關于提升銀行縣域支行競爭力的思考

金晨虹

（交通銀行浙江省分行，浙江 杭州 310000）

一、縣域金融機構面臨的發展機遇

縣域，是指中國行政區劃之一，縣域經濟，則是國民經濟最基本的區域經濟單元。古人云：郡縣治，則天下安。步入中國特色社會主義新時代，加快縣域經濟實現創新驅動發展，是從根本上消除中國區域發展不平衡、不充分矛盾的重要途徑。數據顯示，目前縣域經濟已經占到全國經濟總量的一半以上，縣域經濟的增長已成為未來經濟增長的重要推動力。

改革開放的40多年，我國縣域經濟蓬勃發展，區域差異經歷了先縮小后擴大的過程，到目前為止已呈現出較大的發展差異，浙江縣域經濟表現亮眼。資料顯示，2019年百強縣GPD合計占全國GDP 10%，而土地面積占比不足2%、人口不足7%，在縣域GDP中占比約為25%，而土地面積占比不足3%、人口僅占11%。2020年中國社會科學院財經戰略研究院發布的中國縣域經濟發展報告顯示，2020全國百強縣GDP總和95.56萬億元，占全國GDP總額9.6%；地方一般公共預算收入總和7188億元，占全國一般公共預算收入總和的3.8%，占全國地方一般公共預算收入總和的7.1%；從區域分布來看，百強縣較為集中，2020年江蘇、浙江、山東三省百強縣數目達57席，浙江占比42%，居第一位，達到24個；2020年全國投資潛力百強縣，浙江縣投資潛力居首，達到28個。報告指出，2019年，百強縣人均GDP為11.09萬元，遠超全國平均水平，按照錢納里工業化進程階段劃分，處于工業化后期。

經濟的快速發展吸引了資金、人口等生產要素的流入。數據顯示，2019年百強縣金融機構本外幣各項存款余額為10.92萬億元，已與山東省總量相當。縣域經濟越發達、排名越靠前的縣域，人口密度越高，對人口的集聚能力越強，部分經濟強縣在引入人才時舍得“下血本”，近年的縣域企事業單位招聘公告中，不乏看到高學歷人才的身影。

縣域經濟的異軍突起，尤其是一些資源密集的縣域呈現出蓬勃的生機和活力，后發優勢較為顯著，縣域金融業發展面臨較大商機。

二、縣域金融機構的發展難點分析

1.市場主體增多使得競爭空前激烈

隨著金融供給側結構性改革的深入推進，縣域內金融市場準入門檻逐漸降低，縣域市場主體呈現豐富、多樣化等特點，許多股份制銀行、小貸公司等選擇在縣域范圍內設立網點，相應市場擴容速度低于機構新設速度。隨著市場競爭主體的增多，市場稀釋和蠶食效應愈加明顯，更有互聯網金融打破了地域限制以“攪局者”的姿態出現，推動市場組織呈現多元化競爭的格局，也給縣域支行帶來了較大的競爭壓力。

2.以傳統業務為主，產品支撐力不足

多數縣域支行業務開展僅局限于傳統的存款、貸款業務，受產品適配度和產品理解程度的影響，新業務普遍較少使用。多數機構選用城鄉行業政策“一刀切”的模式， 縣域客戶由于規模、效益等天然劣勢，在同一個評級體系、一套評級標準的模式下，營銷、準入難度較大。

3.管理鏈條較長，市場響應慢

多數機構縣域支行選用的是“三級督導一級經營”的組織架構，審批權限與業務經營權限分離，業務營銷在支行，審批需層層報送至總分行，從貸款需求的提出到獲得資金耗時較長，時效性低，不符合縣域大量企業短頻快的用款要求，效率上相較于作為一級法人的農信社處于明顯劣勢，一定程度上影響經營機構業務拓展。

4.區域風險暴露呈現一定行業周期性

地區往往都有產業集群效應，經過多年的發展，區域內往往呈現以幾個大型企業為核心，大量中小型企業完成上下游配套的經營格局，在行業下行時，風險順著產業鏈蔓延，區域經濟走向蕭條。地區經濟的周期性與產業發展周期性表現出較高的一致性，一定程度限制了金融機構展業的選擇面，尤其是行業下行周期內，企業財務狀況出險不同程度惡化，面臨展業壓力的金融機構“被迫”選擇較大規模、有行業“百強”“千強”光環的企業“避險”，企業過度融資增加的財務成本難以用經營收益覆蓋，加速走向衰敗。

5.增信模式有限進而限制實際風險緩釋能力

對于授信業務，金融機構往往優先選擇抵質押房產、土地等作為增信方式，但在企業輕資產經營、議價能力強的情況下，金融機構無法取得實體抵押物，退而用其他方式增信。擔保作為風險緩釋的手段應運而生，但同樣也是“雙刃劍”，分析出險客戶風險成因，擔保圈鏈風險必有一席，擔保圈內客戶在同一家金融機構授信情況較為多見，一個客戶出險風險蔓延機構內不良率驟增。此外，擔保單位多為同行業或上下游企業，風險傳導性較強，多發生同時出險的現象，當企業第一還款來源出現問題時，往往也同時喪失了第二還款來源，風險化解陷入被動。

6.人員結構有待優化，案件防控壓力大

縣域屬于典型的熟人社會，人情大于制度的氛圍比較濃厚，受制于法律金融等相關教育的資源和渠道相對有限，如果對規則敬畏不夠，對后果嚴重性認識不足，容易產生規則讓位于人情的風險，干部員工在無知或無畏的情況下被卷入案件中。另外，由于人員更新和流動緩慢，目前多數金融機構縣域支行干部員工隊伍年齡偏大，流動不足、活力不夠，一定程度制約縣域機構的發展。

三、縣域機構提高價值創造能力的路徑研究

1.設置差異化發展目標，做特色精品機構

一是堅持因地制宜、因行施策的原則，由于各縣域間產業重點差異明顯，優勢產業結構也在不斷演變，應掌握當地經濟發展狀況，依托區域經濟發展，把握資源稟賦，明確戰略定位和發展方向，設置差異化經營目標。根據支行實際經營條件，差異化選擇負債業務或者資產業務，宜貸則貸、宜存則存，提升價值創造能力。比如縣域經濟發達、資源豐富的縣域機構，應發揮優勢，以公司業務為重點，積極拓展產業鏈客戶，可考慮投貸債聯動，全方位提供金融服務；對優質中小企業和個人客戶，可在資產、負債和中間業務端發力，做大做強，確立和鞏固市場份額。經濟環境一般的縣域支行則要重點發展負債業務和中間業務，同時圍繞當地經濟運行特點，穩妥發展資產業務，適度介入經營穩健、風險可控的中小企業客戶和優質個人客戶的資產業務；而當地經濟欠發達的縣域機構，則可考慮特色經營，重點開展負債業務和中間業務，理性發展資產業務，尤其在經濟下行時期，在江浙一帶藏富于民的區域環境中，該類支行可考慮僅做儲蓄業務。

二是分析區域金融發展情況，繪制金融生態圖，做到機構發展與機構市場定位、業務優勢等條件相匹配，選擇符合自身經營特色的錯位發展路徑。如脫胎于農村信用聯社的農商行，有其鐫刻在基因中的網點分布廣、地緣人脈等優勢，在爭奪儲蓄資源時搶占先手；部分股份制銀行憑借效率快、流程短等業務優勢，在小企業和個人貸款市場上享有較大的市場份額；部分新介入小型金融機構，采取搭便車策略發揮其機靈活的優勢，盯住主流銀行的傳統優質客戶發放貸款，擠占一定的市場份額。在展業過程中，要洞悉同業動向，找準市場定位，對支行所享有的內外部資源、自身競爭力影響因素、優勢及短板等進行比較分析，市場調研他行營銷及授信策略、優勢產品，判斷出自身的綜合競爭水平，尋找比較優勢，從而更好地制定符合自身發展的戰略，圍繞特色經營，鞏固優勢，進而揚長避短，開展差異化競爭。

三是上級分行可考慮選擇部分區域經濟實力強、支行管理基礎好、有發展潛力的機構作為試點行，優先發展，成熟一家推廣一家，成熟一種模式推廣一種模式，逐步探索形成一套自成系統的特色支行、精品支行管理經驗，帶動全轄縣域支行共同發展。

2.加強內外部形勢研判，加強產品對業務的支撐

一是關注國內外宏觀經濟發展狀況。分析中央宏觀經濟金融政策變化、與美國歐盟等世界較大經濟體的貿易政策變化、資本市場波動等對客戶經營帶來的影響；對于區域呈現集聚效應的行業，應重點關注上游行業價格大幅變動情況，警惕上游行業向區域內行業客戶轉嫁成本而引起的客戶盈利能力下降的問題，密切關注下游行業的景氣程度，警惕因下游行業衰退引起的需求不暢。對區域市場環境的變化做出預判，及時調整發展思路。

二是關注區域經濟發展方向。應抓住重點，突出特色，把握業務重點，積極培育發展增長點。要以實現可持續發展為目標，優先選擇當地政府投入較大、同時符合本行投向指引的發展領域，提升機構在當地的影響力，帶動與當地政府的合作。如近日審議通過鄉村振興促進法，提出鄉村振興重點突破的23個領域，可關注區域內重點推進且符合本行投向要求的項目，加大資源投入。

三是緊盯重點產業政策變化，加強對區域經濟、當地政府部門政策措施的了解，識別區域經濟、金融環境的風險因素，主動規避有悖于區域經濟、政策要求的客戶準入。如在政府提出碳中和、碳達峰目標的背景下，環保要求不斷提高，企業因安全環保問題出險事件頻發，近年提出長江干支流沿岸一公里內不得新建、擴建有污染的企業，涉及此類環保問題的應一票否決。再如在房住不炒的政策要求下，應關注當地限購限貸政策的執行情況，分析當地購買力類型、人口結構、城鎮化進程，綜合判斷當地房地產行業發展階段，同時關注融資主體不適格（負債率觸碰紅線）、貸款資金用途（挪作土地出讓金、項目資本金等）等合規風險，以及因產品力不足、當地購買力有限等帶來的償債風險。

四是因各地區縣域產業結構不同，金融產品差異化需求明顯，應突出區域特色，結合區域資源稟賦，打造縣域特色產品，提升產品對業務的支撐。

3.優選符合自身定位的客戶，做好風險與收益的平衡

一是嚴格執行貸前盡職調查制度，通過真實性調查、可行性評估，了解客戶、了解客戶的業務，應聚焦企業負債結構、經營模式等關鍵問題，合理評估。如在經濟增速放緩的背景下，項目投資風險加大，部分企業通過短貸長用、融資期限錯配等方式籌措項目需長期使用的資金，一旦融資環境收緊，或者是項目進度不及預期、盈虧平衡點因某些因素發生變化，極易發生風險。另外，部分客戶高杠桿經營，融資結構不夠合理，大量發行企業債集中到期，而到期債務多依賴于發新債來償還，如遇市場不景氣發債不成功，一時間又難以籌措資金還款，容易引起資金鏈斷裂，一旦企業資金緊張、高負債運營的蓋子被揭開，市場、金融機構債權人、供應商對其的評級必然降低，企業所處的金融生態圈惡化，對企業造成極其嚴重的影響。因此，應綜合考量企業資產負債情況、債務構成情況、行業內議價情況，結合自身品牌、產品在市場上的競爭力，優選介入符合支行發展定位的客戶類型、經營模式健康且在細分領域有競爭優勢或明顯競爭壁壘的企業。如支行在當地有較強話語權的，可做好政府項目、園區招商、優質集群產業、優質客戶的對接，擴大市場份額、做深做透各類業務，提高綜合收益；如支行在當地有一定競爭優勢，但對于龍頭企業議價能力不強的，可關注細分領域的“領頭羊”、龍頭企業產業鏈上下游企業、盈利模式清晰的中型企業，敢做主辦行，確保相應結算業務份額，加強賬戶資金流分析，落實貸后風控要求；對于市場競爭力較弱的支行，可從普惠業務切入，對暫無融資需求的小微企業，可從結算業務做起，做好“小轉企，小升規，規改股，股上市”等企業不同發展階段的金融服務，與客戶共同成長。

二是要嚴守風險底線，在總結歷史教訓的基礎上，探索符合新時期發展要求的風險識別、預警、化解、處置等模式。在選擇擔保單位時，應注意分析擔保單位的行業、投資范圍、擔保鏈等情況，在綜合考慮借款企業整體實力的情況下，盡可能選擇與借款單位關聯度小、擔保實力強的單位提供擔保措施，降低潛在兩鏈風險。在抵押物選擇上，應分析各地執法情況，從出險后處置的角度，對存在明顯障礙、流通性較差的抵押物，授信時應避免介入。

4.加大重點機構資源投入，積極探索差異化管理模式

可考慮對管理基礎的機構給予資源上的傾斜，機構評價的維度可包括近5年機構客戶風險暴露情況、信貸資本占用情況、綜合盈利能力情況等，對符合條件的機構可在授權權限、資源配置、經營考核、人員配備等方面設置一定系數，增強機構發展的內生動力，激發經營活力。對照業務作業流程，梳理“客戶信息挖掘－分類準入篩選－目標客戶營銷－授信業務跟進－綜合收益歸行”等價值創造關鍵環節，關注業務流程中有較高價值創造附加值的環節，尤其是薄弱環節、低投入高產出環節，提升資源支撐力度。

一是鑒于縣域存在相對封閉的地緣特征，一般區位上距離上級分行較遠，送審溝通便利度不及城區支行，且部分縣域支行規模不亞于小型地區分行，可考慮對于外部環境穩定、規模較大、管理基礎較好的機構參照小型省轄行管理，給予一定的經營自主權，以應對激烈的市場競爭。審查審批可做部分授權，轉授權的權限大小可根據機構業務發展、客戶風險管理情況動態調整。對非轄行模式管理的重點支行，可強化對其直接指導，甚至可考慮由上級分行實行直接管理、直接考核經營目標。對于其他重點機構，以及機構戰略性、重點客戶業務，上級分行可在風險可控的基礎上對于信貸操作流程給予更多的簡化，如開辟綠色通道，提供一站式服務等，提升服務支撐力度。

二是確保權責利相匹配，明確一定的管理標準、考核指標和要求，防范“一收就缺乏活力、一放就亂”情況的發生。對于轉授權管理的重點領域客戶業務，應針對性加強行權督權，防止出現授信客戶化整為零、規則套利的現象。同時，要建立并完善責任追究機制，堅決杜絕“重收益輕風險”“重放輕管”的現象，對因管理不嚴而產生風險或出現風險不能及時化解造成損失等情況，追究崗位人員相應的責任。

三是人力資源適當向重點機構傾斜，通過下派和上掛兩種模式，增加人員流動。針對非強縣人口不斷流出的現狀，增加招聘定向大學生和引入資源型、經驗型人才，同時建議可適當降低縣域機構非管理崗位的招聘條件，以本地生源招聘為主，設計一定的職業發展路徑，較少人才流失。

四是強化培訓教育，靈活采用集中培訓、專題講座、案例分享等多種形式對干部員工開展教育教育，重視金融知識普及、法律金融知識宣講，加強底線教育，提高紅線意識。關愛員工，定期開展談心談話，關注員工異常行為，防微杜漸，消除產生道德風險和操作風險的思想隱患。

四、結語

金融機構風險與收益的平衡是其發展中的永恒課題，伴隨金融體制的改革的推進，縣域支行的重要作用日益顯現。對于縣域金融機構，有獨特的環境特征帶來的制約和優勢，在實踐中，需立足機構發展實際，依托區域特色經濟，明確市場定位，探索自身比較優勢，發揮風險防控對業務的支撐作用，為業務健康發展保駕護航，對內提高價值創造力，對外提高市場競爭力。