新形勢下非壟斷成品油銷售企業的出路

汪潔 舟山遠洋投資控股有限公司

一、市場形勢分析

（一）市場環境分析

國內疫情已得到有效的控制，然而世界范圍內的形勢卻不容樂觀。受此影響，國外的成品油市場存在萎靡之勢，成品油的需求量大減，因此擠壓了成品油的出口市場。整體表現為市場萎靡，需求量小于供給量，成品油的價格持續下跌，加劇了全世界經濟的下行趨勢。出口受阻，我國國內的成品油呈現過剩的狀態，需要盡快地加以解決。

國內形勢趨于穩定，各行各業紛紛復工復產，恢復了經濟社會的正常秩序，經濟開始保持上行趨勢，對于成品油的消耗量也開始增加。居民的日常出行，旅游季的集體出游消耗了大量的成品油產品，如航空煤油，車用汽油等等。國內市場對成品油的需求大于供給量，是的成品油產品價格上升，帶動中國的石油行業恢復活力。

（二）國內的政策變化

國內的成品油市場正處于轉型階段，由原先的幾家大型石油公司壟斷石油產品轉為逐步市場化，在此過程中為規范成品油行業的發展，國家聯合行業協會等推出了一系列法律法規和行業自律準則，確實對市場的調節作用十分明顯。我國國內成品油資源常年處于供給大于需求的狀態，延續局面的概率極大。成品油產品出口能夠有效緩解這一局面，大型國企的出口任務很重。

（三）壟斷市場現狀

中石油、中石化、中海油這三個中國內地大型石油企業在我國的成品油市場占據大部分比重，因其背后有國家強大的經濟實力做支撐，在早期的發展過程中積累了十分雄厚的原始積累，成長為現在體量巨大的經濟體。因其發展較早，其成品油產品在市場上占據了絕大多數份額，擁有較大的話語權，很大程度上這三家廠商對成品油產品的市場價格有決定作用。

二、銷售企業營銷中存在的問題

（一）發展模式單一

當前我國的成品油企業的生產經營模式還局限于比較落后的產銷分離狀態，生產和銷售被完全劃分成兩個不同的環節，其間存在的諸多聯系被忽略。然而全球化大潮之下，這種模式嚴重阻礙了國內成品油產業的發展。兩個環節的脫離使得生產要素傳導機制阻滯，同時也增加了廠商的生產成本，無論是物力成本還是人力成本，因而模式問題成為中國成品油產業發展的一大桎梏。

（二）輕視營銷的作用

如今社會的一大特性就是信息傳播速度快，而有效的營銷更是廠商的“生命線”，是整個生產運營過程連接的紐帶。傳統的“酒香不怕巷子深”式銷售方式不僅不能為廠商盈利，反而會導致高質量的產品銷路阻塞處于存貨狀態。這些擠壓的庫存無疑成為廠商生產的負擔，因此打開銷路的重點工作要放在營銷上。通過制定科學的營銷策略、建立完整的營銷體系，才能促進產銷一體化的進程，更準確、更及時地將成品油信息傳送到受眾端，使供需雙方信息對稱。需求方在了解成品油信息后，根據自身實際需要做出采購決策。如果缺少了營銷這一關鍵環節，供給端信息傳輸阻滯，不僅需求端存在采購壓力，供給端的庫存壓力也呈上升趨勢。

（三）缺少專業的復合型人才

囿于廠商的發展規模和待遇水平等諸多復雜因素，廠商對專業的復合型人才的吸引力不足。然而實際上相關專業人才熟悉成品油的產品質量參數，對成品油的生產、銷售、物流等諸多生產銷售環節均有深層次的認識，能夠從更高的維度對廠商的生產策略進行分析，從而合理布局廠商的生產規模和時間節點，實現生產效益的最大化。這樣的專業人才素質要求極高，需要具備復合型的知識體系和實操經驗，涉及成品油生產加工、倉儲運輸、市場營銷、貿易、金融等多個領域。

復合型專業人才的缺位，會造成廠商的發展潛力激發不足，生產效率提升緩慢，最終造成廠商的滯后發展。無論是生產銷售層面，還是投資策略選擇方面，出現的發展短板使其發展難以對標國際同行業的其他企業，制約其進一步的高質量發展。

（四）價格浮動較大

有序的市場環境能為廠商的均衡發展提供了良好的生態環境，然而現實往往不盡人意，市場秩序經常表現為混亂狀態——一些廠商陷入大打“價格戰”的泥潭無法自拔，越陷越深；部分廠商通過各種手段竊取競爭者的信息，利用信息優勢進行惡意抬高價格或者降低價格……整個市場的失序狀態造成了價格的不穩定性，使整個經濟大環境的不穩定性也增加，廠商盈利的難度進一步加大。另外，一些廠商缺乏長期生產規劃，政策一變立刻調整生產規模，調整過后一旦面臨一波不利信息又會選擇減小生產規模。這樣一次次的生產規模調整使廠商的生產成本壓力大，陷入“低效率-低產出”的不良境地，價格水平呈現出難以預料的特點。此時的行業協會的作用應得到凸顯，進行行業自律和自我管理。但更多的情況是相關行業協會的作用缺位，對本行業的廠商的約束力小，調節價格水平的能力不足。

三、成油品銷售企業競爭力的提升

（一）一體化銷售

針對于成品油生產和銷售的脫節問題，一體化銷售成為一個極佳的途徑。參考美國的棉花跨境一體化銷售模式，我們可以建立成品油的一體化銷售模式。一體化銷售模式可以顯著提升生產效率、加快物流運輸速度，使成品油生產流通流程更加順暢。

通過營銷工作獲取需求端的需求規模，沿傳導機制逆向進入生產系統調整生產的規模、合理安排生產的節點。由此生產的成品 油銷路有了保障，生產銷售成本降低，倉儲成本下降，使得總成本下降，廠商的盈利水平因此得到有效提升。同時由于一體化銷售的針對性，客戶的滿意度也比較高，有利于廠商營造口碑，樹立品牌意識，促進自身的創新創造能力。

（二）完善有關機制

國內和國際的市場環境是不同的，但均對廠商生產的相關機制要求較高。廠商在生產、銷售、售后環節都要有相關的機制作保證。完善的機制可以使各個環節的傳導效率更高，對相關指令反應迅速，做出部署，完成工作任務的時間大大縮短，企業便擁有更多的調配空間和時間，進而積累力量實現跨越式發展。

銷售前，要提前通過營銷發現并確認市場的需求量，并對相關信息嚴格保密，對泄密者進行嚴厲處分以防止重要的商業信息泄露造成“搶單”等惡意競爭行為。生產過程中，要注重完善生產機制，嚴格按照生產指令進行生產活動對違規生產活動進行及時的制止，嚴格把守質量監督關。銷售環節，要注重對接售前機制，妥善交付生產的成品油產品，一旦發現有劣質品，及時反饋并積極解決。

（三）制定有效的營銷方案

營銷方案關系著一個營銷項目的成功與否，有效的營銷方案能夠有效凸顯成品油的優點，激發受眾的購買欲望，最終轉化為廠商的實際銷量。制定營銷方案要注意從成品油產品出發，根據其優勢和特色，發掘記憶點和賣點，使營銷方案接地氣的同時有說服力，能夠吸引需求方主動去了解營銷的成品油產品進而訂購。

另外營銷方案更要注重創新，貼合產品固然重要，形式和內容的創新也不能忽略。可以緊跟時代的潮流，貼合流行的熱點對營銷產品進行包裝，使受眾的體驗感增加，記憶點更加深刻。有效的營銷方案對整個產品推廣流程至關重要，是打開銷路的關鍵一步，企業必須在該方面下大力氣，投入人力物力去規劃、設計。

（四）人才團隊建設

人才是第一生產力，決定著一個企業的發展潛力。首先需要樹立正確的人才觀念，營造愛才惜才的人才氛圍，將專業的復合型人才引入企業，并落實配套的人才政策，解決專業人才的落戶以及買房問題，從而由專業人才帶動企業的創新創造氛圍，創造新的經濟增長點。

企業可以探索校企合作的方式培養人才，與校方共同參研項目，開展各種專業相關的活動，吸引大學生群體參加，參加項目的同時收獲技能和經驗。此外企業要營造技術人才團隊平等發展的環境，采取多舉措利用人才的方式。可以參考福建省的“柔性引才”政策，借互聯網的優勢進行遠程借智，充分完善整個人才隊伍，提高其創新水平。

（五）提升品牌的競爭力

提高品牌的競爭力，打造知名品牌是成品油產業發展壯大的必由之路。在我國中石油、中石化、中海油三家企業基本壟斷了市場，可以決定產品的生產規模與產品的價格水平。由于國家的資源戰略部署，民營企業往往處于邊緣地帶發展滯后。通過打造品牌，提升其競爭力，可以很好地改善這一狀況。企業的品牌樹立起來，可以在消費者群體中形成固有認識，出現需求時下意識取尋找品牌產品，從而帶動成品油產品的銷售狀況。同時，打造品牌提高其競爭力，可以在出口時擁有優勢，帶動出口額的增加。

（六）提升企業的社會責任感

企企業發展壯大也不能忘記履行社會責任，要培育社會責任感，主動承擔其義務，踐行企業精神。在“新基建”投資中，推動產業從“中國制造”向“中國智造”轉型升級的背景下，企業在選擇履行社會責任的方式上，也應當培養動態應變能力，積極創新，從而更有效地借助社會責任履行來實現企業戰略目標。