國內(nèi)石化工程公司面對海外項目招標(biāo)文件的問題分析

谷原(中石化上海工程有限公司，上海 200120)

0 引言

近年來，為響應(yīng)國家“走出去”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也為實現(xiàn)把中國石化企業(yè)建設(shè)成為國際一流的石化工業(yè)集團的目標(biāo)，國內(nèi)石化工程公司積極拓展海外業(yè)務(wù)，在中東、中亞、非洲等地區(qū)參與了不少項目的建設(shè)，贏得了海外業(yè)主的贊譽和利潤回報。然而，海外工程項目的環(huán)境復(fù)雜多變，國內(nèi)石化工程公司在海外項目的報價方面尚有一些不足之處。而項目報價的基礎(chǔ)，就在于業(yè)主的招標(biāo)文件。本文旨在粗略地探討國內(nèi)企業(yè)在面對海外項目的招標(biāo)文件中所需要注意的一些問題。

1 存在問題

招標(biāo)文件決定了海外項目的工作內(nèi)容、工作范圍，風(fēng)險大小，是工程報價的基礎(chǔ)文件。因此，海外項目報價的第一步，就必須充分理解業(yè)主招標(biāo)文件的內(nèi)容。比如， 在沙特某個EO裝置項目的招標(biāo)文件中，充斥著諸如 “maybe”，“probable”之類的“不確定性”的表意詞匯。這樣的表達(dá)方式給業(yè)主今后的合同闡釋提供了方便，但給承包方帶來了“不確定性”的風(fēng)險。因此，投標(biāo)單位在接到類似招標(biāo)文件后，應(yīng)盡量利用答疑契機要求業(yè)主釋義，減少不確定性風(fēng)險。

再比如，業(yè)主有時會在招標(biāo)文件中對設(shè)備采購的付款方式作嚴(yán)格規(guī)定。例如，承包商和設(shè)備供應(yīng)商簽訂采購合同后，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的5%；設(shè)備生產(chǎn)完成后，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的35%；設(shè)備出廠起運時，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的55%；設(shè)備運至現(xiàn)場時，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的75%；設(shè)備安裝完成后，業(yè)主支付至設(shè)備合同額的95%；驗收合格后，業(yè)主再支付剩余的5%。業(yè)主這樣的付款方式很可能造成承包商的資金周轉(zhuǎn)問題。因為，在目前的采購流程中，設(shè)備供應(yīng)商一般會要求10%左右的預(yù)付款，這就使得承包商在前期不得不墊付采購款。因此，對于業(yè)主這些付款方式，承包商也應(yīng)在合同談判階段提出，早做準(zhǔn)備，避免資金周轉(zhuǎn)壓力。

總之，只有充分理解業(yè)主招標(biāo)文件的條款，才能避免今后在項目執(zhí)行過程中陷入被動，減小項目最終的費用風(fēng)險。不僅僅是國內(nèi)的石化工程公司，很多其他行業(yè)的中國工程公司在“出海”的過程中，也經(jīng)常出現(xiàn)對招標(biāo)文件理解不透徹的情形。甚至出現(xiàn)過某些國內(nèi)企業(yè)在海外項目虧損后，索賠時才發(fā)現(xiàn)連招標(biāo)文件中的法律條文都還沒弄理解的案例。這些經(jīng)驗教訓(xùn)需要吸取和改進(jìn)[1]。

2 原因分析

對海外項目的招標(biāo)文件理解不深入、不透徹的現(xiàn)象主要表現(xiàn)為以下四點。

(1)報價時間緊張，人力資源不足。比如中東的業(yè)主在進(jìn)行某些項目招標(biāo)時，從發(fā)出招標(biāo)文件到最后要求的報價截止日，時間跨度常常不到3個月。而國內(nèi)石化工程公司在安排報價人員時，往往低估了海外報價的難度，人力資源布置不足。報價人員需要在有限的時間內(nèi)熟悉招標(biāo)文件和項目情況，進(jìn)而編制完整合理的報價文件，難度很大。

(2)文件資料多，閱讀難度大。海外項目的招標(biāo)文件系統(tǒng)十分龐雜。比如沙特某EO項目的招標(biāo)文件中，僅僅IK和OOK兩部分內(nèi)容就涉及到95個文件，每個文件的內(nèi)容不僅非常豐富，而且是全英文，領(lǐng)域覆蓋各個不同的專業(yè)，其中大量的工程專業(yè)詞匯以及特定詞匯的縮寫和簡寫。因此，要完整理解整個招標(biāo)文件就是一個不小的挑戰(zhàn)。

(3)不熟悉海外當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。承包海外項目就必須遵守所在地的法律法規(guī)，而各地不同的法律法規(guī)又會對項目產(chǎn)生不同的影響。比如，哈薩克斯坦的法律就明確要求，承包商必須在項目中雇傭一定比例的本地員工，而俄羅斯籍和土耳其籍的員工也被視為“本地員工”。因此，在項目報價時，如果對這些法律不熟悉，項目的人工費可能會和實際產(chǎn)生較大偏差。

(4)不熟悉海外當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟條件和自然條件。比如，在國內(nèi)參與工程項目時，承包商往往傾向于“就地取材”，工程所需的鋼筋、混凝土、砂石等大宗材料一般從本地的供應(yīng)商中獲取。一來可以節(jié)省運輸時間，加快進(jìn)度；二來省下運輸費、節(jié)約了成本。但隱含的前提是，本地有完整的大宗材料產(chǎn)業(yè)鏈。然而，海外項目所在地的產(chǎn)業(yè)鏈很可能不完備，大宗材料的獲取途徑存在困難。又比如，某些地處熱帶雨林氣候的國家，當(dāng)?shù)匕紫伈保こ躺纤捎玫幕炷梁碗娎|材料，應(yīng)滿足一定的白蟻防護(hù)要求。這些例子就要求報價人員對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟條件和自然條件有一定的掌握，及時發(fā)現(xiàn)此類風(fēng)險。

綜上四點原因，其實可以歸結(jié)為報價人員缺乏相關(guān)的知識和技能，報價經(jīng)驗不足，因此對于招標(biāo)文件無法全面準(zhǔn)確地解讀和掌握。

究其根本，在面對海外項目的報價時，國內(nèi)石化工程公司往往會采用“橫向水平管理模式”，安排在國內(nèi)有同類型裝置經(jīng)驗的造價人員直接移植去負(fù)責(zé)海外項目報價。這雖然保證了報價人員對裝置技術(shù)上的熟悉，但卻無法避免報價人員對海外項目的經(jīng)驗缺乏。而等到項目報價完成，報價人員對海外項目稍微積累了一些經(jīng)驗時，下一次海外招標(biāo)的卻不一定是同類裝置，公司又要找其他的有國內(nèi)裝置經(jīng)驗的造價人員重新熟悉海外報價流程，之前累積的經(jīng)驗排不上用場[2]。

3 解決建議

應(yīng)采用“縱向垂直管理模式”，成立專業(yè)的海外報價團隊，將有海外項目經(jīng)驗的人員組織起來，統(tǒng)一負(fù)責(zé)海外項目報價。海外報價團隊可以設(shè)立常規(guī)成員和非常規(guī)成員。

常規(guī)成員就是專職于海外項目報價的人員，應(yīng)涵蓋工程管理、造價、采購、法務(wù)、合同、施工等方面的專業(yè)人員。在報價工作中，他們和非常規(guī)成員以及專業(yè)部門合作，報價結(jié)束后，他們整理匯總報價資料，準(zhǔn)備下一次的報價任務(wù)。這樣可以通過不斷的海外項目報價從而積累經(jīng)驗。

非常規(guī)成員就是因為不同項目的報價任務(wù)而臨時加入報價團隊的人員。常規(guī)成員對于不同化工裝置的工藝特點可能無法充分了解。因此，在面對不同裝置的報價時，需要臨時加入相關(guān)的專業(yè)人員進(jìn)行輔佐。這些非常規(guī)成員應(yīng)該包括工藝、配管、電氣、儀表、電信等各設(shè)計專業(yè)部門的技術(shù)人員，必要時也可以加入對該裝置的費用方面較熟悉的造價人員。報價結(jié)束后，這些非常規(guī)成員離開報價團隊[3]。

海外報價團隊?wèi)?yīng)具備的專業(yè)能力主要有以下九個方面：

(1)熟悉工程專業(yè)領(lǐng)域的英語詞匯。海外項目的招標(biāo)文件基本上是全英文的，因此報價人員需要有扎實的閱讀理解和寫作的基本功。不僅要掌握通用詞匯，而且對于工程和工藝上的一些特定詞匯以及相關(guān)詞匯的縮寫和簡寫要了解。這樣才能確保對于海外項目招標(biāo)文件的內(nèi)容有比較深入的理解。

(2)熟悉海外項目的招標(biāo)文件的編制方式。海外項目招標(biāo)文件的格式和國內(nèi)有很大不同，在報價時需要填寫大量的表格。因此海外報價團隊需要對招標(biāo)文件進(jìn)行深入了解，清楚每個表格的作用和填寫方法。涉及到技術(shù)方面的，應(yīng)由項目經(jīng)理協(xié)調(diào)各專業(yè)部門選派相關(guān)的技術(shù)人員參加。

(3)熟悉項目所在國的法律法規(guī)。尤其是涉及到本國勞務(wù)比例、稅收等情況。

(4)熟悉項目所在國的政治人文衛(wèi)生環(huán)境。要了解當(dāng)?shù)氐恼謩討B(tài)，最好對于項目所在地的官僚素質(zhì)也有一定掌握。比如哈薩克斯坦的某項目投資額巨大，使得當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)有種“吃拿卡要”的心態(tài)。因此常常出現(xiàn)承包商的設(shè)備被海關(guān)扣押的情況出現(xiàn)，這導(dǎo)致承包商每天不僅要支付高昂的設(shè)備“保管費”，也使工程進(jìn)度受到了影響。而新冠疫情在全球肆虐期間，海外報價團隊對項目當(dāng)?shù)氐囊咔樗揭矐?yīng)有充分了解，避免因疫情因素導(dǎo)致的損失。

(5)熟悉項目所在國的自然環(huán)境。要了解和掌握當(dāng)?shù)孛吭碌钠骄鶞囟群徒涤炅俊⒀雌凇又参锟赡軐こ淘斐傻挠绊憽⒊Ｒ姷牧餍胁〉惹闆r。

(6)熟悉項目所在國的材料供應(yīng)情況。要清楚項目所在地的各大宗工程材料的獲取渠道、運輸距離、運輸時間、材料價格。

(7)熟悉項目所在國的勞務(wù)狀況。要了解項目所在地的勞工法律、當(dāng)?shù)貏诠さ募夹g(shù)水平、平均薪酬。比如，哈薩克斯坦當(dāng)?shù)貏诠さ木C合技術(shù)水平基本上要比國內(nèi)工人低一個檔次。哈薩克斯坦技師的技術(shù)水平相當(dāng)于國內(nèi)的高級工；高級工的技術(shù)水平相當(dāng)于國內(nèi)的中級工；而中級工的技術(shù)水平相當(dāng)于國內(nèi)的初級工。且當(dāng)?shù)貏诠さ母苫罘e極性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如國內(nèi)，且不愿為了趕工期而加班加點。

(8)了解國際的政治經(jīng)濟整體狀況。從政治上來說，近年來西方國家和我國摩擦加劇，不少國內(nèi)企業(yè)被“制裁”和“斷供”，在這種背景下，國內(nèi)的石化工程公司“出海”也需要更多的考慮和評估國際政治風(fēng)險。從經(jīng)濟上來說，自從中美“貿(mào)易戰(zhàn)”之后的三年內(nèi)，人民幣兌換美元的匯率一度從6.3:1跌到了7.1:1，又從7.1:1漲到了6.4:1，匯率的劇烈震蕩將會對以美元計價的海外項目報價和引進(jìn)設(shè)備的實際效益產(chǎn)生很大影響。

(9)積累海外項目的數(shù)據(jù)經(jīng)驗。要通過造價和采購專業(yè)的跨專業(yè)合作，建立專業(yè)的數(shù)據(jù)庫，記錄海外項目中的人工、材料、設(shè)備等價格信息，以便下一次準(zhǔn)備海外報價時進(jìn)行參考。要加強對海外供應(yīng)商的管理，對于表現(xiàn)達(dá)不到要求的供應(yīng)商，必要時剔除出供應(yīng)商名單；對長期表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商，可建立良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系。對于每次招標(biāo)文件的招標(biāo)體系，也要注意總結(jié)歸納。同一個國家的同一家業(yè)主，對于不同項目的招標(biāo)文件變化是不大的，有了之前的報價經(jīng)驗，后面報價就可以事半功倍。

4 結(jié)語

深刻了解海外業(yè)主的招標(biāo)文件，是海外項目報價的基礎(chǔ)性工作，也是國內(nèi)石化工程企業(yè)承接海外項目必須要做的功課。因此，培養(yǎng)熟悉國際工程市場規(guī)則的專業(yè)人才，建立正規(guī)專業(yè)的海外報價團隊，是國內(nèi)企業(yè)增強國際競爭力的必由之路。國內(nèi)石化工程公司應(yīng)該更多的參與到國際競爭中，為盡快把國內(nèi)石化產(chǎn)業(yè)建成國際一流的能源集團而努力。