在店銷(xiāo)上要效益
——專(zhuān)訪中國(guó)石油新疆銷(xiāo)售非油品公司副經(jīng)理陳平

文／周志霞

不斷培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，依舊是新疆銷(xiāo)售非油發(fā)展的主旋律。

與其他省區(qū)加油站非油五花八門(mén)的發(fā)展方式不同，新疆銷(xiāo)售加油站非油發(fā)展長(zhǎng)期受當(dāng)?shù)匕脖Ｐ蝿?shì)的困擾，只能以店銷(xiāo)為主。

就是這樣，新疆銷(xiāo)售能達(dá)到千萬(wàn)元的便利店已經(jīng)有5 座。那么，新疆銷(xiāo)售整體非油業(yè)務(wù)發(fā)展的情況怎樣？又有著怎樣的特點(diǎn)？下一步又將有哪些規(guī)劃？對(duì)此，本刊記者專(zhuān)訪了中國(guó)石油新疆銷(xiāo)售非油品公司副經(jīng)理陳平。

店銷(xiāo)占比64%

Q 加油站服務(wù)指南：陳經(jīng)理您好！紅山路加油站2018年非油收入突破千萬(wàn)元，2019年保持千萬(wàn)元，請(qǐng)您介紹一下咱們新疆銷(xiāo)售整體的便利店發(fā)展情況。

A 陳平：新疆銷(xiāo)售目前有862 座便利店，開(kāi)店率達(dá)到98%。目前, 新疆銷(xiāo)售能達(dá)到千萬(wàn)元的便利店有5 座。未來(lái)一兩年能達(dá)到千萬(wàn)元便利店會(huì)有近10 座。年收入五六百萬(wàn)元的便利店有近百座，100 多萬(wàn)元的便利店有148 座，剩下就是300 多座農(nóng)村站，年非油收入不到100 萬(wàn)元。整體業(yè)務(wù)構(gòu)成方面，門(mén)店銷(xiāo)售能占到64%，還有一塊占比比較大的是農(nóng)產(chǎn)品方面，主要是化肥，占比達(dá)到26%；剩下的是車(chē)輔產(chǎn)品、潤(rùn)滑油之類(lèi)的。

Q 加油站服務(wù)指南：就發(fā)展非油業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，其他省區(qū)油站可能會(huì)根據(jù)自身情況，與第三方合作，包括開(kāi)展汽服業(yè)務(wù)等，但在新疆銷(xiāo)售似乎看不到，這是出于什么原因？

A 陳平：還是受安保的限制。首先，新疆的加油站只有10%可以24 小時(shí)營(yíng)業(yè)，一個(gè)地區(qū)政府只給幾座站的名額，其他加油站晚上12 點(diǎn)必須關(guān)門(mén)。其次，新疆的加油站，排隊(duì)加油的情況非常普遍，且有的加油站停車(chē)也有困難。基于這兩方面的原因，新疆的加油站與外部合作的基礎(chǔ)非常差，很難有第三方單位愿意和我們合作。所以，新疆的加油站更多的還是要靠做大店銷(xiāo)和農(nóng)資業(yè)務(wù)。

加大自有產(chǎn)品

Q 加油站服務(wù)指南：基于新疆特殊的安保形勢(shì) ，顧客不愿意進(jìn)站是最大的問(wèn)題。為了提高進(jìn)站率，新疆銷(xiāo)售已和相關(guān)公司合作，可實(shí)現(xiàn)在加油站“刷臉”進(jìn)行安檢。除這方面外，還有其他辦法嗎？

A 陳平：顧客進(jìn)站率不高，的確是我們新疆銷(xiāo)售面臨最大的問(wèn)題。不僅這個(gè)問(wèn)題，2018 年僅一年烏魯木齊市就新增了500 家社區(qū)店。雖說(shuō)我們加油站便利店主要針對(duì)油品客戶(hù)，但畢竟受安保形勢(shì)影響，進(jìn)站相對(duì)比較麻煩。所以，這500 家社區(qū)店在一定程度上還是會(huì)給加油站非油業(yè)務(wù)造成一定的沖擊。對(duì)此，我們也在積極想辦法。現(xiàn)在正在嘗試全面鋪開(kāi)“刷臉”系統(tǒng)，來(lái)緩解這一問(wèn)題。除此之外，各加油站都在千方百計(jì)提升油非轉(zhuǎn)換率。我們的目標(biāo)是100 位顧客來(lái)加油，至少要有30 位顧客進(jìn)站買(mǎi)非油商品。這就需要持續(xù)培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。一方面我們采取以各種加油站卡、電子券的促銷(xiāo)方式來(lái)吸引顧客。另一方面，我們一直強(qiáng)調(diào)中石油質(zhì)量第一的理念，所有商品質(zhì)量都是最棒、最好的。與此同時(shí)，2019 年開(kāi)始，新疆銷(xiāo)售所有加油站便利店實(shí)施的都是平價(jià)戰(zhàn)略，進(jìn)一步吸引顧客進(jìn)店。總之，在培養(yǎng)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣方面我們是有足夠信心的。因?yàn)榧佑涂ǔ挚ǖ目蛻?hù)都是我們的會(huì)員，我們的客戶(hù)基礎(chǔ)還是比較好的。

Q 加油站服務(wù)指南：吸引顧客進(jìn)店，還需要不斷地打造自身品牌。咱們自有品牌非油商品賣(mài)得怎么樣？

A 陳平：自有商品銷(xiāo)售這方面，新疆銷(xiāo)售2012 年開(kāi)始，到現(xiàn)在已經(jīng)7 個(gè)年頭了。自有商品主要體現(xiàn)在特色商品這塊，有干果、堅(jiān)果、牛肉干、蜂蜜等36 個(gè)單品體系。目前，除在新疆銷(xiāo)售的800多個(gè)站外，疆外16 個(gè)省的加油站都在銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。從銷(xiāo)售量來(lái)說(shuō)，自有商品疆內(nèi)一年銷(xiāo)售額在1200 萬(wàn)元左右，占整體非油收入12 億元的1%左右。

為了加大自有商品銷(xiāo)售力度，2018 年我們成立了自有商品運(yùn)營(yíng)中心。隨之，我們的發(fā)展思路越來(lái)越清晰。一方面我們認(rèn)為，自有商品發(fā)展不能再以省區(qū)為單位來(lái)做，應(yīng)更加細(xì)化到與公司進(jìn)行合作。因?yàn)橛行┖献鞴具@幾年自有商品發(fā)展得非常快。另一方面，我們認(rèn)為自有產(chǎn)品不能盲目開(kāi)發(fā)。因?yàn)樽杂猩唐窢砍兜膯?wèn)題很多，包括地區(qū)選場(chǎng)、質(zhì)量把控等。所以，我們也比較謹(jǐn)慎。后期，我們計(jì)劃開(kāi)發(fā)一些新疆的面粉和大米。當(dāng)然，這方面有一個(gè)較長(zhǎng)的運(yùn)作過(guò)程。我們還要測(cè)試產(chǎn)品在市場(chǎng)整體的銷(xiāo)售情況。非油品跟其他的商品不一樣。它有生命周期，包括從上市到巔峰再到消亡的過(guò)程。所以，我們要通盤(pán)考慮，并不是自有產(chǎn)品發(fā)展得越多越好，而要以務(wù)實(shí)和規(guī)范為主。

◇扶貧商品對(duì)接會(huì)，讓更多的扶貧商品由幕后走到了臺(tái)前。

調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

Q 加油站服務(wù)指南：公司的整體非油發(fā)展未來(lái)還有哪些具體的規(guī)劃？

A 陳平：從幾個(gè)方面不斷地優(yōu)化店銷(xiāo)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。第一，就是加大集團(tuán)層面的集采商品（好客咖啡、武夷山水、東北冰源等）的集采力度。第二，就是加大省區(qū)之間互采商品的力度，包括將各個(gè)省的特產(chǎn)商品引入加油站。我們目前已經(jīng)和19家省區(qū)企業(yè)簽署合作。第三，就是加大扶貧產(chǎn)品銷(xiāo)售力度，主要針對(duì)新疆特產(chǎn)商品。總之，就是不能讓加油站便利店成為雜貨鋪。以后，我們會(huì)在便利店進(jìn)一步設(shè)置各種專(zhuān)柜，根據(jù)其自身特點(diǎn)，調(diào)整好商品結(jié)構(gòu)。目前，我們已經(jīng)計(jì)劃在100 多家便利店進(jìn)行試點(diǎn)，包括國(guó)道的、省道的、市區(qū)的便利店，以后會(huì)更加細(xì)化。通過(guò)這些措施，將店銷(xiāo)優(yōu)化到位。

Q 加油站服務(wù)指南：其實(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也是為了提高毛利額，目前新疆銷(xiāo)售非油發(fā)展毛利額是怎樣的？未來(lái)哪些商品有提升毛利額的空間？

A 陳平：從非油整體收入來(lái)看，我們已經(jīng)完成2019 年的非油銷(xiāo)售任務(wù)。從非油結(jié)構(gòu)來(lái)看，最大特色是農(nóng)資。化肥銷(xiāo)售占到農(nóng)資銷(xiāo)售的26%左右。這塊規(guī)模在全國(guó)排第一，但是毛利額相對(duì)比較差，平均的毛利只有1.36%。化肥毛利低的原因和化肥整體市場(chǎng)有關(guān)系，原來(lái)賣(mài)的都是尿素，而尿素這塊的市場(chǎng)利差很低。

2019 年開(kāi)始，我們意識(shí)到，化肥業(yè)務(wù)不是加油站員工或者非油部門(mén)想做就能做的，一定要找專(zhuān)業(yè)的合資公司或化肥農(nóng)資站。一方面，我們把對(duì)方的技術(shù)、人員、信息和我們的渠道，這兩部分資源整合，從而提高化肥的整體毛利。另一方面，我們計(jì)劃將農(nóng)戶(hù)拉進(jìn)來(lái)，對(duì)他們進(jìn)行一些培訓(xùn)，向其推廣綠色化肥，加大復(fù)合肥的銷(xiāo)量。總之，如果我們能把化肥的結(jié)構(gòu)調(diào)整好，那么化肥的銷(xiāo)售就至少可以達(dá)到3%的毛利額。