經銷商重構經營模式七大步驟

戈軍珍/珍謀鈞略

近幾年，經銷商群體所面臨的競爭壓力越來越大，讓許多經銷商困惑的是，過去的一些經營方式效果欠佳。經銷商普遍認為在招人和留人方面存在著巨大的困惑，造成這種現象盡管有許多原因。為什么會出現這種現象？這是因為大多數經銷商沒有一個有效的經營模式，那么什么是經營模式？經營模式是企業根據企業的經營宗旨，為實現企業所確認的價值定位所采取某一類方式方法的總稱。

所以，經銷商都應該打造一套屬于自己的經營模式。那么，如何才能構建有效的經營模式？

第一步：目標顧客界定—為誰提供服務？

由于任何經銷商的資源都是有限的，所以不可能為所有的顧客提供服務。有效經營的邏輯是：經銷商根據自身資源和能力，選擇一部分合適的顧客作為自己的目標顧客，為他們提供產品和服務。

未來動保行業的用戶可以劃分為五類：第一類是小/散戶；第二類是家庭農場；第三類是獨立的中大型養殖場；第四類是半/全產業鏈地方性龍頭；第五類是半/全產業鏈集團。對大部分基層經銷商來說，未來最主要的是瞄準家庭農場和少數的中大型養殖場，從長遠來看，小戶和散戶在養殖結構中占的比例越來越小，對經銷商未來的發展價值不大，而產業鏈型的無論是半產業鏈龍頭還是全產業鏈龍頭，打起交道來都比較麻煩，存在資源不匹配、地位不對稱、資金壓力大的問題。

第二步：顧客痛點分析—他們有何痛點？

顧客在工作中存在的某些問題，或者在工作中的麻煩都叫痛點。顧客有痛點我們才有機會，痛點來源的幾個方向：第一，健康，主要指的是產品對動物是否具有副作用，或者是否會在畜產品中有殘留；第二，效率，對于疫病來說，提高治療效率非常重要，效率里面還有人工效率；第三，效益，影響效益的因素有很多，如產品的性價比、客戶自身的管理問題、經銷商對客戶的服務能力等，當然還有其他方向的痛點，如資金、產品銷售、動物疫病等。有效的經營是要針對目標顧客的痛點的提供具有競爭力的解決方案。

第三步：競爭對手界定—誰是你的對手？

在任何一個市場上都不可能是獨家經營，都會有大量的同行。在經營過程中不僅要考慮顧客，同時一定要考慮競爭對手在干什么？這個時候你必須清楚誰是你的對手，一般來說我們需要考慮的是直接競爭對手，所謂直接競爭對手是指針對相同目標顧客，提供相同或類似的產品和服務，并且服務成本類似的同行業工作人員。對于經銷商來說在分析競爭對手時，需要考慮兩個要素：第一，上游生產企業的競爭對手；第二，和自己直接形成競爭的經營者，這兩個要素決定了對競爭對手的思考。優秀的經銷商自身不僅要具備競爭能力，同時他所代理的上游生產企業也要足夠優秀，這樣經銷商才具備真正的競爭力。

第四步：內部運營管理—如何做好管理？

對大多數基層經銷商來說，內部運營管理最主要是內部管理制度和管理流程的設計，體現的是團隊建設及門店管理能力。而對一些有團隊的省級經銷商來說，內部應用管理主要有三個方面的內容：第一是內部的組織架構設計；第二是管理制度與管理流程設計；第三是薪資體系與激勵模式。這里強調的是管理必須和經營相匹配，管理不應該超過經營，過度強調管理反而會對經銷商的經營造成負面影響。好的管理有三大特點：第一是流程簡潔；第二是風險可控；第三是提升效率。

第五步：確定經營方向—提供哪些方案？

確定經營方向主要是針對顧客的哪些關鍵痛點作為突破。不是顧客所有的痛點我們都能解決，而是圍繞顧客的一個或幾個關鍵痛點作為主攻方向，圍繞這些痛點提供有效的解決方案。經銷商這樣做的好處是，把有限的資源進行精準投放，這是確定經營方向非常重要的關鍵點。

第六步：選擇合作伙伴—選擇和誰合作？

選擇合作伙伴最主要考慮的是如何選擇上游的生產企業進行合作。一般情況下對上游生產企業的評價主要三個方面：第一是生產企業在行業中地位如何，品牌影響力多大；第二是選擇生產企業的核心產品和服務有哪些；第三是要了解生產企業未來的戰略規劃。需要注意的是，經銷商在選擇合作伙伴時要打破過去的經驗思維，因為環境變化極快，很多時候經驗是阻礙我們成長的阻力。

第七步：開展業務活動—怎樣連接顧客？

用什么樣的方法能搞定顧客稱為業務活動。比如說傳統銷售方式：推銷、賒銷和促銷，這三種方式效率都不高。推銷最大的痛苦就是進不了養殖場；促銷方法被競爭對手提前使用，對顧客的吸引力也越來越弱；賒銷這種方式主要是由產品的利潤率來決定的，由于現在的經營利潤越來越薄，賒銷的風險也越來越大，所以這三種方式對我們來說已經不再是有效的銷售模式。未來銷售模式有四個改變：第一，從客場作戰到主場作戰；第二，從單打獨斗到團隊協作；第三，從賣產品到提供解決方案；第四，從個人能力到組織資源的系統整合。

優秀的經營模式從來都不是一蹴而就，是基于以上七個步驟的詳細打磨并不斷完善，是一個周而復始，循序漸進的過程。