國內石化工程公司面對海外項目招標文件的問題分析

谷原(中石化上海工程有限公司，上海 200120)

0 引言

近年來，為響應國家“走出去”的企業發展戰略，也為實現把中國石化企業建設成為國際一流的石化工業集團的目標，國內石化工程公司積極拓展海外業務，在中東、中亞、非洲等地區參與了不少項目的建設，贏得了海外業主的贊譽和利潤回報。然而，海外工程項目的環境復雜多變，國內石化工程公司在海外項目的報價方面尚有一些不足之處。而項目報價的基礎，就在于業主的招標文件。本文旨在粗略地探討國內企業在面對海外項目的招標文件中所需要注意的一些問題。

1 存在問題

招標文件決定了海外項目的工作內容、工作范圍，風險大小，是工程報價的基礎文件。因此，海外項目報價的第一步，就必須充分理解業主招標文件的內容。比如， 在沙特某個EO裝置項目的招標文件中，充斥著諸如 “maybe”，“probable”之類的“不確定性”的表意詞匯。這樣的表達方式給業主今后的合同闡釋提供了方便，但給承包方帶來了“不確定性”的風險。因此，投標單位在接到類似招標文件后，應盡量利用答疑契機要求業主釋義，減少不確定性風險。

再比如，業主有時會在招標文件中對設備采購的付款方式作嚴格規定。例如，承包商和設備供應商簽訂采購合同后，業主支付至設備合同額的5%；設備生產完成后，業主支付至設備合同額的35%；設備出廠起運時，業主支付至設備合同額的55%；設備運至現場時，業主支付至設備合同額的75%；設備安裝完成后，業主支付至設備合同額的95%；驗收合格后，業主再支付剩余的5%。業主這樣的付款方式很可能造成承包商的資金周轉問題。因為，在目前的采購流程中，設備供應商一般會要求10%左右的預付款，這就使得承包商在前期不得不墊付采購款。因此，對于業主這些付款方式，承包商也應在合同談判階段提出，早做準備，避免資金周轉壓力。

總之，只有充分理解業主招標文件的條款，才能避免今后在項目執行過程中陷入被動，減小項目最終的費用風險。不僅僅是國內的石化工程公司，很多其他行業的中國工程公司在“出海”的過程中，也經常出現對招標文件理解不透徹的情形。甚至出現過某些國內企業在海外項目虧損后，索賠時才發現連招標文件中的法律條文都還沒弄理解的案例。這些經驗教訓需要吸取和改進[1]。

2 原因分析

對海外項目的招標文件理解不深入、不透徹的現象主要表現為以下四點。

(1)報價時間緊張，人力資源不足。比如中東的業主在進行某些項目招標時，從發出招標文件到最后要求的報價截止日，時間跨度常常不到3個月。而國內石化工程公司在安排報價人員時，往往低估了海外報價的難度，人力資源布置不足。報價人員需要在有限的時間內熟悉招標文件和項目情況，進而編制完整合理的報價文件，難度很大。

(2)文件資料多，閱讀難度大。海外項目的招標文件系統十分龐雜。比如沙特某EO項目的招標文件中，僅僅IK和OOK兩部分內容就涉及到95個文件，每個文件的內容不僅非常豐富，而且是全英文，領域覆蓋各個不同的專業，其中大量的工程專業詞匯以及特定詞匯的縮寫和簡寫。因此，要完整理解整個招標文件就是一個不小的挑戰。

(3)不熟悉海外當地的法律法規。承包海外項目就必須遵守所在地的法律法規，而各地不同的法律法規又會對項目產生不同的影響。比如，哈薩克斯坦的法律就明確要求，承包商必須在項目中雇傭一定比例的本地員工，而俄羅斯籍和土耳其籍的員工也被視為“本地員工”。因此，在項目報價時，如果對這些法律不熟悉，項目的人工費可能會和實際產生較大偏差。

(4)不熟悉海外當地的經濟條件和自然條件。比如，在國內參與工程項目時，承包商往往傾向于“就地取材”，工程所需的鋼筋、混凝土、砂石等大宗材料一般從本地的供應商中獲取。一來可以節省運輸時間，加快進度；二來省下運輸費、節約了成本。但隱含的前提是，本地有完整的大宗材料產業鏈。然而，海外項目所在地的產業鏈很可能不完備，大宗材料的獲取途徑存在困難。又比如，某些地處熱帶雨林氣候的國家，當地白蟻猖獗，工程上所采用的混凝土和電纜材料，應滿足一定的白蟻防護要求。這些例子就要求報價人員對當地的經濟條件和自然條件有一定的掌握，及時發現此類風險。

綜上四點原因，其實可以歸結為報價人員缺乏相關的知識和技能，報價經驗不足，因此對于招標文件無法全面準確地解讀和掌握。

究其根本，在面對海外項目的報價時，國內石化工程公司往往會采用“橫向水平管理模式”，安排在國內有同類型裝置經驗的造價人員直接移植去負責海外項目報價。這雖然保證了報價人員對裝置技術上的熟悉，但卻無法避免報價人員對海外項目的經驗缺乏。而等到項目報價完成，報價人員對海外項目稍微積累了一些經驗時，下一次海外招標的卻不一定是同類裝置，公司又要找其他的有國內裝置經驗的造價人員重新熟悉海外報價流程，之前累積的經驗排不上用場[2]。

3 解決建議

應采用“縱向垂直管理模式”，成立專業的海外報價團隊，將有海外項目經驗的人員組織起來，統一負責海外項目報價。海外報價團隊可以設立常規成員和非常規成員。

常規成員就是專職于海外項目報價的人員，應涵蓋工程管理、造價、采購、法務、合同、施工等方面的專業人員。在報價工作中，他們和非常規成員以及專業部門合作，報價結束后，他們整理匯總報價資料，準備下一次的報價任務。這樣可以通過不斷的海外項目報價從而積累經驗。

非常規成員就是因為不同項目的報價任務而臨時加入報價團隊的人員。常規成員對于不同化工裝置的工藝特點可能無法充分了解。因此，在面對不同裝置的報價時，需要臨時加入相關的專業人員進行輔佐。這些非常規成員應該包括工藝、配管、電氣、儀表、電信等各設計專業部門的技術人員，必要時也可以加入對該裝置的費用方面較熟悉的造價人員。報價結束后，這些非常規成員離開報價團隊[3]。

海外報價團隊應具備的專業能力主要有以下九個方面：

(1)熟悉工程專業領域的英語詞匯。海外項目的招標文件基本上是全英文的，因此報價人員需要有扎實的閱讀理解和寫作的基本功。不僅要掌握通用詞匯，而且對于工程和工藝上的一些特定詞匯以及相關詞匯的縮寫和簡寫要了解。這樣才能確保對于海外項目招標文件的內容有比較深入的理解。

(2)熟悉海外項目的招標文件的編制方式。海外項目招標文件的格式和國內有很大不同，在報價時需要填寫大量的表格。因此海外報價團隊需要對招標文件進行深入了解，清楚每個表格的作用和填寫方法。涉及到技術方面的，應由項目經理協調各專業部門選派相關的技術人員參加。

(3)熟悉項目所在國的法律法規。尤其是涉及到本國勞務比例、稅收等情況。

(4)熟悉項目所在國的政治人文衛生環境。要了解當地的政局動態，最好對于項目所在地的官僚素質也有一定掌握。比如哈薩克斯坦的某項目投資額巨大，使得當地海關有種“吃拿卡要”的心態。因此常常出現承包商的設備被海關扣押的情況出現，這導致承包商每天不僅要支付高昂的設備“保管費”，也使工程進度受到了影響。而新冠疫情在全球肆虐期間，海外報價團隊對項目當地的疫情水平也應有充分了解，避免因疫情因素導致的損失。

(5)熟悉項目所在國的自然環境。要了解和掌握當地每月的平均溫度和降雨量、汛期、動植物可能對工程造成的影響、常見的流行病等情況。

(6)熟悉項目所在國的材料供應情況。要清楚項目所在地的各大宗工程材料的獲取渠道、運輸距離、運輸時間、材料價格。

(7)熟悉項目所在國的勞務狀況。要了解項目所在地的勞工法律、當地勞工的技術水平、平均薪酬。比如，哈薩克斯坦當地勞工的綜合技術水平基本上要比國內工人低一個檔次。哈薩克斯坦技師的技術水平相當于國內的高級工；高級工的技術水平相當于國內的中級工；而中級工的技術水平相當于國內的初級工。且當地勞工的干活積極性遠遠不如國內，且不愿為了趕工期而加班加點。

(8)了解國際的政治經濟整體狀況。從政治上來說，近年來西方國家和我國摩擦加劇，不少國內企業被“制裁”和“斷供”，在這種背景下，國內的石化工程公司“出海”也需要更多的考慮和評估國際政治風險。從經濟上來說，自從中美“貿易戰”之后的三年內，人民幣兌換美元的匯率一度從6.3:1跌到了7.1:1，又從7.1:1漲到了6.4:1，匯率的劇烈震蕩將會對以美元計價的海外項目報價和引進設備的實際效益產生很大影響。

(9)積累海外項目的數據經驗。要通過造價和采購專業的跨專業合作，建立專業的數據庫，記錄海外項目中的人工、材料、設備等價格信息，以便下一次準備海外報價時進行參考。要加強對海外供應商的管理，對于表現達不到要求的供應商，必要時剔除出供應商名單；對長期表現優異的供應商，可建立良好的戰略合作關系。對于每次招標文件的招標體系，也要注意總結歸納。同一個國家的同一家業主，對于不同項目的招標文件變化是不大的，有了之前的報價經驗，后面報價就可以事半功倍。

4 結語

深刻了解海外業主的招標文件，是海外項目報價的基礎性工作，也是國內石化工程企業承接海外項目必須要做的功課。因此，培養熟悉國際工程市場規則的專業人才，建立正規專業的海外報價團隊，是國內企業增強國際競爭力的必由之路。國內石化工程公司應該更多的參與到國際競爭中，為盡快把國內石化產業建成國際一流的能源集團而努力。