做好國際工程屬地化經營管理，助力企業高質量發展

王玉武

中材建設有限公司（100176）

為了適應國際市場的不斷變化，2018 年，中材建設有限公司吹響了屬地化經營的號角，對符合條件和具有市場前景的國家的項目部，實施“番號不撤、就地轉型”工作部署，成立了俄羅斯、烏干達、贊比亞等6 家屬地化公司。在當前我國對外投資合作業務進入跨越式發展的新階段，做好國際工程屬地化經營管理，助力企業高質量發展。 在“一帶一路”倡議的國際化影響越來越深入的時代，我公司作為建材行業的領先企業，全面推進屬地化經營，成為第一批“走進去”的探路者。從走出去到走進去并著力深耕屬地市場，取得了一些業績。

在直面新競爭體系、新競爭規則的同時，屬地化公司面臨著更多現實的管理難題。如新冠疫情和貿易摩擦等問題。 為了使屬地化公司打通國際渠道，提升企業核心競爭力，企業還應該對以下幾個方面進行深入的探討。

1 加強意識、明晰方向，推進屬地化公司發展

我公司先后在北京和尼日利亞、菲律賓三地召開屬地化經營研討會，發行了屬地化經營專刊。 堅定信心、統一思想、強化意識，明確屬地化經營要圍繞“做優傳統水泥工程、做大多元工程、做強產業發展”三條業務主線，以新視野、新思路、新格局把握宏觀形勢，順應發展趨勢，創新業務模式。梳理市場信息，維護客戶關系，充分利用中國駐外機構市場渠道，借助當地中介機構屬地化優勢，大力發揮集團國際化窗口作用，堅持“守土有責、守土盡責”，深耕屬地。 屬地化公司以所在國為中心，輻射周邊國家，培育具有較強創新、盈利能力的屬地化經營公司。屬地化公司的成立，提高了項目承接的靈活性，過去即使是100 萬美元以上的項目，受制于差旅成本等因素，也只能放棄；如今10 萬美元以上的業務就可以承攬。以點帶面，善用資源，拓寬了企業的生存發展空間[1]。

2 持續學習、加強調研，提升屬地化公司造血能力

“先人一步，適者生存”意味著沒有可借鑒的經驗。 扎根屬地、從長規劃，持續學習、加強調研，邊探索邊適應，深度挖掘屬地市場潛力，提升屬地化公司造血能力。 菲律賓分公司作為我公司在西太平洋地區部署的屬地化公司，以CEMEX 項目建設為契機，在認真學習、轉換角色的同時，對屬地市場進行了深入調研。 這個人口1 億400 萬左右的東南亞多民族群島國， 雖然投資環境不夠理想、 社會治安不太穩定，但該國資源豐富、市場潛力巨大，落后的基礎設施為做優傳統產業提供了契機。隨著人口逐年增加，菲律賓的房地產市場持續升溫，該國政府于2017 年4 月推出“大建特建計劃”，為屬地化公司提供了廣闊的發展空間。

3 誠信經營、優質服務，助力公司可持續發展

屬地化公司嚴格遵循國際慣例、當地法律法規、集團戰略部署和管理原則， 在做好國際化經營風險管控的基礎上，洞察市場業務的新態勢，合法、合規、合理地開展業務，并在做好自身經營工作的同時，高質量服務于新項目。服務到讓客戶感動、讓客戶主動找你，你就贏了。

尼日利亞分公司在屬地耕耘了十多年， 積極參加屬地各類商會舉辦的活動，收集市場信息，把握市場走向，樹立了自己的品牌，贏得了業主的贊譽和高度認可；從水泥工程（EWK 水泥廠、EDO1 水泥生產線、UNICEME 水泥廠） 到水泥工程+運營（SOKOTO水泥廠、EDO2 水泥生產線），再到產業投資（中建材工業產業園、FABCOM 有限公司），真正踐行了我公司“國際化、多元化、產業化”發展戰略。 2019 年5月， 該分公司與兄弟公司在拉各斯地區正式設立FABCOM 有限公司拉各斯分公司，建成后，其金屬彩石瓦年產能將達到200 萬m2，這將終結該國彩石瓦低價劣質進口時代，為尼日利亞人民帶來高質量居住體驗。 多個項目的優質如期完工及安全生產運營，加之正在建設的SOKOTO3 水泥生產線，依靠中材員工的努力奮戰， 兌現了對客戶的每一個承諾，在西非創造了一個又一個奇跡，為企業可持續發展注入了動力。

4 嚴格標準、強化考核，做好屬地化人才培育工作

屬地化不僅僅是市場經營屬地化、設備材料采購屬地化、資本運作屬地化，更為重要的是人力資源屬地化。 發展是第一要務，人才是第一資源，打造一支國際化人才隊伍是屬地化公司打通國際渠道、提升企業核心競爭力、實現綠色健康發展的重要途徑。 同時企業還要制訂適合當地員工的“聘、管、用、激勵、退”的分層級管理制度。 對作業人員，可通過組織培訓、師傅帶徒弟等方式，提高作業人員的工作技能和工作效率；對技術管理人員及分公司業務拓展及項目管理做出較大貢獻的優秀員工，采用簽訂培養協議等方式，將他們送到中國深造，讓他們真正學到中國文化、中國技術、中國語言、中國作風并帶回屬地國，讓他們影響身邊更多的人，從而架起友誼的橋梁，為屬地化公司參與國際競爭、真正實現本土化運營打下堅實的基礎。

企業自2018 年始，每年組織“中材建設十大優秀外籍員工”評選表彰活動，阿爾及利亞分公司、俄羅斯分公司、尼日利亞分公司等多名外籍員工喜獲殊榮， 極大地提升了屬地員工的歸屬感和榮譽感，激發了屬地員工的工作積極性。

與中國員工一樣，對屬地化員工的績效考核已實現常態化、制度化。 企業作為國際化公司，長期扎根屬地， 吸引著更多優秀的本土人才加入團隊，越來越多的屬地員工通過自己的努力和成長，進入管理崗位，實現著他們的人生夢想[2]。

5 重視交流、促進融合，筑牢屬地發展基石

在屬地各類重要的節日里，開展“送健康、送教育、送慰問”等活動，主動融入當地社會文化生活，傳遞中國式溫暖， 對屬地化公司深度融入屬地、擴大影響力、拓展國際業務空間起到了舉足輕重的作用。

俄羅斯白水泥項目所在地楊格勒村，由于經濟發展嚴重滯后，村民生活困難。 楊格勒村北部連接另一個自然村的混凝土橋的欄桿已經破敗不堪，很多部位存在缺失、開焊問題；路面坑坑洼洼，一旦到了冬季，積雪造成路面非常光滑，來往人員和車輛極易摔倒和側翻。 俄羅斯分公司了解到這一情況后，立即組織白水泥項目員工制訂修復方案，爭分奪秒施工，經過測量、備料、制作、安裝、刷漆，僅用了2 d 就使欄桿煥然一新，對危險地段路面也進行了修復。 村長代表全體村民向俄羅斯分公司表示衷心感謝，并贈送了俄羅斯聯邦國旗和巴什基爾共和國國旗。

阿爾及利亞分公司利用當地施工資源進行本土化施工分包， 在2018 年度累計雇傭工時已達到了29 000 人月，在當地申報繳納各種稅費累計5.6億第納爾（折合人民幣3 300 多萬元）。

菲律賓項目的ABEGAIL 是分包商屬地雇員，工作踏實肯干，現場管理細致高效，得到了大家的認可。10 月7 日，ABEGAIL 被確定為疑似新冠接觸者；居家隔離結束當天，其父親因為土地糾紛意外身亡， 雙重打擊讓他幾近崩潰。 項目黨支部得知ABEGAIL 的不幸遭遇后，積極組織“獻愛心”捐款活動，籌集善款近1 萬比索并送至ABEGAIL 手中，希望ABEGAIL 重拾對生活的希望。誠信友好的“中材建設人”形象已深深地印在了屬地人民的心里。

屬地化公司作為我公司健康持續發展的前沿抓手，沒有忘記肩負的使命，每向前一步，都在努力踐行著全球契約的社會責任。

6 結語

國際工程屬地化經營“道阻且長”，屬地化公司要時刻牢記“以人為本、信譽至上、造福一方”的原則，一國一策、因地制宜、深耕屬地，扎實推進屬地化經營，助力公司可持續發展。