情況下確認應收賬款。賒銷管理，必須保證做好應收賬款核對，保證賬務準確性，為應收賬款的及時回收時刻做好準備。

第一，應收賬款分內部核對和外部核對。內部核對，各片區銷售建立產品發貨情況和貨款回收情況明細賬，連續記錄收發明細，每年年終結轉。每季度各片區與財務部分管會計核對掛賬情況并對結果進行確認。外部核對，由財務部、銷售部和客戶每半年準確、有效地核對雙方往來賬務，發現問題及時核對并調賬，切實保障債權債務及時確認。

第二，針對應收賬款增幅過大過快，某些賬齡過久，將應收賬款按照賬齡劃分為正常債權、關注性債權、風險性債權、較大風險性債權、重大風險性債權和損失性風險債權。對于正常債權，關注賬齡及欠款增減變動情況，良好地發展業務關系，培養重點客戶。適時調整付款信用期限，銷售員賬期前半月提醒付款，賬期前兩天提示付款，跟蹤款項到賬。對于關注性以上債權，注意客戶經營狀況、信用、償債能力等，密切關注法律時效。提前發出確認函，如無法收回確認函，須通過電話、微信、短信、郵件等方式確認，確保債權法律時效性延續。對經營、財務狀況嚴重惡化的客戶，必須停止供貨，并采取多種方式催收，必要時借助法律手段。但打官司勞民傷財，也可實施應收賬款保理、質押、資產證券化轉嫁風險。

第三，對于商業承兌到期未兌付客戶在后續的合作中，要收取一定的保證金，并賠付上筆交易超期費用。

（四）加強應收賬款在制造企業中的控制管理

管理層根據應收賬款比例下達回款任務。嚴格執行現有規定制度，實施到位。首先就新發貨的貨款采取相應回款措施，不產生新應收賬款；其次要根據制度逐步清理以前年度形成的應收賬款。

提高銷售人員催收積極性，鼓勵大家全體行動，大小客戶一視同仁，同等對待，改變小客戶只負責銷售，不負責收款的習慣。加強回款機制與信息傳遞和反饋。以前年度形成的應收賬款按照賬期和金額給予相應比例獎金，清欠前款。若未嚴格執行新回款措施，形成新應收賬款，按照賬期及金額給予相應比例處罰。

（五）改變銷售策略，提升產品競爭力

增加研發力度，提高生產加工能力，配套更為先進的人員、技術和設備，減少產品外協加工。做出具有企業特色和核心競爭力的產品，提高市場占有份額。提升車間生產質量，改變原有銷售方法，開辟一片新天地。打造產品新，質量優，服務好的一條龍模式。為企業的長期發展奠定堅實的基礎。改變原有銷售套路，開辟市場新天地，

（六）嚴格執行應收賬款交接制度

善始善終是基礎要求，本著為自己負責，為大家負責，為企業負責的態度，不論崗位調換、離職，須對經手應收賬款與客戶資料進行交接，否則不予辦理離崗、離職手續。辦理包括應收賬款在內的工作交接，交接未完的，不得離崗；交接不清的，職責由移交者負責，交接清楚后，職責由接替者負責；有關交接項目概以交接清冊為準，交接清單經交、接、監三方簽字。

通過應收賬款交接，將相關客戶的信息轉移給接手人，便于工作知識的傳承與保留。工作交接的完成，能夠保證相關工作的持續性開展，可完整、有效地確保部門內部和部門之間的穩定性，不因員工的離開而產生斷層和銜接不良問題，從而減少工作中的推卸責任現象。

三、結語

應收賬款的管理是一個長期而艱巨的工作任務，不能僅僅靠一個人或者一個制度去改變。要通過所有人的努力，共同改變工作理念和工作方式，嚴格執行每一項工作制度，一起協調溝通去達到控制和減少應收賬款的目的。