區域性外經貿企業國際商務話語體系建設初探
--------以湖州地區為例*

李 麗， 周 煒

(1.湖州師范學院 外國語學院， 浙江 湖州 313000； 2.湖州職業技術學院 商貿與經濟管理學院， 浙江 湖州 313000)

一、研究區域性外經貿企業國際商務話語體系的意義和理論基礎

黨的十八大以來，習近平同志多次強調“要努力提高國際話語權”。隨著經濟全球化以及企業“走出去”的不斷深入，中國企業在國際商務活動中的話語權現狀和話語體系構建等多方面，出現了值得探討的問題。目前，這方面的國內外研究大多集中在對企業的具體語言文本的分析上，而對地區性的整體研究還較少，對國際商務話語體系的研究也不足。

雖然，國際化的需求并非僅僅存在于外經貿企業，但是，對于中國國內很多地區而言，外經貿企業無疑是國際化的“排頭兵”。由于產業關聯度高、人才內部流動性大、地方商業文化背景相似等原因，同一區域內的外經貿企業在國際商務話語管理現狀方面存在諸多共性。因此，從區域性的角度考察外經貿企業的國際商務話語體系建設現狀，不僅可行而且富有意義。

本文以話語分析和話語構建基本理念，以及語言管理學作為理論支撐。與傳統語言分析方法不同，話語分析超越了以詞句或語法規則等為主的語言內部規律的考察，而將研究重點擴展到語言在社會情境下的應用領域，即人們如何使用話語，如何構建話語的社會意義以及如何通過話語互動、交流和社會實踐實現預期目標等問題的研究上[1]157。近年來，國內外關于企業商務話語分析和構建的研究，主要涉及基于語料或語料庫的文本的測量比較、文本的國際化水平和標準化研究以及話語對商務和貿易的影響力分析這三個方面。這些研究為企業管理者提供了極有價值的參考。語言管理學主要探討語言戰略管理的宏觀層面(指國際化公司面對多元文化和語言多樣化而采用的語言政策和規則，重點研究話語與公司治理間的相互作用和影響)和語言溝通管理的微觀層面(包括企業如何實施對外傳播、塑造和管理企業形象與聲譽等)。

無論是從“在商言商”的角度，還是從“守住自己話語邊界”的角度，話語都是企業傳達信息、對外溝通、處理公關、樹立形象的媒介和工具。在組織管理實踐中，話語不僅描述事情，而且做事情，一直扮演著積極的構建者的角色[2]154。商務話語所詮釋的企業立場和企業形象，會受到話語構建主體的語言能力、對商務事件的判斷能力以及對環境的認知能力的影響，就連語法、文體、語篇本身也會影響人們對事情和外部世界的看法[3]20。比如，企業外宣資料文本的質量、企業產品說明的全面性、企業是否配備具有過硬語言能力的國際商務洽談人員、企業能否在國際投資和收購談判等活動中組織起過硬的話語團隊、企業發言人在爭議和商務突發事件中的口頭說明能力等，都屬于這方面的內容。

語言互通及文化認同不僅是國際貿易合作的堅實基礎，還能有效降低貿易成本[4]79。目前，盡管漢語正在中國企業國際商務話語體系中發揮越來越大的作用，但是，外語在企業國際化過程中仍然不可或缺，且中國外經貿企業國際商務話語體系建設中的問題更多集中在外語方面。因此，本文將研究重點放在與外語有關的商務話語分析與語言管理等方面。

二、湖州地區外經貿企業商務話語管理的現狀調研及數據分析

《湖州市開放型經濟發展“十三五”規劃》(2016年7月2日)提出：“十三五”時期，是湖州主動適應和積極應對新常態，加快開放型經濟轉型升級的關鍵時期。當前，湖州開放型經濟在向更高層次和水平邁進中仍存在一些短板，如：城市對外貿易的整體功能有待提升，外貿結構有待優化，企業國際化經營能力有待提高等。相比北京、上海等國際化程度較高的城市和地區，湖州地區在外經貿企業商務話語體系建設方面還有待加強，且呈現諸多區域性特點。

有鑒于此，以湖州地區為例，研究外經貿企業在國際商務話語體系建設中的區域共性，不僅能夠為中國普通城市和地區的企業提供更加全面的國際化視野，幫助他們突破因話語管理缺失而造成的國際化瓶頸，更能引起地方政府在宏觀經濟管理過程中對這一問題的重視，促使地方政府加強引導，彌補企業在國際商務話語管理方面的不足，提升地區國際化整體水平，維護區域經濟的長遠發展。

筆者及其團隊(以下稱調研團隊)根據企業的產業、規模、所處的區縣等因素，先后對浙江省湖州地區的64家企業(含2019年上半年)，包括外貿成交量前50強企業(以下簡稱50強企業)及其他14家中小型外經貿企業，進行了資料調查，并對這些企業中的部分管理人員和外貿從業人員進行了問卷調查和半結構訪談 ，以求摸清湖州地區區域性外經貿企業商務話語體系建設的現狀，查找共性問題并進行原因分析。現將調查數據和結果梳理如下：

(一)語言資料的使用和管理情況

檢測某地區企業國際商務語言資料的使用和管理情況，首先應檢測這一地區最基礎的語言資料(即網站、企業和產品宣傳資料冊等)的質量和使用情況。這些多為公開資料，調查過程中也易于獲得。其次是了解其他的語言材料，如國際業務函件、各類項目文檔等。這一類資料不易獲得，只能通過側面了解。鑒于中國普通地區很多企業國際化程度并不高，本次調研著重了解基礎語言資料部分，且將重點放在企業外文版網站和宣傳資料冊(包括產品目錄、企業簡介等)上。當然，有些企業同時擁有多份外文版本的宣傳資料和多個網站。為便于分析和比較，特將研究范圍限定為英文版企業官網和宣傳資料冊，并按照質量從高到低分成了A、B、C三個等級。表1為分級的基本標準和調研取得的質量分布情況(表1中的標準由調研團隊為便于本研究而制定，不代表任何其他機構、組織或個人的意見)(參見表1)。

表1 湖州地區外經貿企業外宣網站和宣傳資料冊質量抽樣調查情況

考慮到湖州地區企業整體的國際化水平較低，調研團隊在制定A級標準時并不要求企業的英文網站和文字宣傳資料盡善盡美。盡管如此，從調研結果看：64家企業只有21家的英文版網站進入A類。B類網站暴露的問題比較多，如存在大量明顯的嚴重語言錯誤，內容更新頻率極低，有的甚至多年沒有更新。C類的企業英文版網站，大多過于簡單，比如只有一個頁面，上面粘貼了幾句英文版的口號語等，或是未建立英文版官網。在全部64家企業中，有19家屬于C類，其中16家為前50強企業。由此可見，情況不容樂觀。

相比英文版官網，企業的宣傳資料冊質量普遍好一些。這從側面反映出：在管理者的認知中，網站和宣傳資料冊對企業外貿活動的重要性存在差異。但是，無論是英文版網站還是宣傳資料冊，其整體質量均亟待提高。

根據對這些企業管理人員的訪談，調研團隊歸納出如下影響湖州地區外經貿企業外文版網站和宣傳資料冊質量的因素(參見圖1)。

如圖1所示，產業和產品類型對外文版網站和宣傳資料冊的質量影響較大。例如，紡織和服裝類成品的制造企業、家具和裝飾類成品的制造企業會更注意成品的宣傳和廣告效應。企業發展的歷史和文化也會影響外文版網站和宣傳資料冊的質量，如國有大型企業、外商投資企業等的外文版網站和宣傳資料冊往往比較優質。另外，管理者的主觀意識也會大大影響企業對外宣網站和宣傳資料冊的重視程度。

(二)商務外語人才的需求和使用

區域經濟外向發展會擴大商務外語人才的需求量[5]305。隨著外貿業務的發展，尤其是“一帶一路”帶來的市場新機遇，目前湖州地區的企業在對外經貿活動中使用到的語種，已不局限于中文和英文，外貿企業對小語種的需求情況依次為西班牙語、俄語、德語、日語、韓語、法語和少量其他語種。由于英語的通用性以及小語種人才的不足，外貿企業絕大多數仍把英語當作主要的外貿溝通語言，并沒有配備西班牙語、俄語、德語等小語種外貿人員。遇有需要，會臨時招聘小語種兼職人員(如湖州本地的高校外語教師、外國留學生等)。

由于產業規模、外貿規模以及外貿銷售模式的不同，這些企業的外語外貿類從業人員大多在2～30人不等。這些人員不僅要參與單證、外貿磋商等業務工作，還要兼顧企業外宣資料翻譯、綜合行政等工作。他們的學歷以專科和本科為主。

調研顯示：雖然近年來湖州地區企業對外語類人才的需求量沒有明顯上升，但是實際需求遠未飽和。多數企業，尤其是中小企業，由于人才需求得不到滿足，愿意培養應屆畢業生，但卻存在大學生“眼高手低”與企業“留人難”的問題。接受訪談的企業中有5家曾有和地方高校合作培養人才的經歷或曾經與地方高校簽署了合作協議，但留人效果不佳。

當談及對企業內部人員的培訓時，接受調研的企業中僅有5家表示，他們在近年組織過員工外語和外貿類專業知識的培訓，大部分企業都沒有在未來幾年組織員工外語外貿培訓的計劃。很多企業管理者認為，目前內部員工的外語語言能力和外貿技能能基本應付業務的需要。此外，擔心員工跳槽、對培訓效果不樂觀、業務繁忙無暇安排培訓等，也是多數企業沒有組織內部員工進行語言、文化和國際商務培訓的原因。

(三)企業國際商務話語體系抵御競爭和貿易壓力的能力

在接受調研的企業中，有6家為純外貿型企業(中間商或供應鏈平臺)，其余均為生產加外貿型企業。調研發現：湖州地區外經貿型企業普遍認為，參展和客戶關系維持是獲得訂單的主要渠道。隨著電子商務的發展，不少企業已經嘗試使用第三方平臺和企業官網推廣產品，但很多企業表示，目前使用第三方國際平臺和本企業外文版官網推廣帶來的訂單量還很有限。

調研發現：近30%的企業由于2008年以來努力開拓美國以外的其他市場，目前受到中美貿易摩擦的負面影響不大，不需要做出生產和貿易方面的調整。超30%的企業目前正在借助“一帶一路”等有利因素開拓新市場，或者通過轉口貿易降低風險，但是由于小語種人才匱乏，商務發展受到很大的限制。越來越多的企業已經意識到，由于受到美國各方面政策的影響，通過轉口貿易降低風險的做法已變得越來越不可依賴。約有10%的企業已經或者正在進行產業轉型和產品升級，以抵御國際貿易政策和環境的變化。但仍有約30%的企業感到升級或轉型壓力大，一時無法轉型，尤其是一些原材料依賴進口的毛紡和地板企業，只能通過把控原材料采購量，控制規模，保穩觀望。有不少外貿業務管理者提到：企業也存在由于業務員語言能力弱或者外貿資料文字質量差，導致客戶流失的情況。而且，有一些生產型企業，由于商務英語話語權弱，只能依賴中間商打開銷路，在遇到貿易糾紛時比較被動。

三、區域性外經貿企業國際商務話語體系建設的基本問題

上述調研情況說明：湖州地區外經貿企業國際商務話語體系建設方面的情況不容樂觀。這種狀況也反映了國內多數有開放型經濟轉型升級需求的中小城市的現狀，可為很多地區的區域性商務英語話語體系的建設提供參考。

(一)外經貿企業商務英語話語體系的構建仍然處在較為初級的階段

湖州地區的區域性外經貿企業商務英語話語體系，還有很大的提升需求和質量提升空間，主要表現為：

1.語言文字類資料的整體質量和實際使用效率亟待提升 外貿宣傳資料很多還停留在可有可無的擺設層面，對國際化營銷的推動力不足。國際交流過程中的重要談判、宣傳、公關類的語言檔案和資料也大多沒有進行系統化管理。

2.對第三方國際平臺的使用效率普遍不高 企業在國際商務英語語言交際上的能力已經影響到企業能否適應電子商務時代進一步發展。

3.商務外語類人才隊伍的整體素質還有待提升 新時期，商務外語復合型人才“除了應具備扎實的外語基本功外，還應具備非通用語應用能力，即信息調研能力、本地化譯寫能力、項目管理能力、語言大數據處理能力、資源整合能力、跨文化溝通能力、語言咨詢能力、市場營銷能力等跨學科的語言服務能力”[6]10。很多企業由于并未建立起一支較好的商務外語人才隊伍，因此，其抵御競爭和貿易壓力的能力受到了很大的限制。

以上情況不僅影響了企業和城市的國際化形象，也使很多企業在外貿發展和“走出去”戰略方面遭遇了瓶頸期，間接影響了企業在融資、營銷甚至科研創新方面的能力。

(二)外經貿企業管理和經營者的話語管理認識亟待提升

在湖州地區，除部分英語語言類和外貿類專業出身的高學歷管理者外，多數管理者對商務外語在當前企業管理以及未來發展中的重要性認識不足，對商務話語與國際商務話語權之間的關系還不夠重視，主要表現為：

1.認知上存在誤區 受專業背景、知識和閱歷等影響，仍有一部分企業管理者認為：只要印制了雙語名片、制作了辦公室雙語門牌、產品和企業有英語名稱、有英文版網站和宣傳資料冊，就完成了國際化雙語包裝，不用再去顧及這些外語文本的質量或實際效果。還有不少企業則簡單地把雙語化方面的所有文字工作讓人事部門或外貿部門的人員去做，成為那些部門的隱性附加工作量，但并未納入他們的績效或工作考核范圍，因而就不能激發這些人員在這方面工作的積極性。

2.企業管理者缺乏憂患意識 很多企業管理者在商務話語管理方面的憂患意識還不夠強，特別是在工廠開工較為充分，訂單和渠道基本通暢的情況下，往往不會同時意識到企業話語形象包裝及話語能力提升對于應對日益激烈的國際貿易競爭的重要性。結果是，在合同糾紛和公關危機之際，企業就會無法迅速從內部選擇人員，組建起一支過硬的話語團隊。

3.不重視吸引人才 很多企業管理者確實渴求人才，但無暇思考如何積極吸引人才。人才隊伍建設需要完備的企業人事制度支撐和企業文化支持。由于以湖州地區為代表的許多普通地區的企業，尚未建立完備的企業人事制度和有吸引力的企業文化，所以，這些地區的企業對商務語言類復合型人才的吸引力還不大。

(三)地方政府在區域性商務話語體系構建方面的引領作用還不明顯

企業要想抵御競爭壓力和貿易風險，必須要有技術、資金、產品、營銷等多方面的支撐。但是，由于湖州地區的外經貿企業國際商務話語體系還不完善，企業抵御競爭壓力和貿易摩擦風險的能力普遍受到限制。

正確應對經濟發展中的各方面挑戰，是保持區域經濟可持續發展的必要條件[7]40。區域性商務話語體系的構建需要地方政府的頂層設計和引領。地方政府如果能從宏觀角度加以引導和推動，不僅有利于整個區域吸引更多的人才進入，有利于區域內部的人才流動，也有利于提高地區整體外經貿競爭力，并推動尚未走向國際化的企業(如湖州地區的一些傳統老字號食品企業)逐步向國際化發展。

四、區域性國際商務話語體系建設的對策

為提高區域性國際商務話語體系質量，應以語言資料的使用和管理、商務外語人才的需求和使用、企業運用國際商務話語體系抵御競爭和貿易壓力的能力這三方面為著眼點，同時還應在“政府助推”上下功夫。為此，本文從政府宏觀管理的視角，提出如下對策：

(一)進一步加強校企合作

校企合作有利于“促進外語教育與區域經濟協調發展”[8]152。比如建設“區域性企業培訓基地”[9]105-106，提高人才的本地適應能力。此外，高校還可以在整理和匯編地區各主要產業和產品名稱英語表達檢索資料方面發揮作用。這將有利于新興的中小微企業在國際化初期迅速完成國際化商務語言包裝，有利于政府掌握和記錄本地區外經貿企業的發展情況，也有利于高校和本地區外語類人才更好地發揮服務地方作用。再如，在電子商務發展的新時代，讓語言類學生到企業做兼職營銷，使用外語在國際平臺上做“直播帶貨”，也不失為是一種校企合作的新方式。

(二)提高對語言類復合型人才的吸引力

湖州地區很多生產加外貿型企業設在鄉鎮或郊區，遠離中心城區，這也使得這些企業在留人方面的吸引力不足。因此，應鼓勵企業建設高級人才公寓和企業生活區，促使這些企業既能“招到人”更能“留住人”。

此外，還可以登記和統計外經貿企業人才缺口情況，建立“實習備選企業庫”。由政府引導，讓高校畢業生優先選擇本地企業實習，安排高校畢業生在帶隊老師的帶領下，有序進入本地區的外經貿企業實習，讓他們了解本地區的產業文化和外貿增長潛力，以提高本地企業對高校畢業生的吸引力。另外，有條件的企業還可以提供一定的實習補貼。

(三)加強對企業管理者在國際商務話語權意識方面的關懷

由政府牽頭，發揮各行業協會的作用，組織一些“企業家沙龍”和“‘創二代’沙龍”等活動。這些活動應該針對企業需求、以生動活潑的形式介紹國際商務文化、英語語言知識、外國文化和傳統、第三方國際平臺的有效操作、各國市場和法規等，以強化本地區企業管理者的國際商務英語話語管理理念，并使其樹立國際化長遠目光。活動的對象應該是外經貿企業管理層人員和外貿人員，以及還未打開國際市場但正在摸索“走出去”途徑的企業人員。

鑒于當前很多民營企業以子女接班為主，職業經理人接班為輔的接班方式，還可以組織“未來接班人”活動，讓 “創二代”進一步了解本地區的整體產業特色和商業文化狀況。這樣的活動，既可以發揮這些“創二代”的積極性，與他們共同探討未來企業的國際化發展途徑，又可以培養這些“創二代”的本地情懷，鼓勵他們踏踏實實扎根本地產業。“創二代”的加入可以加速企業現代文化和國際文化的融合，提高企業對優秀人才的吸引力；同時也有助于引入國際化的先進管理和營銷方式，引導企業在國際經濟新常態下平穩發展。

總之，新形勢下加快實施“走出去”戰略，語言服務必須跟上。各地區商業和經濟管理部門，應根據本地區的產業特色和國際化水平，引導構建區域性外經貿企業商務話語體系，并將其納入國際化發展戰略。本文分析了區域性外經貿企業國際商務話語體系建設方面存在的問題，并從政府宏觀管理的角度提出了一些對策，希望能引發關于區域性外經貿企業商務話語體系建設的更為廣泛的思考，為地方政府從經濟宏觀管理層面幫助本地區企業突破國際化發展瓶頸提供新的參考維度。